圖片來源:圖蟲創意
為什么開發客戶、跟進流程都一樣,有的人就能成為外貿銷冠,訂單成交率越來越高。而有的人很努力卻也只是普通外貿業務員呢?其實很多時候不是對方天賦異稟,而是細節決定成敗。
今天圈妹就來跟大家分享外貿銷冠在工作中會關注的細節以及好習慣!相信只要不斷梳理和總結,日積月累,大家的業務能力都會越來越強。快一起對照文章學習起來吧!
# 1如何更有條理性地回復客戶問題?
當客戶發來一串問題,可以在他上封郵件的問題后進行回復,并以下列句型開頭:
1.In response to your queries, please find below my reply in blue:
2.Regarding to your questions, kindly see my reply in blue below:
(關于你的問題,請查看我如下的回復)
* 回復時請用藍色,或者綠色,紫色等顏色,慎用紅色,因為有些老外會覺得這個顏色bloody。
如下面的例子:
在客戶的問題后進行回復,并且以帶顏色的字體區分開,使得細節一目了然,幫助客戶快速答疑解惑。
必要時還可以加上【項目符號】如1.2.3或者a. b. c, 增加郵件條理性。
# 2如何分類管理客戶?
學會分類客戶。不管是用Excel還是通過CRM, 精細化國外客戶群體,是外貿銷售重要的一環。分類有多種標準,比如按區域劃分,按購買頻率劃分,按詢盤來源分類,最常見的是按ABC客戶在銷售額的體現劃分。
細分客戶的主要好處:
1.需要推廣產品的時候,可以針對客戶群體進行營銷。
2.不同級別的客戶,有不同的跟進周期。
例如A級客戶,跟進頻率可以把握在一周1-2次,多社交互動,多了解跟進售后,按客戶的復購周期,促成返單。
# 3怎樣高效地進行時間管理
銷售冠軍都是時間管理高手,今天分享一個時間管理辦法,運用PDCA簡化工作,提高工作效率。
P:(Plan 計劃)時間管理的殺手,就是沒有計劃
計劃包括:年度計劃/本月計劃/當周計劃/今日計劃
計劃內容包括: 緊急事務,重點項目,日常工作,臨時事項
D:(Do 執行)
按待辦事項,量化目標,并按輕重緩急依次處理和標記完成狀態。C:(Check 檢查與反思)
檢查在處理工作的過程中發現的問題,或潛在風險,以及反思工作中應注意的情況。
A:(Act 復盤與糾偏)最重要的環節
今天還有什么沒處理完?今天哪些事情可以做得更好?今天什么工作有進步?結束后并開始新一輪的循環,進行明天計劃。
# 4轉型跨怎樣建立產品和服務的FAQ體系?
準備自己行業體系的FAQ.
(FAQ:frequently asked questions 常見問題解答)
收集客戶常問問題,整理出一套標準答案。詳細的FAQ 具有產品和服務的特點,會激發客戶的購買需求。最重要的是,可以高效幫你處理一些重復工作。如遇到愛問問題的客戶,發過去FAQ不僅能快速答疑解惑,還能讓對方感受到你的專業。
FAQ模板(可根據自身行業來制定):
Got a question? Find our FAQs here. {FAQ引導語}
* What details are required for a quotation?
* Can I make changes before I ship?
* What are the shipping options?
* When will my order ship?
* How long can I get my goods?
* How can I track my order?
* What do I do if I received a defective order?
* Can I have samples before my order?
* What's the minimum order quantity?
# 5郵件主題命名的注意事項
郵件的主題要隨著內容更換。這里需要強調一下,主題還是那個主題,只不過內容需要跟進進度,去調整。比方Inquiry for School Bag 是客人發給你的,主題是school bag. School bag不變;
你回郵件 Re: (是回復郵件自動生成的格式)后面可以加Re: Quotation for school Bag -20220314 書包報價,這樣就有一個互動形式了,客人詢價,你回復報價。緊接著:客人回復:Re: Re: (第二遍回復了,所以兩個Re:) School Bag Offer-20220314,他要確認訂單了,讓你開合同。那么你可以回復,去掉一個Re. 省得郵件主題等會Reeeee個不停,Re: PI for School Bag +合同號,以此類推。
等到比如貨做好了,那么改為Re: Shool bags are ready for shipment + 合同號
這樣當客人看到主題更新的內容,都可以捕捉到郵件的梗概。有些客戶大忙人,時間很有限,忙得和陀螺一樣,這樣也是在幫他們提高工作效率。他會覺得你很用心,一直在更新進展。
# 6帶附件郵件的注意事項
如郵件帶有附件,需提醒對方郵件里含有附件,如:
1. The requested 文件名 is attached to this email.
2. Please see attached 文件名for more details…I've attached + 文件名
且附件的文件名字,請一定要另命名。切記不要出現qq截圖48585fgr2frg, 或者jpg.008之類的圖片名。
同時,多附件的時候,請在郵件里跟客戶溝通清楚,比如你的附件為裝箱單,發票,產地證明,郵件應為:
I am attaching herewith the following documents for your confirmation:
1) Packing list
2) Commercial Invoice
3) Certificate of Origin
圖片也依次命名,收件者才能省心,清心。附件大小最好在1-5MB以內,最好不要超過10MB.
# 7尊重客戶的計量習慣
比如英國、美國客戶,他們使用英制單位。如英寸,加侖,盎司,等。
在圖紙中以英制單位標注,這樣不僅是比較貼心的舉措,幫助他們節省時間精力,也能避免不必要的錯誤。
比如英美客戶問oz, 而我們通用的是ml. 可以按照他們的單位來報價,簡化他們的核算。
推薦大家使用下面這個網站來查詢公、英制單位的換算~
https://www.metric-conversions.org/
# 8靈活運用infographic
Infographic = information+graphic 圖文信息結合比起傳統的表格或者生硬的純文字,圖文結合不僅使得數據或內容一目了然,還能拔高自身專業度。
拿鋼鐵行業舉例,如下圖:
* 關于Infograhic App推薦:Canva, Infogram, Venngage
同樣,在social media或者開發信/promotion郵件里,引用infographic,通過圖像將文字顯得更加生動,吸引力。
(來源:阿里巴巴外貿圈)
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