親身經(jīng)歷了一段時間的亞馬遜跨境電商從業(yè)，從我的角度跟你說一下我所理解的亞馬遜，給想做跨境電商的或者身在跨境電商的各位分享一下我的所得和所想。

首先，我依舊認(rèn)可跨境電商的未來，世界大同，優(yōu)勢產(chǎn)品總會以某種方式流向需求市場，通過這種有效流通，讓各地的市場變得更加合理，雖然會帶來世界范圍的生產(chǎn)過剩。

相比國內(nèi)電商，跨境電商遇到的最大的問題還是距離問題，雖然很多平臺或者賣家已經(jīng)采用了海外倉，甚至倉配客一體的解決方案，但是距離帶來的時間成本帶來了極大的不確定因素，比如說：政治而引起的關(guān)稅問題，剛發(fā)布時你發(fā)現(xiàn)你的貨物正在前往目標(biāo)國的路上，此時你只能祈禱在生效之前完成清關(guān)。

另外，本國跨境電商人士為目標(biāo)市場的需求的調(diào)研問題，很多跨境電商公司目前只通過大數(shù)據(jù)分析市場趨勢和需求，比如：海關(guān)數(shù)據(jù)或者google trends，但是這種方法極為被動，一旦判斷錯誤，幾個貨柜的錢都要搭進(jìn)去。

亞馬遜的一些背景我就不講了，網(wǎng)上一大把，我介紹一些可能你搜不到的東西

一、重要：亞馬遜公司的主要收入來源

亞馬遜通過收取交易的15%作為交易傭金，這是亞馬遜平臺最大的收入來源。這也是亞馬遜平臺很多行為的參考依據(jù)，畢竟一家公司是需要盈利的。

了解這個本質(zhì)后你就可以理解很多亞馬遜的規(guī)則為什么要這么制定了，當(dāng)然有人會說Amazon cloud也賺錢，但是這里只介紹亞馬遜電商平臺。 另外，亞馬遜銷售量最大的品類不是3C，也不是服裝，而是Home and kitchen。

二、亞馬遜是真正奉承客戶就是上帝的

亞馬遜可以說真的是把客戶當(dāng)成上帝，很多退換政策，產(chǎn)品投訴，客戶反饋亞馬遜都相當(dāng)重視，并且要求賣家要重視起來。

可以說，亞馬遜是一家以買家體驗為中心的公司。 所以，為了更好的滿足客戶的購物體驗，亞馬遜倒逼賣家們提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和更低廉的價格給到消費者。至于如何逼迫，下面會講，基本上是把人性發(fā)揮到了極致。

三、什么是Listing？

第一次接觸Listing這個詞我也不知道是什么來的，后來才知道其實就是淘寶的商品詳情頁。電商產(chǎn)品頁面就像以前的郵購信一樣，最重要的就是展示產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品價格和產(chǎn)品名稱等。

Listing分為商品搜索結(jié)果頁和商品詳情頁，商品的搜索結(jié)果頁決定了商品的點擊率，由主圖、標(biāo)題、價格等主要因素組成，商品詳情頁是用戶點擊后進(jìn)去的頁面，決定了商品的轉(zhuǎn)化率，由商品圖片（多張）、標(biāo)題、5點描述、產(chǎn)品描述、review、QA，一些關(guān)聯(lián)廣告等組成。

亞馬遜要求賣家的產(chǎn)品主圖保持性冷淡風(fēng)格， 即只能展示產(chǎn)品本身，不能像淘寶那樣xx同款等各種酷炫文字和性感模特。Listing的優(yōu)化對于產(chǎn)品銷售來說是十分重要的，畢竟listing就是你唯一可以面對客戶的接觸面，客戶決定是否點擊或者購買產(chǎn)品完全依賴你的listing。

亞馬遜并不像國內(nèi)淘寶提供旺旺的即時聊天工具（都是站內(nèi)信），而且外國人購物也不習(xí)慣跟別人線上聊半天，所以這就要求賣家需要詳盡的在Listing中展示產(chǎn)品全貌以及回答客戶可能會遇到的疑惑。

理想狀態(tài)下，客戶能夠在Listing頁面解決所有可能的問題。

四、亞馬遜的商品規(guī)則

介紹一個電商平臺，就不得不介紹這個平臺的規(guī)則和玩法。

所以你在亞馬遜不大會出現(xiàn)國內(nèi)的淘寶那樣，搜索戴森吸塵器后發(fā)現(xiàn)10000個同樣的結(jié)果，而亞馬遜搜索戴森吸塵器只會有少數(shù)的Listing（不同的型號等），亞馬遜這樣做的目的是不希望用戶在搜索結(jié)果內(nèi)花費太多的時間，目標(biāo)就是戴森的V8，指向性已經(jīng)很明確了，那就只展示一個戴森V8。

減少同類型的產(chǎn)品的展示，也就幫用戶做了減法，能夠幫助用戶更快作出決定。 那么你會問，那么作為賣家，如果我也有戴森吸塵器的產(chǎn)品也想賣的話，怎么辦？

很簡單“跟賣”，這是亞馬遜十分有特色的業(yè)務(wù)，就是說，你可以通過跟賣手段獲得某個產(chǎn)品的銷售Listing權(quán)限，前提是你在眾多買家中脫穎而出，也就是你獲得了黃金購物車（Buybox），而獲得Buybox的重要條件就是價格。

這就逼迫同類型產(chǎn)品的賣家互相競爭，把最優(yōu)的價格給到買家。

如下，同樣的產(chǎn)品，有多個賣家在賣，但是獲得購物車按鈕的，只有價格最低的那位。這就是亞馬遜逼死賣家的套路。

跟賣是一個被無數(shù)賣家詬病的能力，因為一旦跟賣成功獲得了Buybox，那么就擁有的listing的頁面修改權(quán)，有些惡意賣家就會對競爭對手的listing下毒手，跟賣成功后修改listing信息，讓這個listing的權(quán)重下降。

經(jīng)典的跟賣修改listing案例：

當(dāng)然趕走跟賣也有很多辦法，網(wǎng)上教最多的辦法就是品牌備案，備案后你就可以投訴跟賣的賣家沒有授權(quán)。但是講真的，為什么會出現(xiàn)跟賣，其實也就是大家的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，都是OEM的產(chǎn)品，你在哪生產(chǎn)的我一下就能查到，跟工廠談個價格就拿下來，跟賣你就是分分鐘的事情。

五、A9算法是什么？ 下圖為亞馬遜的排名算法：

A9算法說的很玄乎，其實就是一套排名機(jī)制，這套排名機(jī)制的背后的本質(zhì)就是：讓賣得更好的產(chǎn)品在客戶更加能夠發(fā)現(xiàn)的地方得到大量展示機(jī)會，同時也挖掘新品的潛質(zhì)，幫助優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品擴(kuò)大銷量。（看！賣得好才給你曝光和流量，賣不好的別想，因為你賣得越好，亞馬遜從交易手續(xù)費中賺得越多）

從亞馬遜的排名算法中我們可以看到，A9的干預(yù)因子包含關(guān)鍵詞匹配度，可用性情況、價格、銷售情況。銷售情況包含：是否FBA配送、review的星級和數(shù)量、圖片的質(zhì)量、商品詳情描述/A+頁面、廣告、促銷等等。

對于FBA配送的產(chǎn)品（也就是亞馬遜自配送），亞馬遜會給予更高的流量照顧，一來亞馬遜會收取賣家FBA配送費用，二來亞馬遜認(rèn)為用自己的配送業(yè)務(wù)能夠?qū)⒇浳锔斓慕坏娇蛻舻氖种校▽嶋H上也是這樣），客戶體驗會更好。

近期亞馬遜會更新A10算法

亞馬遜A10算法之下，如何提高你的產(chǎn)品排名？

1、你的銷售記錄

這個因素尚未完全改動，亞馬遜仍將繼續(xù)調(diào)查你的銷售總額和自然搜索結(jié)果的點擊量。總之你賣得越多，你的排名就越高。

歸根結(jié)底，亞馬遜需要從售出的每件產(chǎn)品中收取傭金，因此銷售記錄仍然是你保持高排名的重要因素之一。

2、亞馬遜PPC

A9算法的驅(qū)動因素之一是PPC(Pay-per-Click)廣告活動。在網(wǎng)絡(luò)廣告中是根據(jù)點擊廣告的用戶數(shù)量來付費的一種定價模式

盡管通過亞馬遜PPC吸引流量仍然非常重要，但它已發(fā)生了巨大變化，因為現(xiàn)在對關(guān)聯(lián)性的重視程度有所提高，而對“產(chǎn)品推廣”的重視程度卻有所降低。

雖然你從PPC廣告活動中獲得的銷售額仍有可能在初期對排名產(chǎn)生一個刺激作用，但這將不再作為影響產(chǎn)品可見度的重要因素了。

3、賣家權(quán)重

你處理產(chǎn)品退貨的方式、在亞馬遜上的賣家年限以及客戶評論的好壞程度都是影響亞馬遜SEO算法和排名權(quán)重的關(guān)鍵要素。

擁有良好的評價不僅證明了你良好的品牌信譽(yù)，而且還能夠相應(yīng)地影響你的產(chǎn)品排名。也就是說，你的信譽(yù)越好，越有價值，你的賣家權(quán)重也越高。因此，如果你想贏得黃金購物車并讓人認(rèn)為你是個不錯的賣家，則需要注意維護(hù)較高的賣家反饋評級。

4、展示次數(shù)

道理很簡單：更多的瀏覽量等于更高的排名。

展示次數(shù)是指你的產(chǎn)品在亞馬遜內(nèi)部（聯(lián)盟網(wǎng)站或合作伙伴網(wǎng)站）獲得的瀏覽量。

為了提高展示次數(shù)，你需要確保你將產(chǎn)品歸到了正確的類目底下。

你可能會問：“把產(chǎn)品放到大熱類目底下是不是就能獲得更多的曝光？”我只能說，可能會有所幫助，但如果你將完全不相關(guān)的產(chǎn)品歸到不適合的類目中，從長遠(yuǎn)看，這么做對listing是沒有太大幫助的。在此還是再次建議大家堅持白帽的打法（例如優(yōu)化產(chǎn)品關(guān)鍵詞），才能經(jīng)得住算法的考驗，贏得高排名。

那么，哪些關(guān)鍵詞比較好？

亞馬遜算法傾向于完全匹配的長尾關(guān)鍵詞詞組。因此，除了大詞以外，我們需要在針對你產(chǎn)品的幾組高搜索量的長尾關(guān)鍵詞上做研究，這樣才能影響亞馬遜，使你的產(chǎn)品進(jìn)入針對特定關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果首頁。

推薦幾個免費的亞馬遜關(guān)鍵詞工具：Amazon AutoSuggest、Keyword Tool、Google Keyword Planner、Sonar和Keyword Tool Dominator。

5、點擊率

之所以一直強(qiáng)調(diào)要使用高質(zhì)量的產(chǎn)品圖就是為了獲得更多的點擊。你獲得的點擊越多，排名就越高。而點擊率（CTR）則是“點擊查看了你產(chǎn)品的客戶人次與你獲得的總展示次數(shù)的比例”。

因此，你需要優(yōu)化你的產(chǎn)品標(biāo)題和圖片，以吸引更多人點擊你的產(chǎn)品。要做好這一點很容易，但帶來的效果卻是立竿見影的。

6、站外銷售

想要獲得站外銷售意味著你需要在亞馬遜之外推廣你的產(chǎn)品。由于亞馬遜鼓勵賣家在Facebook Ads和Twitter ads等其他渠道上做推廣，因此此次A10算法的更新將傾斜更多的資源給到站外銷售，對促進(jìn)排名的效率幾乎是PPC廣告活動的3倍。也就是說，由站外搜索結(jié)果產(chǎn)生的銷售將大大影響你的亞馬遜SEO。

7、自然銷售

亞馬遜上的自然銷售的定義為未經(jīng)任何營銷或促銷就被購買的產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品是直接從搜索結(jié)果中被購買的，則可以稱之為自然銷售。顯然，自然銷售越多越好。因此，為了爭取在搜索結(jié)果首頁獲得更好的排名，意味著你需要堅持不斷優(yōu)化關(guān)鍵詞，優(yōu)化不能停。

8、站內(nèi)銷售

如果你想提高在亞馬遜搜索結(jié)果中的排名，則需要提高與客戶的互動度和粘性。站內(nèi)銷售是指從亞馬遜網(wǎng)站發(fā)起的，且與搜索動作無關(guān)的銷售。比如追加銷售中產(chǎn)生的訂單，例如“經(jīng)常一起購買”的商品。

9、轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率是最終購買產(chǎn)品的人數(shù)與總瀏覽量的比率。轉(zhuǎn)化率越高，你的排名就越高。

以上9個因素將影響你在亞馬遜A10算法中的關(guān)鍵詞排名。今年以來發(fā)生的重大變化都在表明：亞馬遜比以往任何時候都更加關(guān)注消費者的行為。

圍繞站內(nèi)銷售、站外銷售還是自然銷售，核心的載體就是listing，那么我想再簡單地說幾點listing的優(yōu)化思路：

1）以競爭對手為優(yōu)化基準(zhǔn)

對比你們的產(chǎn)品頁面，監(jiān)視競爭對手的行為，效仿對家好的做法，并從中捕捉你是否錯過了市場機(jī)會。

2）獲得更高的賣家反饋評級

這將對你在搜索結(jié)果中的整體排名產(chǎn)生積極影響。太低的賣家反饋可能會讓你失去在銷售上的特權(quán)。

3）優(yōu)化你的listing

確保不斷更新和優(yōu)化你的listing。一些標(biāo)題中的必要元素該有的都要有：品牌名稱、產(chǎn)品系列、材質(zhì)、產(chǎn)品類型、顏色、尺寸、包裝和數(shù)量。

此外，還要確保產(chǎn)品描述的易讀性，并在文案中加入號召性用語，例如非常有號召力的“立即購買”、“立即下單”。

4）在亞馬遜站外推廣你的listing

上面提到，A10算法非常看重站外銷售。因此，你需要將社交媒體、Google Adwords廣告甚至博客的定向流量吸引到你的亞馬遜鏈接上來。你也可以與網(wǎng)紅合作，以打響你產(chǎn)品的知名度。

小結(jié)

及時關(guān)注算法更新是作為亞馬遜賣家的“自我修養(yǎng)”，提高排名并不是“造火箭”一般復(fù)雜的事情， 只希望這些技巧能夠幫助你更好地創(chuàng)建可靠的亞馬遜SEO（Search Engine Optimization）搜索優(yōu)化策略。

本人從事亞馬遜測評服務(wù)商行業(yè)，以上是我總結(jié)出來的干貨，希望對你們有所幫助。（來源：亞馬遜測評張宇城 ）

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