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2021-05-18 10:44
前段時間，有學員問了我兩個跟疫情相關的問題，覺得很有意思，跟大家分享一下。
他的問題如下：
一、在市場低迷期，比如目前客戶國家在封鎖狀態，或者客戶市場發展緩慢甚至暫停的情況下, 我們應該如何做呢?
二、國內原材料，運費，人工成本大漲的情況下，我們的售價也有影響，那么如何和客戶當地的便宜供應商PK呢？
問題一：
客戶市場發展緩慢
我們該怎么辦？
我們先來看第一個問題，我相信這也是很多外貿人所碰到的。
目前因為是疫情的情況，很多國家現在生產各方面都沒有恢復，還是在一個lock down，也就是封鎖隔離的狀態。
所以說很多的貿易活動開始停下，或者說發展非常緩慢，那我們該怎么辦呢？
1、保持接觸
這個時候，其實我們應該跟客戶保持接觸，去了解他市場，現有的情況，包括目前疫情在當地的situation到底是什么樣子。
然后跟客戶說我們要保持聯系，以便在任何的情況下，如果你有任何需要，請隨時聯系我，這只是第一步。
2、跟客戶做預期
那要做的第二步是什么呢？就是要跟客戶有一個大致的預期，比如說，他當地的情況，我們預期什么時候可能會好轉。
如果說我們預期可能是180天以后，可能他當地的情況會控制住，各種情況開始好轉。
那也就意味著到了那個時候，如果他能夠搶占一個市場先機的話，那他就會比他的同行領先一大步。
如果說他到180天以后再下單再去采購，再去確認，這就慢啦，到最后他收到貨可能就是三個月以后了。
3、做市場調研和方案
那我們要做的，就是給客戶做一個大致的方案，如果說他180天以后，他準備銷售這一批貨，OK，那我們反推一下，是不是我們在90天后就應該安排出貨了？
因為它還需要一個月時間的海運，然后還有清關，還有內陸運輸，還有所有的物流，以及各種上架之類的東西。
把這些事情去掉以后，我們就會發現只有90天時間來準備了。
當然我們會為客戶設想說，我們也不知道六個月以后的情況會怎么樣？
所以我們會建議客戶說在目前的三個月里面，我們先做一些準備的工作，先做一些investigation，做一些市場調研。
然后在調研完成后，我們可能選一些恰當的產品，或者說他現有下單的那些老的產品，做一些小批量，多頻次的訂單。
這樣我們可能就可以幫客戶去縮小他現有的風險，我們在三個月之內緩慢地備貨，做一些小的項目，然后慢慢地給他出貨，出貨以后到了他的當地可能就是六個月以后，那這個時候他可以就上架銷售了。
而這個時候他當地可能剛剛經過疫情后解封，他同行可能剛準備開始恢復下單，而他已經有了現貨，他就可以在這個時候搶占先機去推廣，去打開他的市場。
問題二：
價格上漲，
如何跟當地供應商PK？
那關于第二個問題，像原材料，運費，人工情況大漲，售價有影響，如何跟客戶當地便宜的供應商PK？
1、客戶比較門到門的價格
首先我們要明白，客戶當地的供應商跟你，這是兩個角色，在不同的情況下是沒有可比性的。
但是客戶要比較的是什么？是門到門的價格。
假設美國的零售商，他如果能夠在美國當地采購到某一款產品，可能到他倉庫的價格是20美元。
那他如果從中國采購，還要經過長期的物流，運輸，一系列的東西，各種各樣的費用，算上去可能到他倉庫的價格是19.5美元。
那這樣的情況下，這個差價很小很小，他就有可能選擇在當地采購。
2、本土采購會面臨供應鏈問題
但是客戶在本土采購他會面臨很多問題的，比如說供應鏈的問題，產能的問題。
那大部分的海外，包括西方國家，包括東南亞和南亞的一些國家，他們都沒有辦法做到我們中國的全產業鏈，也就說他們的規模是受到限制的。
就好比最近印度疫情出現問題，大家會發現，他們需要氧氣，那這個時候他們的選擇是什么？是問新加坡問沙特去采購。
那這完全就是一個政治因素的導向，因為新加坡那么小的一個城市國家，沙特是中東國家，但它的產能供應鏈非常有限，制造業，工業能力都不足，它怎么有能力去供應給印度呢？
也就是說他們的產量，有，但是非常非常非常小，所以這個時候我們穩定的交貨，我們的大產業鏈，才是我們的優勢所在。
所以我們不需要跟客戶當地的便宜供應商去PK。
我再舉一個例子吧，我以前做過一個項目，當時我們做的是玻璃花瓶，我原先一直以為我們中國的價格是非常有優勢的，我們把玻璃花瓶放在河北和山西做，然后供應給德國的客戶。
但是德國客戶的反饋是什么呢？抱歉，我在東歐拿到的價格比你的價格還低。
我當時都傻了，我覺得我的價格那么好，都找了山西的工廠，那么便宜，但是他從捷克拿到的價格真的比我還低。
那問題就是什么呢？
就是東歐這邊玻璃產品是他的傳統產業，所以說它的成本控制得非常好，再加上捷克本身就是歐洲國家，他的貨運到德國太簡單了，就在隔壁，這個運輸物流成本也很低。
我們中國這邊FOB雖然比它便宜，但是我們運到德國多少時間，然后這個海運費要多少，再加上清關關稅，這一系列東西，我們怎么跟歐盟國家去競爭呢？
所以最終的情況就是我們到客戶這邊的到岸價，居然比捷克送到德國到岸價還要高。
3、強調深度加工的優勢
那我們就換一種打法，我要跟客戶強調什么？
就是你在捷克只能做一些常規款式，你可能偶爾能下個單，然后呢，他們的交貨期也沒有我們中國那么穩定，他們的產能也是有限的。
但是一些相對復雜的款式，他那邊缺乏熟練工人，缺乏設備，但是我們中國這邊有非常復雜的產業鏈條，我們能夠幫你打樣，幫你開發，然后當大訂單他們沒有辦法承載的時候，我們可以做。
這一系列的東西，才是我們要跟客戶去探討去溝通的。
（來源：毅冰HK）
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（來源：毅冰HK）
