前段時間，跟投資機構D先生聊天，挺有趣的。他現在美國，一直有關注跨境電商行業，也是在尋找合適的跨境電商公司進行投資。對于現在的跨境電商行業投資，簡單交流了下。

他的想法是優先選擇行業的基礎建設公司，比如軟件、貨代、海外倉、支付公司，當然還有賣家。他提了一個問題：“假如給你一個億，你會投給跨境哪家公司？”

對于資本投資而言，我就是一名門外漢。

資方是如何選擇投資標的？

資方追求的投資回報率如何計算？

資方對于投資企業的投資回報周期要求多久？

···

這些我都不懂

我只記得在《價值》中，

張磊對于投資強調“價值”與“長期主義”；

在《窮查理寶典》中，

芒格與巴菲特強調投資對象的“護城河”。

我以市場規模、行業價值、護城河三點，粗略談一談跨境電商領域的投資價值。我將其稱之為：MVM分析法（Market 、Value、 Moat）

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跨境電商ERP，2020年獲得熱捧

投資熱度：??????????

D先生告訴我，他曾先后聊過店小密、易倉科技，只是當時兩家公司都基本確定了投資方，所以沒有上車。

這一兩年，跨境電商軟件，確實非常受資方的關注，行業內時不時傳來融資的消息。截止2021年3月，除了賽盒與通途之外，幾乎主流的跨境軟件公司都在2020年完成了融資。合計融資規模近10億元人民幣。

跨境電商軟件企業憑何如此受資方青睞？

先來聽一聽投資方的看法

“跨境電商是萬億級別的市場···跨境電商高速增長背后，傳統貿易商轉型和中小企業入局全球貿易的趨勢不可逆轉。后疫情時代跨境電商的增長潛力巨大。”

——周煒，CCV創世伙伴合伙人。

“中國擁有強大的生產制造和供應鏈優勢，產品出海擁有巨大的市場空間。同時海外市場的電商滲透率正在快速提升，進一步促進了跨境電商的高速發展。我們也看到，跨境電商的業務鏈長，復雜度高，賣家對于業務鏈路的數字化有著剛性需求。”

——劉振宇，華映資本董事。

“近幾年，隨著用戶個性化需求不斷發生變化，越來越多的SaaS企業從行業細分領域切入，垂直SaaS創業已成為投資的新熱點，而與互聯網關系密切的行業將率先吃到紅利。我們投資的標準很簡單，就是要找到萬億市場、千億賽道的未來獨角獸。”

——鄭偉鶴，同創偉業董事長。

三個關鍵詞：萬億級別、剛性需求、SaaS

MVM分析：

1） 市場規模：??????????

跨境電商B2C行業中，亞馬遜平臺一家獨大（2020年亞馬遜美國站新增第三方賣家19萬+），而其中超過60%是中國賣家。可想而知，跨境電商ERP市場會有多大？除了極少數的超級大賣家會自己搭建IT團隊，打造適合自己的ERP，大部分的賣家還是偏向外包。

2）行業價值：??????????

跨境電商賣家除非產品單一，經營店鋪少，或者剛入行的新手賣家，否則只要是邁過了初創期的賣家都需要用到ERP。一套ERP可以統一管理自己的店鋪訂單、產品、采購、庫存、財務等流程，同時提高組織的協同效率。

ERP確實是行業的剛需。

3）護城河：??????

跨境電商ERP架構搭建并非一朝一夕可以完成，前期若沒有賣家配合，磨合系統流程，將很難獲得市場認可。成熟的跨境ERP系統至少要3-4年的時間打磨、優化。

甲骨文2016年收購了Netsuite，2017年引入中國，也有服務部分跨境電商賣家。只是費用偏高，50w起步，對現有的跨境ERP的市場格局并沒有產生影響。

SaaS憑借持續更新迭代，持續收費模式，能為企業帶來源源不斷的現金流。由于市場的競爭，現在國內的跨境ERP整體收費其實是偏低的，并不利于后續的研發升級。

小帖士：

1999年，前oracle副總裁馬克·貝爾奧夫創建Salesforce，開啟SaaS模式。如今 Salesforce 是僅次于 oracle、SAP，全球第三大軟件服務商。其證明了SaaS的價值。

跨境電商軟件之所以如此受歡迎，其實還有一點沒有被提及——數據。

跨境電商ERP是一個管理工具，更關鍵是的是里面流淌的數據，是一座金礦。

匯集了賣家公司的所有流程的數據，包括訂單、產品、采購、財務等數據。若這些數據能夠有效挖掘，將會是有很大的想象空間。

比如：供應鏈金融。賣家若同意將數據提供給供應鏈金融服務商，供應鏈金融服務商可以憑借ERP數據進行評估放貸，在無抵押的情況下做到有效的風控。

“未來誰擁有數據，誰就擁有未來。”——《時間的玫瑰》

跨境ERP，有點像中國的房地產，市場規模大，行業剛需，一旦購買很難更換。還是很有前景，唯一需要考慮的是，如何在當下跨境紅利窗口期，人們爭先進入跨境電商行業之時，完成跑馬圈地，規模化客戶群，均攤研發成本。在這紅利窗口期關閉之時，占據市場有利地位，雄霸一方。

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跨境貨代，數字化轉型的渴望

投資熱度：????

2020年疫情期間，據說大部分的貨代都是賺得盆滿缽滿。2021年第一季度新誕生的跨境貨代公司超過2000家。高利潤、低門檻的行業特性，引無數英雄竟折腰。

即使跨境物流行業如此火熱，但是對于資本方而言，勞動密集型的貨代，畢竟業績需要靠不斷擴充人力來堆砌，容易觸及天花板。即使是頭部的貨代公司，融資時間也是定格在兩三年前。

燕文物流：2017年B輪融資數億元人民幣

云途物流：2018年縱騰收購

資本方更加傾向于數字化的跨境物流平臺。輕資產運作，借助互聯網的發展，更有機會撬動更大的市場份額。

1）航運數字化平臺

個人還是挺看好貨代行業數字化轉型，好奇的是，為何航運數字化平臺融資都停留在2年前？難道是我信息收集不全？

MVM分析：

市場規模：??????????

中國作為世界工廠，貨源中心，貨物運輸的市場規模如何？

引用下《這就是街舞3》福建老鄉雞哥的金句：Don't say too much

價值：??????????

數字化的發展，更加透明化市場價格，提升行業效率。當然，貨代行業數字化轉型是一個艱巨的過程。

護城河：??????

現在屬于貨代行業的數字化轉型的初級階段，只要能夠熬過這一時期，步步為營，相對潛在競爭是比較小的，即使是船公司親自進入，受制于自身運力限制，也不會帶來太大的威脅。

跨境貨代行業，魚龍混雜，倒貨賣貨現象時有發生，最近浙江某貨代公司跑路震驚行業。還是很期待數字化物流平臺推動行業發展，凈化行業，更加透明化市場價格。

在這里還是要多啰嗦一句，選擇物流商，不要直接比價。而是了解清楚公司成立時間、在行業的信譽、提供的服務。選擇跨境電商物流：穩才是關鍵！

2）集裝箱數字化平臺——鴨嘴獸

鴨嘴獸聚焦在集裝箱公路運輸的數字化平臺。

2021年B輪融資5000萬美元，淡馬錫領投。

2020年Pre-B輪3000萬美元，明勢資本和順為資本聯合領投。

整個跨境電商鏈路，集裝箱運輸環節是比較容易忽略。因為國內運輸這段距離，費用占比不高，貨運公司相對都可以提供這個服務。所以幾十年如一日，行業沒有太大變化。

MVM分析：

市場規模：??????????

交通運輸部統計的2021年2月份全國港口的集裝箱吞吐量達到1859萬TEU。

天津港122萬TEU

上海港341萬TEU

寧波港216萬TEU

深圳港210萬TEU

據報道鴨嘴獸服務的企業達6000+，2020年運輸標箱達70萬TEU，還不及4大港口一個月10%的量。可見潛力巨大。

價值：??????

數字化整合集裝箱拖車運力，是能夠促進行業發展，提高行業的標準化，方便客戶快速匹配運力。

護城河：??

鴨嘴獸的護城河還不是很明顯，或者是我沒看懂。

我不確定鴨嘴獸是否有對接航運公司、港口的系統，若是沒有的話，那么是很難構建起護城河。以我的理解，若是福佑卡車或者滿幫集團切入市場，聯合報關公司，也能夠快速開啟類似業務。

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海外倉，重資產運作

投資熱度：??????

2020年疫情爆發，FBA限制入倉，使得市場對海外倉的需求倍增，許多新的海外倉順勢而起，老的海外倉服務商也在加速擴倉。

海外倉的建設，還是屬于比較重資產的運作。倉庫租金、人工成本、管理成本，購買硬件設施等等，都要投入不菲的資金。其實在疫情之前，大多數海外倉經營狀況并不理想，現在也有不少人擔心，疫情紅利很快就會過去，到時海外倉的需求會不會縮水？

現在海外倉市場的特點是分散。市場集中度不高，即使是頭部企業谷倉的市場份額也沒有達到5%，全球離散著許多單倉的服務商。對于資本投資而言，最保守的方式，還是選擇頭部企業進行投資。

關于海外倉的發展，我也看不清趨勢會如何？

能夠站在更高的維度，

為我們撥開云霧，

指明方向。

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跨境支付公司，門檻多高？

投資熱度：????????

跨境支付方式，除了信用卡、香港銀行賬戶之外，主要的第三方支付收款渠道：Payoneer、Paypal、連連數字、pingpong、萬里匯（World first）.

第三方支付憑借操作方便、靈活，支持多幣種結匯，還是比較受跨境電商賣家使用。

跨境第三方支付公司開拓市場，打通各個國家關系，需要資金和資源的依托。因此，他們選擇自己的投資方，不僅在乎投資的金額，而且更看重的是投資方背景以及它所帶來的資源。所以并不是想投就能投跨境第三方支付公司。

MVM分析：

市場規模：??????????

由于第三方支付，使用相對方便，費用較低，大部分賣家都會使用上第三方支付渠道。

價值：??????

第三方支付多國貨幣快速兌換，有效幫助賣家管理好資本。

護城河：??????????

成為第三方支付公司，第一步就是要申請到金融牌照，而且是要在多個國家申請到金融牌照，這不是一般公司可以操作的。

投資第三方支付公司，基本上是穩操勝算。只是1個億的投資，回報率有多少？能否擁有話語權？當然，前提是有沒有入場資格。

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跨境電商賣家的選擇思路

投資熱度：??????????

2020年安克創新上市，SHEIN完成E輪融資，估值超150億美元。都讓資本方看到了跨境電商賣家的潛力。

關于跨境電商賣家選擇的MVM分析法：

1.市場規模

1）經營的品類是屬于大類，比如衣食住行。安克的充電寶，就是人們出行常會帶的產品；SHEIN的服裝品類，就是人們的衣。

2）年銷售額超過10億元，這至少證明了賣家的供應鏈的穩定，以及擁有一定比例的市場份額。當然潛力股賣家可以適當降低銷售額門檻。

2.價值

1）可持續盈利的能力。很多賣家營業額做的很大，回頭一看毛利率沒有多少。很多賣家的營業額是靠廣告費砸出來的，還有很多賣家看上去盈利了，實則收益都壓在庫存上，庫存一旦沒有周轉起來，利潤就會被蠶食。

2）擁有一定認知的品牌度。鋪貨模式的產品，生命周期短暫，唯有建立起品牌認知，才能夠確保消費者持續的復購。

3.護城河

1）構建起自己的核心壁壘。在某些環節具備足夠的優勢，就能夠持續的領跑。比如安克的研發能力，SHEIN的供應鏈和流量開發的能力。

2）具備持續迭代的能力。市場是動態的，優秀的跨境賣家必須緊跟時代，不斷自我迭代。精品型的賣家需要有不斷迭代推出新品的能力。鋪貨型的賣家需要尋找到更低的流量洼地，更快速的完成測爆款的周期。

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獨立站建站saas平臺

投資熱度：????

隨著跨境電商賣家對獨立站越來越重視，國內第三方獨立站建站服務公司隨之興起。

2020年兩家獨立站大賣獲得了資本青睞，合計獲得4億元融資。

獨立站站群模式，是一個比較特殊的玩法，興起于2017年。我曾接觸過一個獨立站站群大賣，日均單量一兩萬單是常事，當時了解到這種玩法還是挺驚訝的。當然運作獨立站站群的大賣在行業內屈指可數，不超過10個。每家都擁有成千上萬的獨立站店鋪。

當然，這種玩法并不是每個獨立站的建站公司能夠支撐。比如前幾天宣布永久關停的Shoptago···它是Ueeshop孵化的一個獨立站建站平臺。

來源網絡

MVM分析：

市場規模：??????????

獨立站建站需求是很大。精品型賣家、品牌型賣家，還有所有的大賣家都會打造自己的獨立站。畢竟在跨境電商平臺，容易受制于平臺，同時無法獲取到客戶資料。

價值：??????

1.可以幫助小白賣家快速上手，實現跨境交易的閉環；

2.有利于賣家建立品牌擴張，相對更低成本，更便于管理客戶信息；

護城河：????

獨立站SaaS建站技術門檻并不高，關鍵在于它提供的配套增值服務。

國內興起的獨立站SaaS建站公司尚未體現出自己與Shopify的區別。如今的Shopify市場占有率超過90%，操作簡單，配套插件齊全。正如iPhone在智能手機行業獨領風騷，能夠打敗iPhone一定不是智能手機。

跨境電商，風云變化。

不變的是跨境人對行業的熱愛，

是基礎服務建設的公司對行業的貢獻。

假如我有一個億，

我會投給推動行業進步，

推動行業升級數字化轉型，

引起行業信息數字化變革的企業。

長期持有，堅信回報。

參考來源：

1.《又一個細分市場火了：1年70億涌入跨境電商SaaS》，張麗娟，中投網，2021-03-03.

2.《收藏，跨境支付結算知識報告出爐》，雨果網，2020-05-19.

3.《智能運輸平臺鴨嘴獸完成5000萬美元融資，創行業單筆融資紀錄》，范輝，北青網，2021-03-17.

4.《三年五輪融資，鴨嘴獸創始人唐紅斌：集裝箱運輸數字化還有百倍增長空間》，每日經濟新聞，2020-9-7.

5.《一周4筆融資，跨境電商物流掀起融資狂潮，行業洗牌期還有多遠》，曉生研究院，2020-12-1

（來源：姜太公的劍）

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（來源：姜太公的劍）