在帶領Renogy成為新能源賽道的標桿企業后，其創始人李懿女士在年會上如此說道。

這位出生于江蘇無錫的85后中國女博士，本科畢業于南京郵電大學物理系，隨后赴美攻讀凝聚態物理博士，并在那里用5年的時間，以全A的成績完成了碩博連讀。

圖片來源：Renogy官網頁面截圖

也正是在這段時期，創業的想法浮現在了李懿的腦海里。每天奔走于實驗室的她曾經思考過一個問題：人類社會的可持續發展和能源技術有何關系？

她發現，即使身處于21世紀，現代生活最重要的基礎設施“電”也并沒有覆蓋到每一個角落。特別是那些偏遠的、電力供應不穩定的地區，他們對于獨立、可靠的電力系統的需要是非常急迫的。同時，人類對化石能源無止盡的開采，也讓生態環境得到了巨大的破壞。

那么，如何解決這些問題或者需求呢？或者更深層次地說，如何解決傳統能源短缺、能源傳輸浪費和能源供應不均的問題，且不以犧牲生活品質和社會進步為代價呢？李懿認為答案是——“清潔且形式靈活的新能源“。

2010年，“霧霾”一詞首次出現在中文社交媒體上。也正是在這一年的3月1日，李懿注冊了一個新公司——Renogy，即Renewable Innovative Energy（創新的可再生能源）。其成立的目的則是為每一位消費者提供基于不同場景用電需求的獨特的新能源供電系統，不管是個人還是企業亦或者是社會組織。

針對個人用戶，Renogy能為房車旅行、戶外活動，以及任何遠離電網的環境，提供生活用電的保障；

針對企業用戶，Renogy能在其處于移動、偏遠或市電無法接入的情況下，為其商業項目提供獨立或備用的用電支持。

為了能夠更好地解決市場痛點，李懿開發了集合了太陽能發電、鋰電儲能、逆變充電等硬件模塊系統，同時還為其搭載了AIoT能源物聯技術。在給用戶帶來更加智能、便捷的使用體驗的同時，還能夠實現能源設備的遠程操控與修復，以及能源分配的綜合管理。真正做到了將傳統工業級新能源落地為智能消費品。

2012年，隨著全球電商市場的崛起，Renogy成為了在電商平臺上直接面向個人消費者（DTC）的首個新能源品牌。

2022年，Renogy宣布完成數億元的E輪融資，估值高達11億美元，正式躋身新能源獨角獸行列。

13年的時間，從初創到行業獨角獸。Renogy作為一個DTC品牌，除了優秀的產品作為支撐外，其背后的營銷策略也毫無疑問發揮了巨大作用！而這些策略值得每一個出海品牌參考借鑒！

1. 重視市場需求 以用戶為裂變支點

很少有產品一經推出就能立馬熱銷全球，作為新能源DTC品牌的Renogy也同樣如此。品牌成長初期，當Renogy在電商平臺上成功賣出的時候，李懿非常興奮，時至今日仍然記憶猶新。

她率領團隊和500位在eBay上下單的個人用戶進行溝通，了解他們為什么要購買Renogy的太陽能產品，以及在安裝和使用的過程中遇到了哪些困難，最后又詳細詢問了這些用戶還希望獲得哪些產品和服務。

在詳細分析了個人用戶的需求和市場前景之后，經過2年的摸索，2012年Renogy如果新能源正式確定了直接服務個人終端用戶的戰略，產品全面上架eBay及亞馬遜，成為首家在電商平臺銷售太陽能產品的公司。

在確定了品牌未來發展的方向后，剩下的就是業務拓展了。得益于市場的良好反饋，Renogy決定以原有用戶為支點進行裂變活動來吸引更多用戶。

圖片來源：Renogy官網頁面截圖

為此，Renogy在官網開啟了一個朋友推薦計劃，這個計劃將會獎勵那些與朋友分享推薦鏈接的用戶。

這是一個三贏的營銷策略，對新用戶而言，通過鏈接購買第一件產品會獲得10%的折扣；對老用戶而言，如果有人通過他的鏈接購買產品，他就會獲得實際購買金額6%的分潤；對于Renogy來說，好處自然不言而喻。

圖片來源：Renogy官網頁面截圖

同時，由于Renogy的產品大多需要DIY，因此會有很多人在網上搜索相關教程或者使用技巧，這些內容大多都以視頻形式集中在Youtube上。于是，Renogy憑借其有力的獎勵措施，吸引了很多創作者在視頻下方分享他們的推薦鏈接。

這些創作者又大多都是房車、露營等戶外領域的，因此他們的視頻內容會被很多持有相同愛好的潛在用戶看到，這也就讓他們的推薦鏈接得到了更多的曝光。

此外，還有一些忠實客戶在房車等戶外論壇里分享自己的鏈接，這也讓Renogy成交了更多的用戶。該計劃的成果非常優秀：

在18個月里，通過推薦鏈接購買的產品金額突破了30萬美元

這個裂變計劃也被Renogy在加拿大、澳大利亞和英國復制推廣。同時，Renogy也有意將它作為長期推廣項目，因為直到現在，我們也能在其官網中找到活動入口。

2. 堅持品牌建設 把社媒營銷當頭陣

在我們看來，Renogy和別的消費類DTC品牌不同，他似乎并不太在意“突然爆火”。反而是希望通過其自身過硬的產品和優質的服務來建立良好的用戶口碑，并以此完成品牌建設，最終收獲并保持行業地位。

為了做到這一點，Renogy使用了很多策略。

Renogy Ambassador（Renogy大使）

Renogy Ambassador是Renogy品牌建設中非常重要的一環，通過精心挑選的一些核心用戶來全方位地展示產品使用場景以及品牌價值。

圖片來源：Renogy官網頁面截圖

這些核心用戶均為離網電力系統的使用者（自駕游達人、野外生存愛好者...）和內容創作者。

Renogy在挑選品牌大使時，并不是特別關心他們的影響力，而是著重于三個點：

1. 真實的資深用戶

2. 自身形象和品牌非常契合

根據這些要求，Renogy挑選出了八位品牌大使，并將他們展示在官網和其他的宣傳渠道上。他們之中既有影視制作人，也有較為成熟的戶外博主，還有工程技術人員以及發燒級的戶外愛好者（連社媒賬號都沒有那種）。

圖片來源：Renogy官網頁面截圖

有男有女，有老有少，多樣化的大使選擇使得Renogy將戶外這一垂直領域覆蓋完全，直接給潛在的消費者傳遞出了這樣一種信號——不論你是在冰川還是在沙漠，不論你是攝影師還是生存愛好者，不論你是專業人員還是業余人士，只要你需要穩定、可靠的電力支持，Renogy都將永遠成為你的第一選擇。

主流社媒平臺營銷

不在意“突然爆火”，并不代表Renogy不重視社媒營銷。

一方面，隨著生活水平和思想觀念的提升，戶外愛好者的數量只會增多不會減少，不重視社媒營銷意味著將失去和這些潛在用戶建立連接的機會；另一方面，社媒平臺具備“社群”和“破圈”的功能，可以同時完成用戶積累和用戶觸達這兩個目標。

所以，Renogy不僅沒有輕視社媒營銷，反而非常用心。其使用的營銷策略也主要由三點構成：

品牌聯動

Kiftlife是一個位于加州的戶外運動組織，該組織會定期組織活動，因此吸引了一批戶外露營、運動愛好者。

盡管該組織的規模算不上多么龐大，但Renogy也沒有放過這樣能與自身產品高度契合的人群接觸的機會。

圖片來源：Kiftlife Instagram賬號頁面截圖

為此，Renogy前往了2月中旬的一次線下聚會，拖了一個集裝箱和一臺房車用于展示車載太陽能產品。在拍攝視頻的同時，也讓前來聚會的用戶真實了解并感受到了產品的功能和用法。最后，還將宣傳視頻同步到了各個平臺的官方賬號并同步ait了主辦方。

值得一提的是，Renogy似乎非常喜歡參與此類線下活動，不管這些活動的規模是大還是小。哪怕只有幾十個人參加的活動，Renogy也不會放過任何一個線下深度接觸用戶的機會。

UGC內容

對一些用戶來說，在互聯網上分享自己買到的好產品是再正常不過的一件事情了。Renogy因為自身出色的產品性能，在eBay和亞馬遜上賣得很好，所以自然有一部分用戶在互聯網上分享了自己買到的好東西。而有相當一部分的客戶是通過真實用戶的真實分享才做出購買行為的，這些用戶自己制作的分享，就是UGC內容。

關于Renogy，TikTok上的UGC內容更多，其中有一條值得我們拿出來討論。

JLM或許想要成為一名戶外博主，但是他發布的視頻的播放量卻不盡人意。2022年3月17日，他在TikTok上發布了迄今為止播放量和互動數據最高的視頻——“No electric bill!(不用交電費了！）"該條視頻內容就是介紹他自己正在使用的一套Renogy太陽能產品。

圖片來源：jlm.homestood TikTok賬號頁面截圖

該條視頻收獲了446.5K的播放，24.8K的點贊以及600多條評論。我們可以很清楚地確認這條視頻絕對不是帶貨視頻，因為沒有品牌可以接受帶貨視頻的正文部分沒有品牌名稱，并且該視頻帶著的話題標簽更是和Renogy沒有一點關系。同時也是因為，在該視頻發布時，Renogy還沒有注冊官方TikTok賬號！

所以，優秀的產品體驗幫助Renogy自然地收獲了很多潛在用戶的關注，而這就是UGC內容對品牌增長最重要的意義。

KOL合作

Brook & Julius是一對情侶，他們在Ins上分享自己改造房車的過程、和開著它外出露營的生活，雖然粉絲數量不是很高，但是房車生活仍然和Renogy的產品定位保持著一致。

他們將自己改造房車的過程制作為了一個系列，其中將“Solar System Installation(太陽能系統安裝）”的部分作為和Renogy合作的推廣視頻，視頻內容為安裝Renogy太陽能產品的步驟和順序，剪輯流暢，配合較為快速的解說旁白，很容易讓觀眾看完整個視頻。

圖片來源：brookandjulis Instagram賬號頁面截圖

整條視頻收獲了146個點贊和30條評論，對于一個只有1000多粉絲的輕量級博主來說，這個數據還是很不錯的。值得一提的是，這不是Renogy和他們的第一次合作.

在此之前，他們還拍攝過在房車頂安裝太陽能板的視頻，也是Renogy的產品。數據也還不錯，這說明Renogy鐘愛那些專注于戶外的垂直博主，盡管他們的粉絲數量沒有那么高，但是卻仍然能幫助品牌定位到精準的目標人群，同時還能將推廣費用降低到最少。

除了和Brook & Julius這種輕量級的博主合作以外，Renogy還與其他粉絲數量相對較多戶外博主合作過。

Jacob Witzling是一名活躍于Ins的戶外博主，通過在野外搭建木屋和自制工具等內容吸引了很多關注，目前粉絲數量接近57萬。

圖片來源：Jacob Witzling Instagram賬號頁面截圖

他和Renogy合作推出過一期視頻，其主要內容為和粉絲分享“如何在遠離電力系統的沙漠中利用太陽能來滿足舒適生活”的主題。在視頻中，他詳細介紹了Renogy的太陽能產品，并在視頻中展示了使用過程以及Renogy的APP功能。

最終該條視頻收獲了24.9萬的播放（比該賬號內的其他視頻數據還要好）以及11754的點贊和143條評論（且多為Renogy樂意見到的正面評論），可以說此次合作已經達到了Renogy想要的效果了。

3. 追求垂直和精準

在這個“酒香也怕巷子深”的時代，Renogy顯然明白，把產品做好只能算是1，宣傳和推廣才是后面跟著的0。

戶外，這個領域看起來很大，但和其他泛消費類賽道比起來，其實很小。如果再細分到房車、露營以及帆船等長期需要太陽能充電的使用場景時，那就更是小眾中的小眾了。

但盡管如此，Renogy依然能在如此小眾的賽道成為獨角獸企業。其背后不僅是過硬的產品體驗在做支撐，還有品牌建設和營銷推廣發揮著重要作用。

圖片來源：Renogy Instagram賬號頁面截圖

通過上文對Renogy的營銷策略分析，我們認為這其中有三點值得每一個出海品牌學習參考：

品牌建設是后續營銷策略的根基

對于大多數出海品牌而言，盲目地追求“爆火”是非常不值當的。一方面，社媒營銷不是買彩票，其背后是一套經過市場驗證的商業邏輯；另一方面，“和垂直領域博主/紅人合作”是最具性價比的推廣方式，他們既能幫助你的產品快速進入到海外潛在用戶的視線，還能幫助你的品牌實現推廣。

（來源：網紅營銷Bella）

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