對(duì)很多電商賣(mài)家來(lái)說(shuō)，經(jīng)常會(huì)有一個(gè)潛意識(shí)問(wèn)題，當(dāng)想到客戶時(shí)，第一反應(yīng)就是流量數(shù)據(jù)，而這往往是最大的問(wèn)題，流量只是數(shù)據(jù)顯示，而流量的背后是每一個(gè)真是存在的人，而每個(gè)人的想法需求與特性都是不一致的，而不是單純的是流量數(shù)字，不要讓數(shù)字蒙蔽了你。

作為電商賣(mài)家，你網(wǎng)站的所有呈現(xiàn)決定了客戶進(jìn)入你的網(wǎng)站后的感受和反應(yīng)，你需要提供有說(shuō)服力的信息才會(huì)使客戶最終購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，你需要用說(shuō)服話術(shù)法才能解決這一問(wèn)題。

潛在客戶將在各個(gè)網(wǎng)站瀏覽-如何使他們停留在你的網(wǎng)站上？說(shuō)服話術(shù)法如何確保你的賣(mài)點(diǎn)是唯一具有說(shuō)服力的賣(mài)點(diǎn)？

你需要與每個(gè)客戶進(jìn)行有效溝通，以便他們能理解你展現(xiàn)的亮點(diǎn)。如果沒(méi)有，他們可能會(huì)放棄購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。說(shuō)服話術(shù)法可以改變客戶的看法，為你的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品樹(shù)立亮點(diǎn)。通過(guò)使用說(shuō)服話術(shù)法，你可以幫助潛在客戶重新審視他們的喜好。你的亮點(diǎn)會(huì)使他們更傾向于你的產(chǎn)品，最終你將獲得越來(lái)越多的訂單。

以下是對(duì)你的業(yè)務(wù)有用的7種說(shuō)服話術(shù)法——

1.重復(fù)展示使你的亮點(diǎn)可信

重復(fù)展示會(huì)使信息更容易被回憶并產(chǎn)生熟悉感。熟悉又會(huì)增加吸引力。重復(fù)亮點(diǎn)的提及也將使你的文案更具說(shuō)服力，產(chǎn)生更大的影響。

使用重復(fù)的首選是確定品牌或產(chǎn)品的最大賣(mài)點(diǎn)。你需要很清楚為客戶提供優(yōu)勢(shì)或解決方案的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是什么。然后，就如何對(duì)他們的生活產(chǎn)生積極影響進(jìn)行描述呈現(xiàn)。最后，是在編寫(xiě)內(nèi)容時(shí)將這種好處重復(fù)三到五次，確保顧客產(chǎn)生熟悉感以建立信任。

2.使用馬斯洛需求匹配搜索意圖

根據(jù)馬斯洛的說(shuō)法，人類有五個(gè)層次的需求。該圖按層次結(jié)構(gòu)順序描述了這些需求，并給出了一些例子。

通過(guò)將產(chǎn)品利益與客戶需求聯(lián)系起來(lái)，可以為他們提供針對(duì)他們問(wèn)題的具體解決方案。具有說(shuō)服力的內(nèi)容應(yīng)該能夠觸及客戶的最深切需求，并與他們的觀點(diǎn)保持一致。

例如，iPhone 12攝像功能上的賣(mài)點(diǎn)并不專注于攝像器材多么優(yōu)質(zhì)。相反，它們觸及用戶喜歡的圖像所創(chuàng)建的回憶與分享的樂(lè)趣。

在說(shuō)服法中，這一方法將幫助你深入了解客戶的需求和愿望。如果你想真正地了解你的客戶并建立聯(lián)系，請(qǐng)使用這種說(shuō)服技巧來(lái)展現(xiàn)你的亮點(diǎn)。

3.利用瑕疵效應(yīng)增加信任度

賣(mài)家通常傾向于詳細(xì)說(shuō)明其品牌和產(chǎn)品的所有正向優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，并忽略有可能的缺陷使之看起來(lái)非常完美，甚至可能為了獲得銷售額而銷售具有明顯缺陷的產(chǎn)品。而如果這樣的做法很極端，反而會(huì)讓你的客戶認(rèn)為這太難以置信導(dǎo)致放棄購(gòu)買(mǎi)。所以從另一個(gè)方面來(lái)看，如何利用產(chǎn)品的缺陷來(lái)說(shuō)服消費(fèi)者則變的很重要。

根據(jù)瑕疵效應(yīng)，在整體積極的情況下，少量負(fù)面信息會(huì)產(chǎn)生更積極的影響，這其實(shí)是你通過(guò)顯示開(kāi)放性的態(tài)度來(lái)建立信任。將這種說(shuō)服力的方法應(yīng)用于電商業(yè)務(wù)時(shí)，請(qǐng)不要害怕給你的產(chǎn)品一個(gè)不太完美的描述，潛在客戶將對(duì)你的誠(chéng)實(shí)表示認(rèn)可和信任。

4.使用特定詞匯調(diào)動(dòng)情緒

使用一些特定類型詞匯將觸發(fā)情緒反應(yīng)，這將使消費(fèi)者對(duì)你的品牌及產(chǎn)品產(chǎn)生情緒性好感。這類詞語(yǔ)是電商營(yíng)銷人員刺激客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為的技巧之一。這類詞可以分為幾個(gè)主要類別：

貪婪詞

這些詞在顧客傾向于想要比預(yù)期更好的產(chǎn)品時(shí)發(fā)揮作用，聽(tīng)起來(lái)更有價(jià)值，給人一種稀缺感。這些單詞的示例包括：

Free

Best

Save

Extra

Discount

好奇詞

好奇心是必須滿足的一種沖動(dòng)，與饑餓或口渴不同。通過(guò)將好奇詞作為說(shuō)服力方法的一部分，顧客渴望獲得更多信息。好奇詞在博客標(biāo)題和著陸頁(yè)標(biāo)題中最有效。例如：

Censored

Unbelievable

Stunning

Unheard of

Ridiculous

懶惰詞

懶惰詞表達(dá)了通過(guò)最少的工作獲得最大收益的愿望，使用像這樣的懶惰詞：

Easy

No nonsense

Quick

Fail-proof

In less than

恐懼詞

恐懼是人類原始的本能，也是強(qiáng)大的動(dòng)力。這些話會(huì)使客戶感到害怕，如果他們不采取行動(dòng)就會(huì)發(fā)生什么。例如，要求他們分享你的社交賬號(hào)或購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，如果他們不這樣做，他們將被別人甩在后面。在產(chǎn)生恐懼之后，請(qǐng)?zhí)峁┙鉀Q所產(chǎn)生問(wèn)題的方法。一些恐懼詞包括：

Dumbest

Suffering

Caution

Risky

Fail

5.押韻法提升客戶記憶

“An apple a day keeps the doctor away”.

“Shop‘til you drop“.

“Make or break“.

上面這幾個(gè)句子都比較容易被記住，為什么？是因?yàn)樗麄冄喉崱Ｑ喉嵤咕渥痈菀子涀。@種類型的表述對(duì)于大腦來(lái)說(shuō)更容易處理。作為一種話術(shù)方法，規(guī)律性韻律使該句子更加可信，并可以以此強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

下面是一些成功使用押韻的著名品牌例子：

“Hello Moto.“-Motorolla

“Beauty outside. Beauty inside.“-Apple Mac Pro

你一定會(huì)在聽(tīng)到此口號(hào)時(shí)想到與該標(biāo)語(yǔ)相關(guān)的品牌。與非押韻的陳述相比，押韻的陳述被記住的可能性要高出一倍。這是電商網(wǎng)站可以在目標(biāo)網(wǎng)頁(yè)上使用的最實(shí)用的說(shuō)服話術(shù)法之一。

6.中斷重構(gòu)話術(shù)法

通常，在做出購(gòu)買(mǎi)決定之前，客戶會(huì)在采取行動(dòng)和反對(duì)行動(dòng)的心態(tài)間斗爭(zhēng)。研究表明，破壞性話術(shù)通過(guò)將注意力從斗爭(zhēng)中轉(zhuǎn)移開(kāi)來(lái)，從而打斷了這一斗爭(zhēng)。

如果你看到一則廣告，說(shuō)賣(mài)2個(gè)美容儀的價(jià)格為450美分，你可能會(huì)認(rèn)為價(jià)格有點(diǎn)高。如果賣(mài)家隨后改寫(xiě)并說(shuō)這是每2個(gè)4.5美元的秒殺價(jià)，那么許多人可能會(huì)更傾向于購(gòu)買(mǎi)。

這是中斷重構(gòu)話術(shù)法的基礎(chǔ)，它首先使用一個(gè)奇怪的話術(shù)來(lái)迷惑客戶，隨后是同一請(qǐng)求的更合理的版本，購(gòu)買(mǎi)者將傾向于后者，以此最終促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于電商賣(mài)家來(lái)說(shuō)，這是可以通過(guò)以中斷重構(gòu)話術(shù)法編寫(xiě)banner廣告以鼓勵(lì)客戶購(gòu)物的說(shuō)服方法之一。

7.使用捐贈(zèng)效應(yīng)來(lái)建立客戶忠誠(chéng)度

當(dāng)人們感到離目標(biāo)過(guò)于遙遠(yuǎn)時(shí)，往往會(huì)放棄努力去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。但當(dāng)人們感到自己即將實(shí)現(xiàn)目標(biāo)或并沒(méi)有距離過(guò)遠(yuǎn)時(shí)，人們往往會(huì)付出更多的努力來(lái)更快地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這如何幫助你的電商業(yè)務(wù)在你的話術(shù)中更具說(shuō)服力：

初始進(jìn)度非0刺激

如果你的電商業(yè)務(wù)要求客戶創(chuàng)建一個(gè)帳戶，則需要?jiǎng)?chuàng)建一種激勵(lì)措施來(lái)促使他們完成該目標(biāo)。許多人以0％的完成率開(kāi)始，因此很容易感到無(wú)法完成而離開(kāi)。為什么不給他們一個(gè)開(kāi)端呢？進(jìn)度條是執(zhí)行此操作的好方法–即當(dāng)客戶點(diǎn)擊開(kāi)始時(shí)已經(jīng)給予其10％進(jìn)度，以此來(lái)促進(jìn)客戶完成目標(biāo)。

積分收益式刺激

如果以分?jǐn)?shù)來(lái)衡量進(jìn)度，那么努力似乎就更重要了。然后，客戶將盡力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。如果你在購(gòu)買(mǎi)后使用積分系統(tǒng)，則顧客會(huì)覺(jué)得他們正在獲得收益（賺取積分），而不是繼續(xù)花錢(qián)在產(chǎn)品上。

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