今天要分享的品牌案例是一家美國專做男裝的電商公司——Bonobos。Bonobos提供全系列男裝，包括西褲、牛仔褲、襯衣、短褲、泳衣、外套及配件。該公司是由兩個斯坦福大學商學院畢業生、同是室友的Andy Dunn和Brian Spaly創立。2007年創立之初，Bonobos只做線上銷售，只賣一款產品，后來逐漸擴大生產線，年銷上億，并建立了成功的直銷渠道。

2012年，Bonobos與美國百貨巨頭Nordstorm合作，開設了第一家線下體驗店，開始了與其他電商截然不同的經營模式。作為一家年銷售額上億美元的明星電商公司，Bonobos于2018年被沃爾瑪以3.1億美元收購。

品牌可以從Bonobos身上借鑒哪些D2C經驗呢？

一、從電商到實體：Bonobos的故事

當Bonobos于2007年推出時，雖然在網上買衣服并不是什么新鮮事，但也并不像今天這樣普遍。許多人仍然不愿意在網上買衣服，尤其是褲子之類對尺寸和身材要求嚴格的單品，因為這些通常需要在購買前先試穿。

但這也正是Andy Dunn和Brian Spaly創立Bonobos的初衷。他們和身邊的人都厭倦了滿大街找合身的褲子的經歷，于是他們開始著手設計一條更合身的褲子，并在之后推出Bonobos進行銷售。

（圖源：plytix.com）

在第一年中，Andy Dunn和Spaly忙得不亦樂乎：90%試穿Bonobos褲子的人進行了購買，而25%的購物者甚至購買了3件或更多件，盡管價格有些高。而后投資者紛紛加入，Bonobos因此籌集了超過1.24億美元的資金。

如今，經過13年的穩定增長，Bonobos不僅提供褲子，而且網站還提供各種男士服裝和配飾。但是，對于Bonobos的發展而言，真正的革命性轉折點在于該公司借助獨特的“線下體驗店（而且“只能試不能買”）”，從純粹的線上零售轉變成為模糊了電子商務和實體購物之間的界限。更準確的說，Bonobos的體驗店事實上是其線上商店的延伸，是消費者可以親身感受商品的實體店，更像是顧客們的“試衣間”。據了解，Bonobos男士褲裝的定價處于中高端定位，這也使得該品牌有更大的空間致力于打造精品服務。

在Bonobos體驗店，顧客只能試穿，試完之后他們可以在體驗店里的電腦上下單，或者回家后網購物，就與傳統的電商模式一樣。

二、Bonobos與競爭對手的區別是什么？

無論是電子商務還是傳統零售，都從不缺少男裝品牌。那么，為何Bonobos始終能夠在眾多選擇中脫穎而出？

一開始，其實是因為Andy Dunn和他的朋友發現美式褲子太寬松，而歐式褲子太緊。他們希望兩者能夠中和一下。因此，Bonobos的燈芯絨褲子應運而生并立即引起了轟動。

從那時起，Bonobos就以不同的方式進行了創新。早期，該公司為買家提供了退貨和免費送貨服務，以這種方法鼓勵其客戶購買多種款式和尺寸以找到合適的商品。這在今天看來理所當然的事情，在當時卻是非常革命性的。

而后，線上的成功給了Bonobos向線下擴張的勇氣，但它同時仍在電子商務領域開展大部分業務。Bonobos是較早一批從線上走到線下的品牌之一，現在其他公司也成功采用了這種模式。

品牌可以從Bonobos的成功中學到什么？

Bonobos的成功當然包括一點運氣。但是，在此過程中還做出了許多明智、創新的業務決策。以下是當今的電商品牌可以并且需要從Bonobos的成功故事中獲得有益經驗。除了上文展現出的前瞻性和創新精神，Bonobos還有很多做的好的地方：

認真地處理好一件事

高品質的產品也是Bonobos的戰略和成功的關鍵部分。Andy Dunn表示：“消費者不需要企業提供的很多東西，他們只需要企業提供的一件事。你可能希望他們需要你的所有東西，但其實消費者不在乎你想要什么。你的工作是關心他們想要的東西，而不是你希望他們買的東西……把一件事情做好。正確地做一件事。”

Andy Dunn認為，做好產品是任何品牌成功的第一步，并補充說：“這是賦予你從產品一到產品二的權利，花費盡可能多的時間來做好產品。事實證明，如果你連第一件產品都做不好，沒有人會想買你的第二件產品?！?

Bonobos利用了線上口碑營銷的力量

在Bonobos推出其網站之前很久，Andy Dunn和公司的其他聯合創始人在大學校園里用Trader Joe's的書包出售手工褲子，這是利用他們已經表達出對更合適褲子的渴望的朋友和同學的網絡。隨著消息的傳播，他們開始在這里和其他校園舉行服裝秀。在網站啟動時，Bonobos已經擁有了一批粉絲，口口相傳的推薦使網站的增長保持穩定。

擁有好口碑的產品就是強有力的營銷。

Bonobos創始人的個人影響力也起到了幫助

從Bonobos成立之初，他們看到了個人魅力和影響力對企業價值的影響，例如喬布斯、扎克伯格、貝佐斯和馬斯克。

因此，Bonobos的領導層開始通過社交媒體、個人博客和自媒體在網上建立自己的個人品牌和形象。對于像Bonobos這樣的公司來說，這是一個特別明智的舉動，因為這家公司本身對以口碑營銷來提高品牌和產品知名度的依賴性非常強。通過將自己變成名人，Bonobos的創始人開始了線上男裝商店的經營，并將其轉變為一種文化，尤其是Bonobos的主要客戶群是年輕時尚的男性。

Bonobos使零售更加個性化

當Bonobos只做線上的時候，就非常重視客戶體驗，他們可以全天候提供個性化支持。該公司為其客戶體驗制定了一個目標：使購物者能盡可能輕松地購物。

這種線上服務理念后來擴展到了Bonobos的線下體驗店s，在那里，購物者獲得了一對一的支持和關注，以及其他使體驗感到超個性化的待遇，例如在到店時贈送的啤酒。

這里的要點是，提供優質的客戶體驗與打造個性化體驗有很大關系。要在當今競爭激烈的電子商務環境中做到這一點，你需要擁有合適的工具，例如良好的產品信息管理（PIM）軟件。

Bonobos模式并不是電子商務成功的既定方向

Bonobos模式對于一家公司而言是非常成功的，但這并不意味著其他零售商可以完全復制它并期望獲得同樣的成功。其他零售商可以從Bonobos的發展和成功的策略中學到很多東西。在數字時代競爭激烈的電商市場中，利用工具（例如PIM）來武裝自己是很有必要的。

（來源：shopify老站長）

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