美國(guó)作為全球第一大的寵物消費(fèi)市場(chǎng)，美國(guó)家庭的寵物擁有率高達(dá) 70%，即約 9050 萬(wàn)個(gè)家庭擁有寵物。相關(guān)調(diào)查顯示，有 80% 的美國(guó)人表示寵物陪伴他們度過(guò)新冠疫情這一艱難的時(shí)期。今天就主要聊聊美國(guó)本土的寵物DTC品牌Litter robot, 主要做智能貓砂盒的, 分析本土的DTC品牌可以更好的了解本土企業(yè)是如何做產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣,整個(gè)鏈路營(yíng)銷(xiāo)。

素材來(lái)源：litter robot官網(wǎng)截圖

Litter robot(www.litter-robot.com)使命讓寵物的生活變得更加美好（Making life with pets endlessly better），Litter robot全自動(dòng)貓砂盆有著自清潔功能，每次貓上完廁所后它都會(huì)自動(dòng)清潔殺菌，并過(guò)濾結(jié)團(tuán)的貓粑粑到底部的儲(chǔ)物箱里，還有著遠(yuǎn)程控制設(shè)計(jì)超方便。自動(dòng)鏟屎或者手動(dòng)設(shè)計(jì)，2.5分鐘清潔周期，APP智能養(yǎng)貓還能關(guān)注貓咪的健康狀態(tài)，確實(shí)解決了鏟屎官的一大難題。

Litter Robot是用的Magento搭建的獨(dú)立站,開(kāi)源的建站工具擴(kuò)容性和營(yíng)銷(xiāo)功能都很卓越，可以根據(jù)賣(mài)家的需求，開(kāi)發(fā)相應(yīng)的功能，并且網(wǎng)上也有多款插件可供開(kāi)發(fā)人員使用但缺點(diǎn)無(wú)論安裝還是使用上對(duì)于不懂技術(shù)不懂代碼而言都非常復(fù)雜,另外服務(wù)器需要頂尖的配置否則加載速度會(huì)比較慢。

Litter Robot安裝的分析追蹤代碼有Facebook,Tiktok, Pinterest, Bing,Google ads以及Google analytics，Google tag manager等，也是多渠道流量布局從整個(gè)用戶的拉新awareness--interest--decision-action等,因?yàn)榇蟛糠帜挲g段的人群都是比較喜歡寵物的,在TT上早布局加大對(duì)品牌的曝光以及觸達(dá)Google/facebook/bing等推廣渠道覆蓋不到的區(qū)域。

另外Litter robot還用了其他的廣告形式,在國(guó)內(nèi)出海很少見(jiàn)到的推廣方式有Appnexus,the tradedesk,tatari&Talkable,看看他們的介紹這幾個(gè)我之前也很少見(jiàn)到這也是研究分析本土企業(yè)的好處之一,總有一些營(yíng)銷(xiāo)手段跟國(guó)內(nèi)出海有些區(qū)別的。

AppNexus現(xiàn)在名字是xandr（https://www.xandr.com/）是全球最大的，提供全棧廣告技術(shù)的，獨(dú)立的廣告科技公司。

全棧廣告技術(shù)”指的是，幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)廣告類(lèi)型（display, mobile, video, native）都能做，SSP / DSP / DMP的功能都具備。作為一個(gè)SSP，Guarantee Delivery / RTB / Forecasting都有，header bidding更是AppNexus領(lǐng)導(dǎo)；作為一個(gè)DSP，除了傳統(tǒng)的功能外，還提供Programmable Bidder服務(wù)；作為exchange就不用說(shuō)了，應(yīng)該說(shuō)每天交易量?jī)H次于Google AdX

The Trade Desk簡(jiǎn)稱TTD,負(fù)責(zé)銷(xiāo)售數(shù)字廣告購(gòu)買(mǎi)使用的軟件平臺(tái),以購(gòu)買(mǎi)各種廣告格式和設(shè)備的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的數(shù)字廣告活動(dòng)，TTD是最大的DSP平臺(tái),可為代理商和品牌商的廣告商提供實(shí)時(shí)的廣告定價(jià)和展示位置，能夠在投放層面為買(mǎi)家提供最富有表現(xiàn)力的投標(biāo)

功能,全渠道屬性以及描述消費(fèi)者從初始廣告展示到轉(zhuǎn)化的歷程報(bào)告。

Tatari 是一家數(shù)據(jù)和分析公司，專(zhuān)注于購(gòu)買(mǎi)和衡量跨線性和流媒體電視的廣告。

Talkable Referral Marketing算口碑營(yíng)銷(xiāo)了:高度可定制、強(qiáng)大的推薦朋友解決方案，釋放您現(xiàn)有客戶的力量并推動(dòng)低成本的新客戶獲取。通過(guò)我們的推薦營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，細(xì)分您的受眾，提供高轉(zhuǎn)化率的優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)，并最終將您的客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極參與的倡導(dǎo)者。

另外還加入了Pepperjam跟skimlinks的聯(lián)盟平臺(tái),目前用publisherdiscovery可以看到目前有177位的聯(lián)盟客,Litter robot的聯(lián)盟描述有些意思。

素材來(lái)源：publisherdiscovery

這是加入Litter robot的一些benefits, 他們cookie設(shè)置的是90天,大部分的品牌方設(shè)置的都是在30天左右,對(duì)于這種高客單需要多觸點(diǎn)的用戶才會(huì)購(gòu)買(mǎi), 延長(zhǎng)cookie的時(shí)長(zhǎng)也可以更能保證聯(lián)盟客的利益。

素材來(lái)源：litter robot官網(wǎng)截圖

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另外Litetr robot也是非常鼓勵(lì)內(nèi)容性的聯(lián)盟客去推廣,對(duì)于coupon/子聯(lián)盟等不是特別歡迎，內(nèi)容性的聯(lián)盟客確實(shí)大家都需要的除了帶貨之外最重要的是還能產(chǎn)生很多PGC或者UGC的內(nèi)容。

素材來(lái)源：litter robot官網(wǎng)截圖

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目前的付費(fèi)廣告轉(zhuǎn)化越來(lái)越貴，布局多渠道的流量玩法就顯得越來(lái)越重要，降低對(duì)廣告的依賴，即便是遇到廣告賬戶被封的情況下，有其他的流量渠道補(bǔ)充進(jìn)來(lái)，也不至于太過(guò)被動(dòng)，我覺(jué)得聯(lián)盟渠道就是一個(gè)非常不錯(cuò)的流量。如果大家有對(duì)聯(lián)盟比較感興趣的小伙伴可以多交流。

聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)是一種按效果付費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，商家（merchant/advertiser）通過(guò)返傭的形式吸引其他站點(diǎn)（affiliate/publisher）加盟，將商家廣告放在自己的網(wǎng)頁(yè)上，如果顧客（consumer）通過(guò)這些廣告進(jìn)入商城且產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，商城將按照一定的規(guī)則返傭給加盟站點(diǎn)。

按照類(lèi)別可以分為全球性的和區(qū)域性的，比如 AWIN, Shareasale, CJ, Linkshare 等，區(qū)域的聯(lián)盟有 Webgains, Tradetracker 等歐洲比較強(qiáng)勢(shì)，所以在入駐聯(lián)盟平臺(tái)之前要選好相對(duì)應(yīng)的聯(lián)盟平臺(tái)。另外還可以分為自營(yíng)聯(lián)盟以及第三方聯(lián)盟

從上面來(lái)看,litter robot在流量布局也是多元化,除了直接的Google/facebook/bing等直接買(mǎi)量外,還有也加入Pepperjam的聯(lián)盟以及一些DSP,Native原生廣告/口碑Referral Marketing等，對(duì)于我們出海的品牌賣(mài)家也是個(gè)很好的參考跟學(xué)習(xí)，布局多元化的流量渠道。

接下來(lái)從Similarweb來(lái)看看litter robot的流量結(jié)構(gòu)情況

月PV 85.1萬(wàn)，月UV 60.5萬(wàn),可以有很多的老用戶多次訪問(wèn),用戶粘性跟交互做的非常不錯(cuò),流量主要集中在移動(dòng)端占據(jù)70%的流量,優(yōu)化好移動(dòng)端的友好訪問(wèn)對(duì)于我們出海的賣(mài)家也是非常有必要的。

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從流量趨勢(shì)來(lái)看,今年4月份的時(shí)候流量漲了很多，其主要市場(chǎng)US,CA&UK流量增長(zhǎng)變化也很大尤其在加拿大變化80%多

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從流量?jī)r(jià)格看,Organic跟Direct流量占比較高,兩者加起來(lái)將近接近70%左右,尤其是Organic的流量占比45%以上在SEO/關(guān)鍵詞布局/外鏈等做的非常好,付費(fèi)搜索占比較低,流量結(jié)構(gòu)非常的健康，看國(guó)外很多的獨(dú)立站其實(shí)流量結(jié)構(gòu)都相對(duì)健康付費(fèi)流量的占比較低,自然流量跟直接流量占比較高,這點(diǎn)確實(shí)是我們需要非常學(xué)習(xí)的地方。

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Social端流量Facebook的占比較高，主頁(yè)有接近17萬(wàn)的用戶,其次是Youtube跟reddit, 用Google site指令查看在facebook上谷歌收錄5.3萬(wàn)次，youtube收錄5.2萬(wàn)次,reddit收錄4.7萬(wàn)次, Reddit說(shuō)我們很少觸及的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái),但其實(shí)是不可忽略的一個(gè)打造品牌流量的洼地。

素材來(lái)源：Similarweb截圖

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Litter robot跟cats類(lèi)最大的垂類(lèi)Youtube KOL allaboutcats保持深度合作,每次樣品出新都會(huì)找到allaboutcats去評(píng)測(cè)，allaboutcats是非常非常垂類(lèi)的貓類(lèi)KOL，非常具有權(quán)威性整體的觀看量互動(dòng)率等都非常穩(wěn)定,用戶粘性非常強(qiáng),對(duì)于做貓類(lèi)寵物的賣(mài)家能夠邀請(qǐng)到allaboutcats評(píng)測(cè)對(duì)于提高產(chǎn)品背書(shū)是非常有必要的。另外媒體這塊比較大的Goodhousekeeping,uncrate.com以及thesprucepets.com等帶來(lái)了很多的referral引薦的流量

素材來(lái)源：Youtube網(wǎng)紅截圖

從Similarweb看到的Litter robot的用戶畫(huà)像以及興趣愛(ài)好,常訪問(wèn)的一些網(wǎng)站，整體受眾集中在25-44之間。

素材來(lái)源：Similarweb截圖

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從Search來(lái)看大部分是Organic的搜占據(jù)76%,主要搜索引薦是Google,其次是Duckduckgo,bing等，主要是Regular search,其次是Shopping跟圖片搜索。

素材來(lái)源：Similarweb截圖

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Top organic kws主要還是來(lái)自品牌名以及產(chǎn)品系列名字,top paid kws主要是品牌名以及self cleaning litter box,automatic cat litter box

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從similarweb來(lái)看,每月的搜索廣告花費(fèi)在18.1萬(wàn)USD以及文案跟PLA廣告，另外Litter robot投放了大量的youtube貼片廣告以及facebook的視頻廣告,可以用相對(duì)應(yīng)的spy工具去看看這里就不做過(guò)多展示了。

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用spyfu可以看到在投放的paid search kws有2,232個(gè),主要還是集中在品牌詞, litter box，automatic以及self cleaning等

素材來(lái)源：Spyfu截圖

從Sermush工具看Organic Search Traffic 72.6K,Paid Search Traffic 43.5K, backlinks73.1K,關(guān)鍵詞排名top 50的除去品牌詞之外,一些常見(jiàn)的self cleaning litter box,litter box以及automatic cat litter box等排名也都比較靠前，seo做的也相對(duì)很好

素材來(lái)源：Sermush截圖

從Meltwater來(lái)看看litter robot的外圍輿論情況,過(guò)去一年被聽(tīng)到了21.3K次，可以很明顯看出有3個(gè)峰值2021.8月, 2021.12以及2022.5, negative負(fù)面占到15%左右也算是比較高的了,positive占到19%. Negative主要被提到了790次,主要集中在price,waste,dust,clumps money等

素材來(lái)源：Meltwater截圖

常用的hashtag,top twitter authors/blog/forum等

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Litter-Robot是目前在市場(chǎng)上評(píng)價(jià)最高，最有效的自動(dòng)鏟屎機(jī)，通過(guò)旋轉(zhuǎn)和重力的組合，輕松地將貓的排泄物與干凈的貓砂分開(kāi)。在貓上完廁所后，等待3/7/15分鐘后自動(dòng)把排泄物清潔進(jìn)抽屜中，并且附帶碳濾片吸附氣味但目前國(guó)內(nèi)品牌出海petkit以及choubox等智能貓砂盆也有非常亮眼的表現(xiàn)。

整體而言Litter robot就主要做智能貓砂盒也是單品類(lèi)SKU,在營(yíng)銷(xiāo)渠道布局上也是多元化,除了常見(jiàn)的Google, facebook, bing等付費(fèi)買(mǎi)量之外, 在泛娛樂(lè)這塊Tiktok也都有在開(kāi)始逐漸布局,從而觸達(dá)教育更為年輕的受眾, 再營(yíng)銷(xiāo)DSP平臺(tái)以及原生廣告Native, 博客論壇社媒/評(píng)測(cè)以及聯(lián)盟等方面上都多有布局。

（來(lái)源：南溪說(shuō)跨境）

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