圖片來源：圖蟲創意

后疫情時代，“出海”已成為中國各行各業最大的確定性。

2022年1月1日，RCEP正式生效，15個RCEP締約方總人口達22.7億，GDP達26萬億美元，出口總額達5.2萬億美元，均占全球總量的30%，是目前全球最大的自由貿易區。匯豐銀行經濟學家預測，到2030年，RCEP經濟圈的經濟體量全球占比將提高至50%。生效以來，“RCEP紅利”成為熱詞。

可以說，2022年，中國品牌揚帆出海“最好的時代”已然到來。政策鼓勵下的海外增量市場，正在成為越來越多企業的共識。

時下，國貨品牌正在從產品出海到品牌出海。從產品到品牌，或是品牌結合產品是完全不同的策略。值得注意的是：品牌出海是以獨立完整的形象通過電商平臺或者渠道直接觸達海外的消費者，這也意味著一旦出海就意味“一切從零開始”。

目前來看，品牌出海趟出了兩條路徑：一種是Anker、傳音、SHEIN等一開始海外就是主戰場的品牌。第二種是先在國內獲得成功之后走向海外的品牌，除海爾、格力、華為、聯想等較早出海并持續經營海外市場外，小米、大疆、小狗吸塵器等也加入了出海大軍。

實際上國貨品牌和跨境賽道也是一個相互成就的存在。通過跨境賽道，出海品牌擁有更高的定價話語權。此外，直面消費者，將信息渠道打通，出海品牌也更能掌握消費者需求信息，并反饋至研發及生產，不斷提升產品力。

但國貨品牌通過跨境電商出海，也同樣面臨諸多挑戰，比如傳統模式和跨境電商模式的差異、對新興市場的陌生以及面對海外本土品牌的競爭、售后服務渠道的搭建等。從后端供應鏈到前端的營銷打法，全鏈條都可能面臨各種問題。

出海掘金，機遇與挑戰并存

在剛剛落幕的雨果大會上，雨果跨境創始人兼CEO翁耀雄重磅發布2022年跨境電商趨勢，其就指出2022亞洲市場將會備受賣家青睞。根據雨果調研發現，進入2022年之后，越來越多原本主打歐美市場的賣家，開始加快布局日韓及東南亞市場。毗鄰中國的日本、韓國及東南亞，因為地緣的關系，在物流時效上、物流費用上相較于歐美市場有很大的優勢。尤其是日韓市場，已經有越來越多的賣家在布局。

那么國貨品牌跨境出海之路要怎么走？作為出海品牌的典范，小狗吸塵器在這個問題上更有發言權。創立于1999年的小狗吸塵器，深耕吸塵器領域已有23年。小狗吸塵器海外事業負責人蔡俊透露：2022年，小狗吸塵器海外市場GMV預想5億+，在韓國市場，通過與雨果的戰略合作，2022年實現3萬臺，3000萬以上的銷售目標，更重要的是品牌深耕落地，得到消費者喜愛，成為韓國4大吸塵器品牌之一。

進軍日韓市場，加速全球化布局有哪些金點子，我們來不妨學習下小狗吸塵器。

以下為雨果跨境與小狗吸塵器海外事業負責人蔡俊訪談實錄：

雨果跨境：小狗吸塵器在國內外市場都受到客戶的青睞，有哪些關鍵因素促成了小狗吸塵器某種程度上的成功？

蔡俊：堅持本地化運營，小狗吸塵器需要有質量的推進銷售。

首先，產品品質是最重要的，如果存在質量問題或者返修，會帶給客戶不佳的體驗。在韓國、日本、美國等市場，小狗吸塵器在當地建立了服務中心，近距離的服務給消費者帶來良好的體驗，讓客戶產生信賴。在國內，小狗吸塵器的中央維修服務成為全網綜合排名第一品牌。同樣，在國外，我們有計劃的在重點國家推進成立中央維修服務。

其次，近距離了解消費者是工作的重要一環，進軍海外的品牌需要理解當地文化，才能知道消費者的實際需求、審美趨勢、使用習慣等，這就要求品牌對用戶有非常深刻的洞察和認知。只有本地化才能深度了解和認知。

雨果跨境：小狗吸塵器最核心的競爭力是什么？結合具體場景，談談小狗吸塵器在吸塵器行業的優勢所在。

蔡俊：最核心的競爭力是產品力和服務力。在國內，提到吸塵器大家都會想到小狗吸塵器，有別于戴森，小狗吸塵器產品更適合亞洲人生活習慣，從產品角度上做了差異化，更適合東方的地板文化。在服務力上，小狗吸塵器通過中央維修服務敢于實行免責的極致售后服務。我們認為品質和服務是一體的。我們把服務納入到整體營銷體系中來，通過互聯網工具、手段，為用戶提供完整、良好的體驗。在小狗吸塵器的眼里，每一個用戶的口碑都能給小狗吸塵器賦能。

雨果跨境：目前，小狗吸塵器在海外市場上的布局情況如何？

蔡俊：我們篩選出了吸塵器市場規模比較大的幾個國家，比如說日本、韓國、德國和美國，適配產品，成立本土的團隊，深耕市場；另外一條通路是拓展阿里巴巴國際站，全球招商，和當地優秀合作伙伴合作，授權代理資格，幫助我們拓展本地市場。

雨果跨境：目前小狗吸塵器在韓國市場銷量領先，能否談談在韓國市場營銷的打法？比如在品牌建設上有哪些動作？

蔡俊：選擇優秀的合作伙伴，尊重當地的合作伙伴，本地的伙伴更懂本地用戶。深度本地化運營，小狗吸塵器目前在韓國已經成立分公司，更加貼近市場。

再就是品牌驅動，小狗在韓國是中高端定位，韓國市場80%是中高端的市場，小狗吸塵器的產品正好卡位在中高端。基于定位，我們給品牌風格是lifestyle，成為韓國人最喜歡的品牌，能帶來家庭的舒適和快樂，成為一種生活方式，基于這個維度，我們做了一系列內容營銷，包括口碑營銷、短視頻、長視頻YouTube，以及用戶互動的活動。

利用內容口碑營銷去推進銷售，KOL賦能品牌，而不是依賴純流量廣告，另外要做好售后服務，用戶評論不好的地方要及時改進。

雨果跨境：就“創新”而言，小狗吸塵器在創新上的突破方法是什么？比如說，顧客體驗上的創新、功能創新、設計創新？如何落地？

蔡俊：小狗的創新基于產品和用戶體驗，產品我們強調便捷的清理塵杯垃圾，我們采用的是磁吸式塵杯，可以簡單出倒掉灰塵，同時可以清洗塵杯；用戶體驗主要從用戶使用周期考慮，我們會3個月一次用戶訪問，同時贈送需要更換的耗材。

雨果跨境：作為中國品牌出海的優秀代表，小狗吸塵器在走向海外市場的過程中是否遇到過難題？比如說，同國內外企業競爭做差異化？你們又是如何克服和解決問題的？未來還要做哪些事情以保持領先？

蔡俊：第一，我們強調專業，專注，因為我們是一家22年只做吸塵器的品牌，可以說有匠人精神的品牌。

第二，供應鏈方面，特別是歐美市場，交付周期較長，我們需要保證出廠品質有保證，所以我們和全世界領先的供應鏈品牌立訊精密合作，他們裝配的產品，品牌得到保障同時速度很快。

如何克服難題？一方面要有耐心，品牌營銷是一個中長期的過程，建立一個本土化的團隊去長期運營。另一方面，要明確的傳達小狗品牌的優勢和特點給消費者。

小狗吸塵器出海現在是線上線下相結合的方式，而不是單純的跨境電商。線上線下是一起去經營，線上先開始，線下會慢一點，但是一定是要同時結合起來的。

雨果跨境：對于行業趨勢您怎么看？能否透露一下小狗吸塵器在未來5年的一些規劃？

蔡俊：當前,以小狗吸塵器為代表的中國消費電子正朝著“科技領先、品質至上”的方向發展,我們不僅從中看到了中國制造的蛻變,更看到了中國出海品牌的實力顯著提升。

最直接的表現就是海外消費者也認可中國的品牌。跨境電商也好，品牌出海也好，一定是以品牌為中心，以前的大賣思維已經跟不上時代了，做好品牌，做好服務，多次觸達消費者，這就是長期價值思維。

積極擁抱海外布局。小狗吸塵器的戰略是積極去布局，海外市場是新的增長點，小狗吸塵器的海外團隊在不斷的壯大，5年后我們會成為全世界領先的吸塵器品牌。

雨果跨境：如果用一句話或者一個詞來概括“中國品牌出海”的精髓，您認為是什么？

蔡俊：深度本地化，品牌渠道銷售！中國企業和品牌要更好融入國際市場，品牌出海一定要深度本土化，深度本土化才能品牌化，才能在在當地市場生根發芽，就好比蘋果、三星這些品牌來到中國一樣，品牌是第一位的。

雨果跨境：您對于“中國品牌出海”10年后有什么期待？

蔡俊：10年后，中國制造業肯定會誕生一大批真正的全球品牌。像華為、大疆這樣的全球化的品牌會越來越多，小狗吸塵器向優秀出海品牌學習，成為行業標桿。

雨果跨境：是否有話對“中國品牌出海”企業說？

蔡俊：建立長期價值思維。商業的本質，就是價值交換，要給消費者帶來價值，給合作伙伴帶來價值。如果沒有輸出價值，只是滿足自己的需求，肯定不是長久之計，企業/賣家要有長期的價值觀。企業/賣家要懂得品牌支撐是靠持久的日積月累的售后服務，靠產品給消費者帶來的良好體驗感，當然，這不是一天兩天短期就能實現的，要有耐心。

對中小企業/賣家的建議：從當下開始，要建立長期的價值觀，中國制造跨境出海本質上是要做好產品做好服務。

雨果跨境：就您個人而言，您如何看待工作和生活，您未來10年的夢想是什么？

蔡俊：在工作上，我想帶領團隊把小狗吸塵器品牌推廣到全世界，成為全球前三的頂尖吸塵器品牌：讓全世界上知道除了戴森還有小狗。在家庭上，我希望工作和生活要平衡一下，多一點時間陪家人。

（來源：郁偉）