從節前就有很多人在我們后臺留言詢問關于廣交會參展和展后跟進客戶等等問題，同一個問題可能要回答好多遍，那么既然這么多人有問題，索性我就系統的來講講廣交會哪些事，給大家一個參考！

但是在這里我要和大家分享一個平時大家忽略的東西，展會前我們都會準備大量的產品樣冊，每一個來展位的客戶都會送給對方一本相關的產品冊子，你只看到了你送出去的這一本,這個客戶一天要逛多少展位收到多少本這樣的冊子，你想他能在展會結束之后記住你？那基本不可能的。

所以當你和客戶面對面會談的時候就非常的關鍵，你要抓著這個面對面的機會，用你的專業性以及個人魅力讓這個客戶記住你，最主要記住你的產品。當然你在給到客戶的資料不要分散開來，要打包在一起。之前我們公司一個客戶就是將相關的資料都進行裝訂，在送給客戶之前還會附送能系在上面的小禮品，比如中國結等等。當然，也許你有更好的辦法！

參展大家要記住兩點：第一，專注；第二，記錄；

很多人可能忽略了這兩點，有些人在參加展會的時候想每個人都照顧到，本意上是不想冷落任何一個潛在客戶，但是我們只有一張嘴，所以抓住一個客戶，專注的坐下來好好聊聊，比你東一嘴，西一嘴的好！

我們參展最重要的目標就是成單，所以在參展過程中與客戶的溝通，你一定要記錄。展會要舉報好幾天，就算一天，你想想你一天要接觸多少人，說多少話，有多少意向客戶。光靠大腦去記是不可能，最好的方式是一遍和客戶聊天，一遍記錄相關的要點，最好能問出客戶住的酒店，這個方便我們在展會結束之后上門拜訪（這里是個知識點，記住了嗎）畢竟我上面說了，抓住能和潛在客戶面對面的溝通要比社交軟件來的好。

上面說的都是參展前和參展中要做的事情，下面我們來聊聊關于參展后的跟進攻略了！

在展會中我們不可能每一個客戶都能在展會結束后去酒店上門拜訪的，所以展會之后跟蹤客戶就是我們的主要工作了。

展會跟進效果是看你在展會中給這個客戶留下的印象如何了，就像我前面說的再產品冊上下點功夫，當你在展后給該客戶發信息的時候，提到你送的小禮品，他可能就想起來你來了。展會期間一遍公司都會拿出最大的優惠出來目的就是讓客戶現在簽單，但是很多意向客戶還是會猶豫，看看有沒有更好的，貨比三家就是這個道理，所以你在客戶聊的時候說一下優惠時間期限，這個有利于你在展會結束之后去跟蹤該客戶。

這類客戶是這樣跟蹤，當場記錄細節，談到的所有細節，客戶離開站臺之后，如果沒有新客戶過來，馬上寫郵件，發給客戶，同時發短信給客戶，offer正式版已經發到您的郵箱，請您參考！

回到公司，這幾個客戶，必須馬上跟蹤，把照片導出來，發過去，這又是一個提醒，照相的時候一定把客戶拉到你們公司的名稱那面墻，拍個合影，拍個單照，給客戶拍的單照必須要好看，不能太隨意，不然客戶看一眼不滿意刪掉了，就失去了作用！發照片的同時，詢問客戶，您是否在展會上買了產品？是否發現了比我們更優惠的offer？再提醒，我們的優惠價格將會在若干天后過期，恢復原價！

ok，這類客戶就說完了，這種跟蹤效果相當好，我們原來的設備就是靠這種展會跟蹤，展會的一整套方案，拿下很多訂單！

但是估計很多公司做不到這一套方案，展會后期又如何跟蹤呢？

接待客戶時，根據客戶的興趣程度，將客戶分成：機會，感興趣，了解，路人。對于不同的客戶，采取不同策略。

1、機會客戶

客戶很有意向，基本屬于已經決定要購買，只是決定買什么規格，數量，從誰那里買的問題。這類客戶，追蹤的時候，要重點把客戶的注意力放在規格的選擇上，追問客戶的需求細節。通過關注具體的細節，把握住客戶的注意力，推動客戶往前走。

只要客戶一直跟你聯系，就跟客戶越來越熟悉?？蛻艚o你的信息越多，同樣的信息，他再給其他人解釋一遍的成本就越高。如果感覺你值得信任，比較靠譜，他跟別人再解釋一遍的意愿就會降低。

在競爭方面，要重點解決，“你為何要跟我買”的問題。價格是一個重要的方面，如果價格比對手高，要主動說明為何你justify這個高的價格，好在什么地方。但價格，甚至質量都不是最關鍵的地方?？蛻粲X得你是否值得信賴和靠譜最關鍵。無論是老板自己，還是職業采購人員，都不想冒太大的風險。

Dear Peter,

It is very nice to take with you on Canton Fair.

As per your request, I am sending you the detailed specification for XXX model. FYI, we use high-quality imported material with zero lead for this model. It is very popular in European market, as consumers are more demanding for green products.

（從細節入手，給客戶提供充足的信息，同時暗示你的東西是好的，為何價格會比較貴。即便不直說，客戶也清楚了。）

Can you tell me how many pieces do you need for this model? And what is your requirement for the package?

(通過提問，將客戶的注意力放在能夠向前推進的細節上。只要客戶一點一點地給你提供構成一個完整訂單的詳細信息，你就在往訂單一步步邁進。）

Best regards,

Kate

對于機會客戶，要針對客戶的需求，認真分析，認真來寫。這類客戶數量很少，只有10%-20%，確值得你花80-90%的時間。因為你的訂單可能多數是從這類客戶里出來。

2、感興趣客戶

客戶很感興趣，但還沒有下定決心要購買。為何沒有下定決心，或因為市場需要進一步了解，或者目前有個不錯的合作對象，不甚滿意，但要斷掉合作關系，又擔心新供應商有風險，萬一要是連這個老供應商都不如怎么辦呢？

這類客戶，你的重點是要推動他做決定，而不是強調為何他要同你合作，因為他還沒有下決定呢。下了決定，他才會考慮同誰合作的問題。

a)需要調研市場型

因為客戶對于市場不了解，對于市場能否暢銷有顧慮。所以可以通過一些成功的案例，幫客戶樹立信心，同時要有耐心和展示自信，甚至給客戶一個特殊的政策，讓客戶去試銷。

Dear Peter,

It is a great pleasure to talk with you on Canton Fair, and know your interests in our XXX products.

After the fair, I collected a few more information on our sales, which might be helpful for you. FYI, for this model, our sales in XXX country (需要同客戶接近的市場）is XXXX. Our customers said that the market specially like the XXX feature of XXX(products).

I am very confident that you can sell XXX very well in your market. Anything I can do to help you to research or test the market, please just tell me.

Best regards,

Kate

b）對現有供應商不死心

重點是讓挖掘現有供應商的弱點，讓客戶感覺到痛苦，意識到一個不好的供應商對他的生意的危害之大。注意，千萬別直接攻擊競爭對手，那樣很不優雅，客戶不會喜歡。攻擊競爭對手的弱點，而不是競爭對手本身。比如，我們知道競爭對手的質量不穩定，你不要說XXX公司質量不穩定，很爛。而是說“你給你的客戶穩定的質量嗎？如果質量不穩定，會給你帶來什么后果呢？”

當然有的客戶會告訴你現有的供應商有問題，更多的客戶不會告訴你，他覺得告訴你了，會在談判的時候處于不利地位，被你利用。當客戶不告訴你的時候，你就要自己去揣摩，旁敲側擊地去問了。

Dear Peter,

Thanks a lot for visiting us during the Canton Fair.

Behind every successful distributor, there is a capable & reliable supplier.

As a capable & reliable producing supplier for XXX,XXX (知名大客戶），we hope to be the one that stand behind, and give you firm support.

Can you give us a chance?

Best regards,

Kate

3、了解信息

這類客戶往往對于這個產品還不甚了解，隨便問問，了解一下信息。有的甚至直接問個價格，有的業務員誤認為問價的客戶就一定興趣很大。其實，有相當部分的客戶問價只是為了隨口了解一下。他們甚至還沒有到認真考慮銷售這個產品的程度。更不用說跟你合作了。

這類客戶我也會建個分組，然后用一封模板來發。

這樣的客戶重點放在，幫助他了解這個產品的來龍去脈，產品的賣點，市場機會等等。觸動客戶去深入調研這個產品的機會，下決心購買。

Dear Peter,

Very pleased to talk with you on Canton Fair.

To let you have more information about our product XXXX, I attach our brochure for your reference.

Very briefly, this products target high-end market with better distribution profit margin.Consumers love it for its features:

1) ...

2) ...

3) ...

If you have high-end customers, this is a very good opportunity worthy to investigate further.

Best regards,

Kate

4、路人

有些客戶并非經營同類產品，銷售渠道也沒有，只是出于好奇跑到你的攤位上交換了張名片。甚至有過來推銷的。這類客戶很少有能成功的。一般把他放到一個list里，qun發郵件。不會花精力在上面。（來源：深圳外貿圈）

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