各位小伙伴，大家好，我是5顏6色的世界。
今天趕著更新一篇關于RFQ報價技巧的文章，原本想寫一篇千字左右的流水文章，一不小心，洋洋灑灑，六千多字，又超標了。大家耐著點性子，慢慢讀，相信會有價值的。
說起RFQ，各商家對它的看法也不一，有的說沒用，有的說偶爾也能挖掘到一些客戶。作為免費開發客戶的渠道，其實不論有沒有用，在精力允許的范圍內，都是建議把它做好的。
拿我自己的店鋪來說，偶爾是能拿到一些RFQ訂單的，在報價RFQ商機時，建議商家養成放松的習慣，不要把它當成一種負擔，這樣就會輕松很多。我自己每個月報價RFQ的總時長，加起來大概是不超過10分鐘，而且偶爾也會有一些效果。今天就把我自己的一些經驗技巧分享給大家。
RFQ（Request For Quotation）也叫采購直達，是指國際站買家主動填寫采購信息發布需求尋找供應商的一種方式，簡單來說，就是一個市場，這個市場是什么呢？是買家張貼各自的需求發布在市場上，然后供應商通過瀏覽篩選這些需求信息來尋找適合自己的客戶進行推銷，試圖達成交易。RFQ市場是商家主動尋找客戶的路徑之一。
RFQ是買家主動發布的。買家發布RFQ需求信息的路徑大體有如下幾個。
2.2.買家發送詢盤時，勾選了下方供應商超過24小時沒有回復后，自動流入RFQ市場按鈕。（如批量發送詢盤，則存在任意一家沒有回復，同樣會自動流入RFQ市場）
2.3.在一些（固定或非固定）場景下系統引導提示買家可以發布RFQ，并提供RFQ發布入口。
這樣，RFQ市場的需求信息庫就建立完成了。那么接下來就是商家去尋找適合的需求進行營銷報價。
RFQ主動營銷名額為平臺免費贈送。通常付費會員有基礎名額每月20條。開通金品及一些服務時也可能會額外贈送一些，另外，RFQ名額支持單獨購買。并且根據商家的活躍情況和轉化情況等表現分也會給予一些名額獎勵。
當表現分達到一定水平時即可享受相應的RFQ報價權益。具體考核表現可以查看后臺詳細規則，一目了然。（表現分主要考察商家的積極情況和成交情況：RFQ報價量、RFQ登錄天數、買家好評率、平均報價響應時長、24小時報價響應率、RFQ信保訂單量及成交金額。）
當前新規則RFQ名額發放時間為美國太平洋時間的每月1號零點和15號零點分兩次發放，每次發放當月基礎RFQ商機數的一半。如有額外贈送的商機，則贈送部分在美國太平洋時間的每月3號和15號零點各發放當月贈送商機數的一半。
每月的15號和月底的晚零點各自清零當前RFQ的商機名額，所以上半月的基礎名額和贈送名額要在15日前使用，下半月的基礎名額和贈送名額要在月底前使用，過期自動失效。
目前各大瀏覽器都支持安裝頁面翻譯插件，谷歌瀏覽器更是自帶翻譯功能。商家可以一鍵翻譯英文頁面為中文。便于快速讀取RFQ市場信息，極大方便了工作效率。
如果精力允許的話，可以每天上班時，瀏覽一下是否有合適的RFQ商機可以報價，以便于能夠及時快速的抓住新的商機，但是這種方式通常也會造成很大的精力浪費，因為大多數類目RFQ市場的更新頻次并沒有很高，需要積攢一段時間才能有不錯的RFQ商機可以選擇。
為人性化發揮人的精力的情緒，養成固定的工作習慣，RFQ的報價頻次建議每周一到兩次，每次報價3-8條。可以固定每周一，或者每周一和周四進行一次報價。每次報價三五條，一個月剛好可以用完名額，不至于過度消耗精力，也不至于提前用完名額，錯過后續的優質商機。
重要的是，養成固定的工作習慣可以減輕工作負擔。適度的頻次不會讓人覺得疲累，三到七天的周期，RFQ市場也剛好積攢了一批新的RFQ，不至于每天看都只更新了一兩條，而且還經常不是自己需要的，浪費不必要的精力。合理分配RFQ商機總名額。
訂閱商機系統會自動給我們推送訂閱相關的RFQ商機，方便商家及時了解信息。如果不想每天被系統的推送信息打擾，建議商家將常用的核心搜索詞添加到定制搜索。每次搜索時，只需要在右側點擊要搜索的關鍵詞即可，不必每次手動輸入，懶人操作，十分便捷。
RFQ市場界面給我們提供了大量的篩選按鈕。在報名RFQ時，通過篩選按鈕快速縮小RFQ市場的范圍是非常好用的一種方法，我們可以根據自身經營的類目通過類目篩選來找到合適的RFQ，也可以通過主營產品的關鍵詞來搜索篩選出自己需要的RFQ。
篩選的技巧在于多條件篩選。我個人的工作習慣是篩選關鍵詞（定制搜索點選關鍵詞）+發布時間（最近七天）+有剩余席位（勾選）+排序（偶爾使用）。基本上這一套篩選條件設置下來，出現的RFQ商機都是自己需要的。在選擇報價時，效率會高很多。
技巧5.1：善于從標題和需求描述中提取關鍵詞信息。
通過識別RFQ的標題和簡要描述中的關鍵字，快速排除不合適的RFQ商機。特別是與我們產品不符的屬性，功能，材質，尺寸，服務等，可以直接排除。快速篩選找到符合條件的RFQ商機進行下一步排查。RFQ商機一定要找合適的，精準的。
技巧5.2：優先注意剩余10-7個報價席位和發布時間短的。
初步篩選符合條件的RFQ商機，優先注意剩余報價席位數和發布時間。在買家端，查看RFQ商家報價時，系統會優先顯示四個商家的報價，其余部分則進行折疊，需要買家手動展開才能查看。報價時，如果系統顯示剩余報價席位還有7個及以上時，則有機會進入前四被買家直接看到。越是優先報價，越是優先展示。
另外一個，從買家行為來說，買家近期發布的RFQ商機被查看的幾率更大。那些幾個月前發布的RFQ需求，可能買家自己都忘記了或者已經找到了合適的產品，營銷成功的可能性大大降低。報價RFQ席位時，建議優先報價3天內發布的RFQ商機。
（查看剩余席位和發布時間）
看完發布時間，接下來看RFQ客戶的采購需求、發布國家和客戶標簽。如果可以選擇的情況下，優先選擇采購量較大的商機。優先選擇目標國家的商機，優先選擇客戶標簽較多的商機。客戶標簽和商機星級對于RFQ商機本身來說，都是加分的。
這里需要注意的一點是，發布地點并非一定是買家的真實地點，拿我們自身產品來說，有一款產品是專門適合印度市場的，但是很多需求此產品的商機發布地點都顯示在美國。我們可以初步推斷這是一個印度客戶，因為美國的站點是非常容易獲得的。商家可以根據產品自身針對的銷售國家來初步識別。
最后一個就是發布地點在中國的商機，建議是能不報的就不報。識別國內商機的好壞，還需看他經常采購的類目和90天商機行為數據。有些國內的代理采購商，也會發布一些商機。有些貨代也會發布一些商機吸引商家發出聯系方式。
經過上述篩選之后，佛系的人可以直接點擊立即報價，進入報價界面。如果覺得有必要深入了解一下買家需求的信息，可以點擊RFQ標題進入詳細頁面。該頁面完整的顯示了買家的需求要求。
在查看RFQ詳情頁面時，著重看兩點，一個是買家的需求是否與我們的產品和服務吻合。不吻合的就可以直接關掉頁面了。或者不完全吻合的，也可以嘗試營銷聊上一聊。
另外一個要看的是RFQ的信息完整度和內容質量。對于RFQ需求完整清晰，有特殊需求描述和附件的，這類商機通常是比較優質的，但是這類買家往往也會收到大量的商機報價，尋求多范圍比對。對于這類商機，我們要做的就是讓買家知道我們是針對性報價和及早報價。
看買家質量主要是看買家近90天的網站行為和瀏覽采購行為。通過90天的登陸數，瀏覽數，詢盤數我們可以看出這個買家是一個正常買家，還是偏向廣告型買家。
廣告型買家有著極為特殊的網站行為，有大量的瀏覽產品和詢盤產品行為。并且瀏覽和咨詢比例接近1:1，遠遠超過正常買家的瀏覽值和詢價值比例。這類買家能不報就不報。
收到的報價數和查看的報價數比值，可以看出這個買家對商家報價的用心程度。好的買家對于商家回復的報價，往往都會有查看行為，經常不查看商家報價買家屬于非優質買家。
最后，通過買家最近搜索詞，最常采購類目和最近詢盤產品與我行業是否吻合，可以初步判斷這個買家是否從事與我方一樣的行業。如果三者的信息與我方自身行業吻合度較高，那么這個買家就值得重點跟進。如果三者信息與我方自身行業吻合度較差，或類目采購信息雜亂，最近詢盤產品與我們行業不一致，則可能是零售買家，并不是專業從事與我方行業一致的經銷商。
經過層層篩選，對于合適的RFQ商機，我們要對其進行報價。進入報價界面之后，如果不是特殊的RFQ商機，我們可以直接使用提前設置好通用模板。從我的報價模板中導入報價，并提交報價。
因為RFQ市場上有很多類似的需求，完全可以使用通用型報價。在制作通用型報價模板時，我們需要注意將同一類產品單獨制作報價，不同品類的產品要單獨分開制作成模板，盡量不要混合報價。將款式受歡迎的產品優先放在前面，后面跟上類似的產品推薦。確保報價的精準性，順便提供給客戶更多的選擇，加強營銷成功的幾率。
在設置模板時，商家可以直接導入產品信息，也可以自己編輯產品信息。不論是哪一種，都需要仔細認真做事，用心填好需要填寫的每一處信息。導入的產品信息要做檢查修改，確保產品的標題，描述，價格等信息準確有吸引力。最后的報價補充信息也要填寫完整。樣品服務信息，附件信息（可上傳PDF目錄），營銷話術信息都需要仔細斟酌。一次用心整理，長期受用。
為了養成高效的工作習慣，商家可以嘗試練習形成良好的工作路徑，拿通用型報價來說，進入RFQ報價頁面，點選模板，鼠標右鍵下滑一鍵到底部，點擊提交，報價成功后鼠標斜滑一鍵關閉當前頁面，進行下一條RFQ商機的報價。整個動作一氣呵成，平均每條RFQ商機僅耗時數秒中。
我的工作習慣是依次打開合適的RFQ商機，一口氣完成報價，借助頁面加載時間操作下一個RFQ商機， 每次篩選+報價耗時總計不過兩三分鐘，因為優質的篩選過程和報價內容都是提前設置好的，偶爾也能成交一些RFQ訂單。好的工作習慣極大的方便了工作效率。
對于一些非常規報價，我們需要修改報價和營銷的內容，或單獨制作特殊報價。其中，如何向買家傳遞信息，傳遞什么樣的信息成為了重中之重。商家可以根據買家常見的問題，常見的RFQ類型，提前制定好多種類型的話術。如突出可定制類型話術，突出新模具類型話術，突出可滿足買家需求話術，真誠打動買家型話術等等。
常備話術對于應對多種突發問題和針對性與買家溝通可以起到很好的效果。話術可以直接進行復制和修改，也極大提升了工作的效率，工作人員無需重復性的勞作也能高效與買家進行溝通。
報價的主要技巧在于需求的吻合，和買家心理的把控。商家制作報價時，可以花心思去想如何通過標題和描述加強報價的吸引力，精準的吻合買家需求。
可相對降低商品的價格和起訂量信息，用于吸引買家，當然這里并不是說虛報價格，而是，可以在當前的價格上降低一點點，真真切切可以為買家提供的價格。后續聊天時，根據情況來協商最終價格。是維持原始價格，還是使用稍低報價的價格，或者可以告知買家，為表達初步合作的誠意，前期虧本低價提供樣品測試，后續恢復價格。成交高于一切，成交的前提是真誠。
技巧9.2：買家在RFQ商機中提到的特殊內容醒目標識。
買家在發布需求時，如果提到了一些特殊的信息。恰巧我們又可以滿足買家的需求。那么商家在報價時，可以著重醒目的提到此類內容。讓買家知道我們就是為他而生的，就是他所需要的。在買家端，RFQ報價信息著重顯示的是營銷信息，所以營銷話術和產品標題上可以重點標注我方可以滿足他提到的特殊內容。
好的形象是買家了解我們的第一印象，除了店鋪信息不可修改外，頭像的設置和話術談吐需要特別注意。盡可能使用美觀正式的人物頭像或是看起來高大上的logo頭像，會給買家一種權威靠譜的心理。我們自身看到較為高大正式的頭像時，也會覺得這可能是個大品牌，權威感和信賴感會提升。邏輯清晰，言簡意賅的話術內容，也會給買家很好的心理感受。舉手之勞，即可提升自身的專業度和買家體感。
稱呼客人時，最好是加上客人的名字。與自身相關的內容，會有一種格外的針對性，加強內容的重要程度。在營銷信息中，加上客人的名字，不僅僅會讓買家知道是針對自己的交流信息，當自身名字被提到時，也會有一種被重視的體感。
實在不知道如何突出產品賣點的，那么就突出自身的實力。可以在營銷信息中對自身情況加以介紹，比如，自己是工廠，擁有強大的生產和倉儲能力，價格具備優勢，長期具備庫存，可定制，可以快速發貨。或者是自己的產品銷售較廣，已經經營多年，在上百個國家都有銷售，特別是在他的國家銷售的特別好。再或者是自己的品類覆蓋廣，可以幫其一站式采購，支持走海運并且能夠提供良好的售后服務，等等，諸如此類有很多。總之，只要是自身有實力的地方都可以突出，不管買家問不問，都可以營銷自己，加強交易的可能性。
在國際站后臺報價管理中，我們可以查看已經報價的RFQ商機，對其進行管理和客戶跟進。對于沒有回復的客戶，我們可以二次主動向客戶發送消息，加強客戶開發成功的幾率。特別是已經查看了報價但未回復的客戶，二次營銷時，對發送的內容要站在客戶的角度進行考量，思考發送什么內容他更容易回復你。能抓住的客戶，盡量不要放過。
除了在站內進行二次營銷以外，我們還可以通過其他方式與客戶取得聯系，通過客戶的郵箱來調研客戶的更多信息，公司背景，所處行業，聯系方式，人物簡單畫像等。由于有這方面比較擅長的小伙伴，擅用幾十個插件的背調高手，甩個qq號就能挖掘出詳細姓名住址的群友在，我就不過多介紹關于背調的事情了，以防止成為下一個祥助（小白鼠）（瑟瑟發抖）。
最后一點，實戰出真知，我們除了自己報RFQ以外，還可以嘗試以買家的身份去發布一條RFQ商機，站在買家的角度，去看整個過程的來龍去脈，對每一處節點進行觀察思考。偶爾做一個擅于鉆研的神經質，也是一件很有趣味的事情。
預告，下一篇文章為《十大商業細分思維，徹底講透關鍵詞庫的用法》，通透型文章，并非看似厲害。同時也會講述一些大家關心的話題驗證，如果大家有聽到自己拿不準是否準確的說法。可以私信我，我在發布驗證結果時，會公示測試的邏輯和數據，幫助大家一起理清事實和真相。
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（來源：5顏6色的世界）
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