做為運營營銷崗的同事們，相信我們都有問過自己這樣的問題：

1.如何提高我們的轉化率?

2.如何降低我們的CPA?

3.如何更快更精準的匹配我們的目標受眾?

4.如果實現自動化運營或自動化營銷?

接下來我會從四個方面跟大家去分享。

產品

因為產品是我們運營的基礎，所以它是我們在運營這個方面第一個需要關注的點，產品我們會從四個方向進行優化：一個是產品的上新量、更新量，第二個是產品的圖片質量，第三個就是產品的內容，第四個就是產品的一些比較重要的展示位置。

產品的更新量。我們作為一家電商網站，給用戶銷售的是我們的產品，所以我們要持續不斷地新品，包括符合當下流行趨勢的產品，服務于我們的用戶。

圖片的優化。速賣通等平臺越來越重視品牌化、越來越重視圖片，有一些背景的圖片會在被速賣通直接卡掉，對于我們獨立站來講也一樣會關注圖片的優化。

2016年，在谷歌的一次數據上面，對于圖片的政策有了調整，政策里面有提及到圖片的象素如果說低于800×800的標準，會被谷歌的廣告拒登，這樣也側面反映出圖片在我們獨立站點的運營和平臺運營的重要性，這個是指圖片的象素的質量。

圖片本身的質量。涉及到圖片拍攝，在給用戶呈現圖片的時候的一些穿搭，包括圖片的背景，包括它的一些拍攝手段等等，這個就是圖片的重要性。

產品優化。在谷歌的一次PRA優化的培訓當中有講到標題的前22個字符是最重要的一個選項，這不單單是在廣告，同樣我們的谷歌廣告里面關鍵詞的描述包括標題內容的描述也是至關重要的。我們現在廣告有兩種形式，一種是搜索廣告，主要是以關鍵詞來定位、匹配我們的產品，第二種形式是我們的PRA廣告，是通過圖片的投放給用戶去呈現，這兩種廣告關鍵詞不用說，因為它是通過這種匹配度去服務到我們的客服，另外一個PRA廣告在谷歌頁面搜索關鍵詞的時候，頁面呈現出來的都是以圖片、標題、價格的形式，圖片的清晰度剛才講到很重要。

另外產品的標題的關鍵字信息，因為圖片給用戶傳達的信息有限，只能看到這個圖片賣的是什么，但至于這個產品是什么樣的材質、有什么樣的特點和賣點，其實用戶是通過圖片看不到的，我們就需要通過標題的補充來讓用戶了解我們的產品。

產品的展示，對于一家網站來講，我們網站上有很多的產品，網站比較黃金的廣告位是有限的。一般用戶來到一個網站上，最多訪問的頁面是五到六個頁面，每個頁面最多給用戶呈現100款產品，這樣我們最多能給用戶呈現的產品是600款左右。另外一個數據是每個用戶來到網站上訪問的頁面一般是前三頁，中間列表類的產品很少給用戶看到或者展示，所以我們要創造出更多的這樣一些展示位置讓我們的用戶看到我們非黃金位的產品。所以我們會通過智能化的手段，或者搭配銷售或者是智能化推薦等等模式給用戶呈現非主推款的產品。

這個里邊重點跟大家介紹通過這種展示位置給用戶呈現更多產品的幾個項目。第一個是搭配銷售。相信作為女生大家在每年換季的時候發現自己永遠缺一些單品或者不知道穿什么，去年買的衣服今年完全穿不著，對于用戶也會有一些糾結點不知道怎么去搭，不知道怎么選，所以我們網站會有一些搭配銷售的功能，如何搭配組合購買獲取更多的優惠。



我列了兩張圖，一個是獨立網站，第二個是我們自己的網站。

第一種會把圖片上給用戶呈現的產品在我們的頁面里面顯示，用戶會覺得看到圖片覺得跟自己有很強的共同點。

第二種是場合，比如說泳裝可能不是必須品，是在某一個場景下用到的，我們會選擇一些這種相關的產品進行游玩讓自己穿得美美的。對于這一類型的產品，我們也會去選擇在這種場合下可以搭的，比如說泳裝可以搭一些太陽帽、鞋子、包包，我們把這些產品挑選出來以后放再頁面上促進我們的產品的成交量。除了吸引消費者對產品的關注，另外也是給用戶提供一些穿搭方案，解決他們在購物過程中產生的糾結的心理，這樣也能帶動我們的客單量的增長。

還有一些功能就是類似于單品的推薦，這個在國內外的獨立網站都會有一些推薦的產品，有些是在單品的正下方，有些會在單品的右側會根據當前產品的相關產生進行推薦，這也是增加我們產品曝光點之一。我們的曝光也是通過大數據和職能化優化的案例，會依托用戶的行為，根據他們的瀏覽軌跡和購買軌跡推薦相關的產品。老用戶就會通過他們曾經在網站上產生的購買或者曾經在網站上瀏覽過的產品軌跡來推薦一些相干或者喜好的產品。

這個是關于產品相關的。

流量

流量是我們網站運營的一個橋梁。運營的會經常關注我們的關鍵詞，我們的CPC、CPA，就是單次流量轉化的成本，或者單次流量的點擊成本，這些都是我們需要重點關注的指標。關鍵詞現在的廣告形式有兩種，搜索廣告對我們來講仍然是大頭，而且仍然是在所有廣告形式里面相對比較好的廣告形式，所以關鍵詞依然是我們智能化營銷在這一塊重點關注的點。

我們其實現在的API技術，大家已經越來越關注，能夠改變我們相關的后端的服務，比如說物流方面的數據，包括庫存的一些優化，其實API技術在運營和營銷的工作中也是很重要的點。

目前我們公司通過API技術在營銷上面做了一些數據跟優化、改進也是很明顯的。

第一個就是通過谷歌搜索這樣的一些接口去擴展關鍵詞，通過用戶的關鍵詞的相關性，加上人工匹配的規則，把關鍵詞的量獲得更多去匹配更精準的用戶人群。

第二個就是通過谷歌、臉書進行對接，通過API技術去對接，第一個能夠及時更新，第二個讓出錯率越來越低。

第三個精準化的營銷，讓我們的關鍵詞跟我們的廣告投得更加精準。

第四個是職能化EDM單品推薦。

第五個EDM生命周期郵件。

第六個很多電商會網紅項目為我們的網站帶來流量。

這個是需要跟大家重點介紹的是關于我們的智能的EDM的推薦，這個相對來講是成本最低，轉化效果越是最好的渠道，所以智能化優化這塊我們會更加重視。EDM是通過更新用戶的流量軌跡包括用戶的購買記錄去推薦相關的產品類目，實現EDM更精準化的營銷，從而達到提升轉化、渠道的營銷。



這里面給大家列的是兩個細則，其實在我們內部還有更多的類目交叉推廣和全站推廣。在推薦的時候我們也會過濾到一些下架的產品或者用戶曾經看到但是轉化率偏低的產品，去提高EDM郵件給用戶推的產品的轉化率。



這個是我們的EDM郵件里面對類目的推廣數據，在左側有一個代碼，也是每封郵件發給每個用戶推薦類目下的單品也不太一樣，會根據用戶在網站哪個類目下停留的時間更長，包括他購買產品屬于哪一些類目，然后有針對性給這些產品推廣。在右側有這樣一個漏斗型的圖片，里面有記錄從打開量到點擊量，然后到成交數據，相比于我們正常的郵件的轉化率來講，我們智能化轉化率提升了將近30%—40%。

網站體驗

網站的服務或者說網站的體驗其是是我們運營崗、營銷崗的催化劑，能夠更好地跟用戶產生互動，然后讓用戶能夠在我們的頁面上停留更長的時間。

用戶體驗這塊基本上包括四大方向：第一是用戶的需求，第二是內容的需求，第三是交互設計跟頁面設計，第四是視覺設計。我們會在日常的工作中技術部門會搜集網站上的大數據分析提煉我們的用戶在網站上購物有什么需求，讓這些需求點反饋到產品的同事那邊，根據這些需求點去設計、討論一系列的方案，為最終在網站上給用戶呈現交互或者視覺設計的頁面，能夠讓我們的用戶在網站上停留的時間更長。

服務

包括四點：客服、退換貨，APP、海外倉。

客服方面。如果在用戶購買中有任何問題，我們在咨詢或者說跟我們互動的時候都有相關的人員及時跟客戶進行回饋，這也是晚會我們轉化率和定單的一步，我們24小時會分為黑白班，分7個工作日不間斷回復用戶的問題。讓客戶在網站購物產生的任何問題都可以及時地得到反饋。

第二是退換貨。對于網上購物，其實用戶是看不到實物的，我們可以通過產品的圖片、內容呈現產品，但至于在購物過程中是否合身或者是否是我想要的效果，這個是不確定的，這都給用戶產生大的心理上的隱患。所以如果網站上會有這樣的一些退換貨政策，比如說7天無條件或者15天無條件的政策，這樣讓我們用戶在買的過程中放心，也會提升我們前端的轉化數據。

第三個是APP?，F在是移動端的時代，很多的用戶不再是在電腦上購物，而是轉向手機或者其他的移動設備，所以APP的上線能夠讓這部分經常使用平板或者手機的這樣的一些新興的設備訪問網站的時候能夠有更好的體驗，從而達到轉化的提升。

第四個海外倉。主要是解決我們發貨的時效性，因為對于跨境電商來講很大的痛點是物流的時間或者物流的周期很長，平均用戶從下單到收到貨到兩周的時間，可能有些用戶是比較及時性，其實規劃的時間不是很長，就需要立刻收到這些東西。海外倉能夠幫我們解決這些顧慮，能夠讓他們在比較短的時間收到產品。海外倉能夠縮短發貨，同時能夠實現包裹的全程的跟蹤，包括用戶輕松地實現退換貨。