“試想一下，假如運(yùn)營(yíng)跨境電商還有5年-8年的紅利期，除了能夠賺到錢以外，最終還能給企業(yè)自身留下些什么？”創(chuàng)建品牌前夕，CKeyiN品牌相關(guān)負(fù)責(zé)人JakeMa提出了這樣的思考。在他看來，任何跨境電商從業(yè)者扎根該行業(yè)，不應(yīng)該僅關(guān)注到利潤(rùn)以及企業(yè)規(guī)模大小的表象上，而是需要深入行業(yè)底層邏輯去探討如何做到雁過留聲，留下一個(gè)沉淀讓企業(yè)歷久彌新。

基于企業(yè)自有一套成功轉(zhuǎn)型法則，從2017年-2020年間，轉(zhuǎn)型后的CKeyiN毛利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)了3-5倍的增長(zhǎng)，且凈利潤(rùn)增速更為迅速，而這一數(shù)值仍在持續(xù)攀升中。

服務(wù)和質(zhì)量依然帶來利潤(rùn)，品牌出海重在病毒式口碑傳播以及烤爐效應(yīng)

下圖所示為“微笑曲線”示意圖，研發(fā)以及品牌服務(wù)都屬于附加值，其中組裝代工廠位于產(chǎn)業(yè)鏈最低端，利潤(rùn)空間最小。現(xiàn)如今，雖然人人都在過度強(qiáng)調(diào)專利以及產(chǎn)品獨(dú)特性，但真正能夠獲得研發(fā)專利和獨(dú)特性的企業(yè)實(shí)則少之又少，而那些憑借服務(wù)和質(zhì)量后端取勝的企業(yè)往往都獲得了一定的利潤(rùn)空間。

那么，為什么要做品牌呢？JakeMa認(rèn)為，賣家分化發(fā)展趨勢(shì)是必然存在。隨著跨境電商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，測(cè)評(píng)成為每個(gè)跨境電商運(yùn)營(yíng)人員必備“戰(zhàn)袍”。品牌化即意味著私域流量，它可以不依賴某一電商平臺(tái)，賣家一旦形成自身品牌影響力可以放于任何一個(gè)渠道進(jìn)行銷售。以Anker為例，一開始僅依靠亞馬遜，隨后遍布各個(gè)平臺(tái)，甚至打通線下渠道。由此看來，一旦做好了有病毒性口碑傳播的功能，自然帶動(dòng)身邊朋友蜂擁購買你的產(chǎn)品。

而這也正是所謂烤爐效應(yīng)，即把產(chǎn)品打造成拳頭產(chǎn)品，或一個(gè)品類，當(dāng)貼上品牌標(biāo)簽后，消費(fèi)者自是愿意買賬。比如小米，沖著這個(gè)品牌名，消費(fèi)者大多愿意購買這個(gè)產(chǎn)品，這也是每個(gè)品牌出海賣家需要思考的關(guān)鍵。

從鋪貨成功轉(zhuǎn)型到精品的內(nèi)功做法，不同運(yùn)營(yíng)人員時(shí)間分配有講究

傳統(tǒng)電商賣家是如何在短時(shí)間內(nèi)從鋪貨成功轉(zhuǎn)型到精品過程的呢？JakeMa分享了如下三個(gè)重要階段：

第一階段，產(chǎn)品優(yōu)化期。品牌創(chuàng)建前夕，我們選擇砍掉大部分類目，基于個(gè)人能力，人手調(diào)配，以及資源配置，每個(gè)運(yùn)營(yíng)小組僅留下一個(gè)品牌一個(gè)類目。

①產(chǎn)品要怎么砍？我們的做法是先決定最終要做哪個(gè)類目，然后基于這個(gè)類目保留所有產(chǎn)品，砍掉其他類目80%-90%。正所謂二八原則，部分不出單產(chǎn)品實(shí)際上對(duì)最終業(yè)績(jī)并無較大影響，專注某一品類，爆品留著賺錢，視情況而定是否長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)，最終留下來的品類就需要認(rèn)真去做，且不斷擴(kuò)建，這是對(duì)整個(gè)公司銷售利潤(rùn)影響較小的有效辦法。

②上架產(chǎn)品怎么上？通常20-50個(gè)/天-1個(gè)/天，運(yùn)營(yíng)人員利用閑暇時(shí)間，將原本上架不出單或者出單少的產(chǎn)品進(jìn)行逐步優(yōu)化。與此同時(shí)，運(yùn)營(yíng)人員工作細(xì)則更精確到每天具體出單量、轉(zhuǎn)化率、采取什么動(dòng)作、下周有哪些工作內(nèi)容等，目的是在從鋪貨轉(zhuǎn)向精品和做品牌的過程中，讓運(yùn)營(yíng)人員有一個(gè)明確方向，細(xì)化工作重心。

③選品人員時(shí)間該怎么規(guī)劃？除了上架產(chǎn)品以外，當(dāng)數(shù)量減少以后，一方面，讓選品人員將原有產(chǎn)品和價(jià)格重新優(yōu)化，基于每個(gè)新產(chǎn)品開發(fā)回來后與現(xiàn)有產(chǎn)品做對(duì)比，具體呈現(xiàn)哪些特點(diǎn)分享給運(yùn)營(yíng)人員。比如，A和B是同類產(chǎn)品分別賣點(diǎn)是什么，進(jìn)行質(zhì)量和價(jià)格各維度對(duì)比與分析，明晰開發(fā)回來的產(chǎn)品都需要有一定競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

④文案設(shè)計(jì)怎么分配？從鋪貨賣家轉(zhuǎn)向精品和品牌賣家時(shí)，要求所有文案設(shè)計(jì)人員所有產(chǎn)品圖片必須是自己拍攝，任何產(chǎn)品圖片都要有版權(quán)。從一般質(zhì)量開始，到高質(zhì)量，再到逐步要求提升，所有產(chǎn)品視頻圖片，都要加一個(gè)多種格式、場(chǎng)景圖、實(shí)拍圖等。另外，加LOGO和不加LOGO，要有多種尺寸，目的是為了多平臺(tái)拓展時(shí)避免返工，一步到位。

第二階段，品牌開始。“2013年創(chuàng)建品牌LOGO時(shí)，沒有花費(fèi)任何的推廣費(fèi)用和廣告費(fèi)用，就抱著嘗試的心態(tài)，一天300單，一年365天，約有10萬LOGO發(fā)出，以此讓商標(biāo)LOGO低成本觸達(dá)客戶建立識(shí)別度。”JakeMa進(jìn)一步談道，企業(yè)還會(huì)利用屬于自己的包裝材料，包括輔材包裝、快遞袋、信封袋、產(chǎn)品本身包裝，以及有起訂量的產(chǎn)品都做到帶上自己的LOGO包裝，從而培養(yǎng)客戶的認(rèn)知。此外，結(jié)合各個(gè)社交論壇發(fā)帖，留下商標(biāo)痕跡，增加在海外曝光量，若資金充足的情況下，還可以邀請(qǐng)網(wǎng)紅KIO。當(dāng)然，還需要定制產(chǎn)品，提升服務(wù)，逐步建立自己的粉絲群體。總而言之，整個(gè)公司以產(chǎn)品為核心，不盲目按照產(chǎn)品開發(fā)平臺(tái)。根據(jù)國家區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣做市場(chǎng)，單個(gè)國家多個(gè)平臺(tái)全面開花，建立當(dāng)?shù)乜蛻粜闹恰?

下圖所示為平臺(tái)拓展圖：

第三階段，思考品牌能夠帶來什么？企業(yè)會(huì)基于一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，讓產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)增加曝光量。符合平臺(tái)的發(fā)展方向，帶來一波流量，從而快速增長(zhǎng)。邊際成本降低，削減開發(fā)人員以及前端人員，從1萬多個(gè)SKU砍到僅剩零頭，不斷增加邊際效益。當(dāng)產(chǎn)品庫已經(jīng)建立起來的時(shí)候，每拓展一個(gè)新平臺(tái)，不需要增加其他部門的任何投入，只需要運(yùn)營(yíng)刊登產(chǎn)品，加強(qiáng)推廣即可。

（文/雨果跨境 陳林）

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（來源：陳木木）