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2021-05-24 16:15
淡季看起來是輕松的，而事實上，正是跨國企業厚積薄發的好時候，對全年的銷售情況進行一次盤點總結，制定明年的市場計劃，我們來了解一下亞馬遜淡季運營的策略。
一、清理現有庫存
一旦庫存滯消，就意味著會產生長期儲存費用。對于賣方而言，這也是一筆不小的長期支出。對價格便宜的產品，可實行折扣促銷、捆綁銷售等清貨處理;對價值較高的產品，在銷量較低時，可按倉儲費的高低，考慮是否轉往海外倉。共享亞馬遜幾種清倉方式：
1、是網上發帖和站外宣傳。
2、是代銷平臺。
3、離線批發包裝回收。
二、分析店鋪數據，合理安排庫存
準備好貨物，這是每個亞馬遜人都糾結的問題。備件少了就會斷貨，斷貨后會極大地影響客戶的排名和評價;備件多了，就很容易造成庫存積壓，增加倉庫成本，特別是旺季之后，到底該如何備件。
賣方在補充貨物時應考慮以下因素：交貨周期，預期平均日銷售量，當前庫存。
1、確定運輸周期
一段完整的時間周期，從發出采購指令到貨物進入亞馬遜倉庫和更新庫存，包括下列階段：
工廠生產貨物的時間+內陸物流時間+首次物流時間+入庫上架時間。
常見的備貨周期大致是90天;
即現有亞馬遜庫存滿足30天銷售;
途中(空運和海運)的產品滿足第二個30天銷售;
廠家備貨生產滿足到第三個30天銷售;
不同的亞馬遜賣家可根據自己的業務模式做好規劃。
2、預測平均每日銷售量
收集近期銷售數據，按1周、1個月、近3個月等不同時間段的訂單數量進行加權。
統計產品的日平均銷售量，并預測在補充期間的平均日銷售量。預計平均每日銷售量不只是將過去幾天的銷售情況進行平均，而是要反映出上升或下降的趨勢，同時也要考慮到節假日的變化因素。
3、清理現有庫存并設置警戒值
了解出貨周期及預期平均每日銷售量后，可根據目前庫存量，計算出仍能維持多少天，并設定警戒值，合理制定銷售策略，避免出現斷貨現象。
但對季節性的產品，要特別小心，寧可賣完斷貨，也不愿補多積壓庫存，萬一帶來高額的倉儲費就得不償失了。
三、查看買家反饋，優化購買體驗
精煉操作產品，確保產品質量，提高物流效率…一切工作都圍繞客戶體驗展開。對已有差評進行修正，不僅可以直接提升買家的購物體驗，而且可以有效地優化我們的產品，并提高 listing的轉化率。
通過以下三個步驟來優化亞馬遜買家的反饋評分：
1、運輸：請確保您的包裝和運輸過程符合顧客的要求。顧客不希望收到包裝損壞的商品。保證快速、安全地向目標客戶交付產品。
2、客戶服務：如果您遇到訂單問題，請按照客戶的要求提供服務。當訂單延遲，導致損壞或需要退貨時，客戶通常會與賣方聯系。努力找出合理的解決客戶問題的方法。
3、索取反饋意見：亞馬遜的服務條款允許賣家聯系客戶，要求他們提供訂單執行反饋意見或客戶服務經驗。但你無法引導購買行為留下反饋，例如，如果購買體驗良好的消費者留下積極的反饋，如果購買體驗不好的消費者與客服取得聯系。若賣方被發現，亞馬遜將采取措施阻止這則新聞的傳播。
四、分析競品數據，優化 listing
賣方所有的 listing優化最終都是面向買方的，買方被感動了才會有一點觸動和轉變，所以在優化 listing的時候一定要站在買方的角度考慮。
為避免在考察自身產品 listing時不客觀，可通過觀察最近的競品市場數據，從購買者的角度來思考競品 listing的利弊，以此作為參考做出適當的調整。
單以lisitng標題為例。
書名是轉化率的決定性因素，買家通過書名了解產品，決定是否點到產品頁面。
最佳標題應包括以下兩個方面：
1、與產品最相關，顧客搜索起來最方便
2、準確地介紹您的產品
用戶獲得關于產品的詳細信息
對打開產品頁更感興趣
看看競品中表現出色的產品標題，標題的成分都有哪些技巧，是關鍵詞匹配方式獲取高曝光，還是標題描述能吸引顧客。銷售不佳的產品競品名稱，是否僅僅是關鍵字的堆砌，讓客戶沒有進一步了解的欲望。
淡旺季是開發、造新的大好時機，亞馬遜賣家可利用淡旺季，制定一整年的新產品開發計劃，結合符合自身特點的銷售手法，保證每個店鋪每月都有新款上市，然后逐步培養，提高產品轉化率，為淡旺季奠定堅實的基礎。
（來源：K哥聊出海）
