[編者按]: 外貿談判的最終除了拿下訂單之后，有時候也需要為自己的留條后路，不是有句話說的，生意不成情意在。這單談不下來，我們可以指望著下一次的合作，并不是此時客人不滿意，就不在是我們的重點跟蹤對象。而在談判的過程中，無論是新手或者老員工，或多或少都會有自己的脾性和做事風格，也正因為這些，多少會為自己的訂單談判中留下隱患。今天，雨果網小編就分享網上的一篇外貿談判細節的總結，希望各位看官在閱覽之后，能跟我一樣深有體會。昨天我們分享其中的9個細節，余下的案例和看點更加精彩。

原文分享如下：

10.談判中僵局的打破，談判中會面臨著很多僵局，當雙方互不相讓，在某個問題上針鋒相對時，就會陷于短暫的僵局，這是整個談判的冰點，如何打破這個僵局是我們要研究的。就像是兩個人爭論某件事，一旦開始，氣氛會越來越凝重，語氣會越來越重，如果這個時候暫停一下，稍微一平緩，可能就會心平氣和很多，這個僵局實際上可以變相的看做是一個冷靜的過程，這樣想，你就會輕松很多！

我們可以暫且擱置這個問題，討論其他問題，我經常這樣，例如客戶要求，一套設備要多加出十套配件，而且不加錢；客戶要求所有包裝要換掉，用雙層的PE袋，但是工廠這么少的量肯定不給做；這些都是我們做不到的，雙方爭下去也不是辦法，就放下它，繼續談其他的問題，當其他的問題順利解決，客戶心情稍微愉悅的時候，再談這個問題的時候，立場就會緩和許多，事情就容易解決需要！

如果客戶死心眼，不同意，非說這個問題是我們最關心的，這個問題解決不了，沒法談，這樣的客戶不多，一般都會給自己臺階下同意暫時擱置。但是我碰到過幾個，我順著他的話說，ok，這個問題最重要，也就是價格你已經接受，或者基本接受，付款方式也沒多大意見是吧？

客戶比較吃驚，他沒有想到我會這樣說，就說NO，價格和付款方式也同樣重要，我說好吧，既然同樣重要，既然剛才的問題暫時不能達成一致，我們先談同樣重要的價格和付款方式吧。遇到這種難談的客戶，我就一招，給你一個我能做的最優惠的條件，能做就做，不能做sorry，讓您白跑一趟！

11.一定不能忽略客戶的同伴，客戶既然帶著他在談判中就一定有用意，一定不能忽略他，談判的時候眼神一定要照顧到他，如果一起吃飯，也一定要安排好他，千萬不能忽略他。

我曾經談過一個單子，客戶帶著一個小老頭，看著挺土，就跟工人差不多，但是我感覺這個人可能是工廠的技術，工廠的技術是設備購買回去之后的最終使用者與維護者，所以他的意見肯定很重要，于是我談判的時候特意每個文件都多打一份，介紹的是時候跟他眼神交流非常多，我就慢慢的發現他微笑越來越多，慢慢地如果我解釋不清楚，他會幫我解釋，單子很順利的拿下了。其實對于同行的技術來說，在設備差不多的情況下，買誰的都無所謂，花多少錢不是自己拿錢，誰讓他們感覺舒心，他們就會向著誰說話，至少保證他不會說你的壞話！

還有一個客戶，帶著哥哥來，剛來沒怎么介紹，就說是個朋友，結果呢，我們沒有冷落這個朋友，帶他去唱歌去跳舞，他喜歡喝酒就陪著喝酒，合作了之后他告訴我們這是他哥哥，雖然不是親哥哥，但是比親哥哥要親，在他最困難的時候幫他太多太多，他哥哥喜歡我們，所以從我們這邊買！

12.談判中要注意調節氣氛，這就要求談判人員腦子里得有料，得能根據客戶的愛好找到共同話題。談判本來就是利益的協調，都想多拿點，這樣氣氛難免會比較壓抑。要根據氣氛適當的進行話題的轉移，但是要做到張弛有度，能收能放，不能放出去回不來了，很多人犯這個毛病，話匣子一打開，就不斷地說，不會拉回話題，趁著客戶注意力集中的時候把關鍵問題談完。

例如去年有個安哥拉的客戶，來買產品，業務員主談，我壓陣，二十分鐘，唇槍舌劍，氣氛很緊張，客戶讓業務員給打一張配置表，他帶回酒店，好好考慮一下，業務員就走了。我趁機跟他說話，歐冠你覺得決賽會是哪兩支球隊？因為我剛從他拿筆的時候我看到了他的包里面有一個皇家馬德里的鴨舌帽，他肯定喜歡皇馬，他說，肯定是皇馬跟巴薩，拜仁不行，切爾西也肯定被巴薩干掉！我說我也這么覺得，皇馬已經在聯賽里干掉了巴薩，勢頭正勁，巴薩即便是能做掉切爾西，在決賽里也做不掉皇馬，所以皇馬肯定是冠軍。sorry，我不知道你是誰的fans，這樣說會不會讓你不開心。客戶一改剛才談判里嚴肅，哈哈大笑，我是皇馬的fans，真巧，看來你也是。我裝作吃驚，太巧了啊，這樣吧，我們先把這個事情談完，一會我請你吃飯，咱再詳聊。一個單子就這樣成了。

所以，要想成為談判高手，你的知識面一定要廣，平常一些大的事件一定要關注，不論是娛樂，體育，還是其他方面。

我曾經給客戶算卦，當然我不會算，但是因為懂一點周易，所以煞有介事，客戶很開心；給客戶根據中國的古詩詞起名字；給客戶分析他客戶的心理狀況等等，都讓客戶很深刻的記住了我，哪怕當時談不下來，回去考慮后也會跟我聯系，即使單子不給我，也很樂于跟我溝通，至少我結交了一個朋友，多了很多機會。

13.談判的締結成交法。

我們可以把外貿比做一場足球賽，了解對手是最基本的要求，不了解對手就很難以制定有效的策略去應對，去防守，去進攻，去相持，去取得最后的進球。

不同的足球隊有不同的打法，有全攻全守型，打起來打開大闔，相當好看；有防守反擊型，一直龜縮防守，只是偶爾騷擾對手，伺機致命一擊；更有的毫無章法，亂搭亂撞，逮住弱隊猛敲一通，遇到強隊未戰先怯，繳械投降。

但是無論何種打法，目標只有一個：進球獲勝！就如同外貿，有的外貿人談判注重方法注重技巧，整個過程占據主動，拿單拿的漂亮，丟單丟的慘烈；有的外貿人小心謹慎，不露鋒芒，就等待機會來臨，或給予致命一擊，或被壓死，死的窩囊；還有一部分外貿人，毫無章法，亂碰，碰到實在客戶新手采購就狠敲一筆，碰到老手就束手無策，白旗高挑，只能寄望于運氣。

無論何種談判方法，最終目標也只有一個：締結成單。做采購這么久，經常有銷售打電話，只問您考慮的怎么樣了，之類；遇到俄羅斯的一個銷售就很厲害，幾次討價還價后，他覺得時機應該成熟，就在我說考慮一下之后說，我會制作一份pi和合同，確認一下我們商定的內容，如果您覺得合適就確認一下給我，我馬上給你安排生產運輸。這就是締結成交法。

這是一個經典的銷售技巧，又稱為假定成交法，假設這筆單子已經完全確認，做好一切成交所需要做的工作。

這種方法兩個好處：

第一，讓你能夠獲取客戶的大體想法，尤其是打電話溝通時，一旦涉及這個流程，我會毫不猶豫的打電話過去，告知對手我會制作相關協議，供他確認，然后等待他的反應，很多客戶會很痛快的說ok，我會check，說明他的采購是有譜的而且要近期進行的；很多客戶會直接說，我們會在一段時間之后才采購，或者支吾，說明對方沒想到馬上下單，這個要靠感覺，多練，多看點心理學。

第二，能讓訂單不停留在討價還價階段，進入新的成交階段，我們做外貿之所以累，就是因為總在成交階段之外，不能總等著客戶提出成交，要瞅準時機，自己往前推一下這個訂單。時機很關鍵，不能亂用，客戶就問了一句，你就給合同，客戶會以為你瘋了。什么是恰當的時機呢，例如客戶問價格，討價還價，后來客戶雖然沒說接受你的價格，但是沒繼續糾纏，而轉向了付款方式和貨期等其他問題，當你給出你的最終答案之后，就可以提出成交了，你假設客戶已經接受你的條件，試著提出成交。說不定會有不錯的效果。假設成交法配合著條件誘惑，還是有很高成功率的。

有誘惑力的條件有哪些呢？

1).價格說，因近期公司急需資金（原因不再重復，寫過很多），所以公司規定在**日之前下單并打定金的額外優惠**，這周對死貪便宜的印度人很有效。

2).漲價說，我們已經接到上層原材料的報價，漲價，我們也要漲，所以如果你要買，不管您是否在我這買，請盡快，免得額外支出。

3).貨期說，這個不需要解釋。

4).市場說，近期你們國家問的較多，市場應該很好，不知道您是否調查了。兵貴神速，莫失良機。

5).谷底說，類似于漲價說，就像是股票如果你認定觸底會反彈，一定及時出手。

總之，當你發現到了關鍵階段，一定趁熱打鐵，主動往前邁出這一步。

14.談判技巧之置之死地而后生。

昨天，印度的客戶打電話給我，說自己已經抵達泰安，關于產品的采購問題，希望我們能夠過去當面談！這個客戶已經聯系了4個多月，已經報過很多次價格，但是每次都未能合作，原因在于客戶認為我們的價格沒有優勢。其實前段時間報價的確是很高，因為會計計算成本的失誤（前面已經寫過），造成價格比同行高出太多，最近一次是一個星期之前，他再次問價，我們報了一個我們認為很低的價格！但是一直沒有得到回信，原來是已經來到中國！

于是開車過去，到賓館里見到，寒暄的話這里就不表述了，把原來的價格再次確認后，開始進入了關鍵的階段：（A代表客戶，B代表我）。

這里還要提一下，客戶上來見我的第一句話就是：Jacky,I have another meeting with my supplier 30 minutes later.So we must deal with our business as soon as possible.不知道是真是假，但是意思很明確，半個小時能談就談，不能談，我還有其他事，我不是只為了等著你，一個下馬威：

A：i think your price is too high.

B：沉默，不說話

A：frankly speaking,it is really too high.i can get a better price from another factory in china

B: you have cooperated with them several times,right?

A: NO,i had no business with them until now.

B: why didn't you do business with them.the price is lower than mine.

A: i wanna a lower price from you.because i have got some samples from your customer in my country and checked it ,good quality!Also, i need more suppliers,not only one!

B: of course.all of the customers imported our dpt think high of it!can you tell me what's price they supplied to you?

A: 1500USD

B: impossible! tell you the truth,there are four kinds of main materials in process of dpt.After adding their price together,the result is almost bigger than 1500USD.you can check the prices of these materials .you have your own factory ,you know,there are to many kinds of cost in the factory,such as machine,repairing,salaries and so on! so 1500usd is impossible at all.

A: ok,ignore it.but your price really a little high.if you can make it more competitive,i think we can get the business!

B: OK,to get the business,i will check the bottom price with my general manager.wait for moment please

電話中——實際上所有的價格都在我自己的掌握中，打個電話只是為了讓客戶看出我為難，假意說，廠里需要重新確認報價，一會給我打過來！一會，廠里來電話，每噸最低便宜10美金，如果對方不能接受，就放棄談判!

our general manager just told me,we can decrease our price for 10usd to 1650usd.this is our bottom price

A: still higher.if you can't accept the price 1630usd,i think there will no order for you.

B: sorry to hear that.1650usd is really our bottom price.if you can't accept it.i am really helpless.so i think it is time for me to leave,right?we really can't accept 1630usd!

A: wait wait my friend,i think we can have a further discussion about the pirce,right?

B: i really can't accept 1630usd,if you insist 1630usd, and i insist 1650usd.i think we have no chance to discuss further,i am sorry!but i really nice meeting you!(我開始收拾我的文件，整理一下背包，我故意把節奏放的很慢，看看客戶到底是什么反應！我收拾好東西，站起身，伸出手，說道)have a good journey in china，if you have free time,welcome to Jinan!

A: wait for a moment ,my friend.ok,1650usd,no problem.45.9tons,payment：30% TT advanced and 70% LC at sight.ok？

B：ok，thank you.my friend.i take the contract with me,we can confirm it.please inform your assistant to TT 30% of the total value advanced!

A: sure.you must promise the quality and the shipment date.

B: don't worry at all.i promise!

…………

今天我已經回到公司，對方已經安排打款，信用證也在開立過程中，其實這個談判整個過程是因為對客戶有點把握，客戶以前嫌價格高都是事后告訴我們，根本不給我們談判的機會，這次能夠通知我來到中國了，說明價格實在可接受的范圍之內的！只不過想再便宜一些而已！

把握住這個點，談判就容易了很多，自己能夠有很大的主動權，尤其是他曾經找到我們原先在他們國家的銷售商拿過樣品，認定質量不錯！

最后用的一個談判的技巧就是“置之死地而后生”，自己提出來，不能再繼續談判了，因為雙方已經沒有了找到共同利益點的可能性，再呆下去也是浪費時間！這一招讓對方覺得你的確是已經最低了。就如同買衣服，對方提出一個價格，我們還價后，非要這個價格成交，對方說賣不了，只要你轉身一走，就知道到底能不能拿下了！

當然前提是你對客戶有一點的了解，不能盲目的用，小心真的走了，沒有繼續談判的可能性，還有，即使最后談判無果，我也有理由再回來，因為我進門的時候是帶著傘的，傘放在了門后面，我可以故意扔下傘，萬一客戶不妥協，我還有回來的理由，繼續找機會談判！

歡迎關注外貿行業第一微信號【cifnews】