全球化的發展，使得世界各國的經濟貿易聯系越來越緊密，數字營銷已成為外貿企業必不可少的營銷方式，在各類數字營銷方式中，搜索引擎營銷一直都是其中的佼佼者。近年來隨著中俄關系越來越友好，不少外貿企業開始著手挖掘俄羅斯市場的商機，Yandex作為俄羅斯占比最大的搜索引擎，不光是網民瀏覽、廣告聚焦的平臺，同時聚合了時下最熱門的付款方式，因而備受青睞。

不同的行業追求的廣告效果也是不同的，作為B2B企業，他們生產的商品大都不適合零售以及少量的訂單，不光費時費力，且無法獲得足夠的利潤。所以B端的客戶才是B2B企業追求的客戶群體。今天我們就以一個生產各類Led燈企業的Yandex賬戶為例，從B端客戶的定義到如何進行客戶群體定位，最后優化達到獲取目標客戶來進行講解。

所謂B端客戶，就是海外經銷商、品牌商、批發商、連鎖超市等，可以實現大量的批發與銷售的客戶。該Led燈企業，其目標客戶就是B端客戶，起訂量為100件。為抓住更多B端客流，我們可以分為兩個階段來優化調整，第一個階段為精準流量，第二階段為放量。

第一階段：精準流量

一、確定好要投放的產品關鍵字

這里我們以Led Lights為例，我們通過借助匹配形式的作用做了流量的精準。Yandex平臺建議使用詞組匹配：“светодиодные фонари”，因為俄語的語法比較多，相比于完全匹配[светодиодные фонари]，詞組匹配可以幫助識別語法形式，更能達到搜索流量的精準。

起初該企業Yandex賬戶內關鍵字匹配形式為完全匹配：[светодиодные фонари]，但是觸及到的搜索字詞卻很不精準，會帶來很多與產品不相關的詞，如日本Led燈Светодиодный светильник Япония等。后來我們將關鍵字匹配形式調整為了詞組匹配“светодиодные фонари”，在一周之內搜索字詞便達到了精準匹配。

關于關鍵字的匹配形式以及其他問題，我們會有Yandex幫助中心，點擊鏈接即可進入。

Yandex幫助中心：https://yandex.com/support/direct/new-interface/guide.html

二、擅用搜索字詞報告

通過搜索字詞報告我們可以了解到網民在不同時間段的行為，而且定期導出搜索字詞報告可以進行搜索字詞的篩選與添加。我們可以每周或每兩周進行一次篩選，與產品不相關的詞設置為否詞，屏蔽掉不相關的流量；與產品相關的詞可設置為關鍵字，捕捉網民搜索習慣。

在調整完關鍵字的匹配形式之后，我們需要觀察數據的變化。我們會每天進行該企業Yandex賬戶搜索字詞報告的導出。將搜索字詞與觸發關鍵字進行對比，查看其相關性，再針對性的篩選與添加，不相關的設置為否詞排除掉，相關的添加為關鍵字。

比如該賬戶中，搜索字詞：日本Led燈Светодиодный светильник Япония. 觸發到了關鍵字：Led燈светодиодные фонари，我們就可以把日本Япония這個詞設置為否詞。雖然我們不能提前把控用戶的搜索習慣，但是我們可以及時捕捉網民行為習慣的變化，從而幫助賬戶獲得更多有效的訪客量。

三、廣告語的優化調整

一般要獲取B端客戶的企業對于訂單量是有一定的要求的，因此我們可以在廣告語中突出“批發”、“大量購買”、“起訂量”等描述，能夠對受眾群體有一定的限制作用，這樣更有利于吸引B端客戶。

所以我們對賬戶進行了廣告語的排查與優化。起初該賬戶的廣告語中并未體現有關批量起訂的廣告文字，所以我們及時進行廣告語的優化，將“中國供應商（Китайские поставщики）”以及“100件起訂（Минимальный заказ 100 шт）”等內容，添加進廣告標題與廣告文字中，來確保廣告語的目標性。

以上內容就是針對第一階段精準流量的操作，在第一階段調整完畢之后，我們就可以進入第二階段：放量。

為什么說放量呢？因為第一階段精準流量的操作設置，也會導致量級的下降，沒有數據，廣告也是不會產生效果的。就如此賬戶在第一階段已經達到了流量的精準，但是量級明顯下降，所以第二階段我們需要進行如下設置來增加廣告的曝光量與點擊量。

一、行業預算

首先要保證廣告有足夠預算進行展示與投放，我們可以根據賬戶在投關鍵字及國家情況來設置，要保證每個關鍵字以及每個目標地理位置都可以分到預算，有投放的空間。設置好新的預算后，系統會根據賬戶的設置進行廣告的投放，從而獲取更多曝光。

前期該賬戶預算設置為50美金/天，后期我們將預算放開至100美金/天。因為預算是廣告獲得量級的重要前提，保證廣告能夠充分展示才能獲得更好的效果。在我們增加了預算后，客戶賬戶的曝光量從之前的1.7w到了現在的2.6w，提升了53%。

二、合適出價

提高出價不光可以提高廣告排名，還可以有效提高競爭力，爭取更多的曝光量與點擊量。但如果您的關鍵字目前排名已達到首頁的話，可以忽略此操作。因為該賬戶排名一直在首頁位置，所以針對出價設置我們未做調整。

三、否詞刪除

要注意否詞也是不可忽視的影響因素，前期設置否詞是為了精準流量，但是否詞也會帶來一定程度上的限制，因為目前的流量已經達到了精準，所以之前篩選的否詞就可以刪掉了，尤其是地域詞建議全部刪除。但也可以保留部分競品詞，此操作可以釋放給賬戶更多的流量。

該賬戶在之前的投放中，每周都會進行否詞的篩選與添加，所以在流量達到精準之后，我們保留了部分的競品否詞，然后將地域詞以及其他否詞全部刪除了，曝光量也確實提升了10%左右。

四、搭建網盟與再營銷廣告

網盟的形式有圖片、視頻以及動圖，但是無論哪種形式都要保證素材的質量。文字說明也要與搜索廣告一樣，體現出“中國供應商（Китайские поставщики）”以及“100件起訂（Минимальный заказ 100 шт）”。同時我們可以同步進行關鍵字定投與受眾群體定投，其中關鍵字定投的效果會更好，因為受眾群體的畫像不容易定義，但是我們可以同步投放以獲取更多的流量。

再來說再營銷，Yandex的再營銷是基于Metrica的添加與設置的。所以搭建再營銷之前要確保賬戶中已添加有效的追蹤代碼。對于再營銷同樣也要注意素材的質量與廣告語的設置，圖文并茂的展現形式不光可以獲得更多的曝光量，還可以直觀的幫助企業樹立品牌形象。

由于該賬戶前期并未投放網盟與再營銷廣告，所以我們進行了網盟廣告與再營銷廣告的搭建與投放。將關鍵字定投與受眾群體定投同步進行了投放，同時素材均挑選的高質量圖片與視頻。

廣告語配合搜索廣告進行了“中國供應商（Китайские поставщики）”以及“100件起訂（Минимальный заказ 100 шт）”的廣告說明。經過以上的調整，該賬戶確實有了數據上的明顯起量與效果的提升，點擊量提高了31%，轉化量提高了12.7%。

我們在追求流量精準的同時，也要注意量級的把控，點擊量是基于曝光量來積累的。通過有策略的進行賬戶投放才能獲得更好的效果，才能抓住更多B端客流。

（來源：絲路贊學院）

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（來源：絲路贊學院）