新消費和品牌是2020年最大的一輪熱潮，而無論是資本關注、還是跨境電商的發展階段，都在推動電商出海從鋪貨向品牌轉型。欣維發獨立站事業部總監Rock告訴雨果跨境，跨境電商平臺上的馬太效應明顯，新品牌要想脫穎而出相對比較困難，而依托于獨立站發展起來的品牌在過去一年逆勢增長，且獨立站熱潮下也吸引著第三方平臺上的成熟品牌逐步開始建立自己的獨立站。Rock進一步指出：“可以預見的是，去年獨立站火爆態勢在2021年仍將持續，賣家群體大量涌入，進一步加速了新品牌的崛起。且隨著產品以及服務愈加多元化，未來獨立站市場就是一場品牌之間的較量，而非僅單純關注產品本身。”

以下為雨果跨境與欣維發獨立站事業部總監Rock對話實錄：

雨果跨境：疫情之下，有關獨立站的話題格外受重視。過去一年，獨立站市場有什么具體變化？

Rock：疫情期間，從消費者層面來看，大部分消費者的消費重心有了很大轉變。相對以往更多關注一些民生用品，且注意力更聚焦疫情方面，而對于其他產品,整個消費意愿相對降低很多。需要注意的是，疫情的把控也迫使物流方面嚴重受阻，很多國家禁止發貨，物流成本隨之水漲船高，供應鏈也出現了短缺的問題。

基于欣維發本身來看，針對經營層面，過去一年相信所有跨境賣家都經歷了一次面對市場變化積極調整的動作，對賣家而言更似一場生存大考。疫情帶來了不同品類消費需求的改變、物流成本與時效的劇烈波動、各國出入境海關的加強監管等不同影響，使得跨境出口在釋放出巨大發展潛力的同時，也承受著來自行業困境的大考。

欣維發在機遇與挑戰的雙重壓力下，積極地調整了公司的業務模式和產品線，結合市場的變化對營銷向的資源投入做了更好的分配。與此同時，針對疫情階段的市場機會深入挖掘，勇于嘗試，積極拓展新業務的發展，包括國內電商的布局。除此之外，還進一步加強物流周轉管控和供應鏈周期的優化，讓公司全盤業務在危機之中具有更強的抗風險能力和增長動力。

雨果跨境：中國B2C出口電商起步多年，已是高速增長的萬億賽道，可謂蔚然壯觀。但也有不少抱怨，比如說業務規模越做越大，利潤卻越來越薄。這個行業正在經歷哪些變化？

Rock：據我觀察，縱觀當前整個跨境電商行業來看，獲客難度與成本正在不斷提升，產品同質化日趨嚴重，同行競爭激烈。有的甚至拉低價格來獲取更多的銷量，引發了一些惡劣競爭。雖然出口電商起步多年,也有不少人抱怨,但是每年還是有不少新賣家加入這個行列，前景仍值得期待。

實際上，2020年，全球消費市場經歷“霜凍”后，一大批新品牌猶如雨后春筍般迅速崛起了。從當下海外消費環境變化來看，不難發現，不斷有新的品牌成立并快速搶占市場，主要集中在一些紅海產品的細分領域。這也充分說明了消費者對產品的需求點,已然不再滿足于基礎需要，而是附加功能帶來的不同的體驗。比如，lululemon就是個典型案例，在一些大的知名運動品牌之中找到自己的賽道并超越。

雨果跨境：DTC品牌模式在全球的潛力有多大？

Rock：DTC品牌模式在全球的潛力巨大。目前國外已經有超過100多家近幾年崛起的DTC品牌，這100多家涉及到了美妝、家具、食品、醫療、服裝等行業。對于B2C出口電商想要打造自己的品牌，我認為關鍵還是要找準自己的細分領域，目標客戶群體,并創造出該細分領域的優勢亦或是差異化。

雨果跨境：傳統外貿代工廠如何做到向跨境DTC品牌華麗轉型？

Rock：Worthfind的中文名叫欣維發，企業初心一直是通過找到一個產品細分領域的一個切入口，而后聚焦一個產品的類別精耕細作。基于Worthfind的研究和分析，有三點因素值得每個做消費品牌出海者思考。

首先，傳統外貿企業具有相成熟的研發、生產能力和完善的供應鏈，可以控制成本創造更高的性價比產品，這是相較許多初創DTC公司的優勢。

其次，切入市場要求聚焦一個細分領域的一個品類，集中力量去做出具有競爭力的爆品。另外，簡化了SKU，降低消費者的決策成本。

第三，充分挖掘和利用Shopify，提升運營效率。迅速完成網站搭建、運營和推廣。對于初創企業和剛進入歐美市場的中國消費企業來說，SaaS平臺就如同杠桿，在前期無論是從節約人力成本還是推廣成本的角度來看，能夠加速企業的發展速度。

Worthfind這一類從貿易轉電商的企業，產品研發員工占了大多數，主要團隊都在國內，做全渠道營銷。例如做線下活動、線下運營會面臨一定的困難，因此我們需要更充分利用好全球化的社交媒體和數字營銷工具帶來的方便，做好粉絲的經營和消費者體驗，講好品牌故事。

雨果跨境：從品牌獨立站來看，像Anker等算是名氣比較大的品牌獨立站，但是廣大的賣家可能玩站群獨立站的更占主流。是如何看待這樣的市場現狀？

Rock：站群模式可能對于一些賣家而言，能快速的帶來銷量,但是這種模式無法持久，沒有客戶積累沉淀,并且很可能會形成一種惡性循環。因此，中小賣家更應該在紅海當中尋找一個細分領域，這個細分領域可能是大賣家沒有覆蓋到的，這樣就能快速的體現出自己的差異化。

由于測品效率高、起量快、低成本、高利潤，獨立站站群模式讓跨境電商賣家趨之若鶩。在我看來，站群模式的存在是有其對應的行業生態和焦慮根源，這種模式可能還會長期存在。該模式下跨境企業成功因素根本原因在于覆蓋的品類多,快速搶占市場,且早期市場競爭少，流量成本低。但對比如今的高成本運營,實則難以復制。與此同時，隨著一些亂象愈演愈烈，SaaS服務方、社媒平臺、支付渠道在過去一年都加強了監管力度，導致一些比較粗暴的操作難以簡單持續。

或許，行業的繁榮避免不了階段的泡沫和混亂，我們也注意到一些站群大賣也有調整部分配置投入在垂直品類的品牌化、精細化運營，相信大家都不希望退潮之后自己是裸泳的人。

（文/雨果跨境 陳林）

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（來源：陳木木）