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2023-02-14 11:51
詢盤是外貿業務成單的第一步，有效的回復詢盤，直接奠定了后續業務的成敗。
但常常聽到業務員抱怨“詢盤質量不高”、“詢盤回復后就石沉大海”、“有些客戶就是來比價格的”……這些問題似乎都是外貿人面臨的痛點。那這難道只是行業競爭激烈和客戶的問題嗎？有沒有一些方式能夠提高詢盤成功率？
行業不少Top sales建議，其實詢盤轉化就體現在一個“準”字上，找準方向用對力把訂單轉化出來。
01客戶背調精準了解客戶需求
做業務的人都一樣，當收到買家的詢盤是非常興奮的，然后立即回復對方一份模版價格單表示跟進及時。但實際上，我們花一點時間，去揣測客戶的心理和真實需求，對詢盤轉化大有裨益。
我們如何揣測用戶心理？最有效的方法就是客戶背調。它能夠讓我們更加清晰地了解國外客戶的企業文化理念、發展歷程、經營模式、產品傾向（材質、設計、外觀、功能屬性、包裝等）、受眾群體類型（定位需求傾向）、真實采購力等。
通常的背調方式有以下幾種：
1、企業官網
2、谷歌搜索
3、谷歌地圖
4、whois
5、Wayback Machine
6、公司信息深挖
7、SNS站點 （比如領英 LinkedIn）
8、海關數據
以上，通過這些背調方法和工具，已經能夠對客戶有比較深層的了解。基于這些信息，我們再根據不同的客戶擬定不同的方案，必定會切到用戶“痛點”。可謂知己知彼，百戰百勝。
02報價要體現價值輸出
客戶背調做好，前期準備已經完成了，接下來要關注如何吸引客戶并成交。
在做報價前，我們首先要將客戶進行分類，如小型零售商、貿易商、OEM進口商、大型連鎖超市等。這樣的好處是可以根據不同客戶特點，采取更有效的溝通策略。
小型零售商的特點一般訂單較小，下單頻次快、要貨急；不太關注賣家實力大小，更在乎價格、交貨期，是否溝通順暢。
貿易商一般對價格比較敏感，會找很多供應商進行比較，并且很多在國內有采購辦事處，對中國市場比較了解。
OEM進口商被很多外貿企業列為含金量和市場潛力最大的客戶。一般OEM進口商會綜合評判供應商實力，通過互聯網認識以后大概率會來工廠實地考察，對于規模、研發能力、認證、產量要求比較嚴格。
大型連鎖超市，一般很難進入這類客戶的供應商列表，但一旦進入訂單量很大，這類客戶郵件會有明顯的logo標識。
通過對客戶類型進行分析，我們就知道如何與客戶進行溝通，和傳播哪些有效信息。當然，客戶幾乎不會把詢盤僅僅只發給一個供應商，為了更加吸引客戶，外貿人還要懂得進行價值傳輸。
簡單來說，價值輸出分為三個維度：
體現服務能力：質量、交期、售后服務，如何管控質量，后期的服務動作......
增加期望：針對背調獲得的客戶情況和需求，給到一個改善解決方案，讓客戶獲得更多、更佳選擇和信息。
展現核心優勢：通過其他渠道分析出競爭對手，強調獨有的優勢。
03一個好的郵件標題是成功的一半
明確回復詢盤要體現哪些關鍵信息后，距離達成交易已經成功了一半。另一部分是如何細致地寫一封郵件（鏈接），和寫一個讓客戶愿意打開的郵件標題。
什么樣的標題能夠打動客戶，以下幾個注意事項可供參考：
1.郵件標題用客戶名稱與供應商名稱
比如: To David McIntyre from Kevin Wang, 或者 To JC Penny from Blue Sun Company.
To…From…結構的郵件標題，可以讓買家清晰看到這個郵件的接收人與發件人，此外如果是回復詢盤的郵件倒是不建議更改太多標題內容，買家對自己發的詢盤多少有點印象。
2.郵件標題用產品報價
比如: Preferential quotation for Model 123 at the price of US$8.99 FOB Yantian
標題清晰明了，買家一看就知道某一種型號產品的具體報價。但是當產品型號非常長的時候，需要小心了，可以調整否則容易被服務器當做垃圾郵件過濾掉。
3.郵件標題用客戶求購的產品名稱
比如：Model 123 digital photo frame in European Market, 或者 Product catalog of digital photo frames with patented designs
這個郵件標題既能夠凸顯買家查詢的產品類型，也能突出自身產品的優勢。
最后，我們還需要做的，就是快速回復客戶。回復客戶的時間要控制在24小時/48小時，至少3天內回復，不然3天后客戶可能已經找到其他賣家了。
（來源：網易外貿通）
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