2020年疫情催生了全球市場原來需要2~3年才會(huì)發(fā)生的現(xiàn)象，如數(shù)字化水平、電商滲透率等速度加快。與此同時(shí)，也加快了跨境電商賣家借助獨(dú)立站渠道實(shí)現(xiàn)品牌出海的步伐，并吸引到不同領(lǐng)域的大佬加入其中，有贊則為其中之一。

有贊高級(jí)副總裁周凱認(rèn)為，在2021年“獨(dú)立站+TikTok”會(huì)成為一個(gè)新的風(fēng)口。中國是短視頻種草、直播拔草；而海外則是短視頻種草，獨(dú)立站拔草。

（圖/有贊高級(jí)副總裁周凱）

雨果跨境：相比往年，2020年獨(dú)立站賣家群體都發(fā)生了哪些變化？

周凱：2020年因?yàn)橐咔椋嗽咀銎放瞥龊５莫?dú)立站賣家以外，有更多原來在電商平臺(tái)的賣家，開始選擇通過獨(dú)立站的方式，直接面向不同國家地區(qū)的消費(fèi)者，這是一個(gè)非常重要的變化，也跟疫情催生有很大的關(guān)系，同時(shí)它還是一個(gè)大周期的積累。

比如說在2015年之后，中國有非常多的跨境電商賣家，更多的是通過平臺(tái)的方式把商品賣出去，在這些年已經(jīng)積累了很多跨境電商的經(jīng)驗(yàn)，尤其是整個(gè)產(chǎn)業(yè)的配套、物流、支付等等一系列的問題都已經(jīng)得到了很好的改善。所以這也是大家會(huì)看到2020年獨(dú)立站電商突然似乎變得更加搶手的原因。賣家們更多的去思考，除了能夠把貨賣出去，能不能更好的成為一個(gè)中國品牌，去面向消費(fèi)者。

由于疫情的關(guān)系，全球市場催生了原來可能需要2~3年才會(huì)發(fā)生的現(xiàn)象，比如說數(shù)字化的水平，比如說電商的覆蓋、滲透，其實(shí)更多的是加快了速度。

雨果跨境：2020年獨(dú)立站主要有哪些模式？為什么最近幾年D2C的品牌模式頻被提及，它背后的運(yùn)營模式是怎么樣的？

周凱：其實(shí)D2C很好理解，就是一個(gè)品牌希望能夠直接面向消費(fèi)者。在我看來，它是一個(gè)特別樸素，也是很古老的想法。因?yàn)樽鳛樯碳叶裕胍苯用嫦蛳M(fèi)者，跟消費(fèi)者有更好的互動(dòng)，線下開店就能滿足，所以某種程度上它其實(shí)不算什么新模式，至少我是這么認(rèn)為的。

但是為什么現(xiàn)在大家會(huì)頻繁提起D2C？背后最重要的原因還是因?yàn)閿?shù)字化的程度，也就是說當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)，所有圍繞著電商構(gòu)建的基礎(chǔ)設(shè)施，造就原來直接面向消費(fèi)者的愿望可以更好的被實(shí)現(xiàn)。這也是D2C模式的到來出現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)的綜合因素，促進(jìn)技術(shù)水平的發(fā)展，經(jīng)營的理念，以往所積累出來的嘗試沉淀的經(jīng)驗(yàn)，都讓它在2020年顯得特別突出。

雨果跨境：目前為止，獨(dú)立站主要有哪些模式？

周凱：有贊從2020年的9月份開始正式做跨境電商業(yè)務(wù)，推出AllValue產(chǎn)品，但實(shí)際上前面的三四年都沒有停止過布局，比如說中國出口甚至是進(jìn)口。

我們看到有一類亞馬遜賣家會(huì)通過獨(dú)立站的方式給亞馬遜店鋪引流，通過搜索的廣告、社交的廣告，順著流量的思維去思考，除了站內(nèi)營銷，站外還可以獲得什么新流量，這是其中的一種。

另外更欣喜的是我們會(huì)看到一些品牌出海的賣家，他從一開始就思考：因?yàn)槲乙銎放疲绾斡脙?nèi)容影響消費(fèi)者，如何通過新的營銷模式，比如說結(jié)合社交的關(guān)系，結(jié)合達(dá)人KOL怎么樣做品銷合一的銷售，所以我認(rèn)為最重要的可能是這兩個(gè)。

顯然，第一種在今天更加主流，但是第二種面向品牌的營銷模式，我相信在未來的3~5年，它會(huì)在中國賣家心里面逐步的發(fā)芽生根，運(yùn)營上面也會(huì)出現(xiàn)越來越多的經(jīng)驗(yàn)和方法。

雨果跨境：這幾種模式有什么樣的優(yōu)劣勢？

周凱：我覺得這是兩種思維，一種是偏流量的思維，流量在哪里就到哪里去，盡可能的去獲客，這是做好生意非常需要的技能；另外一個(gè)從品牌出發(fā)，除了需要流量以外，更多的思維角度，比如說品牌和消費(fèi)者之間的關(guān)系，品牌到底面向什么樣的客群？他們生活在哪里？他們?nèi)缃穸忌钤诨ヂ?lián)網(wǎng)上，生活在社交網(wǎng)絡(luò)里，我有沒有什么辦法可以跟我想要的那些消費(fèi)者產(chǎn)生很好的連接互動(dòng)？這是圍繞著人的思考，當(dāng)然品牌很多的時(shí)候，在用戶的心里它是需要有意義的，不管是什么樣的消費(fèi)品牌，所以內(nèi)容就會(huì)變得極其重要。

今天的互聯(lián)網(wǎng)除了以往看到的文字、圖片、筆記、短視頻，多媒體的內(nèi)容形態(tài)已經(jīng)變成了促進(jìn)新消費(fèi)場景和新品牌非常重要的動(dòng)力，所以在中國也好，在全世界也好，我們看到D2C的新品牌，它們都有一個(gè)很重要的特征，就是非常擅長利用社交媒體，利用內(nèi)容去連接消費(fèi)者。

雨果跨境：目前的社交媒體是獨(dú)立站主要流量來源嗎？像Facebook跟TikTok這兩種社交渠道給賣家?guī)淼牧髁坑心男﹨^(qū)別？

周凱：我們看到賣家們?cè)谧霆?dú)立站的時(shí)候，雖然會(huì)有Google的廣告、Facebook的廣告，它更多地會(huì)停留在以廣告這種形式來觸達(dá)消費(fèi)者，但是我們?cè)谥袊鴷?huì)看到圍繞著社交，除了廣告以外，還會(huì)有非常多的營銷模式，比如說圍繞著關(guān)系的裂變，圍繞著團(tuán)購型的直播，這些其實(shí)都是圍繞社交產(chǎn)生的新營銷模式，在海外還并沒有廣泛的發(fā)生，這也是我認(rèn)為有贊在中國，圍繞著社交營銷，圍繞著內(nèi)容的電商等等這些領(lǐng)域積累的認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)，能夠在接下來的時(shí)間里面把它融合到AllValue這個(gè)產(chǎn)品里面去進(jìn)行創(chuàng)新，給中國的跨境電商賣家?guī)硪恍┬碌姆椒ǎ碌慕嵌龋浅Ｖ匾膩碓础?

Facebook和TikTok的區(qū)別，首先Facebook海外有大量的消費(fèi)者，在市場上有非常長時(shí)間的積累，大家有很好的用戶習(xí)慣，所以通過這種社交廣告的方式，人群的定向能夠有更精準(zhǔn)的投放，這是目前已經(jīng)表現(xiàn)出來的特性。

而TikTok或者短視頻、直播的這種新媒體營銷模式，首先它也是以廣告的形式出現(xiàn)的，因?yàn)樗纳虡I(yè)效率最高，算法能夠很好的匹配內(nèi)容和觀看的人；其次隨著更多的品牌在社交領(lǐng)域的探索，尤其是在中國積累出來的這些模式和經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)用，會(huì)發(fā)現(xiàn)短視頻、直播可能像中國一樣，中國是短視頻種草、直播拔草，而海外則是短視頻種草，獨(dú)立站拔草。但是海外的直播電商模式才剛剛開始，通過短視頻讓消費(fèi)者在認(rèn)知上對(duì)一個(gè)品牌有了印象，甚至是完成了種草的行為以后，它的交易應(yīng)該落在哪里？最好是落在獨(dú)立站或者落在私域的、能夠不斷的持續(xù)運(yùn)營客戶的體系里面。

因此，我認(rèn)為獨(dú)立站+TikTok會(huì)成為一個(gè)新的風(fēng)口，因?yàn)門ikTok本身的商業(yè)廣告可以投放，已經(jīng)行得通，只是還沒看到有更多好的案例呈現(xiàn)，但我相信這件事在2021年一定會(huì)發(fā)生。

雨果跨境：眼下做獨(dú)立站的賣家群體也非常多樣，從B2B跟B2C這兩個(gè)群體來看，他們做獨(dú)立站有哪些優(yōu)劣勢？

周凱：其實(shí)中國有非常好的外貿(mào)基礎(chǔ)，也有很多的產(chǎn)業(yè)鏈和工廠，原來做OEM或者是有很好的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，可以制造生產(chǎn)出很好的商品。過去的貿(mào)易方式也是以采購、詢盤的模式存在，這其實(shí)是一個(gè)很大的基本盤。而眼下電子商務(wù)的發(fā)展，大家可以通過B2B平臺(tái)連接海外的商家來完成采購。

有贊現(xiàn)在的產(chǎn)品內(nèi)測商家里面，也有很大一部分是外貿(mào)工廠，他們提出來的訴求是：有沒有可能把這種小份額、小批量的采購?fù)耆娮踊⑿矢撸袥]有可能通過電商這種新的交易形式，解決比如說周轉(zhuǎn)更快、自己更能掌握生意等等這一系列的問題。所以我會(huì)認(rèn)為雖然B2C面向零售、面向電商，整體的消費(fèi)更加的零售化才是主要的趨勢，但是圍繞著小b的批發(fā)、小額的數(shù)字化的成熟，也一定會(huì)在未來的幾年快速發(fā)展。

雨果跨境：當(dāng)前這些小b賣家群體它面臨的難題主要有哪些？

周凱：過去大多都是在平臺(tái)通過搜索類目等方式找到了商品，在這樣的環(huán)境里面，大多的工廠認(rèn)為競爭會(huì)很激烈，另外它的營銷方式也相對(duì)比較單一，主要是通過排名或者其他的方式去競爭。工廠更多的會(huì)去思考我能不能在營銷上面打開自己，既然電商可以通過廣告和社交，通過其他的方式去找到自己的目標(biāo)客群，那為什么不能夠通過這樣的方式找到更多的合作伙伴呢？

另一方面，因?yàn)樵谠瓉韨鹘y(tǒng)零售分銷的邏輯里面，可能有海外的代理商，有層級(jí)區(qū)分，大家已經(jīng)有了很好的合作關(guān)系。那在原來的合作關(guān)系之上，有沒有可能通過數(shù)字化的系統(tǒng)讓運(yùn)轉(zhuǎn)效率變得更高。我覺得這兩方面的訴求可能更加明顯了。

雨果跨境：總結(jié)2020年的跨境電商獨(dú)立站有哪些特點(diǎn)，2021年獨(dú)立站的趨勢又會(huì)有哪些特征？

周凱：第一個(gè)是，獨(dú)立站的賣家，除了掌握現(xiàn)在主流的通過廣告、搜索社交等方式去獲取流量得到訂單以外，大家更多的會(huì)去思考品牌問題，能不能成為一個(gè)面向更多國家和地區(qū)消費(fèi)者的品牌，有沒有通過內(nèi)容打造出品牌真正的競爭力或者是特色？我覺得在2021年會(huì)比以往有更多的人去思考這件事。

第二個(gè)是，新型的營銷模式在海外一定會(huì)更快的發(fā)生。因?yàn)橐咔橐呀?jīng)把過去3~5年會(huì)發(fā)生的事情提前，而這件事除了最直接的廣告投放，大家一定會(huì)去探索更多圍繞著社交、內(nèi)容的新營銷模式，這些事情在中國已經(jīng)有很好的經(jīng)驗(yàn)。中國的商家、中國的品牌應(yīng)該利用原來在中國電商上積累的這些養(yǎng)分，去面向更多的國家和地區(qū)去開展業(yè)務(wù)。

雨果跨境：對(duì)于2021年想要進(jìn)入獨(dú)立站的新賣家，有沒有一些建議？

周凱：第一個(gè)，中國跨境電商，尤其是很多產(chǎn)業(yè)合作伙伴，培訓(xùn)營銷服務(wù)公司有大量的積累，新賣家應(yīng)該思考的是怎么樣利用整個(gè)產(chǎn)業(yè)的支撐來發(fā)展自己的業(yè)務(wù)，不需要什么都自己來做，要真正抓住過去這么多年積累所產(chǎn)生的當(dāng)下紅利。

第二個(gè)是，雖然電商的貨品是非常重要的環(huán)節(jié)，大家會(huì)關(guān)注供應(yīng)鏈，關(guān)注選品。但除了這個(gè)之外，如果要做一個(gè)品牌，建議新賣家、新品牌應(yīng)該更多的去思考品牌和消費(fèi)者之間的關(guān)系，當(dāng)想明白這件事情了以后，再去利用新的營銷模式。這實(shí)際上是以前一個(gè)問題為基礎(chǔ)，因?yàn)橘u家首先得知道品牌需要什么樣的消費(fèi)者，才知道哪一個(gè)KOL是好的代言人。

(文/雨果跨境 吳桂真)

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（來源：呢喃）