時(shí)代更替，如大浪淘沙般，總有一些行業(yè)會(huì)逐漸退出歷史舞臺(tái)，同時(shí)一些新興行業(yè)如雨后春筍般迅猛發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)+疫情，這樣復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境將中國(guó)跨境電商行業(yè)帶到了新的發(fā)展階段，也給眾多商家?guī)?lái)了許多的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

對(duì)于長(zhǎng)期從事服裝行業(yè)的中國(guó)商家來(lái)說(shuō)，大家都知道美國(guó)是首選市場(chǎng)，但隨著競(jìng)爭(zhēng)力度的不斷劇增與美國(guó)市場(chǎng)的趨于飽和，越來(lái)越多的商家開(kāi)始考慮轉(zhuǎn)戰(zhàn)歐洲市場(chǎng)。

那選擇哪個(gè)市場(chǎng)會(huì)更好呢？小編今天極力推薦德國(guó)，為什么呢？因?yàn)樵跉W美國(guó)家市場(chǎng)中，德國(guó)零售電商市場(chǎng)規(guī)模大，且有穩(wěn)定健康的增速，尤其是去年和今年疫情，德國(guó)零售電商市場(chǎng)高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，最重要的是這種增長(zhǎng)趨勢(shì)在未來(lái)一段時(shí)間會(huì)繼續(xù)持續(xù)。

接下來(lái)，我就為大家深度解讀下德國(guó)零售電商市場(chǎng)的現(xiàn)狀，在線(xiàn)時(shí)尚服裝的品類(lèi)機(jī)會(huì)，以及中國(guó)商家要怎么做才能在德國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

一、德國(guó)零售電商市場(chǎng)現(xiàn)狀及在線(xiàn)時(shí)尚服裝品類(lèi)機(jī)會(huì)

為什么歐洲國(guó)家中德國(guó)市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)商家來(lái)說(shuō)有更大的機(jī)會(huì)呢？

首先，德國(guó)零售電商市場(chǎng)規(guī)模于2020年達(dá)到了820億美元，和2019年相比增長(zhǎng)了13%，目前位居歐洲第二，擁有顯著的跨境電商增量空間。

其次，通過(guò)相關(guān)調(diào)查，德國(guó)有35%的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)跨境電商提供的產(chǎn)品和服務(wù)，而在這35%的德國(guó)消費(fèi)者中，有43%的人選擇了中國(guó)服務(wù)商，這說(shuō)明德國(guó)人對(duì)中國(guó)的產(chǎn)品或中國(guó)的服務(wù)有一定的認(rèn)知度和認(rèn)可度。

再者，近兩年疫情之后德國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)重心出現(xiàn)變化，更多的消費(fèi)在生活必需品方面，且在消費(fèi)過(guò)程中更注重產(chǎn)品質(zhì)量和性?xún)r(jià)比，而這對(duì)于有強(qiáng)大供應(yīng)鏈的中國(guó)商家來(lái)說(shuō)，更容易滿(mǎn)足德國(guó)買(mǎi)家的需求。

最后，根據(jù)調(diào)查55%的德國(guó)消費(fèi)者表示愿意嘗試新的賣(mài)家及品牌，這給從未進(jìn)入過(guò)德國(guó)市場(chǎng)的中國(guó)商家提供了很大的機(jī)會(huì)。

最新數(shù)據(jù)顯示2019年服裝行業(yè)的收益額高達(dá)19.1億美元，僅次于排名首位的電子行業(yè)，并且預(yù)計(jì)在未來(lái)的5年中，服裝行業(yè)還會(huì)再次增長(zhǎng)。因此對(duì)于從事服裝行業(yè)的中國(guó)跨境電商商家來(lái)說(shuō)，德國(guó)市場(chǎng)無(wú)疑是一個(gè)很好的選擇。

二、中國(guó)商家該如何利用Google Ads開(kāi)辟德國(guó)市場(chǎng)這片沃土？三大必知Top因素！

德國(guó)零售電商市場(chǎng)規(guī)模大，增長(zhǎng)潛力可觀(guān)，但對(duì)于中國(guó)商家來(lái)說(shuō)，具體要怎么樣做才能利用Google Ads一舉拿下德國(guó)市場(chǎng)呢？不外乎從這三方面出發(fā)：產(chǎn)品端，Google Ads賬戶(hù)端，以及網(wǎng)站端。接下來(lái)小編就為大家一一講解。

1. 產(chǎn)品端：做好產(chǎn)品類(lèi)型細(xì)分，選對(duì)產(chǎn)品！

疫情期間，服裝行業(yè)在德國(guó)有17億美金的絕對(duì)增長(zhǎng)，時(shí)尚品類(lèi)在疫情期間獲利良多，并且根據(jù)2019年數(shù)據(jù)，德國(guó)服裝在線(xiàn)購(gòu)物的消費(fèi)占整體消費(fèi)的59%，其中男性消費(fèi)占比43%，女性消費(fèi)占比57%。

在服裝行業(yè)，德國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝產(chǎn)品更依賴(lài)于線(xiàn)上搜索，而非線(xiàn)下搜索，因此這為中國(guó)服裝行業(yè)的商家進(jìn)軍德國(guó)市場(chǎng)提供了很好的基礎(chǔ)。

服裝產(chǎn)品細(xì)分類(lèi)型眾多，如果在進(jìn)軍德國(guó)市場(chǎng)之前能做好產(chǎn)品類(lèi)型細(xì)分并選對(duì)產(chǎn)品的話(huà)，在整個(gè)德國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中相對(duì)更容易成功。那服裝行業(yè)，我們針對(duì)德國(guó)選擇什么產(chǎn)品更好呢？

時(shí)尚服裝是非常大的分類(lèi)，哪些子品類(lèi)在德國(guó)更加受到消費(fèi)者的歡迎呢？建議中國(guó)商家可從以下三個(gè)維度進(jìn)行思考或選擇。

1）明星品類(lèi)

這類(lèi)產(chǎn)品包含女士襯衣，女士褲子，女士針織衫等，在德國(guó)這類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格高于整體所有電商產(chǎn)品的平均值美金，且在德國(guó)有很大的需求市場(chǎng)，可以滿(mǎn)足中國(guó)商家追求體量的需求，同時(shí)還可以滿(mǎn)足中國(guó)商家追求利潤(rùn)的需求。

因此對(duì)于剛進(jìn)軍德國(guó)市場(chǎng)的中國(guó)商家來(lái)說(shuō)，這類(lèi)產(chǎn)品是必須要關(guān)注的品類(lèi)。

2）容易起量的服裝品類(lèi)

這類(lèi)產(chǎn)品包含女士?jī)?nèi)衣，男士?jī)?nèi)衣，女士上衣，男士上衣，男士短袖等，這類(lèi)產(chǎn)品在德國(guó)起量非常快，容易在短期內(nèi)形成規(guī)模化，但是產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)偏低一些，不容易提升消費(fèi)者單筆消費(fèi)金額，所以說(shuō)這類(lèi)產(chǎn)品更適合想在德國(guó)快速起量的中國(guó)商家。

3）高消費(fèi)單價(jià)產(chǎn)品類(lèi)型

這類(lèi)產(chǎn)品包含男士外套，女士外套，女士連衣裙等，這類(lèi)產(chǎn)品由于單價(jià)比較高，因此對(duì)于中國(guó)商家來(lái)說(shuō)更容易滿(mǎn)足利潤(rùn)需求。如果您是想在德國(guó)市場(chǎng)提升消費(fèi)者的單筆消費(fèi)金額，那這些產(chǎn)品類(lèi)型是最佳選擇。

最后，針對(duì)德國(guó)市場(chǎng)從搜索數(shù)據(jù)來(lái)看，女裝，外套，男裝，童裝是德國(guó)市場(chǎng)搜索量較大的品類(lèi)，而男裝，褲子，和童裝是同比2019年增長(zhǎng)最明顯的品類(lèi)，因此對(duì)于服裝行業(yè)的商家來(lái)說(shuō)，要選擇利用哪些品類(lèi)來(lái)進(jìn)軍德國(guó)市場(chǎng)需要結(jié)合自己的產(chǎn)品供應(yīng)鏈慎重思考。

2. Google Ads賬戶(hù)端：選對(duì)廣告形式，做好受眾定位！

影響中國(guó)商家是否能成功進(jìn)軍德國(guó)市場(chǎng)的第二個(gè)因素便是谷歌廣告的投放策略。而根據(jù)德國(guó)人的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)以及網(wǎng)購(gòu)人群特征，以下兩方面是中國(guó)商家在投放Google Ads中最應(yīng)該注意的地方。

1）搜索類(lèi)型的廣告為主

疫情期間，德國(guó)線(xiàn)下到線(xiàn)上消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意圖和購(gòu)買(mǎi)行為從2019年到2020年有20%的增量，并且對(duì)于購(gòu)買(mǎi)服裝方面德國(guó)人更注重線(xiàn)上搜索，因此對(duì)于中國(guó)電商來(lái)說(shuō)，想通過(guò)Google Ads進(jìn)軍德國(guó)市場(chǎng)的話(huà)，廣告投放前期建議側(cè)重搜索網(wǎng)絡(luò)廣告形式，Google Ads可選擇的廣告類(lèi)型有：搜索廣告，購(gòu)物廣告，以及TrueView視頻發(fā)現(xiàn)廣告。

①購(gòu)物廣告

購(gòu)物廣告是中國(guó)商家進(jìn)軍德國(guó)市場(chǎng)必須要做的廣告形式，這種廣告形式在買(mǎi)家看到廣告時(shí)可以同時(shí)看到產(chǎn)品圖片，產(chǎn)品價(jià)格，以及產(chǎn)品簡(jiǎn)介等內(nèi)容，通過(guò)這些重要信息來(lái)判定是否鐘意產(chǎn)品，這樣的廣告形式可大大滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

更重要的是這種廣告形式審查嚴(yán)格，凡是投放此種廣告類(lèi)型的商家一定是具備相關(guān)資質(zhì)且具有正規(guī)貨源的商家，因此買(mǎi)家不必?fù)?dān)心收到貨物后發(fā)現(xiàn)和網(wǎng)站產(chǎn)品圖片不一致的現(xiàn)象。

而對(duì)于中國(guó)商家來(lái)說(shuō)，在投放購(gòu)物廣告時(shí)，一定要注重產(chǎn)品的標(biāo)題描述，內(nèi)容上更側(cè)重產(chǎn)品質(zhì)量的描述和介紹，因?yàn)橐咔槠陂g調(diào)查數(shù)據(jù)顯示德國(guó)買(mǎi)家更注重產(chǎn)品的質(zhì)量，高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品絕對(duì)是他們的第一選擇。

②搜索廣告

搜索廣告是最直觀(guān)地展現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)搜索結(jié)果，可有助于消費(fèi)者快速找到想要的信息內(nèi)容，但是德國(guó)買(mǎi)家在網(wǎng)購(gòu)時(shí)對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感，因此在投放搜索廣告時(shí)，建議在廣告語(yǔ)或附加信息添加產(chǎn)品價(jià)格，以便消費(fèi)者能在點(diǎn)擊廣告前就能清晰知道產(chǎn)品價(jià)格是否能接受，這樣可以大大提升Google Ads帶來(lái)的流量質(zhì)量。

③TrueView視頻發(fā)現(xiàn)廣告

TrueView視頻發(fā)現(xiàn)廣告會(huì)展示在 YouTube 搜索結(jié)果頁(yè)上的自然搜索結(jié)果旁邊，廣告中包含縮略圖、標(biāo)題、頻道名稱(chēng)和視頻觀(guān)看次，排名靠前的廣告可能還會(huì)出現(xiàn)在自然搜索結(jié)果頁(yè)中。

除了品類(lèi)，TrueView的廣告效果還取決于素材的質(zhì)量，因此如果打造高效的視頻素材至關(guān)重要。（關(guān)于素材打造方便，大家可以參閱文章：影音時(shí)代YouTube廣告營(yíng)銷(xiāo)您學(xué)了嗎？點(diǎn)擊三步輕松包會(huì)！）

2）精準(zhǔn)定位消費(fèi)者

德國(guó)45-54歲消費(fèi)者群體占比最高！相較于其他市場(chǎng)，主要的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者人群集中在年輕群體中，比如18-44歲之間。

但是對(duì)于德國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)商家可能要注意了，在整體的網(wǎng)購(gòu)人群中，45-54歲的女性是主要消費(fèi)群體，其次才是25-34歲的女性。

而對(duì)于德國(guó)的男性消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)，也是以45-54歲的消費(fèi)群體為主，其次才是25-34歲人群。因此在利用Google Ads 投放德國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，我們?cè)谌巳旱亩ㄎ簧弦欢ㄒ盐站珳?zhǔn)，年齡和性別一定要符合德國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)者特征。

3. 網(wǎng)站端：注重本地化運(yùn)營(yíng)，不僅大大提高下單率，還可降低退貨率

不同于其他常見(jiàn)的市場(chǎng)比如美國(guó)和英國(guó)，德國(guó)市場(chǎng)也有自身的體征，重點(diǎn)體現(xiàn)在消費(fèi)者進(jìn)入到網(wǎng)站后對(duì)頁(yè)面內(nèi)容的關(guān)注點(diǎn)上。那對(duì)于中國(guó)商家來(lái)說(shuō)，在網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中應(yīng)該注意哪些呢？

1）首頁(yè)突出顯示的內(nèi)容

促銷(xiāo)信息，質(zhì)量宣傳，配送（免費(fèi)送貨最低購(gòu)物金額與時(shí)間）及退貨政策。德國(guó)買(mǎi)家注重產(chǎn)品質(zhì)量，以及產(chǎn)品配送服務(wù)，因此在網(wǎng)站的首頁(yè)上一定要重點(diǎn)突出這類(lèi)內(nèi)容，這樣才能引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)一步詳細(xì)了解產(chǎn)品并產(chǎn)生下單意愿。

2）商品頁(yè)面

重點(diǎn)突出產(chǎn)品信息，付款方式，預(yù)計(jì)送達(dá)日期，退換貨時(shí)間和費(fèi)用，以及產(chǎn)品頁(yè)上的評(píng)價(jià)。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)商品頁(yè)面添加好評(píng)后轉(zhuǎn)化增幅可達(dá)到10%-15%。

3）常見(jiàn)問(wèn)題頁(yè)面

38%的客戶(hù)認(rèn)為本地化后的常見(jiàn)問(wèn)題解答是必備內(nèi)容，如果買(mǎi)家無(wú)法查看這些內(nèi)容，三分之一的客戶(hù)會(huì)放棄購(gòu)物車(chē)，因此中國(guó)商家一定要重視常見(jiàn)問(wèn)題解答頁(yè)面，并在頁(yè)面中清晰闡述相關(guān)內(nèi)容。

4）物流服務(wù)商和配送信息

在德國(guó)備受好評(píng)的物流服務(wù)提供商包括DHL、Hermes,、dpd及ups等，而主要配送方式是79%的用戶(hù)選擇送貨到達(dá)，并且有28%的網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)愿意為加急配送支付費(fèi)用。因此配送方式建議可提供兩種方式：標(biāo)準(zhǔn)配送，以及加急配送。

除此之外，40%的德國(guó)買(mǎi)家還表示希望提供商品發(fā)貨后更改配送地址或時(shí)間的選項(xiàng)。這一點(diǎn)也是中國(guó)商家進(jìn)軍德國(guó)市場(chǎng)需要注意的地方。

5）付款方式

不同于美國(guó)買(mǎi)家（60%的美國(guó)買(mǎi)家會(huì)選擇使用信用卡進(jìn)行支付），大部分德國(guó)買(mǎi)家更傾向于使用銀行轉(zhuǎn)賬，并且銀行轉(zhuǎn)賬過(guò)程中，Sofort相對(duì)更受歡迎。

此外，在結(jié)賬頁(yè)面建議一定要添加安全標(biāo)志，安全文字說(shuō)明，以及進(jìn)度條，這些都會(huì)大大提高用戶(hù)的安全感，確保用戶(hù)能夠按照意愿成功下單。

最后，德國(guó)市場(chǎng)有很大的潛力，但是德國(guó)的退貨率也高于其它常見(jiàn)的地區(qū)比如美國(guó)，英國(guó)等，因此中國(guó)商家在進(jìn)行產(chǎn)品售賣(mài)時(shí)一定要注重產(chǎn)品質(zhì)量，并且在網(wǎng)站端突出產(chǎn)品性?xún)r(jià)比以及物流的便捷性，這樣才能獲取更多消費(fèi)者的信賴(lài)并引導(dǎo)消費(fèi)者盡快下單。

三、Google Ads效果投放展示：銷(xiāo)售額短短2個(gè)月內(nèi)4倍增長(zhǎng)！

客戶(hù)背景-上海X公司，以女裝生產(chǎn)及銷(xiāo)售為核心業(yè)務(wù)；客戶(hù)產(chǎn)品種類(lèi)-女士服裝，以上衣為主。Google Ads智能廣告+熱門(mén)品類(lèi)+精準(zhǔn)定位+本地化語(yǔ)運(yùn)營(yíng)=銷(xiāo)量4倍增長(zhǎng)。

1. 網(wǎng)站有效流量：廣告投放短短2個(gè)月內(nèi)，網(wǎng)站日均流量實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)2.35倍。

2. 訂單增長(zhǎng)：短短兩個(gè)月內(nèi)流量增長(zhǎng)同時(shí)，日均訂單量實(shí)現(xiàn)4倍增長(zhǎng)。

3. 營(yíng)業(yè)額：日均銷(xiāo)售額隨著訂單的增長(zhǎng)，呈4倍增長(zhǎng)。

針對(duì)此公司來(lái)說(shuō)，整個(gè)Google Ads投放中前期側(cè)重搜索以及購(gòu)物廣告為主，同時(shí)應(yīng)用了谷歌智能產(chǎn)品及智能出價(jià)。

在整個(gè)投放過(guò)程中，隨著網(wǎng)站流量的增加，訂單及銷(xiāo)售額也同步正增長(zhǎng)，說(shuō)明整體運(yùn)營(yíng)處于健康水平，同時(shí)也說(shuō)明產(chǎn)品的選取，以及網(wǎng)站優(yōu)化都比較符合德國(guó)當(dāng)?shù)厝说目谖叮虼嗽趶V告投放中才能快速穩(wěn)步的增長(zhǎng)。

四、德國(guó)市場(chǎng)未來(lái)趨勢(shì)是怎樣的？隨著時(shí)代的發(fā)展中國(guó)商家應(yīng)提前做好哪些準(zhǔn)備？

目前對(duì)于德國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)頁(yè)端流量仍然是大量中國(guó)零售商的主要流量來(lái)源，因此為了能更好的拿下德國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)商家更應(yīng)該注重網(wǎng)站端的用戶(hù)體驗(yàn)。

但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，移動(dòng)端流量的迅猛增長(zhǎng)在德國(guó)地區(qū)也必定是一種趨勢(shì)，并且近期的數(shù)據(jù)顯示App端流量的重要性也在日益凸顯。

從過(guò)去3年的數(shù)據(jù)來(lái)看，APP端月活用戶(hù)增速顯著超過(guò)網(wǎng)頁(yè)端，因此長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，除了當(dāng)前的網(wǎng)頁(yè)端，中國(guó)商家可提前打造自己的APP，不斷優(yōu)化APP端用戶(hù)體驗(yàn)，以便提前做好準(zhǔn)備迎接接下來(lái)德國(guó)流量的變化趨勢(shì)。

最后，對(duì)于服裝行業(yè)的電商客戶(hù)來(lái)說(shuō)，德國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)，但是在進(jìn)軍德國(guó)市場(chǎng)之前還是需要提前做好市場(chǎng)分析，了解到當(dāng)?shù)刭I(mǎi)家的需求以及習(xí)慣愛(ài)好，只要做好了充足的準(zhǔn)備，在德國(guó)快速打造自己的流量池并不是難事。

好了，今天的分享就到這。

（來(lái)源：絲路贊學(xué)院）

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