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2021-04-17 18:47
開店2個月沖進Best Seller Top 20？！
3個月銷售額從0到近20萬美金？！
能在短短時間內取得以上成績，究竟暗藏什么寶典秘訣？今天，小編與“神仙賣家”面對面，為大家挖掘“小白變高手”的終極奧義！
傳統業務銷售額腰斬—— 轉型，勢在必行
觸動
Kelly所在的公司是一家做代加工的傳統工貿一體制鞋企業，長期穩定的線下外貿受到疫情的沖擊，不只訂單量驟降，對岸大客戶的付款能力也頗受影響，年銷售額幾近腰斬。再加之代加工常年利潤一再走低，工廠老板深感轉型勢在必行，不僅是業務模式的轉型，更是從制造商向品牌商的邁進。
思考
優質的產品、嚴格的品控、強大的研發團隊，無疑是傳統工貿一體企業的優勢之處，但“酒香也怕巷子深”，好產品唯有搭配好資源、好渠道、好平臺，才能“揚長補短”，發揮最大的價值。作為常年為海外市場提供代加工的傳統工廠，海外市場是他們最熟悉的商業戰場，對于轉型所要求的產品壓力也較小，是一條可以循序漸進的突破之路。然而，“單打獨斗”勢必會有不少暗礁險灘，尋找可靠的伙伴“強強聯手”是一條更穩妥的“轉型之路”。
機會
線下的挑戰成就了線上的機遇！在進行了公司本身契合度、進入難度、資源配合度等多方比較后，搭乘著“跨境電商新元年”的順風船，Kelly所在的公司于2020年12月入駐了亞馬遜美國站，開啟了打造海外鞋類品牌之路。
啟航
在公司的300多名員工中，Kelly這位此前毫無相關經驗的跨境電商小白成為了公司跨境觸“電”第一、也是唯一一人，承載著全公司“打響跨境出海第一炮”的期許。
在這個壓力與機遇并存的開局下，帶著忐忑不安和努力努力再努力的沖勁，4款產品在3個月的時間內帶來了近20萬美金的業績。
首次出海，旗開得勝—— 找對方法加油干
問：作為一位跨境電商新手，而且公司也是第一次做跨境電商，您交出了一份漂亮的成績單，有什么秘訣嗎？
選對路！??
做跨境電商的渠道很多，我們多方比較后最終選擇了亞馬遜，主要看中的就是亞馬遜深耕跨境電商領域的資深可靠。
還有就是，我們鎖定的是海外，亞馬遜對我們來說是海外土生土長的，對當地的了解、資源等等，都是其他渠道很難比肩的，而且站點也廣還在持續增加、支持賣家的項目也很多很成熟，對于我們自身要走向全球、做中國品牌的計劃，是非常匹配的一條路子。
跟對人！??
大家都知道，工廠賣家一般都是比較謹慎的，而且像我們這種完全沒有經驗的小白賣家，肯定是跟著“老法師”走才保險。
最初的時候，我參加過一些線下的培訓課程，但發現在現場的時候好像什么都明白了，一回來還是一頭霧水。后來經賬戶經理介紹，加入了亞馬遜“新賣家啟航計劃”，有了一對一啟航經理的實時指導，立馬開掛了??不得不說，還是官方的服務懂我們賣家要什么。
少走彎路的經驗分享—— 花了錢，但很值
選品是有公式、有套路的
我們做工廠的在選品時，不像貿易商那樣靈活，可以什么賺錢賣什么，能做什么被框定得比較死，因此，選品上頗有難度，這就對我們在定位規劃的細致度上會有更高的要求。
一開始，我們憑經驗選品，結果可想而知的慘淡。亞馬遜“新賣家啟航計劃”通過專業的選品方法論協助我們做了第二款選品，上線后銷售額立刻翻倍上漲，而且連續幾月都是150%以上的增長幅度。
在我們這個類目中，Best Seller Top 100都是那些耳熟能詳的頭部大賣們，準入門檻還是蠻高的，但我們現在上線4個月，已經有進入Best Seller Top 20的產品了。
工廠選品套路
以自身能生產的產品為出發點，針對性地從市場容量、競爭對手、價格區間、退貨率、轉化率等各維度細致分析、步步推導，最后劃定選品范圍，做出選品決策，并且明確后續運營目標及方向。
Listing打造的每一個細節都是一個課題。
Listing打造要看6大點
Listing的打造很重要！我記得我自己做的Listing比較好的產品最好的排名大概在80、90左右，但啟航經理結合我們產品的實際情況，按照6大要點協助我重新梳理以后，效果馬上就看到了！
Listing打造的6大要點
- 關鍵詞選擇精準
- 標題完整且合規
- 五點描述的賣點順序
- 主圖/輔圖的排列邏輯
- A+頁面合適的模版
- 配合廣告的優化
多個變體也可以批量上傳
對像我這種剛入場的小白賣家來說，一個小小的實操都可能是難以翻越的“大山”。像Listing的上傳，在之前上外面的培訓班的時候，聽聽老師說的都蠻簡單的，以為自己都懂了，回來一上手，完全懵圈。
舉個例子
我們做鞋子的往往會遇到顏色、碼數兩個變體參數，起初我一個變體一個變體傳，還一直操作不成功，之后啟航經理手把手一步步教我變體的Listing批量上傳，瞬間效率拉滿！原來多變體的Listing批量上傳那么爽！
做廣告，要找到對標才能有的放矢地進行投放和優化。
產品在不同生命周期都有合理的ACOS區間值
最初我對正常的ACOS范圍沒有概念，所以要優化也無從下手。那時候，ACOS要高達60%-70%左右，啟航經理讓我了解了鞋類產品正常的ACOS區間，有了對標才能做出有針對性的方案，經過她的指導，我們現在純廣告單的ACOS在27%左右。
掌握了方法、知道了如何對比、優化，我就可以以類似的邏輯舉一反三，除了目前在進行的商品推廣（SP）和品牌推廣（SB），在拓展了上線更多產品后，我們還會打造品牌旗艦店。
而諸如之前那種廣告不怎么出單的情況，我現在學會了怎么去具體問題具體分析，不是單純的燒錢就可以解決的，相信今后不論是在銷量上還是在品牌力上都會有更好的效果。
踏踏實實方能收獲果實—— 一句認同，是動力
問：聽上去，Kelly的跨境運營時間雖然不長，但儼然已經有資深賣家風范了呢，自己也總結了不少經驗心得。那從上線到現在，您最大的感受是什么？
所以，讓我強烈的感受到：我不是一個人在“戰斗”，有伙伴有團隊，一個人也可以成為一支出海艦隊！
問：那從開始亞馬遜運營至今，有什么讓您印象深刻的事情嗎？
Kelly：有一位回購的客戶對我觸動還蠻大的。這位客戶應該是位正處于發育期的青少年，來復購了我們同一款鞋子，我們也特地去關注了他留下的Review，他表示之前試著買了我們的一雙鞋子，覺得舒適度非常好，也很好看，所以鞋碼變大以后，還是認準選購我們的鞋款。
看到這樣的評論，我們有一種見證、陪伴消費者共同成長的感覺，當然，來自客戶的肯定，是給我最大的鼓舞。
同時，我還從后臺發現，有不少客戶是通過搜索我們的品牌進入到產品頁面的，這說明我們的品牌從線上的銷售打造出了一定的線下口碑。也讓我們更堅定了要做優質品牌的決心。
問：最后問下，2021年有什么小目標嗎？
Kelly：第一年先來一個100萬美金的小目標；除了美國站之外，還計劃上線英國站；產品線也將更加豐富，將上線童鞋和更多男女鞋款；最重要的，當然是希望能積蓄好口碑，用高質產品賦能線上品牌建設。
（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！如有侵權，請聯系我們。
（來源：亞馬遜開店分享社）
