從事了幾年跨境電商，想做一些個人分享，本次的分享內容估計會適用于沒有做過跨境電商有想法試試的朋友、或者在跨境領域想嘗試開拓新增長點的朋友，個人知識有限，如有不全面的地方，歡迎指正~（通過本文希望能給尋找跨境客戶提供更多的思考方向）

在個人認知中的跨境電商賣貨，其實主要有兩大種，1、跨境電商賣家：作為跨境賣家將貨物賣給國外的客戶 2、跨境電商供應商：給跨境電商賣家進行供貨。

以上兩種有什么區(qū)別呢？

通俗一些來說就是，跨境電商賣家自己通過各種渠道將貨賣給國外客戶，需要自己開拓銷售渠道，負責商品運營、推廣、客服、物流等一連串行為，最終將商品賣家海外的客戶（B2B或者B2C）；

跨境電商供應商是跨境電商賣家的上游供應鏈，根據(jù)賣家的需要提供優(yōu)勢的貨源給跨境電商賣家銷售，一般只需要發(fā)貨到賣家的國內倉庫。

本文的主題是跨境電商平臺供應商，在討論平臺供應商之前，我們先來給跨境電商供貨的形式做一下簡單的分類。

供貨的形式從方向來說，其實主要有兩大類，被動型供貨和主動型供貨。

①被動型供貨: 采購方主動性地去找供應商進行采購，相應的場景主要有1688等采購平臺采購、線下檔口工廠直接拿貨等。

②主動型供貨:供應商主動性地去采購方進行供貨合作，相應的場景主要為通過線上或線下找到采購方的聯(lián)系方式溝通合作。

被動型供貨往往是采購方通過對比供應商和貨品進行擇優(yōu)選擇，主動聯(lián)系這類供應商合作。主動型供貨往往是供應商主動開拓合作關系給自己增加客戶的行為。

接下來說一說什么是跨境電商平臺型供應商。一般來說，指的是能夠搭建平臺，擁有獨立的供應商管理系統(tǒng)的大賣，這類大賣實力都較強，具有幾百甚至幾千上萬家供應商。如果通過傳統(tǒng)的被動型供貨，例如訂單都通過批發(fā)網(wǎng)站采購、線下拿貨等方式，則在采購這一塊需要安排大量的人力，反而造成采購效率下降及成本提升的問題。

搭建自動化的ERP，則能在很大程度上高效優(yōu)化的控制對于供應鏈的管理。因此我把給這類平臺型大賣供貨的供應商，稱為跨境電商平臺供應商。

介紹完了以上內容，我來說說大家會比較關心的問題：

一、跨境電商平臺供貨的客戶有哪些？（因為太多了，簡單列舉聽過的，具體介紹一般網(wǎng)上都有詳細介紹哈）

Shein、fordeal、公狼、蘭亭集勢、棒谷、嘉云、Farmart、澳鵬、易佰、賽維、斯達領科、細刻、踏浪等，這些跨境大賣一般主要在珠三角、長三角一帶，因此這一帶周邊的供應商往往比較早期能和大賣合作

二、當供應商賺錢么？這個行業(yè)競爭怎么樣？給跨境電商平臺供貨的形式有哪些？

1、賺錢是肯定的，很多大賣的年銷售額能夠達到幾億甚至幾十幾百億的規(guī)模，給這種銷售能力很強的大賣供貨，可想而知作為供應商的供貨量也是非?？捎^的，但是供貨也不是都能賺錢，具體的風險接下來會說明。

2、這個行業(yè)的競爭，歸根結底是平臺的供應商競爭。首先范圍來說，競爭范圍更小，短期來說就是平臺間已合作的供應商之間的競爭，對于新平臺來說，新平臺供應商減少，因此競爭會很低，但是對于成熟型平臺來說，在對應的品類本身有了更為優(yōu)質的供應商，如果要再進去成為供應商，除非更有優(yōu)勢。

3、給這類跨境電商平臺供貨的模式，也有主動供貨和被動供貨，但是主動供貨一般占主導。被動供貨，就是剛才說到的通過采購平臺、線下拿貨的方式。主動供貨，即主動和平臺方聯(lián)系，談判合作要求和賬期，開設賬號，后續(xù)和平臺的對接方（例如采購、開發(fā)、商家運營等）對接，自主上傳商品，有訂單后發(fā)貨到平臺的倉庫。

三、我能賣什么，我的產品適合什么市場

1、能賣什么和適合的市場，關鍵取決于有什么適合的產品、合作的跨境電商是做哪個市場的。目前很多跨境電商平臺涉及的品類很廣，比如服裝鞋帽、配飾、母嬰、3C、戶外、寵物、家居、美妝等。市場這一塊，給對應的平臺供貨之前，需要了解平臺具體的市場有哪些，是做中東市場還是歐美等其他市場等。

2、對于具備跨境選品經驗的供貨商，選擇合適的商品應該不是問題，但是對于初步想做跨境供貨的供應商（比如國內轉型跨境)，或者是開拓新市場的供應商(歐美轉中東市場等），這個問題其實也很好解決，簡單來說，將要合作的平臺前臺看一遍，分析熱銷類目、熱銷商品、熱銷價格，基本就清楚哪些賣的好，同時網(wǎng)上多了解一下對應市場的文化和喜好，可以往對應的方向合作了。

四、我適不適合做供應商，我適合做哪些客戶的供應商，哪類供應商更受歡迎？

這個問題，我根據(jù)供應商的實力簡單做一個分類:

1、我只是小白（啥都沒有）: 小白做跨境電商供貨，首先想入駐平臺就是一個比較大的問題，因為一般平臺對于供應商的基本要求是有公司、有商品資源（起碼價格要好貨源穩(wěn)定）、有一定的電商經驗（至少會上商品和一定的選品經驗），因此給成熟型平臺供貨的可能性很小，但是對于需要大量供應商的新平臺，門檻較低時，還是有一定機會入駐的。

當然，就算入駐平臺后，小白也需要付出更多的努力，比如上新、穩(wěn)定供貨、優(yōu)化自己的供應鏈、緊跟平臺的方向配合等，否則很難脫穎而出

2、貿易商: 貿易商具備的優(yōu)勢很明顯，具有大量的貨源，劣勢也比較明顯，價格可能不是很有優(yōu)勢，對于生產貨源的把控可能較弱(但是較多有實力的貿易商對于生產供應鏈的管控較強，有較多合作密切的工廠，且擁有專業(yè)的團隊，因此也不能簡單說明貿易商弱于工廠)。

如果合作的平臺是鋪貨量要求很大的平臺，需要持續(xù)大量上新，對于價格沒有非常嚴格的要求，那貿易商就很有優(yōu)勢。

如果合作的平臺重商品開發(fā)，重推爆品，那貿易商在價格和貨源有優(yōu)勢的工廠型供應商前優(yōu)勢較弱。（但是很多平臺的新類目、薄弱類目，對于供應商的初期引入門檻較低，或者有些類目線下供應商工廠規(guī)模較大，難以短期切入使用別的平臺erp供貨的形式，因此貿易商在這一塊具備較大優(yōu)勢）

3、自己的作坊、工廠: 隨著跨境電商出口越來越成熟，近年來出口規(guī)模逐漸增加，對于供應商的整體實力要求有了較大提升，比如對于供應商生產能力（驗廠）、庫存?zhèn)湄洝r格、產品質量、時效、設計開發(fā)等都有具體要求，一般的貿易商已經很難配合這類高要求的模式，因此可以看到越來越多的平臺在招商方面傾向于實力較佳的工廠，這也有利于穩(wěn)固自身的供應鏈。

五、怎么主動尋找跨境電商平臺合作？

很多平臺都會有招商入駐渠道，例如供應商后臺、公眾號、郵箱，或者會定期舉辦招商會之類的，也可以通過同行的介紹，很多平臺因為會在1688選品開發(fā)，因此有一些1688的供應商應該會收到合作邀請

六、怎么做好供應商呢？

這個問題挺寬泛，不過以我接觸的平臺來說，一般平臺在意哪些指標，把那些指標做好，基本很容易做起來，我從以下幾個角度分享一下

1、商品: 新品數(shù)、價格優(yōu)勢、質量、生產、備貨

2、電商運營: 電商經驗、設計、拍攝

3、合作配合: 時效、次品管控、和平臺對接溝通、平臺規(guī)則

4、供應商自身角度: 資金穩(wěn)定(供貨賬期意味著資金壓力)、合作心態(tài)(商品不受自己管控，可能會有壓庫存的風險，或者合作方面的回款風險)

七、做供應商有什么風險？如何規(guī)避？

1、結款: 近幾年，還是不斷聽說某大賣結款慢，等了很久沒結款的問題，因此在合作的時候，要充分關注回款情況，通過同行或者其他渠道了解合作平臺的運營情況(盈利模式、市場情況)，如果合作平臺有上市，可以關注季度財報等。

出現(xiàn)回款問題的原因可能有很多，但是作為供應商，本身資金壓力很大，如果出現(xiàn)了回款困難的問題，就很難繼續(xù)運轉，因此切勿抱著“單車變摩托”的心態(tài)，要及時止損。

2、備貨賣不掉: 做供貨，隨著規(guī)模變大，供應商的備貨量也會變大，如果掌握不了平臺方的銷售節(jié)奏，沒有做合理的備貨計劃，或者平臺方銷售的變動，都有可能造成壓庫存。

這個問題，一是要做好備貨計劃，做好和平臺的溝通工作，其次應該多開發(fā)銷售渠道，給自己增加更多的清庫存空間

3、大量的退貨: 產生退貨的原因，可能是質檢退貨或者備貨賣不掉等。如果是質檢原因，那就需要關注平臺的質檢規(guī)則，做好改善。如果是備貨賣不掉，這個屬于和平臺合作的備貨方面的協(xié)議問題，需要在產生備貨的時候溝通清楚，是否包銷，不包銷的話自己也要判斷備貨量是否合理，做好溝通

4、罰款扣款的問題: 平臺會有自己的規(guī)則，如果沒有按照規(guī)則執(zhí)行，就有可能產生罰款。當然，合作了那么多的平臺，我覺得平臺不會是專門為了罰款而罰款，平臺努力的幫我們賣產品，那我們就努力的配合規(guī)則，一起做好。

（來源：ePanda出海中東）

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（來源：ePanda出海中東）