開發(fā)信是外貿(mào)業(yè)務(wù)員拓展國外客戶的“敲門磚”，郵件標(biāo)題又是開發(fā)信的“點(diǎn)睛之筆”。因此，一個(gè)簡潔又醒目的標(biāo)題，將會(huì)引起每天收到上千甚至上萬封郵件的買家的注意，并促使他們優(yōu)先點(diǎn)擊及瀏覽郵件內(nèi)容。

據(jù)外貿(mào)實(shí)操指南《C周刊》2013年6月刊報(bào)道，外貿(mào)業(yè)務(wù)員寫開發(fā)信的標(biāo)題，一定要撓到客戶的“癢處”。

“要避免讓自己的郵件被買家當(dāng)成垃圾郵件，就要讓郵件的標(biāo)題更具吸引力。如何擬出讓買家感興趣的標(biāo)題呢？那自然是要站在買家的角度了。”中山市盛德電器制造有限公司的外貿(mào)經(jīng)理Kim告訴C周刊。

標(biāo)題比正文更重要

Kim認(rèn)為，業(yè)務(wù)員在寫開發(fā)信前，必須先了解目標(biāo)客戶的大致背景，包括其屬于什么市場，主營什么產(chǎn)品，對產(chǎn)品是怎么分類命名的，對何種產(chǎn)品感興趣。再針對其興趣點(diǎn)找機(jī)會(huì)對癥下藥，避免做“對牛彈琴”的事情。

“有些業(yè)務(wù)員很喜歡寫問候類的標(biāo)題，例如寫Hello、Moring等。這類開放性的標(biāo)題，客戶一般都不怎么感興趣。首先給人的感覺就是你不專業(yè)，不禮貌，沒有什么暗示或者沒辦法讓客戶了解你這個(gè)郵件的目的是什么。所以，他自然也不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間去看你的郵件。有些業(yè)務(wù)員喜歡在標(biāo)題中只寫自己公司名字，或者寫些希望合作這類泛泛的標(biāo)題，這也是不可取的，買家不一定知道你的公司名字，反而有時(shí)一看就以為是推銷郵件，從而直接拉入垃圾箱。”Kim認(rèn)為，郵件的正文寫得再好，遇上此類標(biāo)題，都容易遭到退信。

切中客戶的實(shí)際和需求

那么，又當(dāng)如何讓自己的開發(fā)信標(biāo)題奪人眼球？Kim將以下幾種類型的標(biāo)題定義為好標(biāo)題。簡結(jié)、通俗，必要時(shí)有名有姓；以產(chǎn)品或者個(gè)人亮點(diǎn)為題；為避免人云亦云，通過新穎的措辭或創(chuàng)意吸引客戶注意力，激發(fā)其好奇心；具有一定或者相當(dāng)足夠的煽動(dòng)性。

“以客戶最關(guān)心的產(chǎn)品為標(biāo)題，能促動(dòng)他們的利益；在標(biāo)題寫上競爭者，優(yōu)秀供應(yīng)商，價(jià)格屠夫等作為創(chuàng)新的亮點(diǎn)，說白了就是要展示供應(yīng)商的自信，因?yàn)楣?yīng)商明白自己就是來競爭的，也不必遮掩。其實(shí)這樣擬標(biāo)題，不僅是供應(yīng)商的經(jīng)營策略，也是站在客戶的立場想問題，能直中目標(biāo)客戶的實(shí)際情況和需求。”Kim解釋道。

他還提到，不同國家的客戶對不同標(biāo)題類型的好感不同。因此，在取標(biāo)題時(shí)，可以因不同國家的客戶喜好而異。對于歐洲的客戶，他一般會(huì)取比較簡單的標(biāo)題，如直接用產(chǎn)品名字和公司名。例如：Patio Heater – Kim – Scientec。“和歐洲的客戶打交道下來，我發(fā)現(xiàn)他們還是比較直接的。至于印度的客戶，我會(huì)在標(biāo)題加促銷、降價(jià)、最低價(jià)等字眼，因?yàn)樗麄兇蠖鄶?shù)都喜歡買便宜貨。” Kim說。

幾種較好的開發(fā)信標(biāo)題模板

為了能夠幫助外貿(mào)人快速學(xué)習(xí)，Kim推薦了幾種開發(fā)信標(biāo)題的模板供大家參考：

1.Patio Heaters for Outdoor Using。具體地讓客戶知道你這個(gè)產(chǎn)品的用途，如果他對這類產(chǎn)品有需求或者感興趣就會(huì)快速點(diǎn)擊。

2.To XXXX 。寫上客戶的名字或者公司名，給客戶一種被重視的感覺。與此有異曲同工之妙的標(biāo)題還有：John, are you ok with your * suppliers？這個(gè)標(biāo)題的殺傷力體現(xiàn)在指名道姓，平易近人。“如果你知道你寫信對象的姓名，那請你務(wù)必把它放到你的標(biāo)題、正文中去。大部分人對自己的名字總是很敏感的。對于一個(gè)人最好的尊重，就是首先記住他的名字。寫郵件同樣也如此。客戶一眼掃過去，100個(gè)標(biāo)題中，唯獨(dú)你這一條中出現(xiàn)了他的名字，首先被點(diǎn)擊的很可能就是你的郵件。”他說。

3.RE：Patio Heaters。這個(gè)標(biāo)題后半部分沒有什么特別神奇的地方，關(guān)鍵是開頭，自己產(chǎn)品前加一個(gè)“Re:”。一般我們在回復(fù)別人的郵件后，系統(tǒng)自動(dòng)會(huì)在原來郵件前面加一個(gè)“Re:”表示這是一封回復(fù)郵件。如果在給客人寫的第一封信中，就加上了“Re:”會(huì)給對方造成一種錯(cuò)覺：感覺之前聯(lián)系過，客戶十有八九會(huì)點(diǎn)開看一看。

4.標(biāo)題寫：我們是XXX公司的供應(yīng)商。客戶一看，大公司合作過的，會(huì)產(chǎn)生興趣。“現(xiàn)在很多歐洲客戶經(jīng)常問我們和誰合作過，如果在標(biāo)題上直接加了，印象加分。”他說。

5.Regarding mp3, Can you get your questions answered on the spot? 這個(gè)標(biāo)題中，用了一個(gè)反問句，問客戶你能立即解決你的問題嗎？寫信人的身份是一家外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員。外貿(mào)公司相對于工廠來說，顯然具有一些劣勢，但優(yōu)勢也是存在的。比如說提供的服務(wù)要更好，更靈活，更全面。從這個(gè)問句中就是這種優(yōu)勢的體現(xiàn)。

6.Can you reach your supplier at 3 p.m.?這是一個(gè)SOHO（SMALL OFFICE HOME OFFICE）外貿(mào)業(yè)務(wù)員寫的一個(gè)標(biāo)題，是一個(gè)反問句。反問客戶凌晨3點(diǎn)你能找到你的供應(yīng)商嗎？因?yàn)閲鴥?nèi)外有時(shí)差，有的時(shí)候客戶白天遇到問題，十萬火急，但是我們這里是深夜，無法及時(shí)溝通。但是SOHO就可以做到，因?yàn)樗麄兊纳习鄷r(shí)間很靈活，這是他們的優(yōu)勢。用最直白簡潔的話把它表達(dá)出來，殺傷力非同一般。

7.引用Cathy Jo的方法：寫開發(fā)信都是在充分熟悉客戶網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，觀察他們網(wǎng)站的標(biāo)語，然后把相應(yīng)重要的內(nèi)容放上去。客戶一看，會(huì)對這個(gè)標(biāo)題有熟悉的感覺，就會(huì)打開來看。任何人，對自己企業(yè)的標(biāo)語都是相對重視的。

總之，擬開發(fā)信的標(biāo)題，就要根據(jù)買家查詢的關(guān)注點(diǎn)、訴求點(diǎn)及價(jià)值取向，再結(jié)合供應(yīng)商本身向買家展示的優(yōu)勢和為買家提供的價(jià)值，方能吸引買家的注意力。

【小貼士】請關(guān)注外貿(mào)人的實(shí)操指南《C周刊》，看1000多篇外貿(mào)實(shí)操“干貨”。 http://cweekly.cifnews.com/