上周五，“全渠道論壇——亞馬遜跨境電商專場”在廈門召開。亞馬遜中國全球開店負責人Vicky首次蒞臨廈門，為福建賣家解讀亞馬遜平臺開店的扶持政策、趨勢。雨果網作為此次活動的合作媒體，在此將重現論壇盛況，將現場干貨分享給大家。

在亞馬遜上操作多賬號風險大

在很多人眼里，亞馬遜是一個“高大上”的平臺，因此其運作與大家熟悉的平臺也不太一樣。也就是說，跨境電商在其他平臺上運作模式在亞馬遜上并不一定行得通。

Vikcy在論壇現場表示，亞馬遜是個公平、公開的平臺，為了眾賣家的利益是禁止壟斷行為的，因此禁止同個公司申請多個賬號進行運營。一旦申請了賬號，就要好好利用它，私自進行多賬號操作是要承擔很大風險的。

現場的一位賣家反映稱，申請亞馬遜英國站一直審批不下來。Vikcy現場解釋稱：“目前英國站的審核比較嚴格，需要滿足以下兩個條件：首先，公司里持股25%以上的股東以及主要操作人員都需要提供護照復印件。除此之外，還得提供營業執照復印件、賬單等，同時還需要提供證明本人、法人和股東的家庭住址及公司住址的文件。不過，如果本身有自己的工廠，賣家就是老板的話，那這個問題并不大，準備好護照、水電煤等銀行賬單就可以了。但是，亞馬遜的日本站就不需要這個流程。”

亞馬遜對假貨及未經授權產品很“敏感”

無論是哪個平臺，銷售假貨都是嚴厲禁止的。尤其是在亞馬遜平臺上，這樣的硬性要求只會越來越嚴苛。亞馬遜中國全球開店客戶經理邱燁表示，目前國內也有許多知名的企業，年銷售額都幾個億，但由于其產品有仿制嫌疑，或者是因為其產品未經國內外企業的授權而遭到亞馬遜的全面封殺。總的來說，銷售假貨或者是未經許可的產品是亞馬遜平臺的高壓線。

現場賣家反映，其公司所售產品中有一類是具有很強專業性的，同時另一類只是普通配件而已。如果把它們放在一個賬號的平臺下進行銷售，會影響到專業類產品的銷售情況，但若是開設兩個賬號分別售賣是否會有風險？

“如果是分設兩個賬號的話，賬號之間在亞馬遜后臺一定會是有關聯的，但至于是否會遭到封號要看亞馬遜的具體處理。”邱燁說，“不過，同個店鋪是可以銷售兩個品牌的，主要是這些品牌要么是你自創的，要么是別人授權的。”

大家都知道，對于跨境電商平臺而言，流量在很大程度上就代表著客源。因此，有賣家就反映說，亞馬遜是否也會學習其他平臺一樣，選擇從站外引流量到店鋪，比如SNS營銷？

對此問題，沃德豐貿易總經理彭庚說，目前在中國做社交媒體營銷是比較困難的，如果純粹站在顧客的角度，主要還是以站內流為主。這是因為站內推廣的費用不高、流量大且轉化率高。

FBA的使用以及注意情況

FBA（Fulfillment by Amazon）業務是亞馬遜提供的代發貨業務，現在很多賣家都會通過FBA進行貨物的發送。然而，如果遇到退換貨，應如何采取應對措施呢？彭庚表示，如果賣家是以FBA進行發貨的，在客人收到貨物遇到問題而需要選擇退貨的時候，一般商品是會被退回保留到國外倉庫的，然后在某個時間內集中海運回中國，或者是通過物流公司重新包裝再送回亞馬遜的倉庫；但賣家如果是以快遞的方式進行發貨的，按照亞馬遜的規定，運費是由賣家承擔的，在這種情況下，運費成本往往會高于產品本身的價值。因此，如果是自己存放在FBA但是滯銷賣不出去的話，可以與其他產品進行搭配銷售。

他說：“比如你做的是美國站，你放在美國倉庫的商品所產生的倉儲費其實是很便宜的。在中國亞馬遜，1m3的租金每月是150元，而美國FBA大約僅需100元，同時，所有美國第三方的物流公司，倉儲費每立方米也是150元，且不足1m3的按照1m3算，但美國FBA是按照單位體積折算的，總的來說更加劃算。所以，如果賣家存放在外國倉庫的商品，能保證1年沒賣出的話，那也沒關系。”

值得注意的是，所有亞馬遜FBA的服務，都支持多渠道銷售，哪怕你是在阿里平臺上進行銷售。

設法避開與國外現有渠道的沖突

其實和很多平臺上的買家一樣，亞馬遜平臺上的買家并不是一味地追求各種名牌商品，但這也不表示建立自身品牌或者代售國內外品牌就不可取。Vicky表示，如果中國賣家的產品品牌只是在大陸進行注冊的，無論他是要在美國或者是英國進行銷售，都需要在那些地方進行重新注冊。

現場有位賣家反映，它的產品具有知識產權以及發明專利，已經遠銷美國和德國，入駐到當地的超市。如果現在進入到亞馬遜，對他們的代理商和市場必定會帶來影響。如果以后國外超市再向他們訂購，他們就會發現，其實消費者已經可以通過亞馬遜購買而無需通過超市這個媒介，那么超市必然會對此類產品進行下架處理。針對于此，彭庚給大家的建議是，面對渠道沖突的局面，商家可以另外開一條生產線，用于不同品牌的生產，這樣就可以避開現有OEM的沖突。

亞馬遜美國站：男裝有很大空間

亞馬遜一直都被稱為品牌的搖籃，但品牌和名牌卻是不一樣的。Vicky說，在美國市場，男裝仍然有很大的空間，目前中國商家進入的并不多。女裝銷售很好，銷量前100名很多都是來自中國的商家。同時，鞋類市場也還未達到飽和狀態。戶外類型的商品，盡管在國內市場的需求并不大，但在歐美地區，諸如帳篷、戶外穿戴和自行車配件等的銷量都很大。

中國的賣家要在國外打造屬于自己的品牌。品牌跟名牌之間的差價在50%-60%。不過，現場有賣家反映：“亞馬遜的倉儲環節一直做得很好，但隨著倉儲費的下降，賣家產品的定價趨勢必定是往下的，那會不會也和速賣通平臺一樣有價格戰的風險，亞馬遜是否有政策或者機制，去防止賣家破壞整個定價機制？”

對此，Vicky回答說：“美國相信市場機制，有怎樣的需求就會有怎樣的供應，所以亞馬遜不會有特別的機制去進行干預。不過話說回來，低價的商品不一定就代表著好賣，低價也不是意味著性價比高。賣家以低價的姿態要進入到國外市場是需要考量斟酌的，如果以性價比高的角度切入，那成功幾率就會相對高出許多。亞馬遜和其他平臺一樣，也會有比價格、拼價格的現象，但最終關鍵還是在于你的產品是否能讓國外消費者接受，中國的賣家不僅要價格夠好，同時還要讓消費者收到貨物后能夠有驚喜，讓他們喜歡，起到一定的傳播效應。”

總的來說，對于賣家而言，選品仍然是重中之重。除了要做好相應的知識產權認可之外，賣家本身也要對產品有感覺，否則就會缺乏做下去的動力，也就沒有繼續挖掘新產品的潛力。一旦選定了產品，選擇以FBA進行發貨，那就要把控放在海外倉庫的商品數量。對于新賣家而言，剛開始先進行批次多和批量小的試驗，一般來說，商家新產品都會帶來一定的銷量，通過銷量去判斷是否是自己的主攻商品，然后再進行一周或者是一個月的銷售數量。當然，如果銷量大的話，就還要面臨來自資金的壓力，因此在數量上的把控需要格外謹慎。

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