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2021-03-31 10:00
100個海外品牌案例系列
從選品、商業模式、品牌故事、復購模式等多個維度，全方位了解跨境品牌該如何打造。
「只有把品牌刻進用戶的腦中，才能贏在跑道上，甚至是生存下來?！?/span>
今天分析002號品牌案例：BALLS，一個男性私處剃須刀的品牌。
BALLS利用按季度訂購把復購做的非常好，遠超一般男性個護的復購率。
同樣的男性剃須刀品牌DOLLAR SHAVE CLUB，是按月訂購的鼻祖，做到了十億美金的市值。
看來按月訂購這個模式非常適合男性清潔刀片這種易耗品。
1. 品牌簡介
網站品牌：BALLS
簡介： No scratches, no damage: just balls as smooth as you are.（沒有劃痕，沒有損傷：非常光滑）
域名：https://balls.co
針對痛點：私處太脆弱，刮毛易損傷。
品牌定位：好用的私處刮毛器，性價比高。
產品：該網站幾乎是一個單品站，就一個產品：私處刮毛器。但是配合做了一些周邊產品，比如清潔和乳液，打包成不同的套裝售賣。
價格定位：單品價格$69，在電動刮毛器類目算是中檔偏低。
2. 品牌特色
特色1：【商業模式】按季度訂購刀頭。
15刀一個季度，寄給用戶一個刀頭，隨時取消。
特色2: 【網站】男性個護類目的經典網站結構，可以作為學習范本。
設計很統一，有趣。
特色3: 【廣告】含蓄合規且能把問題說明，而且設計的很有趣。
私處刮毛器、內衣、比基尼這種產品類目，廣告如果剪輯不好，極容易違規，廣告賬戶也容易被封。
3. 特色1: 按季度訂購
BALLS的按季度訂購設計的非常巧妙，值得學習。
1. 價格設置：BALLS做了一個價格對比。單獨只買trimmer需要$69，但是如果選擇按季度訂購，那么首月一個trimmer+blade才$59！
之后每個季度只要付$15就能得到一個替換刀頭。
實際上按季度訂購的價格是$15，單獨的訂購服務也不是很吸引人。這個時候由于看到了首月優惠，很多人貪便宜，都會在價格對比時選擇訂閱服務。
可能有羊毛黨想著下個季度到來之前取消，這也沒關系：1）如果取消就相當于打折了，那么對于貪便宜的人來說這個折扣降低了他猶豫的門檻，還是提升了轉化。2）如果沒有取消，多一個月就多一份利潤??！
2. 頻率設置：一個季度扣費一次/配送一次產品。
訂購服務如果頻率太低，比如半年一次，那就不用訂購了，用戶會覺得直接一次性購買更劃算。如果頻率太高，比如一個月一次，用戶會覺得產品質量不好。
我們自己就有一個男性個護品牌，也學習了他們的按季度訂購模式，最大的好處是：積累自己的訂購用戶，形成自己的私域流量池。
當然也有退訂的用戶，因為感覺刀頭沒有這么容易磨損，訂上幾次會有多余的刀頭，然后退訂。
但是只要是產品沒有質量問題，做好edm營銷，每隔3個月做一次提醒和訂購折扣，用戶還會回來。所以說是個非常好的商業模式。
設置按月訂購非常簡單，Shopify里面有很多支持按月訂購的APP，搜索“Subscription”。
我推薦的是：Bold和Recharge
4. 特色2: 單品站經典網站結構
BALLS的產品頁面做的其實和很多爆品頁面差不多，畢竟這是單品站，非常類似小米有品的產品展示。
我之前的文章《提高獨立站轉化率的14個方法 | 獨立站優化清單》有完整的優化方案，可以查看。
產品頁面結構：
1）?? 商品圖片
2）?? 標題（一定要帶商標）
3）?? 痛點描述+產品亮點（要簡潔）
4）?? SKU價格和購買
5）?? 小米式的產品特色說明（最好有具體數據說明，越專業越好）
6）產品功能視頻展示
7）產品質量保證措施和說明
8）?? FAQ
9）?? Reviews（一定要好好寫，數百條起）
Review怎么寫？可以參考《Q6: 提高網站轉化率系列（一） 如何寫出彩的商品評論？》
10）推薦其他搭配產品
注意：有?? 的項目是產品頁面的必做項目。
5. 特色3: 單品站經典網站設計
BALLS的網站設計非常統一，看起來是很專業、很高大上的品牌。
關于網站設計我們學習到的是：
1. 網站需要一套“海外化”的專業配色和統一的UI設計
我們一般都是找國外的設計師提供配色和設計思路，國內的設計師審美和海外用戶有差距。
2. 產品可以是白牌，包裝一定要自己設計
如果是塑制品上印logo，開模費都非常貴。所以我們一般采取自己印制logo貼紙貼在產品上。
那么怎么體現品牌呢？
就是要把包裝設計好！
不要節省這部分錢，包裝的目的就是讓產品看起來高檔、品質好，而且一定要把產品包裝圖片拍攝精美，放在網站上讓用戶看到。
3. 自己拍攝商品圖片和模特圖
這部分錢也不要?。?/span>
如果是自己從網上扒的圖片，只是p一下，再怎么p網站的整體也感覺會差很多。所以建議配色方案出來之后，找專業的拍攝團隊拍攝產品圖片。如果需要外模一定不要省！
6. 特色4: 敏感產品廣告設計
BALLS的廣告有兩支：
一是產品介紹，用做拉新；二是用戶錄制的Review視頻，用作retarget。
因為是敏感產品，所以都不能直接上模特拍產品使用廣告。
BALLS用的是仙人掌、網球拍介紹視頻，創始人出境講解。非常有趣。
用戶的review廣告非常重要，具體操作可見《Q8：獨立站FB廣告如何進行“種草”？》里的廣告結構Hot Retargeting 階段。
Hot的意思是那些已經訪問到了你的網站卻沒有購買的用戶，已經表達了充分的購買意愿但卻沒有買，這種用戶離購買只有一步之遙，所以非常 [HOT]。
7. 總結：
1. 單品品牌站
單品品牌站是最容易從爆品站轉型的，只要挑選可以長期賣、質量真正過關的產品即可。
產品頁結構就按照BALLS梳理。
一定要留出￥1w左右的預算做以下幾件事情：
1）網站整體設計和配色方案
2）包裝設計
3）商品拍攝
4）廣告拍攝（拍攝外國人的review視頻）
2. 易耗品的按月訂購
如果產品里面包含易耗品，比如某個部件。
設計合理的按月訂購模式，可以建立自己的私域流量池和維護自己的訂閱用戶。那復購就UP！UP！UP！（來源：任小姐跨境FAQ）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。
（來源：任小姐跨境FAQ）
