2020年，ZARA母公司關掉了全球16%的線下門店，Forever 21等英美老牌時尚品牌相繼破產，ASOS卻營收45億美元，同比增長近20%。今天就帶你走進BigBasket成功的四個秘訣！

精細定價

和很多快時尚品牌類似，ASOS 也采取了“性價比”路線。

它的定價考慮到了微觀經濟學中的“消費者剩余”這一概念，即消費者的購買意愿會決定他們愿意為某件商品付多少錢。

在產品定價的過程中，ASOS 把自己在每件產品中的利潤分為基礎利潤和附加利潤，比如，一件新女裝即將上市，ASOS 會首先基于成本算出一個很低的利潤，得出價格，然后再通過預估新品的受歡迎程度、對標市場上同類產品標價等方式，適當進行加價。對于款式舊、預期不那么受歡迎的單品，ASOS 會降低二次加價的幅度。

不過，這種加價也有個大前提，即 ASOS 的產品標價一定要低于設計師原版服裝的標價，比如一件在普通零售店中標價 200美元的原版夾克，生產成本約為50美元左右，那么ASOS的仿版基本會標160美元左右的價位。ASOS 用這種更“精細”的方式盡量為自己多留存了一些利潤。

深度營銷

ASOS 善于打造社群。從品牌公關的層面看，它想得更遠，它不希望自己只是重復把各種名人請來站臺、吸引一批粉絲造勢，然后散場。

它的策略是，建設一個“ASOS Insider”社群網站，專門連接符合品牌調性的KOL，尤其是各種穿搭博主和核心受眾，在社群中，對某個 KOL 感興趣的粉絲可以直接通過網頁聯系偶像。更重要的是，這些 KOL 會經常通過社交媒體發布一些自己身穿ASOS服飾的照片，這會吸引很多粉絲點擊推文里面的購買鏈接，通過這種方式,將粉絲引流到 ASOS 私域平臺中，乃至形成復購。

除了獨特的社群網站，ASOS還斥巨資辦了一本由業內人士、穿搭達人策劃、編輯的精品雜志。這本雜志目前已經成為英國最受歡迎的時尚類季刊之一。而且雜志的分銷方式很有意思，ASOS 的非注冊用戶可以在書刊報亭花錢買這本雜志，而針對那些復購高，在ASOS 平臺上大筆消費的忠實用戶，則會每季度直接免費將雜志派送上門,這也大大提高了用戶粘性。

可以看出,ASOS 非常善于利用歐美受眾的心智,巧妙的將自己的品牌理念和文化滲透到用戶心中。

平臺經濟

在快時尚行業,“上新快”的要求一直倒逼企業設計師必須通過時裝周、各種新品發布會快速發掘可用的設計樣式并且完稿和打版。這樣固然能在短時間內積累大量設計方案，但也承擔了被原設計師起訴侵權的風險。

ASOS 在快速模仿的同時，開出了一條更“合法”的新路，那就是網站平臺化。ASOS 允許其他品牌和獨立設計師在 平臺上“開個小號”，專門運營出售自己設計的產品，這種開放策略增加了 ASOS 平臺品類豐富度，現在，ASOS 平臺上共入駐了850個品牌，其中不乏CK 等大牌.與此同時，ASOS 自己設計的各種服飾依然在走性價比路線，所以品牌自身的競爭優勢也不會被削弱。

物流配送

除了借助外力解決“上新快”,對于 ASOS 這種純線上平臺來說，創造最好的物流體驗，才是樹立品牌形象、增強粘性的關鍵點。在它的兩個主要市場，ASOS 分別用了“次日達”和“無條件退貨”兩個重要手段。

在英國，它不惜重金自建了一套覆蓋全國的高效物流配送體系，在全英實現了“次日達”，這在配送效率普遍不高的英國來說實在很有吸引力。在美國，受制于北美的物流環境，ASOS 只能保證2-6天送達的配送速度。但針對美國的特點，ASOS 隨即推出了“免費配送，無條件退貨”。

這個安排在美國相當奏效，一方面，美國地廣人稀、人工成本又高，帶動配送費水漲船高；其次，美國很多大型超市都有“無條件退貨”的政策，ASOS 延續這個政策，自然可以增加消費者好感。當其他快時尚品牌紛紛在海報中描繪自己的產品性價比如何高時，ASOS 只需要簡單寫上 Free Shipping就已經有足夠吸引力了。

結語

ASOS在定價、營銷、新品開發、物流體驗方面總結出了自己的一套方法論，在疫情期間領跑快時尚。

（來源：出海參謀圈）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。

（來源：出海參謀圈）