近期亞馬遜又涌入一波新賣家，emmm...于是船長給大家準備了這份“避坑指南”，從前期選品，到運營的優化、廣告環節，這些知識可以幫你少走彎路！

（一）“什么產品火爆，我就賣什么”

錯。

首先，你的產品沒有優勢。一個爆款能夠起來，它本身就具備眾多優勢，盲目跟賣或者銷售同類型產品，在競爭中已經占了下風，特別是新手賣家，經常是投入的資金變成了庫存，隨之產生倉儲成本，資金也收不回，甚至還會面臨侵權投訴。

對于爆款，大家可以“蹭熱度”銷售爆款的替代產品、補充產品。大家都希望自己的店鋪能出幾個爆款，但打造爆款是一個需要運氣加努力的過程，日常選品時一定要有明確的選品方向，綜合考慮：買家需求（剛需為主）、競爭優勢（與現有競品有優勢差異或者可以開發出優勢差異）、產品本身的門檻（新手賣家暫不適合高客單價產品，土豪請忽略）、供應商（需考慮產品品質與供應鏈的穩定）

（二）“針對某些小類目，先低價打入，再以量取勝，這個市場就是我的了”

錯。

亞馬遜有一個價格區間抑制功能，降價容易，之后想要提價就難了，這是其一。其二，如果你進入某個市場就拼低價，基本是斷了自己的后路，就算你最后把產品推起來了，但是整個市場的價格已經被你“一呼百應”拉到沒有利潤甚至虧本，后期你想要漲價，競品能跟著漲嗎？

定價是選品的一個環節，除了考慮市場需求、競品價格、利潤率，還講究“持續賺錢”，一旦這塊市場被低價玩壞了，大家也差不多玩完了。    

（三）“在listing中多設置、重復設置關鍵詞能夠大面積.截取流量、提高曝光”

有一定的道理

比如在同一條listing中靠前的reviews、Q&A可以適當加上與產品賣點、產品搜索詞相關的關鍵詞，這對于自然流量和轉化率提高都有意義。

但是在標題、ST、描述中堆砌關鍵詞并不可取；另外，廣告商品為了加大曝光而把一些與促銷產品無關但是搜索權重高的關鍵詞加到商品標題、描述，或是廣告關鍵詞，以此來獲得流量，這更是不對的。

曝光和標題、ST有關，廣告商品的展現和所設置的廣告關鍵詞有關。

隨著亞馬遜對listing政策的調整，特別是針對標題（200字節以內）與Search Term（250字符以內）的規范，我們發現亞馬遜其實是希望賣家能夠寫出更加精簡的關鍵詞的，前段時間還有部分歐洲站賣家因為標題太長與重復性詞語被審查listing。

而廣告商品的廣告關鍵詞設置有三種不同匹配方式，廣泛匹配、詞組匹配、精確匹配。使用廣泛匹配被搜索到的可能性會更高些（出現的位置是由匹配程度和競價決定的），但廣泛匹配也經常帶來一些“垃圾流量”，所以在廣泛匹配關鍵詞也需要設置與產品的相關度較高的詞；同時，賣家也需要定時查看廣告報告，否定一些高點擊，低績效，低銷售的關鍵詞。

（四）“投廣告就是要燒錢”

這么說好像也沒錯，廣告投入占了整個listing的營銷費用的很大比重，并且很多賣家在廣告投放方面不得其法，甚至于白白燒錢。但廣告確實是站內流量的大來源，所以要把廣告費用花在“刀刃上”。

合理安排你的廣告預算。

廣告報表是個好東西，平日可以參考一段時間的廣告效果報表的數據，制定同期的預算計劃；再根據搜索詞報告，分配每個廣告活動中不同類型關鍵詞所占比重也有所不同，比如增加精準匹配關鍵詞的預算，用以針對購買意愿較強烈的買家提高轉化。

另外，廣告預算不能一成不變，不同時間段的廣告出價也不能不變。

假設平日針對廣告活動A設置每日$10的廣告預算，那么在旺季前后一周內可能需要把日預算提高到平日的50%以上，旺季期間更高可以是平日的1-2倍具體看產品，以便適應旺季期間更加激烈的競爭。平日的廣告預算，根據效果可以調整每天不同時段的出價，將大部分預算集中在廣告轉化率較高的時間段，將轉化率極差的時間段的競價設為亞馬遜最低出價（廣告不能隨意暫停），由此避免浪費過多的廣告預算。

只要合理安排廣告預算與出價，廣告費就不會白花，也不會有胡亂燒錢的煩惱。

（五）“發FBA對listing友好，我只發FBA”

除了成本貴一點，靈活性差一點，發FBA的確對listing友好，不僅能夠提高排名，物流配送方面的鍋也可以扔給亞馬遜背。

但除了FBA之外，也越來越多賣家會選擇海外倉，國內自發貨的賣家也不在小數。對于發貨方式的選擇，其實合理搭配才是好的。比如當FBA缺貨來不及補上時，可以采用自發貨跟賣自己，旺季時海外倉也需要利用起來。

（六）“發FBA萬無一失”

錯。

即使亞馬遜的物流系統十分強大，但依然存在漏洞，常見的比如丟件、漏件，或是損壞、退換貨過程中出現一些失誤等，幾乎每個FBA賣家都會碰到過，但亞馬遜不會主動“承認錯誤”，需要賣家自己去發現，去索賠，否則就是白白損失了。

只有當亞馬遜收到賣家的索賠郵件，才會去核對、尋找所索賠的商品，隨后要么用金錢賠償賣家的損失、要么將丟失的商品找回、要么將放錯位置的商品歸到原處等。

（七）“禁止主動向亞馬遜買家發送電子郵件”

真相并非如此。

“禁止主動向亞馬遜買家發送電子郵件”的規則全文是這樣的：禁止主動向亞馬遜買家發送電子郵件（必要時可進行有關訂單配送及相關客戶服務的電子郵件通信），禁止進行任何類型的與營銷相關的電子郵件通信。

一個完整的運營環節，買賣雙方的溝通必不可少，但亞馬遜只有單向的要求賣家需要在24小時內回復買家郵件，并沒有系統性針對售后客戶關系管理的服務，那么賣家就什么都不做嗎？

①下單關懷：買家下單之后的心理需求很簡單，一份訂單信息加上預計配送時長，會增加買家的安全感和對商品的期待；這種主題的郵件不會被系統拒收，也不含營銷信息，由賣家主動發送但也不違反亞馬遜政策。

②郵件索評：亞馬遜明令禁止賣家操縱評價，直接向買家索取評價是不被允許的，所以你的郵件信息里面不能出現如請求好評、以折扣或者獎勵換取好評的信息；通過適當隱晦的方式，例如將索評郵件以售后服務的方式，在郵件中提及產品的使用幫助、注意事項等信息，再適當提及期待對方使用后的反饋這樣的。主動通過郵件與買家建立聯系，對于提高產品的復購率也是有積極意義。

（八）中國式銷售技巧在某些站點國家是行不通的

比如說定價。在我們國內經常看到的是以“8”、“9”、“88”、“89”、“98”、“99”結尾的標價形式，是國內大部分人認為的吉利數字，但是不同國家對于數字的感知不一樣，比如法國人喜歡“6”、“7”、“9”、“13”（以前忌諱，現在認為“13”能帶來奇跡），而德國人現在依然十分忌諱“13”，喜歡數字“4”，英國人與美國人同樣喜歡“4”。（來源：船長）

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