免費參與·100+跨境活動 
免費下載·4000+跨境資料 
免費學習·2000+直播課程 
免費加入·15萬+賣家交流群 
2021-04-23 10:23
最近有學員在課程的答疑平臺，問了我這樣一個問題：
冰大，我們的產品屬于簡單的定制品。客戶同時要了三家樣品，他表示每家都各有優缺點，沒有明確表示偏向哪家。
本來想從公司實力方面去突出，但是客戶對其他信息都沒有反饋，一心在產品上，又選了其他款式，要求我進一步修正樣品。
感覺客戶應該還沒有確定好選哪一家。這種情況下，我要如何脫穎而出？
這個問題，相信大家都深有共鳴，我是這樣回復他的：
1）客戶貨比三家，其實很正常。每家供應商都有優缺點，這也是實話。只是他內心究竟偏向哪家，他未必會告訴你。
2）你想啊，如果他內心偏向你，那你有了這么一個寶貴的信號，你往往就知道，不需要給予優惠價格，只需要給臺階就行。客戶在接下來的談判中，就處于被動。如果他內心偏向你同行，你知道了，或許就會灰心喪氣，或許就不配合了，接下來的報價和打樣，你就會認為自己是參照物，就會放棄。所以不管客戶偏向誰，都不能讓你知道。
3）只要客戶沒有確定好，只要門沒最終關上，我認為，就要盡十二分的努力去爭取。盡人事，聽天命，僅此而已。
除此之外，想必有很多朋友忍不住想問，那么，在競爭如此激烈的情況下，我們到底應該如何努力，才能脫穎而出呢？
01
如何脫穎而出？
架構PES邏輯思維
我認為，其中的核心是，架構一套PES邏輯思維。
這里的PES，不是人名，也不是什么專有名詞，而是Professionalism（專業）+Efficiency（效率）+Service（服務）的首字母組合。
這三者的結合，需要根據標準作業流程，把每一項落到實處，高度匹配客戶的需求和痛點，讓客戶有真正的感觸，甚至直接被打動。
而在執行背后，我們需要樹立一整套的PES邏輯思維，知道方向在哪里，才能有的放矢，有針對性地努力，而不是像無頭蒼蠅一樣亂撞，貌似很拼命、很努力，卻沒什么效果。
還是那個經常被提起的問題，客戶為什么要選擇你，而不是別人？
這個理由沒什么特別的，完全可以通過邏輯思維來分析。
客戶愿意和一個供應商打交道，很大程度上，往往是因為前期的溝通比較順利，或者被一個或是多個因素吸引、打動，從而能夠繼續深入交流，交換意見，探討細節，確認樣品，然后一步步進展到正式的訂單。
如同我們耳熟能詳的一句話：“沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。”
客戶無論是選擇一個供應商，還是拒絕或者不理會一個供應商，都一定有他內在的原因，而不是像我們許多人想象的那么無緣無故。
那只是你自己還未意識到，是你自己的思維誤區罷了。
02
專業（Professionalism）
需要長期訓練和營造
我們先來看第一點，專業（Professionalism），就是在產品端和業務員背后的一切，讓客戶信服和尊重，起碼在初始溝通時，使客戶能被你打動，有一個不錯的第一印象。
圖文并茂的詳細報價單、嚴謹細致的分析報告、一目了然的企業簡介、過去的成功案例等，都可以是專業的組成部分。
專業是一種特質，也是給對方營造的一種感覺，這往往是長期歷練的結果，也是長期訓練和自我有意營造的結果。
03
效率（Efficiency）
第一時間解決客戶難題
我們接著來看第二點，效率（Efficiency），就是在客戶需要的時候，第一時間給予答復。
這里的效率，指的是工作高效，不讓客戶長時間等待，或者不知道什么時候能得到答復，并不代表做事風風火火，這是兩碼事。
說的更直接一點，就是當客戶需要你的時候，你要隨時恭候，為對方處理和解答問題，解決對方的疑惑；當客戶不需要你的時候，你要消失，別在他眼皮子底下晃來晃去，別催命一樣問個不停。
技巧性的跟進，專業化的探討，第一時間就解決客戶的難題，急客戶所急，該出現時就出現，該消失時就消失，這才是我想說的。
那如何量化呢？怎樣才算是高效率呢？我從不同維度簡單列了幾個要點，大家可以對照思考，自己是否算高效率。
——參展期間，對當天接待的客戶，是否晚上都發送了郵件，不論是報價，還是quick reply（快速回復）？
——對客戶的詢盤，是否第一時間回復了，不論是立刻給客戶報價，還是告知郵件收到并給予詳細答復的時間？
——當天事，盡量當天畢。每天該寫的郵件，該打的電話，是否能按照計劃保質保量地完成？
——假設一個新客戶的詢盤，涉及全新的產品和領域，需要對比多家供應商后再整合資源進行報價，能否在一兩天內，就給出完整詳細的報價單？
04
服務（Service）
要落實到標準流程
最后一點，服務（Service），絕對不只是一個口號，也不能停留在所謂的企業文化和口號里，而是要采取真實的行動、標準的流程，要落到實處，讓客戶有所感，發現你跟大多數同行不一樣，這個差距所營造出的第一印象，才是你應該追求的。
什么樣的服務才算好？相信每個人都有自己的理解，都有切身的體會。
不過我想強調的是，有時候，我們一流的服務往往在過程和危機中體現。
一流的服務不是在嘴上說說，是出了問題后，在解決的過程中逐步體現，讓客戶感同身受的。
因此，我們做外貿，需要把眼光放遠，高屋建瓴地考慮問題，而不是計較面前的一分一毫，反而被格局所限，容易失去更多。
像這樣，我們把Professionalism（專業）、Efficiency（效率）和Service（服務）相結合，架構一套PES邏輯思維；
同時滲透到開發和談判中去，用心跟客戶打交道，營造一個與眾不同的氣場和良好的第一印象，才能有機會脫穎而出。
（來源：毅冰HK）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！如有侵權，請聯系我們。
（來源：毅冰HK）
