“33起融資，金額超70.9億元”，跨境電商行業2020年的融資數據，在行業近三年的融資脈絡中，似乎并不亮眼。但奇怪的是，我們卻又真實的感受到了跨境的“資本熱潮”。

根據網經社統計的數據，2020年跨境電商融資事件，75.76%集中在7-12月，其中7月及9月單月的融資事件均達5起，第四季度合計達12起；而SHEIN、澳鵬、斯達領科這些“明星企業”加之紅杉資本、高瓴資本等知名機構的融資動作，所產生的巨大聲量，也引起了行業內外更多的關注。

疫情中，跨境行業在外貿領域的亮眼表現，讓資本市場看到了跨境行業巨大的想象空間；而不少跨境企業在現金流危機下，或是跑馬圈地的行業格局下，也到了必需外部資金支持節點。可以預見的是，未來兩者的結合必定會更加密切。但與此同時，很多時候資本市場其實并不理性，存在資本過熱，也存在資本寒冬。所以我們不免產生聯想——那些此前從未跟資本打過交道的跨境企業，會不會跟風“拿資本錢”；反之，如果跨境行業真的到了一個變革的節點，不“跟風”，企業會不會又因此錯過了風口？還有，那些想趁此熱度，套現離場的跨境企業，又會面臨什么危機？

誰才應該拿資本的錢？

金錢、資源、信任背書、認知拓展、組織架構梳理……資本給跨境電商企業帶來利好的同時，也必定會提出對應的風險保障機制。尤其是傳統的投行，其要求會更高。最常見的，如對賭協議、分權、介入經營管理等。

實際上，無論是對賭輸了的，還是管理權、控制權被分散的、經營方向被制約的，甚至是拿了錢，盲目拓展品類、增人手的導致經營失敗的……各類案例都已經在跨境電商行業中輪番上演過，像價之鏈和潯興股份長達幾年的“愛恨糾葛”，最近才算暫時告一段落。所以，我們也應該清楚，資本的錢并不好拿，玩不好，還會加倍還回去。

但因為每家企業境況不同，每個創始人的想法也不同，該不該拿融資都是要結合自身的發展階段、體量大小，結合所在市場的、品類的競爭強度等，很難有一個標準去一概而論。所以，與其討論“跨境電商企業該不該拿資本的錢”的問題，倒不如將此話題換為“跨境電商企業什么時候拿資本的錢比較好”。

先從跨境電商企業本身來看。什么目的融資,可以推動更好的發展。常見的幾種情況：

第一種，企業有很強的產品、品牌模式。比如，開發的產品，經過市場驗證了研發思路和判斷的正確性。在轉瞬即逝的戰機下，企業急需資金助力，快速復制產品、模式，快速的搶占市場。這就類似于Anker早期的做法——產品做的好,就引入資本快速復制。

第二種，需要鋪渠道。一個領域或品類中，產品同質化嚴重，且競爭激烈時，很多企業會轉向選擇鋪渠道的模式。比如聚合該品類中所有的品牌，專做銷售端，并借助外部資金快速復制渠道玩法,搶占渠道先機。

第三種，做壟斷。壟斷分為兩種情況。一種是，企業雖處于行業的領先地位，但其他競品快速發展且有趕超的趨勢，這時需要借助外部資金、資源，快速形成形規模壁壘；另一種，行業競爭不激烈，但企業本身的發展和模式已經趨于成熟，只需要最后一躍，把所有的市場份額收歸自己囊中。

“資本真正的意義就在于做壟斷的那一刻。換而言之,如果企業沒有資本支持，就就完全無法存活,那更應該考慮的企業本身的商業模式和發展規劃是否存在弊病。”業內人士如是總結道。

再從資本市場的角度來來看。資本本身就相對非理性，會出現資本過熱，也會出現資本寒冬。聚焦到跨境電商行業，雖然當前越來越多的資本機構注意到跨境電商行業，但是實際上跨境的“資本熱”，也沒有大家所想的“那么熱”，大部分傳統的投行都仍保持原來的風格，延續自已一貫的投資路線。

從投資機構的屬性來說，有投種子輪、天使輪的，有投a輪、b輪的，有做PE的，還有做二級市場。企業在不同的階段，都可以找到對應的機構拿融資。但針對企業不同階段的投資，機構也會因行業差異而不同。像比較成熟的行業、領域，就少有天使輪的機會。

當前階段投亞馬遜賣家的天使輪，似乎已經沒有什么機會了。這類賣家如果單純的想賺小錢還可行，但做大的概率已經很低了。因為行業頭部跟腰部基本已經形成了。如果恰巧你正處在這個階段了，先驗證自己能做大，才更容易贏得投行的青睞。

“但像當前的獨立站領域，實際上相當于2013 年、2014年的亞馬遜，這個時候可以去投天使輪，甚至可以找一些種子輪的機會。當前階段，如果賣家的獨立站確實有好的特質，基本上都能拿得到錢。更重要的是，因為投資階段比較早，所以對企業最終的業績要求也不會很高。”某投資人講道。

所以，企業究竟融資與否，雖沒有一個定義規范，但可以有諸多參考維度。如果你仍糾結不定，可以試著反問自己幾個問題：

1、當前的心態，想不想做大？

如果是賣貨賺錢的心態，可能就沒有必要拿資本的錢。能賺錢，先賺錢解決自己的問題，有機會再思考，在下一個時代里有什么新機會。

2、當前的商業模式，有沒有復制、做大的可能？

比如，渠道、人群、平臺的變化，能讓你現在的解決方案有機會顛覆傳統行業格局。就可以去找資本聊。但如果進入一個紅海領域，沒有任何新的解決方案，靠燒錢去搶市場，挑戰就比較大。

3、當前的競爭賽道，想象空間夠不夠大？

此前，可能10億美金的獨角獸企業，已經比較成功了，但在下一個時代里可能得10個獨角獸的規模，才上得了臺面。

所以，如果賽道想象空間不夠大，也沒必要拿資本。資本的退出的周期通常來說是5-7年，未來這一周期可能會越來越長，7-9年甚至10年都會有。沒有想象空間的市場，企業走上資本化道之后，在沒有交易量的情況下，作為大股東、創始人，也沒辦法套現離場。

如何拿好資本的熱錢？

從時下整個行業來看，多數跨境企業還沒有正式拿過資本的錢，比較缺乏和資本市場打交道的經驗，那與資本市場的接觸需要注意什么問題？

首先，要明確的是，資本所做的投資，更多的是錦上添花，很難雪中送炭。且資本能夠給予企業的只是彈藥，至于大炮怎么造，還得看企業本身。

其次，如果企業已經做出了融資的決定，對于創始人來說，一定要清晰三個事項：

·看懂財務的三張表

財務的三張表，指的是資產負債表、利潤表、現金流量表，在企業的運作中，“永續經營”為企業運營的第一要義。所以，在這三張表中，創始人要尤為清楚企業現金流的情況，哪怕在企業業績下滑的過程中，也必須保證現金流能夠支撐企業18-24個月的經營期。

·切忌以“人海戰術”支撐企業增長

如果企業的增長是靠員工人數的疊加來維持的，那這種增漲一定是不良的。招人多的后果往往是“請神容易送神難”。如果要實現業績的翻3倍增長，企業不妨嘗試，在不增加人員的情況下，提高現有員工的工資待遇，求得更高的工作效率。

“實際上投行機構非常關心，企業的組織架構。可以花兩倍的價格讓員工干3倍的量，但一定要保持整個團隊處于比較有活力的狀態。”某投資人介紹道。

·重視客戶的想法

很多創始人為了獲得融資，可能會過分顧忌機構的想法和喜好，以此制約企業原本的經營路線，但創始人要明白一件事——給企業買單的不是機構，而是市場，是客戶。所以，不要整日關心機構在想什么，而是要把精力投入到為“買單的”客戶創造價值上。只要能夠實現“客戶的持續買單”，且存在這樣的一個紅利趨勢，資本、機構很愿意為此付錢。

最后，如何拿到融資？涉及諸多事項，梳理了幾個關鍵節點如下：

1、梳理商業模式

梳理自己的商業模式，是否有百倍增長的機會，去吸引投行的投資？如果商業模式的想象空間不夠的，很難有投行愿意為了一點點的獲利，就去下注。

2、觸達投行資源

如何通過自己的資源接觸到投資人？最好是直接觸達合伙人層級的資源，如果只是普通層級，最終成事的難度也比較大；投行也是有其屬性的，不同投行關注的領域不同，如何找到適合自己的投行？對于很多初次接觸資本市場的跨境電商企業來說，FA是一個不錯的選擇。

3、說服投資人投資

觸達到高層級的投資人后，商業計劃書的描述、創始人的路演如何打動投資人，就非常重要了。

商業計劃書要言簡意賅有價值。至于創始人的特質，投資人普遍比較喜歡，能夠專注的其所在領域且擁有核心技術含量的人才。通常來說，投行都會選擇每個賽道頭部一兩家的企業。可能賣家的選擇空間會更大一些，因為消費品牌本身排他性比較低。但服務商排他性就會比較強了。

4、競標環節

如果有機會進入到競標環節。那企業核心團隊的反彈、其他的盡調要注意優化。

如果是早期項目，可能會涉及到財務、法律的盡調，但最主要還是企業核心人員的訪談；如果是比較后期的項目，財務體系、公司組織結構也已經成熟的情況下，還要注意股權的架構梳理。切忌創始人股權不要太過分散，股權架構上不要有太多的瑕疵。

5、最后的條款

最后的條款，弄清楚投資人設置的風控條款對自己有利還是不利？核心的風控事項分別代表什么意思？

當然，企業可以根據自己項目含金量，與資本方談判條款，但往往估值與對賭條款是成正比的。

值得注意的是，融資的啟動，至少也要歷經三個月到半年的時間，所以企業必須預留好充分的時間和現金流，來支撐3-6個月的運營。

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（來源：張毅）