和其他外貿(mào)業(yè)務(wù)員一樣，Daisy每天都伏案于電腦前，日復(fù)一日的進(jìn)行著找客戶(hù)、回復(fù)、寄樣等等一系列外貿(mào)業(yè)務(wù)工作。有時(shí)她會(huì)為談成的一單生意興奮不已，無(wú)論訂單金額大小，有時(shí)也會(huì)為未談成的一單失落萬(wàn)分。她總是真誠(chéng)地對(duì)待每一位客戶(hù)，即使對(duì)方下單的希望不大，她也會(huì)以平和的心態(tài)去和他們打交道。

據(jù)雨果網(wǎng)旗下媒體——外貿(mào)人的實(shí)操指南《C周刊》此前報(bào)道，Daisy曾遇到這樣一個(gè)客人，開(kāi)始時(shí)給了她很大的希望，隨后又將它“熄滅”，經(jīng)過(guò)一番周折，又將之重新點(diǎn)燃。但也是這個(gè)客人，讓Daisy明白，堅(jiān)持原則很重要，即使可能失去訂單也要堅(jiān)守。

初次合作

Daisy告訴C周刊，這是她通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的美國(guó)客戶(hù)Aaron。后來(lái)，她發(fā)了封開(kāi)發(fā)信過(guò)去，Aaron就回復(fù)說(shuō)要寄樣品過(guò)來(lái)。“我當(dāng)時(shí)還覺(jué)得奇怪，都還沒(méi)報(bào)價(jià)怎么就要寄樣品過(guò)來(lái)，所以就問(wèn)他說(shuō)要什么樣的產(chǎn)品，同時(shí)也把公司地址告訴他。這封郵件發(fā)過(guò)去好幾天后，他都沒(méi)回復(fù)，當(dāng)時(shí)覺(jué)得這客人應(yīng)該不會(huì)再回復(fù)了，就沒(méi)去理他。”Daisy說(shuō)。

過(guò)了一段時(shí)間，大概是2010年4月底的時(shí)候，剛好是廣交會(huì)的時(shí)間，Aaron終于給Daisy寫(xiě)了一封回信，問(wèn)她廣交會(huì)的攤位號(hào)，Daisy告訴他說(shuō)這次廣交會(huì)不去參展，但可能10月會(huì)過(guò)去。然后他又問(wèn)Daisy關(guān)于上次要的產(chǎn)品，是否可以先發(fā)照片過(guò)去給他看下，然后報(bào)價(jià)給他，Daisy自然同意。不久，Aaron就發(fā)了產(chǎn)品照片過(guò)來(lái)，并要Daisy報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)后，Aaron說(shuō)要寄樣品過(guò)來(lái)，幾天后Daisy就收到了樣品。

“接下來(lái)我們就給Aaron打樣，樣品好了后，我問(wèn)他要通過(guò)什么方式快遞給他。他又問(wèn)如果下單了樣品快遞費(fèi)是否能退，我告訴他說(shuō)一般情況下，我們公司會(huì)免費(fèi)給客人打樣，但樣品運(yùn)費(fèi)需客戶(hù)承擔(dān)。”Daisy說(shuō)。“之后一切都很順利，樣品做好后我們就快遞到美國(guó)。但Aaron收到樣品后，發(fā)現(xiàn)樣品在運(yùn)輸途中受損，Aaron就責(zé)怪我說(shuō)樣品沒(méi)做好就快遞給他。我和他解釋說(shuō)是運(yùn)輸過(guò)程中受損的，同時(shí)承諾大貨一定會(huì)做好。最后，Aaron也就沒(méi)說(shuō)什么就下單了。第一次訂單不大，而且大貨還沒(méi)出，我只是拍了照片給Aaron看，他很滿(mǎn)意，非常爽快就付款了。”

不久后，Aaron又寄了兩套樣品過(guò)來(lái)，其中他還詢(xún)了一款木制展架，這款產(chǎn)品體積很大，Aaron堅(jiān)持要寄樣品過(guò)來(lái)，讓Daisy根據(jù)樣品安排生產(chǎn)。收到這款巨大的樣品后，Daisy就想這客人真有實(shí)力。  

“在打樣期間，Aaron幾次要求改進(jìn)樣品，我也配合他的要求打了好幾次樣。樣品做好后，恰遇去年10月份的廣交會(huì)，他讓我把樣品帶到廣交會(huì)的攤位上給他確認(rèn)。廣交會(huì)上，我和他終于見(jiàn)面了。他看起來(lái)是一位很精明的生意人。我們見(jiàn)面時(shí)，談得都很開(kāi)心，而且他說(shuō)廣交會(huì)后會(huì)再寄樣給我，并承諾今后會(huì)下很多訂單給我，我當(dāng)時(shí)聽(tīng)了還挺高興的。”

這次見(jiàn)面后，Daisy就感慨，如果每位客人都像Aaron那樣，下單、付款都利落果斷，那該有多好！然而，接下來(lái)的事情進(jìn)展卻讓她倍感納悶。

運(yùn)費(fèi)風(fēng)波

后續(xù)的訂單還來(lái)不及有所進(jìn)展，那張?jiān)竞翢o(wú)懸念的木制品展架訂單就先出了問(wèn)題。

在2010年10月的廣交會(huì)上，Aaron看了這款樣品后，要求Daisy對(duì)其做一些調(diào)整和改進(jìn)。Daisy自然滿(mǎn)口答應(yīng)，并在廣交會(huì)結(jié)束后很快就根據(jù)Aaron的要求又重新做了樣品。由于樣品的體積太大，所以她向Aaron建議，新樣品最好是拍照給他確認(rèn)，因?yàn)檫@款樣品的原型他已經(jīng)看過(guò)，同時(shí)她還保證新樣品均按照他的要求進(jìn)行打樣，肯定不會(huì)有問(wèn)題。然而，Aaron卻堅(jiān)持說(shuō)要將新樣品快遞給他。

無(wú)奈之下，Daisy只好去了解具體的快遞費(fèi)。她了解到的情況是：這款樣品的快遞費(fèi)需2000多美元。Daisy希望他先付快遞費(fèi)后再將樣品快遞給他。隨后，Aaron自己也在當(dāng)?shù)亓私饬诉@款樣品到付的運(yùn)費(fèi)，得到當(dāng)?shù)乜爝f公司的報(bào)價(jià)是5000美元。當(dāng)時(shí)Aaron說(shuō)，美國(guó)當(dāng)?shù)氐目爝f公司是“賊”，收費(fèi)太高，希望用Daisy公司的代理走預(yù)付快遞。對(duì)此，Daisy并無(wú)異議，但還是希望他能先安排運(yùn)費(fèi)才給他快遞樣品，畢竟涉及的運(yùn)費(fèi)金額不少。

幾天后，Daisy還沒(méi)見(jiàn)到款入賬，就給他發(fā)了封郵件問(wèn)他快遞費(fèi)是否安排，誰(shuí)知Aaron說(shuō)：“你PI都發(fā)給我了，我是你們的老客戶(hù)，而且也花了很多錢(qián)寄樣品給你，你們不要那么小氣，也不要浪費(fèi)時(shí)間，趕緊毫不推遲的把樣品寄給我吧”。

Daisy回復(fù)說(shuō)：“雖然你是我們的老客戶(hù)，但是我們公司規(guī)定運(yùn)費(fèi)是由客戶(hù)承擔(dān)的，要先付款，我們才能寄。”

他回復(fù)說(shuō)：“我會(huì)馬上去匯款，你們別再推遲了，把樣品寄給我，不要再浪費(fèi)我的時(shí)間。”

又過(guò)幾天，Daisy見(jiàn)運(yùn)費(fèi)還未入賬，于是又發(fā)郵件問(wèn)Aaron是否安排匯款。豈料他很生氣地回復(fù)說(shuō)：“沒(méi)有，謝謝你對(duì)我的不信任，我會(huì)再找其他供應(yīng)商的，他們會(huì)更了解我，會(huì)合作的很好，現(xiàn)在請(qǐng)停止浪費(fèi)時(shí)間。”

石沉大海

Daisy毫無(wú)商量余地的堅(jiān)守，已讓Aaron無(wú)比生氣，或許他真認(rèn)為Daisy對(duì)他不夠信任，畢竟既然是老客戶(hù)，在沒(méi)有收到運(yùn)費(fèi)之前快遞樣品過(guò)去，應(yīng)該也不會(huì)有什么問(wèn)題出現(xiàn)。但是，對(duì)Daisy而言，如果同意他在沒(méi)有收到運(yùn)費(fèi)的情況下快遞樣品，也將面臨風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)锳aron不過(guò)是只合作過(guò)一張訂單的“老客戶(hù)”。

過(guò)了一段時(shí)間，Daisy再聯(lián)系A(chǔ)aron時(shí)，他像是從地球上消失了似的，一直都沒(méi)回復(fù)。Daisy還多次打電話給他，他也沒(méi)接。到圣誕節(jié)時(shí)，Daisy也給他發(fā)了節(jié)日祝福，但他依然沒(méi)回。Daisy也很納悶，“我想他可能已經(jīng)找到了別的供應(yīng)商，但有一點(diǎn)我又想不通，他既然已經(jīng)花了那么多錢(qián)寄樣品給我，按理說(shuō)應(yīng)該不會(huì)不理我才對(duì)。”他對(duì)《C周刊》說(shuō)。

不過(guò)，Daisy并沒(méi)有放棄這個(gè)客戶(hù)，每逢西方的重要節(jié)假日均會(huì)發(fā)一封問(wèn)候的郵件給Aaron。雖然Aaron依然像蒸發(fā)了一樣，但她仍堅(jiān)持不懈。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)

“或許在Aaron消失的這段時(shí)間，他也并沒(méi)找其他供應(yīng)商，而是等我們先退步。如果是這樣的話，就只有一個(gè)問(wèn)題，那就是他并不急于下單，而是希望通過(guò)冷落我從而達(dá)到讓我讓步的目的。”Daisy猜測(cè)說(shuō)。

Daisy的猜測(cè)結(jié)果成了事實(shí)。因?yàn)椋痪煤筠D(zhuǎn)機(jī)突然出現(xiàn)。

那是今年春節(jié)后上班的第一天，Aaron突然給Daisy發(fā)了一封郵件，主題是ORDER。“他在郵件里說(shuō)需要確認(rèn)下單，看我們什么時(shí)候能把樣品寄給他。我還是跟他說(shuō)要先付快遞費(fèi)才能快遞，他就問(wèn)多少錢(qián)？我把之前的運(yùn)費(fèi)價(jià)格報(bào)給他，也就是兩千多美金。他說(shuō)太貴了，還是不要快遞了，就寄配件給他就好了。”

Daisy很快就將配件快遞過(guò)去，Aaron收到配件后，很快就下單了。

對(duì)于這次漫長(zhǎng)的談判，Daisy最后讓Aaron改變了想法。在此之前，她就一直建議Aaron由于快遞費(fèi)太貴，不要快遞樣品過(guò)去，通過(guò)圖片確認(rèn)便可，并且一直保證是按其原樣打的樣品，不會(huì)有問(wèn)題。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月“艱苦”的談判，Aaron終于采取了一個(gè)折中的方案，采取快遞配件的方式來(lái)確認(rèn)樣品。

當(dāng)然，相信能夠讓Aaron沒(méi)有放棄Daisy的應(yīng)該不只是運(yùn)費(fèi)問(wèn)題，Daisy的一再堅(jiān)持和對(duì)客人一直都持以平和態(tài)度的處事方式，及所做樣品的品質(zhì)保障，或許都是讓Aaron“舍不得離開(kāi)”的原因。

Daisy對(duì)《C周刊》說(shuō)，從這次談判的過(guò)程可以看出Aaron脾氣比較不好，對(duì)待這樣的客戶(hù)，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該要注意說(shuō)話語(yǔ)氣要委婉，不能跟他“硬對(duì)硬”。另外，就是要堅(jiān)持自己的原則，按照公司的政策走，該堅(jiān)持的還是要堅(jiān)持，不能在對(duì)自己有風(fēng)險(xiǎn)的情況下去妥協(xié)客人。

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