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2020-06-01 16:58
在你剛剛開始跟潛在買家溝通的時候，他們可能會突然問拋出一個可怕的問題：多少錢？
通常有5種類型的回答：
1. 回避話題
許多銷售培訓課程都建議賣家在明確其產品價值之前，永遠不要給出報價。該理論說，在你還沒有充分介紹你產品的價值及可以為客戶帶來什么好處之前，應該完全忽略價格問題。
2. 避重就輕
比如說：”At this point, we should be able to work something out for under one million dollars. 在現階段我們應該可以想出一個100萬以下的方案。”
3. 解釋拖延原因
你可以解釋一下拖延報價的原因，這也是挺常見的反應。賣家不給出價格，而是說一些類似 “There are many options, and I need to understand your needs before I can give you an accurate quote. 價格有很多選擇，我需要了解你的需求，然后才能給你一個準確的報價。”
4. 區間報價
你可以根據平均交易價格來提供一個區間。這種回答的目的是為了幫助潛在客戶，而不是給他們開出過高的價格。
5. 直接報價
你可以馬上用一種直截了當的、沒有神秘感的方式回答。盡管價值還沒有確定，盡管你的銷售過程中的步驟還沒有完成，但你可以給出一個實際的報價。這也是買家要求你做的事情。
為什么你不應該延遲關于價格的對話？
如果采用上面提到的1-4中策略時，買家會越來越不耐煩，容忍也會越來越低。
在一份HubSpot與Santa Clara University 圣克拉拉大學合作調查中，對530名經過驗證的B2B買家進行了Qualtrics小組研究。這些買家將30種銷售行為評為 “非常有利”。最重要的第一哪個呢？
The seller fully answers my questions and provides information that is relevant, timely and useful.
賣家充分回答我的問題，并提供相關、及時、有用的信息。
買家不喜歡賣方的拖延戰術。當他們問起價格時，他們希望得到一個明確答案 ，就是一個實際的數字。
當價格問題沒有得到立即回答時，買家會起疑心。他們認為對方最終一定會報出一個虛高的價格。
這種懷疑會使他們產生戒備心理。你越是隱瞞，他們也就更隱瞞。當你進行需求分析時，你不會得到準確報價所需的所有信息，因為他們不想為你提供你可以用來夸大價格的信息。
回避價格除了會適得其反地造成不信任和障礙以外，回避價格在做生意上也是很低效的。
你不知道你面對的是人是來比價的，還是真正買不起你的產品的潛在客戶。此外，大多數B2B采購中都有多個決策者，如果你在最初的溝通中只與一個人交談，那么你的需求和價值幾乎是隔靴搔癢。你的初步評估充其量只能讓你給出一個初步的報價。所以，為什么不在一開始就提供一個初步的報價，節省時間呢？
5種可以加速成交的回復或話術
因為大多數賣家在回答價格問題時都會拖延時間，所以如果你可以立即給出買家要求的直接答復，這將使你的價格與眾不同。
這也表明你很了解買家的需求，并對自己的價格有信心。而對方也會將心比心跟你開始對話。因為你主動提供了信息，買家也會主動提供他們的反饋。你會更快地獲得更高質量的信息，并能用你所獲得的信息為買家創造更多的價值。
如果你要想馬上回答關于報價的問題，同時又能創造價值，你可以嘗試以下策略的5中。并且建議使用直接、實事求是、自信的語氣來表達。
這里有幾個值得注意的地方：
?在每個選項中，價格都是出現在第一位的。那是因為買家既然問了價格，所以你應該先以價格來回答。然后，你就不用再把焦點放在價格上，而是把話題引向了與價值相關的東西。
?同時請注意，這些話術沒有猶豫不決、拐彎抹角或感到歉意的語言，那是因為你對所陳述價格方式的信心與價格本身同樣重要。
?再注意一下 “preliminary初步 “這個詞。除非你的價格是絕對固定的，否則用這個詞來表示價格可能會有一些變動。不要去捏造一個數字或低價報價。使用 “preliminary “并不是讓你鉆空子或玩數字游戲。
總結
當你回答價格問題時，請記住這一點：除非對方有興趣購買，不然沒有人會問價格。你應該將價格問題視為購買信號，而不是反對意見，因為這表明你的潛在客戶是有興趣的，并且在他們的購買過程中已經到了他們需要價格信息的階段。
希望這些關于回復報價的知識可以指導你在外貿郵件中關于價格的回答，讓你加速成交。（來源：紅板磚開發信）
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