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2017-10-25 09:02
香港批發商Kelvin是一位電商賣家，他稱：“我在eBay和亞馬遜上銷售手表、皮帶、配飾和配件，雖然有1000多個SKU，但銷售額卻很不樂觀。我嘗試過markdown discounts和sponsored ads等促銷方式，但效果并不明顯，現在幾乎快要關門歇業了！有什么方法可以挽救我的店鋪，刺激銷量嗎？”
有著6年電商經理工作經驗的Matthew Ferguson評測了他的listing后，給出了下面的回答：
Kelvin店鋪使用的是eBay開箱即用模板設計，看著非常粗糙、原始。這在2006年也許還可以，但現在太過時了。雖然移動用戶不太在乎這點，但桌面端網購者仍占據45%，他們在查看店鋪listing時，體驗絕對不會太好。
店鋪是賣家的臉面，需要給訪客帶來更多信心。Listing的展示方式，也能在一定程度上顯示產品的價值。
花點時間調整店鋪設計，以及使用的listing模板。這方面有很多電商解決方案，價格不貴，設計卻好得多。
在eBay平臺銷售，還需要優化數據。好好關注listing情況，找到提高轉化率的方法。產品規格要準確，標題尤其要注意。賣家可以使用關鍵詞工具，找出市場搜索熱門詞條。
比如，listing標題為：“Miyota 0S10 Chrono Movement 10 ATM Water Resist Stainless Steel Men Diver Watch”
關鍵詞是“watch”，但卻放在標題最后。其次，人們會搜索“Stainless Steel Men Diver Watch”嗎？可能性很低。那么會搜索“Diver Watch”嗎？可能性高點，但更進一步思考，如果消費者想要一款潛水用手表，他們肯定在尋找某種特定功能，比如防水。而就防水而言， “waterproof”或“water resistant watch”要比“water resist”更熱門，甚至還可以加上最大潛水深度值相關信息。
這些都需要借助關鍵詞工具來摸索確定。賣家要考慮標題順序，站在消費者的角度，決定哪些關鍵詞優先出現，以及如何組合關鍵詞。把熱搜詞放入標題，同時不要影響可讀性。
一些舊的eBay listing可能很久都沒有訂單交易。賣家需要重新刊登，保持其最新狀態。否則，即使有100個人看到listing，下單的可能僅5人。
除了重新刊登，還可嘗試設置新標題和價格。這些舊的listing不容易被人找到，即使被找到，轉化率也很低，賣家需要思考原因，做出改變，然后重新刊登listing。
隨時關注listing，警惕高訪客量，低轉化率的情況出現。這會導致listing的搜索排名降低。你不會希望100個人看到listing，然后僅5人下單；你希望的是25個人看到listing，12人下單購買。關鍵不在點擊率，在轉化率。你想要讓真正對產品感興趣的人來點擊listing。
你是否在亞馬遜上創建了全新的ASIN？這時候，賣家需要加大PPC廣告營銷力度，提升產品可見度。這些listing在短期內可能很難盈利，賣家要做好心理準備。
有賣家會考慮刊登在現有的ASIN下，但會遇到現有ASIN優化糟糕的情況。要向亞馬遜提交申請修改現有ASIN信息的過程又費時費力，所以盡量自己創建新ASIN。
你是否在跟亞馬遜Prime賣家競爭？Prime是亞馬遜的一個巨型過濾器。相似的產品，Prime賣家可能售價更便宜，而且提供次日達配送服務，消費者自然選擇Prime賣家。
當消費者購買產品時，你認為他會選擇“省4美元，等3三周時間收貨”，還是“多花4美元，然后次日收到貨物”？通常情況下，都是后者。配送時間，有時候決定著客戶是否選擇你。
當然，所有產品都加入FBA項目成本太高。賣家需要站在消費者的角度，調整商業模式，選擇最好的組合搭配。你不可能讓所有產品都保持競爭優勢，但要確保部分產品有優勢。
在營銷方面，eBay“Markdown Manager”和亞馬遜“Sponsored Products Ads”都很有用。但如果之前提到的問題沒有解決，這些廣告措施的效果可能會大打折扣。
如果你是品牌商，亞馬遜提供了“Enhanced Brand Content”（EBC）界面優化工具，允許賣家創建含圖文版品牌描述，讓買家更了解商品和品牌，進而提高銷售額。（注意，只有完成品牌注冊的賣家，才能使用EBC）
手表并不是一個好做的領域，線上競爭非常激烈。
很多成功賣家并非一開始就選對產品，他們會隨著時間變化，不斷調整自己的業務領域，適應市場。
既然現在這條路走不通，也許可以考慮抓住其它機遇，選擇新的產品線。
（編譯/雨果網 楊雪平）
