免費參與·100+跨境活動 
免費下載·4000+跨境資料 
免費學習·2000+直播課程 
免費加入·15萬+賣家交流群 
2022-02-25 10:55
圖片來源：圖蟲創意
人人都想成為Top sales，但卻不是人人都能將小事做的完美。雖然每個人都聽過細節決定成敗，但在工作中很多外貿人卻總是急于推進訂單成交，而忽略了過程中的種種細節，最后因小失大的案例也不在少數...
今天！圈妹就為你帶來了那些在交易各個階段應該做好的細節工作，快快對照自身檢查起來吧，說不定下一個Top sales就是你啦！
1、詢盤準備
收到客戶詢盤，很多外貿新人直接按照統一的模板回復客戶。
而Top sales他們更會揣測客戶的心理，無論什么類型的客戶，都會想辦法了解對方的需求，做出讓對方滿意的報價結果。
以下WWH三個步驟：賣的什么(WHAT)；賣給誰(WHO)；如何賣(HOW)。首先自我定位，再具體綜合客戶情況分析。
客戶背景調查
做背調是作為業務員必備且重要的步驟之一，知己知彼，百戰百勝。
分析客戶所需產品，了解客戶的實際需求。同行產品的區別及優勢。
分析形勢，制定策略。
1、低價低質路線
2、高價高質路線
3、中價中質路線
針對不同的客戶提出不同的方案，因此分析客戶是非常有必要的細節工作。
如何分析
1、傳統的google搜索
2、社媒軟件搜索
3、海關數據搜索
了解客戶的基本情況、以及客戶的供應商情況，近期購買的產品，這對你接下來的客戶溝通是非常有利的。
最后即使沒法馬上回應客戶的問題，也及時回復郵件，告訴對方“郵件已收到，大約什么什么時候可以回復他”，及時反饋，會增加客戶對你的好感。
2、郵件細節
1、信息完整性
包括自己的名字、公司、電話、手機、地址等聯系方式？假如客戶 有緊急情況，可以更有效及時的聯系到你。
2、內容正確性
每封郵件發送前檢查拼寫、語法、段落、字體，以及標點。
3、專一性
寫開發信，做到一對一發送，體現對客戶的重視程度（大部分公司利用一些客戶群發系統，可以群發單顯）
4、和客戶通話后，及時跟進郵件，用郵件的形式復述通話內容和客戶確認。
5、郵件附件的大小控制，做到給每張圖片做好壓縮處理，控制文件大小，并重命名。
3、報價和樣品
分析做好，前期準備已經完成了。接下來開始如何吸引客戶并成交。
從大方向上，至少提前準備好不同報價：
1、低價低質路線：包裝簡單，控制材料成本
2、高價高質路線：注重產品質量，產品要求高
3、中價中質路線：符合市場中平均水平
提前了解客戶平常購買習慣，客戶的市場，對產品的要求，對價格的要求。了解清楚后，按照客戶的購買習慣，給客戶報價。客戶同時會對比多個供應商，所以及時反饋，給出客戶爭取的報價，體現專業度，也會獲得客戶的好感。
如何正確的報價？
用加法原則：
從最低報價，根據原材料，產品包裝，生產成本，運輸成本，售后服務等，在每個區域需要的成本，計算最后結果，在保證自己的利潤空間，給客戶最正確的報價。
沒有正確的報價，只有最合適的報價，適合客戶的同時，又符合你的要求。
建議：深挖客戶的痛點，并且一一拆解分析，從產品的商務面去給客戶解釋，表達出專業的觀點，客戶會認可你的專業程度，會大大的增加合作的幾率。
TIPS
1、報價單獨特性，文件命名含重要信息，便于存檔。
例如：產品型號A11的價格，公司名ABC Company
那報價單的excel文件就可以這樣命名“Quotation for A11- ABC Company”.
2、報價單打印好，隨樣品一起寄，客戶收貨以后可以隨報價單核對，便利客戶。
3、樣品上貼sticker，標注產品信息（品名、參數、公司生產批次、聯系方式等）
因為客戶可能針對同產品會在不同供應商購買樣品，標貼可以有效區分樣品。
4、包裝完善，易碎物品，按照要求嚴格包裝，避免受損
5、樣品包裹中放入自己的名片或公司宣傳冊
6、樣品發送后，及時提供單號給客戶
7、跟進物流信息，并后續跟進測樣情況。
4、合同細節
與客戶簽訂的合同，確保每頁有簽字和蓋章，而不僅僅在最后一頁的簽名處簽字蓋章。同時合同要明確規定雙方應承擔的義務、違約的責任；合同中的條款具體詳細、協調一致。
TIPS
如何利用合同中的條款規避風險？
1、嚴格審查，把握好合同條款。實事求是地訂立合同，做不到的條款堅決不訂。
2、嚴格履行合同，防止任何與條款不符的風險發生，不給對方以可乘之機。
3、適時地轉嫁風險。對于自己不擅長的條款內容，利用合同將其潛在的風險轉移出去。例如，可把有關運輸的問題交給運輸公司辦理，這樣可以有效地避免風險。
4、充分利用完善的國際貿易保險體系，將可預測的風險用較低的代價轉移走。
5、國家節日祝福
了解各國節假日信息，確認客戶的背景、國籍、宗教之類信息，避免一些習俗忌諱上的沖撞。
例如，例如某些舉動與客戶的宗教信仰有關，而你沒有提前了解，反而冒犯了客戶，客戶可能會對你好感降低，也許不會合作了。
PS:把客戶當戀愛對象一樣接觸，不僅要建立良好的商務合作伙伴關系，也要適當的了解客戶的個人情況，拉近和客戶的關系。
外貿Top sales多年的經驗：發了郵件之后客戶未反饋，再次打電話詢問客戶情況，告知已發送郵件，并確認細節問題，沒有客戶拒接這樣的電話，而且郵件回復率極高！幾乎100%。
每一個小小的細節，都是影響業務員的訂單能否談成的重要因素！Top sales的養成取決于每一個細節的處理，大家一定要提起注意。
（來源：阿里巴巴外貿圈）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！如有侵權，請聯系我們。
