展覽會是外貿企業(yè)獲得訂單的重要途徑。每個展會只有短短的幾天時間，卻關系著外貿企業(yè)的訂單來源，所以在展會期間每個工作人員都會全心投入，以獲得良好效果。（看廣交會實時報道，請關注“雨果網”微信，進入“雨果社區(qū)”即可）

然而，每個展會往往都會出現(xiàn)“幾家歡喜幾家愁”的局面，雖然原因很多，但有個原因絕不可忽視，那就是參展技巧。如果企業(yè)派出的是經驗豐富的外貿業(yè)務員，他們有著良好的判斷客戶和與客戶溝通的技巧，這種情況下公司可能就會獲得更多訂單，而如果是一些經驗欠缺的外貿業(yè)務員，那也可能影響到參展效果。

此前，一位經驗豐富的外貿業(yè)務員向雨果網旗下媒體——外貿實操指南《C周刊》分享了他在展會上從判斷客戶意向，到搞定客戶的“金牌擒單之技”。

一看客戶興趣度

河北廊坊建材公司的外貿業(yè)務員李昱告訴《C周刊》，對于判斷客戶意向，他一般是從接觸客戶開始。先投其所需，了解客戶來自哪里，需要什么產品，然后再有所側重地向客戶推薦產品?！翱上韧扑]最新款、價格較高的產品，重點介紹產品的優(yōu)質性能及其獨具優(yōu)勢，將市場上其他沒有這種性能的同類產品進行比較?！彼f。

如果客戶根本不聽業(yè)務員所介紹的新產品，眼睛不看，手不去觸摸，甚至都不簡單了解，李昱指出，這說明客戶對價位比較看重，就可向其介紹價位稍低的產品?！凹偃缭诮榻B過程中，客戶表現(xiàn)出極大興趣，且頻繁提問，如產品相關信息、規(guī)格，或者希望降低這款產品的價格，就說明客戶已經有購買欲望，且是比較注重質量方面的客戶。此時就可著重介紹新產品及優(yōu)質產品，從而進一步提高客戶興趣，爭取促成訂單。”他對《C周刊》說。

二看買家專業(yè)度

講價，無疑讓很多商家感到反感，但李昱卻認為，對比較愿意跟你講價的客戶，反而說明他更有意向購買。并且在業(yè)務員向對方講解產品、溝通的過程中，還可適當通過談話及問題了解客戶對產品的熟悉程度，由此判斷該客戶是否是專業(yè)買家，從而也可初步判斷該客戶是大公司還是小商店。

“若要判斷客戶是否是專業(yè)買家，可從客戶對合作條款、單據等方面的談判進行判斷。另外，客戶的眼神、態(tài)度、語氣以及路過展位時的逗留時間，都可作為判斷客戶是否有興趣、有意向的標準。我們公司的要求就是：客戶的目光如果在產品上面停留3秒鐘，就要第一時間走到客戶面前做介紹?！崩铌艑Α禖周刊》說。

三以時間斷意向

每次展會，總有客戶會有目的性地在小范圍內觀察。經常我們會忽略了這些客戶，殊不知很多意向客戶就“潛伏”在此。李昱告訴《C周刊》，如果頻繁看到某客戶從公司展位前走過，即便停留時間不多，也可想辦法邀客戶進來坐坐。比如以“喝杯茶”為由，請客戶進來“聊聊”?！耙驗楫敃r客戶很有可能正在對多家產品進行衡量比較，如果能搶占先機，開出令客戶心動的價格、合作方式及售后服務等條件，就大大增加了與同行的競爭力度。”他說。

據介紹，除此之外，對于長時間詢問產品的各個方面及其使用方法、規(guī)范、注意細節(jié)等信息；特別詳細、認真地詢問有關合作、合約方面的問題；以及長時間地針對某類產品進行講價的客戶，也一定不要輕易放棄和錯過，至少從交談時間看，該客戶對公司產品的意向度很高，成交幾率自然增大。

四看客戶熱情度

在展會現(xiàn)場，還有一類客戶不一定是真正需要采購產品的，或許他們只是到展會現(xiàn)場了解情況。

其表現(xiàn)就是：看產品、問價格，但從不講價?；蛘叩秸刮挥趾苌僦v話，只是隨便翻閱宣傳冊，對服務人員的問題、介紹也不怎么給予回應的，基本都屬于無意向客戶。

對于這類意向不明顯的客戶，李昱對《C周刊》稱，業(yè)務員依然要有好態(tài)度、好服務?！斑@類客戶就以能拿到他們的名片為最好結果，對下單不要報太大希望。對前來展位，且較無意向的客戶可暫且擱置，但要向其說明：‘有任何問題可隨時咨詢’等客氣話。在其走之前，最好能讓客戶留下名片，只要能拿到名片就有繼續(xù)洽談的希望。能來參加展會的都是有購買意向的客戶，購買意向深淺會隨著心態(tài)、時間的變化而變化。所以不要輕易說，一個客戶下單意向不明顯，除非是從展位前經過，腳步從未止步的客戶，這樣的客戶就幾乎沒有任何下單可能了?！彼f。

辦法1：優(yōu)勢入手獲關注

看一個業(yè)務員的優(yōu)秀程度，不是看其如何把意向客戶變成真實客戶，而是看其如何把無意向客戶變?yōu)闈撛诳蛻簟＜偃缭谡箷F(xiàn)場，遇到前來展位觀看卻絲毫沒表現(xiàn)出任何興趣的客戶，李昱表示首先就要采取措施讓客戶產生興趣，只有這樣才會為進一步洽談做鋪墊。

李昱告訴《C周刊》，一般他會采取三個措施引導客戶，從而讓客戶產生興趣。

首先，他會現(xiàn)場示范，手把手教客戶如何使用，同時告訴客戶如果沒有這些細節(jié)優(yōu)勢，產品容易導致的問題。

其次，將同行產品與自家相對低價產品進行對比，并告知假若產品沒有這些細節(jié)會有什么樣的問題。

最后就是投其所好，從客戶的問題分析對方關注的重心在哪里，再重點對客戶較關心的問題進行詳細講解。

辦法2：情感出招得訂單

一旦客戶對公司產品產生興趣，切勿過早高興，真正的難題才剛剛開始，就是如何才能留住客戶。采訪最后，李昱將自己留住意向客戶的幾招透露給《C周刊》。

1、以好態(tài)度、好服務、最優(yōu)惠的價格盡量留住新客戶；

2、如果無法做到價格方面的優(yōu)惠，可適當送些小禮品以促進感情交流；

3、記得向客戶索要名片以便后續(xù)跟進；

4、從客戶國家的風俗習慣方面入手，可適當和客戶聊些不會引起忌諱，有傷風俗、信仰的話題，最好是客戶比較感興趣的話題。

“比如廣交會現(xiàn)場，我遇到的一個西班牙客戶。剛開始，我說他比較像西班牙球星Francesc Fabregas Soler，這個說法讓他很開心，于是坐下來和我聊了近10分鐘的篇外話后，我們的談話才進入正題，并且是以朋友的感覺和對方聊天，很順利就引起他對產品的興趣。走之前，他說第二天還會再來，結果他真的來了，并且是同他們公司的負責人一起來，在我們談了價格等相關方面事宜之后，當天就給了30%的定金。”李昱說。

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