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2021-04-29 16:24
在外貿(mào)行業(yè)回歸正常，競爭愈發(fā)激烈的情況下，經(jīng)常有學(xué)員問我，自己收到一個(gè)詢盤，認(rèn)真回復(fù)之后，好不容易吸引了客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣。
但是報(bào)完價(jià)之后，客戶卻說自己的價(jià)格太貴了，甚至明確指出比同行貴了X%。
你明明知道，同行價(jià)格雖然便宜，但是產(chǎn)品質(zhì)量不一定比你的好，那么，你該如何嘗試去讓客戶轉(zhuǎn)移對(duì)價(jià)格的注意力呢？
或許稍微有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員會(huì)說，我們可以提供免費(fèi)的樣品，給客戶做質(zhì)量對(duì)比。
但有的價(jià)格敏感型客戶就是一概不接受，只談價(jià)格，這種情況，又該怎么打破僵局呢？
01
拒絕寄樣，
說明沒有被打動(dòng)
我想說的是，當(dāng)客戶并不接受免費(fèi)樣品這個(gè)橄欖枝的時(shí)候，其實(shí)就是給我們提供了一個(gè)寶貴的信號(hào)，這個(gè)信號(hào)說明什么？
客戶沒有興趣看樣品，就意味著你前面所說的，比如我們質(zhì)量好之類的，這一系列的說辭并沒有打動(dòng)客戶，或者是讓他有任何的軟化，他覺得你所說的東西并沒有太多值得信任的地方。
當(dāng)然，也有可能說同行比你低了X%，同行寄了樣品以后，客戶一看，還可以，他可以接受，那既然他能夠接受比你低X%的價(jià)格，對(duì)應(yīng)的樣品也能夠接受，他就未必會(huì)有興趣再看你的樣品。
02
品質(zhì)好
需要全方位證明
那這個(gè)時(shí)候的談判點(diǎn)要怎么做呢？
我們還得做更多的東西，也就是說再提供更多的有可能打動(dòng)對(duì)方的證據(jù)也好，說辭也好，你得有一些說得出的理由，而不是簡單單薄地說，我們品質(zhì)好。
因?yàn)槠焚|(zhì)好，這是不夠的，我們得向客戶證明。
比如別的客戶采購我們的產(chǎn)品，他們賣的很好；或者說別的客戶對(duì)我們的一些正面的評(píng)價(jià)，那是否可以提供相應(yīng)的聊天記錄？
又或者說有沒有相應(yīng)的郵件，我們可以截圖，打黑一些關(guān)鍵信息發(fā)給客戶看？
這就是案例的證明。
03
提供多種方案
供客戶參考
那除此之外，除了免費(fèi)的樣品以外，我們是否還可以嘗試別的方案？
比如說有沒有跟客戶談，我們對(duì)我們的產(chǎn)品非常有信心，盡管我們的價(jià)格或許并不是很低，但我相信我們的價(jià)格是非常合理的，很公道。
如果您對(duì)此有顧慮的話，那不妨您在第一個(gè)訂單的時(shí)候減少數(shù)量，哪怕下一個(gè)試單也好，以此來測試我們的產(chǎn)品、專業(yè)、服務(wù)和效率是否能高度匹配您的要求。
除此之外，還有譬如說像付款方式，還有一些其他的細(xì)節(jié)方面的處理，我們有沒有辦法去做？
又或者說客戶在堅(jiān)持鎖定價(jià)格的前提下，我們是否有跟客戶探討，我們有沒有辦法去降低成本？
比如說修改一些配件，修改一些材料，修改一些包裝，如何把價(jià)格適當(dāng)?shù)赝陆担呐陆挡坏?%，那我如果能夠降1%甚至2%，這也是一套方案，我們也可以做出來給客戶參考。
04
留下Plan B
爭取未來合作
如果當(dāng)你盡了所有的努力，你把該做的全部都做了，客戶依然明確表示說你的價(jià)格太高了，同行的價(jià)格比你低，他們的樣品我也能接受，所以你這邊的樣品我沒有必要再看了，謝謝你。
那這種情況下我們就只能退而求其次，跟客戶表示感謝，感謝他給我們這個(gè)報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)。
然后表示這次沒有合作，那我們覺得相對(duì)比較遺憾，不過沒有關(guān)系，請(qǐng)你留下我的聯(lián)系方式，希望將來有任何時(shí)候，我們有機(jī)會(huì)可以繼續(xù)為您服務(wù)。
那這樣的做法呢，其實(shí)就是為以后留一個(gè)尾巴，雖然說這次合作可能終止，進(jìn)展不下去，但是給將來的跟進(jìn)依然留下一個(gè)可能的理由。
也就是說我這邊做一個(gè)Plan B，如果您的供應(yīng)商出現(xiàn)問題，或者說有什么需要我?guī)兔Φ牡胤剑俏疫@邊還可以繼續(xù)來做。
像這樣，我們一方面需要盡到十二分努力，去展示自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，打動(dòng)客戶；
另一方面，當(dāng)所做的努力仍然無法打動(dòng)客戶之后，我們也要留下一個(gè)尾巴，去爭取將來合作的可能性。
機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備，并且不輕易放棄的人。
（來源：毅冰HK）
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（來源：毅冰HK）
