昨天有位賣家問了我這樣一個問題：自己做垂直3C類目精品店，帶少量配件。價格處于平臺居中位置，店鋪流量一直很平穩(wěn)，加購率也基本保持在7%-8%，但是轉化率卻很低，不到1%，找不到問題所在，不知從何開始優(yōu)化。

相信很多人都遇到過類似這樣的問題，反饋自己每天訂單沒多少，但加購很多。這個問題怎么解決呢？如何提升店鋪訂單轉化率，想必這是很多賣家都想知道的。

針對這種加購率好但轉化率低的情況，我們來具體分析一下問題究竟出在哪里。

在分析問題之前，想帶大家了解一下一個理想買家進店的購買路徑是怎樣的。

首先在賣家角度，都想低價進貨，高價賣出，然后自己不用做什么太多復雜的運營便能輕松獲客，這是很多賣家理想型的開店狀態(tài)，既低進高出，極簡化運營。

在此基礎上，理想的買家進店購買路徑就是商品上架后，顧客搜索瀏覽，鎖定商品后進店繼續(xù)瀏覽，然后對商品做進一步了解，了解過后覺得商品不錯，便將商品加入購物車，并接著做支付轉化。

但理想很豐滿，現(xiàn)實卻很骨感，真正買家購買商品時的心理是即要物美價廉，又要滿足自己所有消費需求后才會下單，因此真正買家購物路徑應該是這樣的。

加購了但是沒有轉化，那距離成交究竟還有多遠？如果你的店鋪也是加購率高，但是轉化率不好，那你就需要仔細考慮一下這幾個方面了。

1、加購轉化率低的原因

產(chǎn)品性價比不高

很多賣家覺得自己店鋪加購轉化不好，是因為商品價格不夠低，其實并非如此。價格并不是決定商品加購轉化率的唯一決定因素，也可能跟你的產(chǎn)品本身有關，產(chǎn)品性價比不高，顧客自然會選擇去另一家店購買。

溝通性不強

與顧客之間產(chǎn)生聯(lián)系，盡自己最大能力讓顧客進店之前就對你的產(chǎn)品充分了解，這就需要你在顧客進店之前，就已經(jīng)準備開始與其溝通了，這個溝通表現(xiàn)在各個方面，如產(chǎn)品頭圖、產(chǎn)品詳情頁、聊聊觸達等。

可選度不高

顧客進店，加購后為何不下單？還有可能是因為你的店鋪內產(chǎn)品可選度不夠高，而這一塊需要你持續(xù)豐富產(chǎn)品品類才是硬道理。

緊迫性不強

顧客加購了，沒有下單，可能是因為某些事情忘記了，訂單白白丟失。這就需要我們?yōu)榭蛻魻I造一種購買緊迫感，促進訂單轉化。

2、加購轉化提升技巧

極致性價比

賣家并不是一定要通過使用價格戰(zhàn)才能促進店鋪訂單轉化，我們還可以通過讓用戶省錢的方式促進加購轉化，主要可從以下這幾個方面入手。

▎買贈技巧

從大促期間大盤表現(xiàn)可以看出，如果加購優(yōu)惠做得好，ADO可暴漲至100%，可以讓商品SKU出單暴漲90%。買贈技巧的使用需要你明白這三點：

（1）各站點會設置加購活動專區(qū)，提供專屬曝光位，同時設置Free shipping和Add On疊加使用可以更好地提升對用戶的吸引力。

（2）分析商品的相關性、互補性，例如將相關電子產(chǎn)品、護膚套裝等設置好加購商品順序是，優(yōu)先展示單價較低的商品，以此提高轉化率。

（3）通過滿贈優(yōu)惠，加購“免費”贈品提高轉化，免費贈品有獨特的“Free Gift”標簽，在價格相同的同款產(chǎn)品下，用戶會更愿意購買含有此標簽的產(chǎn)品。巧妙運營用戶贈送心智，買家往往更容易心動。

▎套裝優(yōu)惠

套裝優(yōu)惠即買的越多省的越多。做了套裝優(yōu)惠Shopee平臺大盤顯示大促期間ADO暴漲150%，商品SKU出單暴漲76%。具體該怎么做主要有三點：

（1）各站點會設置套裝優(yōu)惠活動專區(qū)，提供專屬曝光位，同時設置Free Shipping與套裝優(yōu)惠疊加將有效增加曝光力度和用戶吸引力。

（2）整體而言，買X件打Y折設置方法出單量最多，買X件減Y元ABS提升最顯著。臺灣站點消費者更偏愛后者。這就需要我們事先充分了解每個站點的用戶特性。

（3）設置套裝優(yōu)惠時，要選擇價格相近的產(chǎn)品，例如相似飾品和電子配件，同活動下商品數(shù)量保持在2-4個最佳！

同時單件商品因為物流成本等因素導致價格高于競品時，巧妙運營買多件的形式，能均攤降低物流成本，奪回價格優(yōu)勢。

▎優(yōu)惠券

店鋪優(yōu)惠券設置可簡單劃分為關注禮和前臺優(yōu)惠券，設置關注禮后出的單能占整個店鋪出單量的10%，設置前臺優(yōu)惠券的店鋪，訂單轉化可提高20%，客單價大漲60%。

關注禮設置需要注意幾點，首先應該設置低&零門檻優(yōu)惠券，讓消費者能更容易去了解你的店鋪；其次應該設置優(yōu)先滿減券，因為剛進來的客戶訂單價會低，折扣券對他們吸引力不大，這時滿減券會更好。

比如說滿30比索減3比索，會比滿30比索打9折吸引力更大。最后關注禮使用時效要短，比如設置三天后失效或僅限大促當天使用等等，造成緊迫感。

前臺優(yōu)惠券設置也有幾點需要注意，首先要根據(jù)店鋪產(chǎn)品客單價設置低、中、高三個梯度的優(yōu)惠券，店鋪客單價可在店鋪后臺賣家數(shù)據(jù)中心查看。

低門檻優(yōu)惠券=客單價*0.6或0.7；中級門檻優(yōu)惠券=客單價*0.9或1；高門檻優(yōu)惠券=客單價*1.4或1.5。

其次需要注意的是，高客單價店鋪優(yōu)先使用折扣券，低客單價店鋪優(yōu)先使用滿減券，最后一點就是你的店鋪一定要設置一張零門檻滿減券。

需要提醒賣家注意的是，Shopee平臺有數(shù)據(jù)顯示，大家習慣設置優(yōu)惠券月底到期，請大家在大促前一定要記得檢查，如果優(yōu)惠券過期，可能會流失約30%的店鋪訂單。

▎折扣&比價

折扣和比價都有各自的小技巧，比如折扣，在相同或相似價格下，更高深度折扣優(yōu)勢會更大。

比如說，同一件商品，被不同客戶以相同價格買回去，但這件商品在A店前端展示的價格是600比索，在B店前端展示的價格是300比索，這樣A店給人的折扣力度感覺會更大，會更有吸引力。

所以做折扣優(yōu)惠時可相對提升商品前端銷售價，做高促銷力度，另外不同檔級活動要有明顯的價格折扣差異。同時各個商品折扣在同一時間段不要一致。

比價，即要豐富價格策略。首先要保持每日全平臺價格對比，實時做出調整。

比如說你的某款商品訂單量一直很好，突然沒單了，那你就要看看同類商品的其他店家是不是在做閃購或其他更深力度的折扣，所以要根據(jù)這些情況經(jīng)常更改商品價格。

然后要把店內同類商品形成價格梯度，低中高價格段商品都要有。最后需要說的就是商品的定價小技巧，如果是10馬幣的商品，你可以稍微調低一點定成9馬幣；如果是62比索，那你可以定為59比索。

這里有一點需要賣家清楚的是，買家習慣以為原價更高的商品，商品品質會更有保障，我們可以多站在買家這種追求高性價比的角度去探索更高轉化技巧。

凸顯強溝通

說到溝通，主要可優(yōu)化主圖、產(chǎn)品詳情頁與店鋪裝修、聊聊觸達、商品評價等方面。

▎主圖優(yōu)化

我們要針對有特點的品類進行相應的主圖優(yōu)化，如果你有贈品可將此信息放到商品主圖中去，告訴顧客我們是有做贈送福利的。

還可上傳商品解析視頻到主圖第一頁，以便客戶更全面的了解商品。商品尺寸圖、說明圖也可上傳到主圖中，對于買家高頻次提出的問題商品一定要做好主圖優(yōu)化。

3C品類建議放場景圖、3D圖、組合圖等類型，fashion品類建議使用ins風圖片，有數(shù)據(jù)顯示，把產(chǎn)品主圖做好后，產(chǎn)品流量可相應增長60%，上傳視頻后，店鋪額外流量會上漲14%。

▎產(chǎn)品詳情頁

詳情頁可直接提升買家的搜索度，熱度和精準度，對于商品規(guī)格、商品特色、商品功能可在詳情頁中多做描述，如果你不知道怎么寫商品詳情描述，可按照這個順序來寫，分別是：優(yōu)惠信息、商品特色、詳細規(guī)格、注意事項。

▎店鋪裝修

這是一個老生常談的話題，具體內容可看知識局以往發(fā)布的文章《實操！Shopee店鋪定制化裝修功能全解析來了》，雙十一大促將至Shopee平臺也會為所有賣家設置店鋪裝修模板，可加我們情報員微信免費領取雙十一裝修材料。

▎聊聊觸達

聊聊是賣家和顧客之間溝通的橋梁，是雙向而不是單向的，其實有很多顧客都是在等待回復中流失的。當顧客主動來問你，說明他將要下單的可能性極大，這種只要稍微做下轉化，便能成功。

所以聊聊這個環(huán)節(jié)一定不可忽視，具體該怎么做呢？可分三步走，分別是聊聊前、聊聊中和聊聊后。

■聊聊前要提前設置好回復的信息模板，把一些高頻次問題給自動回復掉，這樣買家不用等，你也不用著急去給予回復，能有效提升整體成交的效率。

■聊聊中要向顧客闡述產(chǎn)品的賣點，以及與其他產(chǎn)品之間的差異化，那么你的產(chǎn)品特異性就會被表現(xiàn)出來了，還可以推一些你們店鋪的專屬優(yōu)惠券或小禮物給到對方，從而促進下單。

■聊聊后并不是說顧客下完單你就沒事了，你可以在買家收到貨后給其發(fā)一條信息，詢問收到商品后的使用體驗感，進而讓客戶對產(chǎn)品進行回評，用給優(yōu)惠券的形式幫助店鋪贏得更多好評，提升店鋪整體權重。

目前顧客下單前都是非常注重產(chǎn)品的好評度，所以你不僅要努力增加店鋪好評，還要給予那些差評一個合理的解釋，從而打消客戶下單的顧慮。買家評價時，鼓勵他們發(fā)布產(chǎn)品視圖或視頻。

豐富可選性

產(chǎn)品上新是能有效促進店鋪訂單轉化的一個關鍵點，因為很多顧客會因為你的產(chǎn)品過少而流失，比如家具、3C類目，所以產(chǎn)品上新可從三個方面去著手。

（1）豐富上新產(chǎn)品，持續(xù)上新與店鋪高加購低轉化相似的商品，可豐富顧客對商品的可選性，圍繞你的潛在爆款去打造更多的潛力爆款，從而去提升你店鋪的訂單轉化。

（2）豐富子產(chǎn)品，讓產(chǎn)品主鏈接中上傳更多同款商品的顏色、尺碼、款式等，這樣顧客對你同一個產(chǎn)品主鏈接會有多個選擇，而且還會拉高整個主鏈接的權重和銷量水平。

（3）豐富主圖，可上傳更多凸顯商品款式的圖片或視頻到產(chǎn)品主圖上，保證更多的款式能展現(xiàn)到你的主圖當中，讓消費者更全面的了解你的產(chǎn)品。

最后我們簡單來說一說通過聊聊廣播來助力催單，需要注意的是目前在Shopee平臺，一個賣家一周只能發(fā)三次聊聊廣播，而Shopee聊聊廣播并沒有全面開放，有些站點有此功能，有些沒有，而且只有優(yōu)選店鋪才能擁有此功能。

聊聊廣播推送技巧：

■ 前置推送時間，即在日常流量峰值來臨之前進行聊聊廣播推送，大促期間盡量在當天下午6點到7點之間進行推送。

■ 通過聊聊廣播發(fā)送限時高價值優(yōu)惠券時，高客單價店鋪要推送折扣券，低客單價店鋪應推送滿減券。

■ 若買家是新用戶，且買的是高客單價商品，則可通過聊聊為其送贈品，且贈品與購買產(chǎn)品功能可互補。

■ 若買家是老客戶，其買的是高客單價商品，可為其贈送新品或中低價格產(chǎn)品，并說明是老客專享福利。

最后對加購率高轉化率低的情況做一下總結，賣家要明白一旦店鋪某商品出現(xiàn)了高加購低轉化的情況，說明這款產(chǎn)品是潛力爆款，值得后期加大精力做優(yōu)化。

同時賣家要養(yǎng)成對每天商品加購數(shù)據(jù)復盤的習慣，并要持續(xù)觀察顧客進店路徑，以后便可在顧客進店之前就能做好優(yōu)化了，所以想要邁向高轉化之路，做好了第一次優(yōu)化，就要持續(xù)不斷的對每一個細節(jié)進行優(yōu)化，做好這些，相信很快你便能成進階成為大賣。

（來源：Shopee知識局）

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（來源：Shopee知識局）