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2021-05-17 11:41
報價后，當客戶回復價格太高，你會怎么辦？
據我所知，很多業務員都會用一招來應對，就是直接詢問對方的目標價。
這種做法，其實在我看來是很被動的，也沒有任何的談判技巧可言。
最后要么利潤被榨干，或者干脆做不了，久而久之，也會打擊業務員的工作積極性，有百害而無一利。
大家可以對號入座，是否還在用這種簡單、直接、無技巧的方式來談判？是否還在用這種不動腦子的客服式思維來做外貿？
談判本身，是溝通和需求探討的過程，也是相互試探和讓步的博弈，這里面本身就有大學問。
1、不要太“簡單直白”
在我看來，目標價本來就是一個敏感的話題，而在談判過程中詢問目標價是一件秘密武器。
既然是秘密武器，那往往都是到談判的重要關頭，用來作為推動器、催化劑，起到一招制敵的大作用。
業務員想通過詢問目標價來走捷徑，一招決生死，想法是很好，但是客戶也不傻，他心里沒底的時候，往往也不會隨意回應你，以免讓自己陷入被動。
所以他一定會選擇貨比三家，通過比較來了解市場行情，而不會輕易告訴你目標價，讓自己沒有轉圜余地。
就像你打算買房子，去看一個樓盤，銷售初次報價或許是200萬，不管你是覺得價格高了還是低了，銷售在跟你初次溝通時都是不知道的。
他一定會先盡自己最大的努力告訴你，這套房子有什么優勢，然后根據你關注的點、你提出的問題，來分析你最在意的一些要素，再有針對性地下手，逐漸突破你的內心防線。
哪怕到最后你也沒有立刻下手的打算，他也會留下聯系方式，讓你回去考慮考慮，過段時間再通過電話和微信之類的渠道多手法跟進。
這就是一個業務員正確的談判思維和談判手法。
2、著急問目標價等于給了對方機會
那銷售為什么不直接問你的目標價，然后在售樓處跟你討價還價，能賣就賣，不能賣就結束談判，這不是更直接嗎？
因為這是把他逼近死胡同，是沒有用的。
比如他報價200萬，不管你覺得貴不貴，作為消費者，你一定會盡可能砍價，多爭取利益。
而這個時候，如果銷售再降一點價，你會當場簽合同嗎？
我覺得你是不會的，你一定還是會綜合考慮后再做決定。
那這個時候，如果業務員問你目標價，你會馬上報價嗎？
我相信你還是不會，哪怕會，也一定會說一個很低的價格，比如150萬。
我知道這個房子一定不會賣150萬，才會說出這個顯然無法成交的目標價來。
因為這不是我真實的目標價，而是借此逼出對方更好的價格。
本來我不可能貿然報價，正是因為銷售問了目標價，給了我這個好機會，當然要死命砍價。
3、亮出底牌
那么在這種情況下，銷售被自己詢問目標價的昏招逼進了死胡同，他可以怎么做？
發脾氣當然不可取，而另外一條出路，就是坦白告訴我，這個價格是不可能的，他們能夠做到的最好價格，目前也就是168萬。
這樣一來，他就暴露了底牌。
但因為沒有達到我的“目標價”，我依然可以表示，要好好考慮一下，然后繼續比較周邊樓盤，不著急。
哪怕我真的很急，但是對方不知道，他為了開發我這個客戶，后期一定會繼續跟進，會在其他很多地方讓步，讓我簽下合同。
大家看，我什么事情都沒有做，這一切就變得唾手可得，對方因為詢問目標價這個昏招，主動把底牌都亮了出來。
就如同我上面提到的，詢問目標價的本質，其實是一個終極武器，一旦用了這個武器，便是不成功便成仁。
就像我們去商場買衣服，對方報價1000，你砍價到800，那這個800，其實就是談判過程中你的目標價。
如果對方同意了，那結果就是，你必須付款，這就是規矩。
因此規矩就是，對方一旦同意了你的目標價，你就必須下單了，否則就是你違反了商業慣例和道德。
所以當你對這件衣服的價格心里沒底，不知道這個品牌的衣服品質，你往往就會往低了砍價，設置更低的目標價。
4、循序漸進才是法寶
做外貿也是如此。
如果對方不了解你的真實情況，自然會隨意砍價，甚至攔腰砍價或者直接給出超級低的價格，來逼你亮出底牌。
所以在談判初期，隨意請對方給出目標價，這種做法我是極端反對的，因為場合、時間不對，就沒有發揮這個秘密武器應有的作用。
我認為，在初次接觸、剛開始談判的時候，直接討論目標價，在大部分情況下容易有反效果。
但是在已經進行了多個回合的談判，除了價格以外，對其他問題幾乎都已經達成共識，甚至樣品和細節都早已確認的時候，通過目標價的溝通，把訂單最終敲定下來，這個思路才是對的。
而往往客戶在價格沒有談攏的情況下，依然愿意跟業務員探討產品的細節、樣品、付款方式、包裝、商標、測試、交貨期等問題，就等于在暗示，價格當然還需要談，但是差距已經不是太大了。
如果雙方給出的價格差距很大，客戶還有時間和興趣跟你談細節嗎？這不是浪費大家的時間嗎？
我想告誡大家的是，做外貿一定要有耐心，談判一定要沉住氣，很多時候就是欲速則不達。
想通過詢問目標價快速決定能否合作，往往就會在談判中失去優勢。
而如果你對談判的過程不感興趣，也根本不想在專業、效率、服務、思維、細節等方面下功夫，那就只能淪為客服式業務員，就只有拼價格這一條路了。
我相信，大多數外貿朋友都不想這樣。
（來源：毅冰HK）
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（來源：毅冰HK）
