相比Google和Facebook廣告按照CPC,CPM的方式進(jìn)行前置付費(fèi)，效果無(wú)法保障需要優(yōu)化師不斷地去找到精準(zhǔn)受眾優(yōu)化素材來(lái)提升廣告ROI，聯(lián)盟營(yíng)銷是一種按CPS效果后置付費(fèi)線上營(yíng)銷方式，在增加品牌曝光的同時(shí)獲得銷售額，看起來(lái)是一本萬(wàn)利的事情。所以很多人在一知半解之后特別是又看到競(jìng)品網(wǎng)站布局了聯(lián)盟營(yíng)銷渠道之后就躍躍欲試，似乎只要是一個(gè)獨(dú)立站都會(huì)想辦法去搭建自己的聯(lián)盟項(xiàng)目，或者開(kāi)個(gè)聯(lián)盟平臺(tái)，然后坐等銷售額不斷上漲的過(guò)程，然而理想與實(shí)際上卻千差萬(wàn)別。

收到有些讀者問(wèn)我說(shuō)我按照你文章寫(xiě)的內(nèi)容去開(kāi)聯(lián)盟平臺(tái)，花了很大的精力去招募聯(lián)盟客，但是項(xiàng)目效果不好，甚至有些朋友花了3000美金的一次性開(kāi)戶費(fèi)開(kāi)了CJ平臺(tái)，但是上線兩個(gè)月過(guò)去了（如下圖），一個(gè)訂單都沒(méi)有，只有零星的點(diǎn)擊，每個(gè)月還要付CJ的最低消耗500美金，由于合同期限限制，關(guān)也關(guān)不了，實(shí)在進(jìn)退兩難。

聯(lián)盟營(yíng)銷作為一種線上營(yíng)銷方式被很多品牌驗(yàn)證過(guò)是一個(gè)很好的獲客渠道，渠道本身是沒(méi)有問(wèn)題，但是出現(xiàn)上面的一些情況，是有原因的，可能是上線的時(shí)機(jī)不合適，沒(méi)耐心短期看似乎沒(méi)有效果，或者可能是想要推廣的產(chǎn)品或者服務(wù)有自身的局限性，也有可能推廣的策略有問(wèn)題。如果你的品牌網(wǎng)站具備以下七個(gè)特征，短期內(nèi)不建議做聯(lián)盟營(yíng)銷渠道。

一、新上線不久的網(wǎng)站

由于Shopify等建站工具降低了搭建獨(dú)立站的門(mén)檻，在快速搭建了一個(gè)新站在沒(méi)上線多久，就急著接入聯(lián)盟渠道給網(wǎng)站獲取流量做CPS,最后發(fā)現(xiàn)剛開(kāi)始有聯(lián)盟平臺(tái)給新商家曝光有一部分長(zhǎng)期的小資源主動(dòng)加入陸陸續(xù)續(xù)帶來(lái)一些流量，然后沒(méi)有轉(zhuǎn)化，后面點(diǎn)擊越來(lái)越少，加入進(jìn)來(lái)推廣的聯(lián)盟客越來(lái)越少，基本上開(kāi)的這個(gè)聯(lián)盟項(xiàng)目停滯狀態(tài)。

新站由于整個(gè)購(gòu)物流程不完善，即使有流量導(dǎo)入進(jìn)來(lái)但是從首頁(yè)，分類頁(yè)，商詳頁(yè)，購(gòu)物車頁(yè)面存在巨大的漏斗，只要一環(huán)節(jié)有問(wèn)題，基本上轉(zhuǎn)化率很低，特別是新站在網(wǎng)站打開(kāi)速度，語(yǔ)言頁(yè)面，客服，物流時(shí)效，退換貨政策，支付等各個(gè)環(huán)節(jié)都需要一段的時(shí)間去優(yōu)化。而聯(lián)盟客在選擇推廣網(wǎng)站的時(shí)候也會(huì)對(duì)站點(diǎn)進(jìn)行評(píng)估，他們也不希望把流量導(dǎo)給一個(gè)轉(zhuǎn)化率很低的網(wǎng)站。另外新站由于缺乏品牌知名度，有一定的信任成本，導(dǎo)致前期招募愿意來(lái)推廣的聯(lián)盟資源比較少，合作成功率較低。

所以對(duì)于新上線的站點(diǎn)來(lái)說(shuō)，前期可以通過(guò)付費(fèi)廣告如FB廣告，GG廣告去驗(yàn)證整個(gè)購(gòu)物流程和網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率，產(chǎn)品的市場(chǎng)驗(yàn)證和消費(fèi)者的反饋，基本上產(chǎn)品得到市場(chǎng)的驗(yàn)證，網(wǎng)站整體轉(zhuǎn)化率優(yōu)化到合理的水平，網(wǎng)站也在站外積累了一些口碑評(píng)分，有一定品牌辨識(shí)度，網(wǎng)站排名各方面逐步提升之后可以考慮接入。

二、沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的同質(zhì)化產(chǎn)品

在品牌沒(méi)有知名度的情況下，只能拼產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，如果你的網(wǎng)站賣的是普貨和一些同質(zhì)化的產(chǎn)品，相信基本上沒(méi)人愿意把有限的流量浪費(fèi)在毫無(wú)賣點(diǎn)的網(wǎng)站上面。所以在評(píng)估是否可以接入聯(lián)盟營(yíng)銷渠道之前，請(qǐng)先評(píng)估你的產(chǎn)品UPS，包括以下幾個(gè)方面：

1.相似規(guī)格的產(chǎn)品價(jià)格可以更低

2.同樣的價(jià)格但是產(chǎn)品質(zhì)量更好

3.產(chǎn)品售后和服務(wù)比較出色

4.獨(dú)特具有一定創(chuàng)新功能的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上獨(dú)一無(wú)二

5.滿足特定需求受眾的群體的產(chǎn)品

如果你的產(chǎn)品完全沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)力，基本上有推廣和選品能力的聯(lián)盟客不會(huì)考慮。由于同質(zhì)化的商品，行業(yè)本身競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，基本上傭金上也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，更加無(wú)法吸引聯(lián)盟客來(lái)做推廣。

三、庫(kù)存或者產(chǎn)品數(shù)量有限的產(chǎn)品

雖然聯(lián)盟營(yíng)銷適用于大部分線上帶支付購(gòu)買行為的商品或者服務(wù)，但是如果你的產(chǎn)品庫(kù)存SKU有限，經(jīng)常斷貨需要很長(zhǎng)時(shí)間去補(bǔ)貨，這樣對(duì)于聯(lián)盟渠道來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)太大，花時(shí)間做內(nèi)容把流量導(dǎo)給你如果面臨產(chǎn)品缺貨斷貨的情況，基本上整個(gè)點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化很低，在平臺(tái)的EPC也很低。在同樣的流量，他們希望把流量導(dǎo)給可以長(zhǎng)期穩(wěn)定給他們帶來(lái)收入的品牌。

四、轉(zhuǎn)化率比較低

聯(lián)盟渠道的收入是傭金，傭金等于帶來(lái)的流量點(diǎn)擊x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)x傭金比例，一般來(lái)說(shuō)網(wǎng)站整體客單比較穩(wěn)定，在點(diǎn)擊和傭金比例可以控制范圍內(nèi)，唯一無(wú)法控制的是流量進(jìn)入網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化，如果你網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率一直遠(yuǎn)低于同行，聯(lián)盟渠道愿意推廣你的積極性大大減弱。根據(jù)Growcode的調(diào)查報(bào)告，電商網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率在0.9%·3.79%不等，不同的產(chǎn)品類目的轉(zhuǎn)化率有所不同，但是平均轉(zhuǎn)化率在2.27%之間。從聯(lián)盟客關(guān)注的EPC指標(biāo)來(lái)看，轉(zhuǎn)化率直接影響每100個(gè)點(diǎn)擊帶來(lái)的傭金收入，同時(shí)EPC也會(huì)影響商家在聯(lián)盟平臺(tái)的排名曝光位置，直接影響到聯(lián)盟客的加入意愿。

五、沒(méi)有專人或者專業(yè)的聯(lián)盟營(yíng)銷經(jīng)理

開(kāi)一個(gè)聯(lián)盟平臺(tái)是一件很簡(jiǎn)單的事情，充值完之后加完代碼測(cè)試上傳素材上線基本上可以運(yùn)行了，但是對(duì)接聯(lián)盟平臺(tái)，招募聯(lián)盟客，處理問(wèn)題需要專業(yè)的人來(lái)負(fù)責(zé)。如果只是開(kāi)一個(gè)平臺(tái)而沒(méi)專業(yè)的人去管理，同時(shí)由于不了解各類型的推廣方式，很容易踩坑，比如無(wú)法識(shí)別哪些是優(yōu)質(zhì)渠道，哪些真正給你帶來(lái)價(jià)值的渠道，不合理的傭金分配導(dǎo)致愿意推廣的沒(méi)有積極性，甚至無(wú)法識(shí)別聯(lián)盟客存在作弊的情況而導(dǎo)致傭金損失而得不償失。而且不懂如何招募優(yōu)質(zhì)聯(lián)盟客，沒(méi)有資源的積累或者資源流失導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目長(zhǎng)期不見(jiàn)起色。

可以把聯(lián)盟平臺(tái)只是一個(gè)工具，不同的人可以帶來(lái)不同的效果，看你如何運(yùn)用。如果你有專業(yè)的聯(lián)盟營(yíng)銷經(jīng)理或者委托給專業(yè)的聯(lián)盟營(yíng)銷服務(wù)公司代理聯(lián)盟渠道業(yè)務(wù)，幫你制定聯(lián)盟營(yíng)銷規(guī)則，讓聯(lián)盟客遵守，有合理的聯(lián)盟營(yíng)銷流量策略，發(fā)揮不同類型流量渠道的價(jià)值，讓聯(lián)盟項(xiàng)目可以良性增長(zhǎng)。

六、對(duì)于聯(lián)盟渠道沒(méi)有額外的支持

聯(lián)盟渠道的增長(zhǎng)包括很多方面，首先有專業(yè)的人維護(hù)和運(yùn)營(yíng)，處理聯(lián)盟客的問(wèn)題和推廣訴求，在素材這方面，需要提供轉(zhuǎn)化率比較好的banner，熱賣產(chǎn)品，獨(dú)家的coupon，轉(zhuǎn)化較好的落地頁(yè)，獨(dú)家的賣點(diǎn)協(xié)助其優(yōu)化廣告。由于有些媒體雜志，或者優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)紅資源也加入聯(lián)盟渠道，除了傭金之外，他們希望廣告主免費(fèi)的產(chǎn)品寄送，以及有額外的固定預(yù)算做品牌內(nèi)容和額外曝光，而非只按效果付費(fèi)，因?yàn)樗麄儙推放粕a(chǎn)內(nèi)容也需要成本。如果你對(duì)于聯(lián)盟渠道只是按CPS付費(fèi)，會(huì)錯(cuò)過(guò)很多優(yōu)質(zhì)的資源，甚至是廣告渠道無(wú)法觸達(dá)的受眾。

七、短期想快速看到效果

如果你想短期內(nèi)快速看到銷售額增長(zhǎng)，聯(lián)盟營(yíng)銷其實(shí)可能不太適合。對(duì)比廣告投放渠道可以立馬看到投入效果，軟廣渠道的缺陷在于投入時(shí)間長(zhǎng)， 見(jiàn)效慢，主要原因是渠道在做廣告的同時(shí)也兼做品牌和內(nèi)容，前期需要不斷地招募資源生產(chǎn)內(nèi)容和鋪量。聯(lián)盟渠道也是如此，開(kāi)新聯(lián)盟平臺(tái)前期需要招募聯(lián)盟客加入項(xiàng)目，優(yōu)質(zhì)資源的招募需要很長(zhǎng)時(shí)間，而且聯(lián)盟項(xiàng)目的進(jìn)展跟品牌自身曝光度，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力息息相關(guān)。由于品牌沒(méi)有認(rèn)知度，招募聯(lián)盟客回復(fù)率和合作成功率不高。一般來(lái)說(shuō)，新聯(lián)盟項(xiàng)目至少要2～3個(gè)月才能看到初步效果，投入產(chǎn)出比均衡要4～6個(gè)月左右（開(kāi)平臺(tái)需要成本，招聘專人或者委托代理也需要成本），如果有所增長(zhǎng)至少需要一年以上。

具備有以上7點(diǎn)特征，很多聯(lián)盟平臺(tái)和聯(lián)盟資源對(duì)于站點(diǎn)的接入也是有門(mén)檻的，比如要求網(wǎng)站排名，MUV，GMV，站外評(píng)分之類的，也是為了保障效果的一種方式，避免大家把精力都浪費(fèi)上面做無(wú)用功。 因此，聯(lián)盟渠道的布局其實(shí)就是有合適的產(chǎn)品在合適的時(shí)間找到合適的資源做合適的事情，才能做到事半功倍。

（來(lái)源：根談人）

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