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2021-04-15 10:32
今年4月15日到24日，第129屆中國進出口商品交易會（“廣交會”）將繼續(xù)在網(wǎng)上舉辦。在新冠肺炎疫情爆發(fā)之后，全球線下渠道受阻，有越來越多的外貿(mào)企業(yè)開始以線上方式吸引賣家，但在于客戶有效互動方面，線上展會與線下展會還是有很明顯的差別，諸如溝通不暢，信息難以有效觸達，難以獲取客戶信任，轉化率低等問題也逐漸凸顯，給企業(yè)帶來了不少困擾。
一直以來，Google都致力于幫助中國中小企業(yè)走出國門，取得成功。基于與大量外貿(mào)企業(yè)的合作經(jīng)驗，Google提出，想在線上展會中脫穎而出的企業(yè)應遵循“3C原則”：
首先，應簡要清晰（Clear），屏幕前觀眾注意力大大縮短，尤其對滿屏繁雜的信息缺乏耐心，需要清晰精簡才能抓住目光；其次，要真實可信（Credible），不能讓客戶眼見為實，建立真實感更成了重中之重，不僅是權威細節(jié)背書，更應利用全方位的線上體驗手段來傳遞信賴感；最后，是聯(lián)系暢通（Connectable），線上展會更需要給客戶營造便捷、及時的溝通體驗，無論是一對一還是一對多，更人性化的交互會給企業(yè)大大加分。
為了解決在線上舉辦展會帶來的諸多問題，已經(jīng)有很多企業(yè)嘗試采用直播的形式與更多客戶建立聯(lián)系，吸引買家并促進轉化。根據(jù)“3C原則”，Google建議，想通過直播在線上展會中脫穎而出的中小企業(yè)需要在以下方面做好充分的準備：
第一，應以打造官網(wǎng)的邏輯來完成內(nèi)容的規(guī)劃，并用生活化的語言依次介紹公司、產(chǎn)品、服務這些相關主題，規(guī)劃直播時，每個主題的介紹時間最好為 5-20 分鐘，含問答不超過 45 分鐘，以不讓觀眾分散注意力；此外，還可以活用簡報或產(chǎn)品展板等直播道具，清晰且高效地傳達產(chǎn)品信息，為了迎合不同市場的受眾需求，直播間人員也需要使用相應的外語，保證信息的傳遞沒有阻礙。
第二，復雜的直播布景會對客戶的注意力產(chǎn)生干擾，因此應采用簡單的布景來打造直播間；同時要保證網(wǎng)絡高速穩(wěn)定、收音清晰無雜音、視頻高清無延遲，做好直播前的調試工作，也需要提前對主持人、演講嘉賓、助手，這三種參與直播的人員進行培訓彩排，安排他們各司其職，并針對可能發(fā)生的情況做出應急預案，保證直播的專業(yè)流暢。
第三，在直播間進行講解的時候，直播間助理場控需要即時發(fā)現(xiàn)有咨詢意向的客戶，并將其引導到專屬窗口完成后續(xù)咨詢，讓雙方的互動更加有深度；為了配合國際市場的交易時間，需要安排專人客服 24 小時在線，即時反饋直播中客戶提出的問題，引導客戶成單。
此外，Google還認為，外貿(mào)企業(yè)若想通過線上展會加速潛在客戶轉化，應做到“瞻前顧后”和“知己知彼”：
“瞻前顧后”，要求外貿(mào)企業(yè)做好、做足展會前后期的籌備，通過獨立站、視頻平臺配合廣告投放全面布局線上營銷，完成事先預熱，給展位聚集人氣，并在展后及時復盤跟進。通過獨立站或視頻平臺，企業(yè)可以發(fā)布展會相關信息，完成引流，最大化流量價值，并在展會后沉淀展會流量，以更多詳細信息樹立信任，促使轉化，或者回傳展會素材，進行二次營銷，持續(xù)獲取新客。
“知己知彼”，則意味著外貿(mào)企業(yè)應洞悉海外買家在采購旅程各個階段的視角，最大化展會價值。例如，在籌劃展會時，外貿(mào)企業(yè)應通過搜索引擎等方式更好地了解海外買家的喜好，
并優(yōu)化獨立站平臺，讓潛在客戶可以快速了解企業(yè)以及相關產(chǎn)品的詳細信息，增加對企業(yè)的信任感；在發(fā)送展會信息時，可以主動向有合作意向的現(xiàn)有客戶或潛在客戶發(fā)送展會邀約；在展會舉辦期間，需要在搜索引擎或視頻平臺設置入口、精準投放，以便買家在搜索展會信息時直接點擊進入展廳，完成引流；展會結束之后，則可以通過在視頻平臺打造企業(yè)頻道，做好獨立站結合廣告投放等方式，完成后續(xù)的持續(xù)跟進，促使完成轉化。
在外貿(mào)行業(yè)由線下到線上的轉型期，中小企業(yè)注定將迎來前所未有的挑戰(zhàn)，但只要準備充分、擁抱變化、積極適應，就一定能“轉危為機”，開啟出海新篇章。
（編輯：江同）
以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果網(wǎng)立場！
