俄羅斯總統普京不久前對中國進行了訪問，雙方簽署了50余份合作文件，其中最引人注目的是30年期總價值4000億美元天然氣合作協議。這驚人的舉動預示著中俄貿易將迎來又一個全面、高速發展的契機。面對這百年不遇的商機，許多中國企業怦然心動，躍躍欲試，但馬上就碰到一個極為現實的問題：在既缺經驗又缺團隊情況下，從何處下手才能迅速撬開這個不熟悉、不規范的市場？根據俄羅斯市場的實際狀況，以及多年在俄羅斯經營的經驗，我們認為中國企業特別是中小企業最好以企業聯盟形式來拓展俄羅斯市場，實現雙贏、多贏格局，使企業快速成長。

中國外向型中小企業的現狀

目前中國外向型中小企業大都以訂單形式出口商品的，一般都存在以下幾個問題：第一，企業的產品銷售主要靠幾個國外的采購商維持，基本上為采購商貼牌，采購商在價格上壓得很死，企業大多處在無利或微利狀態；第二，市場拓展主要靠參加展會和外貿公司，基本上沒有營銷團隊，大多是配幾個未經營銷訓練的僅懂外語的業務員；第三，企業主管基本不清楚如何直接開發國外市場，基本上不了解在國外如何開發和管理經銷商，如何運作品牌，如何構建和管理銷售網絡，如何低成本、快速推廣產品和品牌。因此，企業對如何去開發國外市場沒有一個清晰的想法，思路非常模糊和不確定；第四，產品基本上和競爭對手類似，沒有特別之處，價格也大致相當，同質化現象非常嚴重；第五，企業用于拓展市場資金不多，沒有太多的預算；第六，企業大都處于等米下鍋的狀態，必須快速見效，無法長期等待。

俄羅斯市場是一個開放的市場，各國的企業競相涌入，競爭十分激烈。中國中小企業在人員、資金和營銷資源上都比較有限的情形下，如果完全依靠企業自己的力量來獨立拓展俄羅斯市場必將面臨巨大困難，必須借助外部的力量，整合各種外部資源，聯合其他企業，抱團開發俄羅斯市場。這是一種花錢少、見效快的超常規的方法，利用團體的力量集中開發俄羅斯市場，充分利用各參與企業的人力、物力、市場運作經驗、經銷商網絡，各種可能的合作資源，在巧妙整合各種資源的基礎上，各參與企業以較小的投入迅速引爆市場，打開局面。

企業聯盟組建及注意事項

近幾年來，各大廠商為了應對日趨激烈的國內競爭環境，紛紛組建各種企業聯盟，欲以團隊的力量搶奪市場。“中國家居聯盟”、“中國好家居聯盟” 、“冠軍聯盟”、“鉆石聯盟”、“領軍聯盟”等各種企業聯盟競相涌現，以“聯盟”為口號的團購活動則日趨火爆，聯盟舉辦的各種活動吸引了大批消費者的關注及參與，活動現場人山人海，氣氛熱烈，各參與企業也賺得盆滿缽滿。從近幾年中國市場發展情況來看，建材、家居行業已全面進入活動營銷時代，其他行業的異業聯盟也日益活躍，企業聯盟的運作模式和操作方法也日趨成熟。

與中國市場的熱鬧相比，大多數中國企業拓展俄羅斯市場還是在使用常現的營銷模式，中國產品，包括中國的很多名牌產品在俄羅斯消費者中還未能形成較高知名度，產品在終端店面的銷售完全沒有宣傳、推廣和促銷的拉動，主要靠自然銷售。這種銷售方式嚴重影響了銷量，也影響了品牌知名度和經銷商的積極性。目前已進入或即將進入俄羅斯市場的中國企業完全可以借鑒國內企業聯盟的運著模式和方法，組建企業聯盟，將各參與企業的分散、微弱的人力、物力匯聚成強大的合力，聯合推廣，聯合造勢，聯合促銷，聯合拓展銷售網絡，共享市場資源，大膽創新，運用奇招，一舉將各參與企業品牌的知名度和產品銷量提升起來。

中小企業可以聯合同業中生產不同品類的企業、在俄華商或俄羅斯經銷商，組成企業聯盟共同開發俄羅斯市場。許多華商在俄羅市場耕耘多年，積累了豐富的品牌運作、市場開發的經驗和系統方法，擁有遍布全俄羅斯的銷售網絡，以及具有豐富營銷實戰經驗的營銷團隊，國內的企業完全可以和他們合作，形成合力，達到雙贏、多贏的結果。

組建企業聯盟必須注意以下幾點，第一是各參與企業的產品品類應該是互補，配套的，而不是相互競爭。同一品類的企業最好是一家，以免相互沖突，如有的企業產品線比較寬，可以重點主推自己的主流產品。如我們目前正在組建的中國潔具企業開拓俄羅斯市場聯盟主要吸收產品品類相對專業、單一的企業參與，這樣相互既能配套又能避免沖突。第二，各參與企業的產品定位、檔次最好相近，以便于統一針對同一消費群體進行宣傳推廣。第三是要制定詳細的聯盟章程，明確加盟企業的責任、權利與義務，加盟企業共同簽署一個具有法律效力的合作協議，獎懲辦法，以此來規范企業聯盟的運作。第四，聯盟吸收的企業不宜過多，一般不要多于二十家企業，以免無法協調各入盟企業的行動，無法有效平衡各企業的利益。第五，聯盟需要制定系統的運營策略和方法，并將其整理成操作手冊，內容涵蓋聯盟的組成、運營與管理辦法，網站的運營與推廣，經銷商體系的開發與管理，經銷商實體門店的店面形象、店面布置、店面運營與管理，聯盟品牌與產品的推廣，事件、活動營銷的策劃與執行等等。總之，通過對運營策略和方法的系統整理，使聯盟的運作走向規范化、正常化。

企業聯盟主要運作的特點和優勢

1、通過聯合推廣、聯合開發迅速提高銷量

鑒于大多數出口企業在資金、國外營銷經驗、營銷團隊方面都存在不足，無力單獨走出去拓展國外市場，因此抱團出海、聯合推廣、聯合開發國外市場就成為建材、家居企業的優先選擇。企業聯盟通過深度合作的方式，將各企業的力量，聯合在一起，制定一系列的市場開發政策，宣傳推廣策略，以迅速開發市場、拉動銷量，并以聯盟的名義組織、參與各種推廣促銷話動，迅速提高銷售業績和品牌知名度，擴大市場份額。根據我們過去在俄羅斯大中小城市舉辦推廣和促銷活動的經驗，一般能夠提高二到十倍的銷量，因為在許多俄羅斯城市企業舉辦的大型營銷活動較小，很容易形成轟動效應，迅速拉高銷量。

2、可以解決企業在品牌和產品宣傳推廣方面經驗不足的問題

中國絕大部分中小企業對于如何在俄羅斯快速、低成本地推廣宣傳品牌和產品都沒有什么經驗，一般認為宣傳推廣產品和品牌就是打廣告，而打廣告需要很多資金，而中小企業恰恰又沒有這么多資金，所以只能選擇傳統銷售的方法。事實上，打廣告只是宣傳推廣品牌和產品的手段之一，而且這種手段已經越來越不適應市場的發展，其效果已越來越差。事件營銷、活動營銷、公益營銷、網上推廣、關聯營銷、關系營銷、店面氛圍營銷，特別促銷、口碑營銷等都是宣傳推廣的手段，而且投入少、見效快。對于大部分中小企業來說，對于其他的宣傳推廣手段平時雖有耳聞，但真正使用的不多，缺乏實際操作經驗，如果多家聯合推廣，可以借助別人的力量，將產品和品牌的宣傳推廣做起來。聯合宣傳推廣和促銷，企業之間可以互相借鑒，互相學習，互相幫助，做到有錢出錢，有經驗出經驗，有力出力，眾人拾柴火焰高，抱團打天下，以集體的力量克服自身的不足，借助集體的力量推廣自己的品牌和產品。

3、配套銷售提升銷量

多種產品配套銷售無疑是提高銷售業績的一個好辦法。聯盟旗下的各企業實力相當，不僅專業程度高，并且各企業產品可以互相補充、配套銷售。以潔具為例，整體衛浴已成為潔具行業的發展趨勢。例如，衛浴產品和瓷磚產品、燈具的配套銷售，消費者可以在一天之內省時省錢地將衛車間的產品一站式搞定，既能順應現代消費者追求生活品味的要求，同時又能滿足消費者對整體家居空間的需求，可謂一箭雙雕之舉。如今越來越多的人時間很緊湊，而且也不太愿意出門。因此，企業聯盟主動出擊，舉辦各種“聯盟團購、聯盟公益”活動，不僅使各品牌商戶的資源最大化利用，共享客源，而且還能吸引更多的顧客關注和參與，從而提升銷售業績。

4、線上線下聯動迅速抬高銷售業績

互聯網的迅速發展極大地改變了商業行態，線上線下的聯合推廣、線下產品的體驗將成為家居、建材產品銷售的主流業態。如果一個企業單打獨斗，往往很難有效實施O2O經營模式，但如果能聚集眾多企業的力量，就不僅可以進行產品資源的整合，而且還可以進行O2O平臺的整合，從產品的套餐、從終端的一體店，從O2O整個平臺的構建，到整個聯盟資源的共享都可進行系統化的梳理，從而形成一個包含品牌資源整合、產品服務整合，營銷推廣和消費者產品體驗等方面的系統運作模式。

5、 有效解決企業的營銷團隊力量不足的問題

在俄羅斯的中國企業都面臨著營銷團隊力量不足的問題，很多企業的營銷團隊基本上是草臺班子，沒有經過系統的營銷培訓，主要靠各人的悟性去開發市場。至于品牌推廣、經銷商開發與管理，營銷網絡的構建與管理，終端管理與銷售業績的提升，終端人員培訓與促銷活動組織等等營基本上是知之甚少。企業依靠這這隊伍去推廣品牌和產品，其效果可想而知。企業加入聯盟，可以有效利用其他企業的營銷人員，借助別人的隊伍，學習別人的經驗，鍛煉自己的隊伍。

6、可以解決企業宣傳推廣資金不足的問題

資金不足，特別是宣傳推廣的資金不足是中國中小企業普遍存在的問題。抱團開發市場、宣傳推廣是解決這個問題的有效辦法。如果單一企業要在一個俄羅斯的大中城市開展宣傳推廣活動，需要較大一筆資金，否則很難產生較大的效果，這恰恰是中小企業面臨的一個棘手問題。單一的中國中小企業絕無能力在全俄羅斯進行這種大規模的宣傳推廣活動，小規模的活動則又起不了太大作用。但如果中國企業不去做宣傳推廣，競爭者去做，中國企業將會面臨被逐出市場的厄運。但如果多家企業聯合推廣，則每家分攤一部分費用，企業完全有能力承擔。在一個城市取得成功后，企業聯盟也有能力在其他城市迅速推廣，很快在全俄羅斯打響品牌的知名度，其銷售網絡也可迅速布建。因此，在目前中小企業資金不足的情況下，抱團開發市場，宣傳推廣品牌是一個可行的、低投入高產出的最佳方法。

7、可以借助推廣方案和活動聲勢順勢開發經銷商

聯盟內的一些企業可能在活動舉辦城市沒有經銷商，企業可以借助活動舉辦的聲勢迅速在當地開發經銷商。對于新的品牌和產品，要想很快找到合適的經銷商是不太容易的，必須采取非常規手段才能奏效。通過向經銷商展示宣傳推廣和促銷方案，以整體市場運作方案來打動客戶，挾活動開展的聲勢順勢將經銷商開發出來。企業可以明確告訴客戶，我們將迅速啟動市場，通過大規模的宣傳推廣、促銷活動，迅速提高品牌知名度，大幅度提升銷量，若不和我們合作，我們將找他的競爭對手合作。根據過去我們的運作經驗，通過這種方法能很快搞掂經銷商，能很快建立起自己的銷售網絡。

8、以事件、活動營銷來迅速拉升品牌知名度和銷量

在現在這個酒香也怕巷子深的年代，誰贏得了眼球，贏得了注意力，誰就掌握了營銷的主動權，誰就贏得市場和銷量。現在的消費者對硬廣告已產生了極強的厭煩心理，靠硬廣告來推廣，消費者接受的幾率變得非常小，這種完全通過廣告來推廣產品的模式已經落伍，成為一個附加值很低的營銷模式。今天的媒體已經泛濫，消費者的注意力反而成為稀缺資源，爭奪眼球、爭奪注意力的競爭，就成為企業爭奪消費者的關鍵。

俗話說“生命在于運動，精彩來自活動”，企業通過策劃、組織和實施具有全新創意的活動，擴大企業影響、提升品牌、帶來人氣、整合資源，造聲勢、樹形象、立品牌，讓價值倍增。活動實際上是一個制造新聞的機器和源頭，是聚集媒體的最好磁場和方法。不僅制造一個個單一的新聞，更重要的是制造一連串的相關新聞群，形成一個不斷產生新聞的新聞源，讓媒體能持續地捕捉到新的新聞點，不斷跟蹤報道和轉載，一連串不斷的新聞，會將活動的影響力不斷擴大，就象滾雪球一樣越滾越大，聲勢越大，傳播越廣，發掘深度越深，影響力就自然擴大了，活動營銷的目的就達到了。在當今這個物質過盛，精神貧乏的時代，人們需要參與更多的活動來得到休閑、娛樂，而活動的參與性、互動性最強，活動營銷的到達率，接觸率最高，同時它直觀、體驗、互動，直接和客戶在做一個親密的接觸，為客戶帶來體驗的感覺，能帶給消費者更多精神享受。可以說，活動營銷是一種到達率最高、投放最精準、與客戶接觸最直接、傳播轉化率最高、性價比最好的營銷方式，特別是中小企業拓展不熟悉的俄羅斯市場時，必須突破常規的營銷手段，以大的營銷活動放大概念，通過媒體的放大效應引起消費者的關注和響應，迅速提高產品和品牌的知名度，進而大幅度拉動銷量。

聯合推廣，互相宣傳，多公司聯動，多點推廣，相互借力，宣傳效果倍增。各種產品的經銷商聯動，擴大了影響面，參加的單位和人員越多，越能產生迭加效應，影響力就會成倍放大。各家的經銷家同時舉辦活動，同時造勢，相互借勢，聲勢迭加，其影響力遠遠超過任何一家單獨舉辦的宣傳推廣和促銷活動。

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