不妨關注亞馬遜中東、新加坡、印度、澳洲這類新藍海~

來聽聽已入駐亞馬遜新站點的賣家怎么說~

轉型跨境電商初期，我們也是先從美國站開始的，但由于成熟站點動輒一兩萬的評論體量，我們的新品難有競爭力，運營幾個月后因為銷量表現不好我們就退出了美國站。

后來我們發現新站點雖然體量小，但競爭也相對小，且對于任何賣家而言都是處在同一起跑線上，因此我們決定采取“農村包圍城市”的策略從小站點做起。在亞馬遜中東站開放后，基于對中東市場的全面調研，我們搶先入駐中東站，目前在中東站1年實現銷量5倍增長！

亞馬遜新站點和我們之前已經開設的亞馬遜歐美站在同一個亞馬遜體系下，從操作運營到廣告資源，“資源挪用”很便利，上手輕松，最適合開拓新的區域市場。我們2020年初入駐中東站，1年時間實現銷售額20倍增長，目前已成為類目Best Seller。

我們公司的發展宗旨是“可持續發展”，因此當有新的市場機會出現時，我們都愿意去嘗試。當新加坡站點向中國賣家開放時，我們看中了新加坡發達的經濟水平和飛速發展的電商規模，加上對亞馬遜的信任，我們決定跟著亞馬遜的步伐開拓新加坡電商市場。在新加坡站運營不到1年，我們已經實現100%的月銷量增長！

我們公司一直堅持全球發展戰略，開拓新站點是我們集團戰略發展中重要的一環！看重印度家居市場的巨大消費潛力，早在四年前就開始了印度線下布局，后來亞馬遜印度站上線后，其提供的FBA等服務符合我們在新藍海開展線上業務的期望，所以2019年印度站一開放，我們就申請入駐印度站。正式上線不到三個?，我們月訂單量就成功過千。

在澳洲站開站至今，一直保持每月50%的月均增長率。經濟消費水平雙高的澳洲站，正處于亟待開發的狀態，有較大的利潤空間可采。此外，澳洲是英語國家，在澳洲開店運營相對來說沒有語言障礙；且因澳洲消費者與歐美消費者的消費習慣較為相似，澳洲的產品線與歐美站點較為類似，運用我們在成熟站點的經驗，業務開展更為快速！

從流量上看，新加坡是一個比較小的市場，上線初期我們也確實有過擔心。但隨著入駐以來對新加坡市場的了解，我們發現新加坡的購買力其實比想象中要強，消費習慣與歐美市場很接近，只要我們的產品優質，就能吸引到消費者來購買。同時雖然亞馬遜新加坡站還比較新，但品牌號召力和服務實力擺在那里，相信能很快把新加坡消費者吸引聚集過來，我們對未來發展很樂觀。

澳洲人口較少，澳洲站的整體流量基數相比歐美站點而言確實會小一些。但這并不意味著無利可圖。首先，對于賣家而言，更應該在意的是自己能得到多少流量，而不是整個大盤有多少流量。澳洲雖然流量小，但競爭也相對小，這就意味著獲取流量的難度相對低，最終得到的流量份額也極具性價比。其次，澳洲站的流量增速非常快。我們從開店到現在，每年流量都有翻倍的增長，遇到大促等活動，甚至會有兩倍、三倍的增長。

因此，對賣家來說，澳洲站現在應該還屬于獲客成本低，有很好生存空間的藍海站點。

不是所有的新站點都是“小站”，我們印度站就不小。印度是人口大國，消費市場潛力大，這一點之前我們在線下市場就已感知到。再加上我們的品類也是印度熱銷品類之一，還是能享受到蠻多流量紅利的。對于像印度這樣的高潛力新站點，如果能選對符合當地消費者需求的品類，早期進入搶占份額，還是有十分可觀的市場紅利可以期待。

未來在印度站掘金比較擔心的點可能就是政策、疫情這方面的影響。

中東地區供應了全球25%-30%左右的石油，這使得中東消費者的購買力真的又強又穩定，而且中東輕工業稀缺，大量的服裝、輕工業產品都依賴進口，特別利好的一點是，中國還是中東主要國家的最大進口來源國，中國商品在中東銷售的機會點是很大的。

在中東做生意，我們常常收到一些較為模糊的收件信息，比如“必勝客向南200米”。這就加大了我們配送商品的難度，常常會面臨配送失敗而被退回的情況。好在亞馬遜提供了FBA，定單處理和派送規范高效，而且即使面臨派送不成功商品被退回來的情況，這些商品還是可以二次銷售，不會增加成本。

現階段費用還有優惠，比自發貨更便宜一些。另外，新站點當務之急是引流，亞馬遜對FBA有流量上的扶持，能為獲得流量添把柴。

相較成熟市場，印度的妥投率會低一點，退貨率又略高一些。特別是我們這種做大件，物流配送方面的難度會更高。通過FBA服務，很大程度上解決了物流配送的后顧之憂，只是要特別注意，印度是分邦制國家，不同的FBA倉分布在不同邦，跨邦銷售需要在相應的FBA倉庫分別備貨。

不過新站點物流也有好的地方：印度人工成本低，FBA尾程配送費用也低，像椅子類大件產品約30RMB配送費，低于絕大多數站點。

基于我們在成熟站點的運營經驗，入駐新加坡后我們在物流方面的首選還是FBA，確保合規運營。使用FBA能夠幫助我們輕松實現商品當/次日達，且配送時效高于其他電商網站，給我們帶來了優勢。

確實，目前庫容限制對我們而言是個很大的挑戰：由于服飾顏色和尺碼的多樣性，如果同一個產品發100件過去，平均到每個SKU就只有幾件，這就十分影響銷量。

所以我們在備貨方面采用更精細的數據分析，根據類目不同SKU的銷量情況來相應確定不同SKU的備貨數量，再結合補貨/備貨的時間長短，選擇合適的頭程物流方式，以有效應對有限庫容的問題。

在庫存的規劃方面，新站點與成熟站點是不能比的，庫存上的限制導致我們補貨就沒有地方補。我們的解決方法是從銷售和庫存模式兩方面下手：在客戶拓展及運營經理的扶持下，我們幾乎每個月或者是每一周，會安排很多產品參加促銷來清理庫容；另一方面，我們借助海外倉，從在國內備貨轉向盡可能發更多貨到中東，加快FBA上架速度。

由于目前亞馬遜新站點自身的系統還在發展中，現在FBA建倉、送倉的預約還是需要通過人工手段去完成的，且在庫容上也有一定的限制。所以如果能夠在印度當地建立海外倉來分擔部分庫存，在自身備貨和物流周轉方面會更輕松一些。

受新加坡庫容限制的影響，目前我們在新加坡站點的備貨模式是，根據對當前銷量表現及未來銷量趨勢的分析，采取“少量多次”的備貨方式。同時這種方式對于前期初入新站點的賣家而言，也有助于測款。

目前為止，我們在新加坡站都是基于歐美已有的產品庫做選品，首選其他市場賣得好的的款式和顏色，歐美的銷冠拿來做主推款，新加坡文化與歐美還是明顯趨同的，消費偏好比較一致，比如我們一系列辦公產品中，有一個美國站的銷量王，在新加坡也是銷量最高。但是要注意一些地域造成的限制和差異：比如美國四季分明，冬季睡袋市場巨大，但是在新加坡你可賣不出去。

我們做了兩三年的數據化選品，涉及到一千多款，積累下來兩三百個熱銷款，從中又選出30-50款發到中東測款，基于這樣一個漏斗模型，成功率還比較高。

中東地區宗教文化影響力大，我們原來一直很擔心觸犯禁區，但實際上他們也在改變，據我們觀察，服飾方面的消費習慣正在慢慢向歐美靠攏。比如我們之前調查顯示粉紅色、黃色、紫色是中東禁忌色，實際上這類顏色的衣服還是賣得很好的。

我們的產品功能上在不同區域需求差異不大，但是顏色在印度家居市場影響力不容小覷：金色和藍色最好賣，黑色和紅色相對會賣得少一點。這可能跟他們宗教信仰有關，我們觀察，他們的家居裝飾，都是以黃色或者金色為主。還有要注意的一點，在印度牛是神圣的，有牛元素的產品盡量不去涉及。

我們的經驗來看，做過亞馬遜歐美成熟站點，再進入澳洲站非常方便快捷，澳洲和歐美站點皆為英語國家，且澳洲和歐美消費者擁有相似的消費習慣，因此在歐美站點銷售的成熟商品，只要確保商品符合澳洲站規格和規范要求，就可以直接移到澳洲站點銷售。

我們自己會不會買？Listing如果能通過這個靈魂拷問，就離成功不遠了。如果自己都不買，對產品不認可，那你的描述就做不到感同身受。我一直覺得賣一款產品，自己也要先懂這個產品，這樣才能快速掌握產品痛點，Listing自然寫得好。

比如我愛好跑馬拉松，關于壓縮褲，我知道可能一個線頭就會影響運動表現，所以Listing中我們會標明運動褲全部剪過線頭的，只要消費者也是一個運動愛好者，就能看得懂。

大件產品會有產品安裝的需要，為避免消費者因不會安裝或者安裝不當而退貨，我們會在Listing中盡量充實產品信息，包括安裝的說明和視頻，同時如實展示和描述產品的功能和賣點，不去做一些夸大宣傳，避免消費者收到后產生心理落差。此外，我們在制作Listing的時候，會找印度當地模特和場景來拍攝視頻，產品信息描述由印度分公司的同事來做審查，以確保描述符合印度當地的閱讀習慣，讓品牌看起來更加“本土化”。

我們澳洲站的Listing一般是以美國站做基礎，因為成熟站點的Listing已經比較全面周到。但是不同市場間一定存在文化差異，切勿直接照搬。澳洲雖然也是英語國家，但是一些文字上的表達習慣還是與歐美不盡相同，本土的節日和活動也不同步，我們的方法是安排了一名澳洲本土員工，專門針對這些做本土化調整。

考慮到在新站點幾乎沒有現成的熱銷品類參考，不同于成熟站點的精準流量投放，我們在新站點的策略是前期廣泛流量獲取完成測款，后期精準流量投放：前期使用廣告全開+Deal配合，大力引流，將商品推到關鍵詞搜索靠前的位置或排名；等到自然搜索流量有所提升，再相應減少廣告投入，并取消在前期測試時轉化表現不好的ASIN的廣告投入。

以我們的某款熱銷3C產品為例，前期我們對這款產品的各種型號都開設了廣告，一方面是為了測試，另一方面是為了盡可能獲取關聯流量；同時配以折扣更大的Deal實現快速出單。在營銷工具的支持下，我們的日出單量從過去的3單/日增長到10-20單/日。

相比成熟站點，新加坡站目前的營銷工具比較有限，我們會盡可能利用現有的營銷工具，借鑒在成熟站點的操作經驗來提升銷量。比如我們的某款辦公用筆，我們通過使用Deal來幫助提升產品的自然搜索排名，后續即使沒有再上Deal，這款產品都能保持一個較為穩定的流量。此外，這次新加坡開廣告對我們來說也是一個好消息，開了廣告后，過去持續不出單的商品開始漸漸出單，銷量也實現了持續性的增長。

我們在成熟站點上采取的營銷手段，包括站內廣告/優惠券/Deal、站外折扣、KOL合作等，都是可以直接搬到印度站使用的，雖然從效果上來說可能不比成熟站點，但其實性價比會更高。

首先，相比成熟站點，印度站申報Deal的難度會低很多；其次，目前印度站廣告的CPC成本也遠低于成熟市場，站外投放成本大約是美國站的1/10左右，站內也便宜很多。比如，我們的主打產品是電競椅，我們在印度找了當地最大的電競團隊，我們只是贈送了四個產品，他們就幫助我們的產品在所有社交媒體賬號上做了曝光和展示，實現大約300萬次的曝光。

想要商品獲得當地消費者的青睞，首先要摸清當地市場情況，因此前期大量的市場調研是關鍵：包括當地的經濟、消費水平；消費者偏好；政策法規等等。更重要的是，堅持合規運營

初上線新站點進行測款時，建議遵循“多SKU少量”的原則。此外，經營3C品類的賣家要特別注意，目前，3C品類的商品需要完成商品合規認證，才能在中東站上線銷售，所以在上線前要提前了解合規認證的要求。

因為印度政策的規定，FBA 模式需要印度資質公司，通過服務商合作或者本身擁有印度資質公司是先決條件，這會影響到到在印度不同邦的GST注冊和FBA分倉備貨的問題。其次，就辦公桌椅來說，印度人對服務也會有一定的要求，因此，最好要在當地有一定的團隊能夠提供售后服務。

從成熟站點拓展到新站點，一定要做好慢慢發展的心理準備，不要急！新加坡的經濟和消費實力是擺在那里的，只是因為“新”體量還是相對小一些，但未來堅持做下去，流量會慢慢增長！