1. 亞馬遜ACOS是什么

ACoS的意思是指用來(lái)衡量用戶在亞馬遜市場(chǎng)的廣告投入表現(xiàn)的關(guān)鍵指標(biāo)，也就是指在廣告上的支出占廣告銷(xiāo)售額的比例。

2.亞馬遜ACOS計(jì)算公式

ACoS = ad spend(廣告投入) / sales revenue(銷(xiāo)售額)

ACoS=(點(diǎn)擊單價(jià)*點(diǎn)擊)/ 產(chǎn)生銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額=客單價(jià)*銷(xiāo)售數(shù)量

ACoS=(點(diǎn)擊單價(jià)*點(diǎn)擊)/(客單價(jià)*銷(xiāo)售數(shù)量)銷(xiāo)售數(shù)量=轉(zhuǎn)化率*點(diǎn)擊流量

ACoS=(點(diǎn)擊單價(jià)*點(diǎn)擊)/(客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率*點(diǎn)擊流量)

ACoS=點(diǎn)擊單價(jià)/(客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率)=CPC/ (客單價(jià)*CR)

spend是單次點(diǎn)擊的費(fèi)用，Sales是客單價(jià)和單數(shù)，ACoS 值越小，說(shuō)明廣告投入所產(chǎn)生的效益越好。

對(duì)于商品推廣活動(dòng)，您的銷(xiāo)售總額包括您一周內(nèi)的廣告點(diǎn)擊量所產(chǎn)生的商品銷(xiāo)售額。這一銷(xiāo)售總額既包括所推廣的 SKU 的銷(xiāo)售額，也包括您的庫(kù)存中其他 SKU 的銷(xiāo)售額。

對(duì)于“頭條搜索廣告”，銷(xiāo)售總額包括兩周內(nèi)的廣告點(diǎn)擊量所產(chǎn)生的商品銷(xiāo)售總額。這一銷(xiāo)售總額既包括推廣商品的銷(xiāo)售額，也包括因點(diǎn)擊您的廣告而售出的同一品牌的其他商品的銷(xiāo)售額，無(wú)論商品是您還是其他賣(mài)家所售。

3.理想ACoS是多少

根據(jù)產(chǎn)品的不同，以及賣(mài)家投放廣告的目的不同，理想ACoS也是不同的。

假設(shè)，賣(mài)家投放廣告的目的是為了推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售和提高產(chǎn)品自然搜索排名，那么賣(mài)家的理想ACoS是能夠確保自己的盈虧平衡。但倘若賣(mài)家有新品發(fā)布，可能會(huì)為自己設(shè)定一個(gè)較高的ACoS，賣(mài)家的主要目的是放長(zhǎng)線釣大魚(yú)。對(duì)于已經(jīng)成熟的產(chǎn)品銷(xiāo)售，賣(mài)家在制定廣告的ACoS時(shí)，自然低的好，才能確保賣(mài)家每次銷(xiāo)售都能獲獲得不錯(cuò)的利潤(rùn)。

4.亞馬遜ACOS高的原因

亞馬遜ACOS高主要由這幾個(gè)因素影響：低轉(zhuǎn)化、缺乏多樣性、存在無(wú)效詞、關(guān)鍵詞太多

(1)大詞造成的費(fèi)用浪費(fèi)。比如說(shuō)：sun glasses(太陽(yáng)眼鏡)這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)楹蚲lasses這個(gè)大詞一起，大量的用戶在搜索“glasses”的時(shí)候，可能會(huì)進(jìn)入你的店鋪，但進(jìn)來(lái)之后發(fā)現(xiàn)是sun glasses，用戶下一秒就會(huì)關(guān)閉頁(yè)面，這種巨大的量除了影響你的數(shù)據(jù)和消耗你的資金外，沒(méi)有任何意義。

(2)多樣性。一個(gè)好的產(chǎn)品，應(yīng)該充分洞察用戶需求，聯(lián)想到用戶在搜索產(chǎn)品的無(wú)數(shù)種情況，例如：太陽(yáng)眼鏡-防曬-防紫外線-男士-女士-顏色-老年-成年等等。

(3)無(wú)效詞。對(duì)于數(shù)據(jù)上表現(xiàn)差的詞果斷減少預(yù)算，但不要直接停掉廣告。Campaign是存在權(quán)重對(duì)比的，開(kāi)的時(shí)間越長(zhǎng)，這個(gè)campaign的分?jǐn)?shù)就越高，當(dāng)出現(xiàn)和其他賣(mài)家競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，分?jǐn)?shù)高的campaign，即使低價(jià)也會(huì)獲得同等的展示。

(4)關(guān)鍵詞過(guò)多。多樣性追求的是盡量考慮用戶的使用場(chǎng)景或搜索習(xí)慣，但絕不代表著某一種搜索習(xí)慣匹配過(guò)多的關(guān)鍵詞。在這一點(diǎn)上，篩選變得非常重要。我們可以使用多個(gè)產(chǎn)品分別使用不同關(guān)鍵詞的方式，進(jìn)行短時(shí)間的測(cè)試，快速篩選高轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞。

5.降低亞馬遜ACOS的方法：

提價(jià)：價(jià)格也是有權(quán)重的，不要為了降低Acos盲目提價(jià)，需要根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格、單量、利潤(rùn)來(lái)綜合考慮，每次提價(jià)幅度不要太大，大概經(jīng)過(guò)2-3周，基本上你就可以確定一個(gè)利潤(rùn)最大化的價(jià)格了。

優(yōu)化廣告：創(chuàng)建一個(gè)效果好的廣告組，多留意報(bào)告里的曝光、點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化率這幾個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)，根據(jù)具體的情況去進(jìn)行優(yōu)化，找出核心關(guān)鍵詞。

提高QS：亞馬遜的核心是轉(zhuǎn)化率，QS得分越高，轉(zhuǎn)化越高，則廣告權(quán)重越高(即使你給出的單個(gè)競(jìng)價(jià)不高，也會(huì)獲得一個(gè)比較高的排名)，高轉(zhuǎn)化，低花費(fèi)才是降低Acos的核心。