亞馬遜是一個(gè)非常自相矛盾，卻又讓人越琢磨越覺得有意思的平臺(tái)。很重要的原因就是在于亞馬遜的流量實(shí)在太大、轉(zhuǎn)化率實(shí)在太高、算法和規(guī)則實(shí)在太多，而讓賣家總會(huì)有差之毫厘，失

之千里的感覺。

就在上周，亞馬遜把自己平臺(tái)轉(zhuǎn)化率算法的核心指標(biāo)“購(gòu)物車”（Buy Box）的算法進(jìn)行了巨大改變。今天將帶著大家一起深入分析全新購(gòu)物車算法的規(guī)則，以及對(duì)大家?guī)淼奶魬?zhàn)和機(jī)遇。

第一部分

算法改變前Buy Box的重要意義

所謂Buy Box（購(gòu)物車）是指在亞馬遜產(chǎn)品詳情頁(yè)（Listing）右上角的一鍵加購(gòu)或購(gòu)買按鈕，其中：

Add to Cart（加購(gòu)）按鈕的客戶點(diǎn)擊率是80%

Buy Now（一鍵下單）按鈕的客戶點(diǎn)擊率是20%

與此同時(shí)，大家需要理解由于亞馬遜允許不同賣家在同一個(gè)產(chǎn)品詳情頁(yè)（Listing）上出價(jià)，而沒有獲得購(gòu)物車（Buy Box）的商品需要客戶首先點(diǎn)擊“See All Buying Options”（查看所有出價(jià)）- 之后在跳轉(zhuǎn)的頁(yè)面上查看產(chǎn)品的出價(jià)、發(fā)貨方式、物流費(fèi)用、店鋪名稱、店鋪評(píng)星再做出購(gòu)買決定。

因此，可以說由于復(fù)雜的點(diǎn)擊過程，沒有獲得購(gòu)物車的賣家基本很難獲得訂單和轉(zhuǎn)化。所以當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品有不同賣家同時(shí)在賣的時(shí)候爭(zhēng)奪Listing頁(yè)面的購(gòu)物車就有著重大的意義，并且可以對(duì)Listing帶來一系列的影響，這主要包括獲得購(gòu)物車的賣家可以：

算法改變前BuyBox的重要意義

獲得Listing產(chǎn)品頁(yè)面的主要點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化率

把自己的店鋪在Listing頁(yè)面作為所有者曝光獲得店鋪流量

為商品做亞馬遜站內(nèi)廣告

為產(chǎn)品創(chuàng)建Coupon折扣券

獲得產(chǎn)品編輯權(quán)

贏得產(chǎn)品頁(yè)面Review（以前一些賣家做的所謂“僵尸Listing”）

第二部分

改變后的Buy Box展示形式

通過以上分析大家應(yīng)該理解，在產(chǎn)品頁(yè)面顯示Price（價(jià)格）和 Add to Cart（加購(gòu)）按鈕是產(chǎn)品點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵，也是購(gòu)物車（Buy Box）的意義所在。

現(xiàn)在我們來看一下亞馬遜上周改變購(gòu)物車規(guī)則后現(xiàn)在購(gòu)物車的樣子：

在以上圖片中我們可以看到，現(xiàn)在亞馬遜產(chǎn)品詳情頁(yè)（Listing）頁(yè)面里把不在Buy Box里面的3個(gè)商品的價(jià)格也顯示在了頁(yè)面上，同時(shí)也加上了Add to Cart（加購(gòu)）按鈕。同時(shí)，亞馬遜又增加了一個(gè)總共跟賣賣家數(shù)量的按鈕，點(diǎn)擊后所有賣家的出價(jià)不再像以前是通過打開新頁(yè)面展示，而現(xiàn)在是完全是在產(chǎn)品詳情頁(yè)（Listing）通過右側(cè)展開窗顯示，并且所占用的版面很大，很容易獲得客戶的關(guān)注。

根據(jù)以上亞馬遜對(duì)于購(gòu)物車版面的全面升級(jí)，現(xiàn)在把全新的亞馬遜頁(yè)面購(gòu)物車分成3種：

全新BuyBox的三種表現(xiàn)形式

1、主購(gòu)物車：頂部購(gòu)物車，只展示1個(gè)賣家出價(jià)，同時(shí)具有加購(gòu)（Add to Cart）和一鍵購(gòu)買（Buy Now）兩個(gè)按鈕

2、副購(gòu)物車：排在產(chǎn)品詳情頁(yè)右側(cè)靠下的購(gòu)物車，展示0-3個(gè)賣家出價(jià)，具有加購(gòu)（Add to Cart）按鈕

3、展開購(gòu)物車：排在產(chǎn)品詳情頁(yè)右側(cè)中間的購(gòu)物車，展示所有跟賣賣家的較低出價(jià)，點(diǎn)擊后可以看到所有賣家的出價(jià)，以及加購(gòu)（Add to Cart）按鈕

第三部分

全新Buy Box算法詳解

這幾天針對(duì)于以上三種購(gòu)物車的表現(xiàn)形式的算法進(jìn)行了研究，現(xiàn)在與大家分享一下我們看到的規(guī)則：

主購(gòu)物車的奪取方式

主購(gòu)物車算法規(guī)則：

這個(gè)規(guī)則和以前的購(gòu)物車規(guī)則基本沒有變化，通過以下方式大家可以輕松獲得：

1、產(chǎn)品沒有其他賣家跟賣的情況下發(fā)送貨物至FBA倉(cāng)庫(kù)

2、產(chǎn)品有其他賣家跟賣的情況下確保自己的商品通過FBA發(fā)貨，有其他賣家也用FBA貨物跟賣的情況下確保自己的商品價(jià)格更低

3、除以上方式外，無論你的產(chǎn)品是自發(fā)貨還是FBA發(fā)貨，你都可以通過提升自己出價(jià)的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化率來快速獲得和保住自己的購(gòu)物車

副購(gòu)物車的奪取方式

首先，副購(gòu)物車不一定會(huì)在每一個(gè)Listing頁(yè)面出現(xiàn)

其次，出現(xiàn)副購(gòu)物車的前提是：

（1）產(chǎn)品是Prime發(fā)貨

（2）如果產(chǎn)品是自發(fā)貨，物流價(jià)格務(wù)必設(shè)置為0

（3）產(chǎn)品在過去24小時(shí)接單數(shù)量比除主購(gòu)物車外的其他賣家的訂單更多

展開購(gòu)物車奪取方式

對(duì)于展開購(gòu)物車而言，大家首先要注意：

（1）如果你用FBA發(fā)貨，你的出價(jià)要比其他FBA商品更低，這樣你的商品價(jià)格會(huì)出現(xiàn)在展開購(gòu)物車中

（2）如果你是自發(fā)貨，建議你要把物流費(fèi)用設(shè)置為0，以便于你的產(chǎn)品有機(jī)會(huì)在“副購(gòu)物車”中展示。與此同時(shí)，你需要確保你的商品售價(jià)比跟賣的其他賣家的商品總售價(jià)（產(chǎn)品價(jià)格+運(yùn)費(fèi)）更低，這樣你將更有機(jī)會(huì)獲得更多追求低價(jià)的客戶轉(zhuǎn)化率，甚至可以贏得主購(gòu)物車

（3）還有一點(diǎn)很重要的就是，大家要注意，亞馬遜的桌面端現(xiàn)在已經(jīng)在跟賣的篩選結(jié)果中刪除了按價(jià)格搜索的方式，所以只要你在跟賣時(shí)用FBA發(fā)貨，或者用“0運(yùn)費(fèi)自發(fā)貨”相信都有不錯(cuò)的表現(xiàn)。

桌面端搜索結(jié)果購(gòu)物車展示形式

除此之外，大家還需要注意，在桌面端關(guān)鍵詞搜索結(jié)果中，客戶可以看到：

1、主購(gòu)物車的出價(jià)

2、跟賣商品中“商品價(jià)格最低”出價(jià)（即使賣家收取運(yùn)費(fèi)，或者賣的是舊貨也不會(huì)在此顯示）

3、通過點(diǎn)擊跟賣數(shù)量直接查看所有跟賣商品的出價(jià)，直接通過價(jià)格由低到高排序，并展示加購(gòu)按鈕

移動(dòng)端搜索結(jié)果購(gòu)物車展示形式

以上的算法僅適用于亞馬遜網(wǎng)站的桌面端，而在亞馬遜的手機(jī)端的購(gòu)物車規(guī)則并沒有發(fā)生太大變化，展示的規(guī)則是：

（1）搜索結(jié)果僅展示主購(gòu)物車出價(jià)，不展示其他任何跟賣出價(jià)

（2）產(chǎn)品詳情頁(yè)主要展示主購(gòu)物車，不展示副購(gòu)物車，展開購(gòu)物車不明顯，同時(shí)僅顯示所有跟賣商品中的最低報(bào)價(jià)（物流費(fèi)用不算在內(nèi)）

（3）展開購(gòu)物車打開后產(chǎn)品排序默認(rèn)為所有商品（無論新舊）價(jià)格從低到高排序，但是主購(gòu)物車商品一直在頂部

第四部分

爭(zhēng)奪主副Buy Box的方法

看完三個(gè)Buy Box（購(gòu)物車）的算法之后，再給大家分享一下跟賣后爭(zhēng)奪購(gòu)物車的方法。其實(shí)這個(gè)方法這幾年并沒有變化，具體步驟是：

爭(zhēng)奪Buy Box的方法

首先，進(jìn)入自己的任意Listing頁(yè)面，并點(diǎn)擊Sold by后面的店鋪名稱

之后，在Feedback頁(yè)面點(diǎn)擊店鋪的StoreFront（前臺(tái)）

接下來，在自己店鋪中點(diǎn)擊商品標(biāo)題打開商品詳情頁(yè)

這時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)購(gòu)物車100%都是你的，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出價(jià)已經(jīng)在頁(yè)面消失

拷貝這個(gè)頁(yè)面的鏈接，在站外進(jìn)行一輪送測(cè)，很快你就會(huì)獲得購(gòu)物車。

第五部分

Buy Box算法改變對(duì)產(chǎn)品推廣的啟示

希望以上說明能夠讓大家看到Buy Box（購(gòu)物車）是亞馬遜轉(zhuǎn)化率的核心，其算法改變可以為大家?guī)碓S多推廣上的全新思路和方法，這包括：

現(xiàn)有BuyBox算法對(duì)惡意跟賣的影響

雖然跟賣讓大家深惡痛絕，但是只要大家新店鋪完成亞馬遜品牌備案，基本上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在你的產(chǎn)品詳情頁(yè)（Listing）上的惡意跟賣將得到有效控制。

所以，現(xiàn)有的BuyBox算法可以讓大家更多通過自己對(duì)自己的Listing進(jìn)行跟賣以達(dá)到提升和保護(hù)自己產(chǎn)品的作用。

現(xiàn)有BuyBox算法對(duì)開戶的啟發(fā)

亞馬遜的賬戶分為專業(yè)賬戶（Professional)和個(gè)人賬戶(Individual)。個(gè)人賬戶大家現(xiàn)在用的很少，但是大家要記住個(gè)人賬戶的幾大優(yōu)勢(shì)：

1、可以用個(gè)人名義申請(qǐng)

2、無月租

3、可以自發(fā)貨

4、雖然自己創(chuàng)建新的商品數(shù)量有上限，但是卻對(duì)于跟賣商品數(shù)量無上限

5、可以在亞馬遜頁(yè)面自己注冊(cè)（但也會(huì)有KYC或者二審，所以請(qǐng)準(zhǔn)備好申請(qǐng)資料）

因此大家可以通過注冊(cè)更多個(gè)人帳戶對(duì)自己的Listing進(jìn)行跟賣。

現(xiàn)有BuyBox算法對(duì)評(píng)價(jià)和BSR的幫助

跟賣的好處之一就是：頁(yè)面中的任何一個(gè)賣家的產(chǎn)品獲得點(diǎn)擊、加購(gòu)、轉(zhuǎn)化、評(píng)價(jià)都會(huì)集中體現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品詳情頁(yè)（Listing）上。

因此，通過更多賬戶自己跟賣自己的Listing，并且分別進(jìn)行推廣，在通過FBA或者賣家自己發(fā)貨后，你將可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快、更多提升自己的BSR銷售排名和Rating產(chǎn)品評(píng)價(jià)。

這對(duì)于你的商品轉(zhuǎn)化率和權(quán)重?zé)o疑有特別大的幫助。

現(xiàn)有BuyBox算法對(duì)FBA入庫(kù)發(fā)貨的幫助

用不同的賬戶跟賣同一個(gè)Listing，可以讓一個(gè)新品通過多個(gè)賬戶獲得更多的入倉(cāng)額度。

與此同時(shí)，大家也可以通過小賬戶跟賣主賬戶的方式，把海外倉(cāng)的庫(kù)存利用起來，獲得更多銷量。

現(xiàn)有BuyBox算法對(duì)跟賣的技巧要求

正如以上為大家展示的，大家在跟賣時(shí)需要注意：

1、確保主購(gòu)物車是自己的主賬號(hào)，這是你訂單和利潤(rùn)的主要來源

2、確保跟賣的商品用不同的價(jià)格 + 免費(fèi)運(yùn)費(fèi)的方式讓更多跟賣小賬戶在Listing頁(yè)面的副購(gòu)物車中獲得展示（建議展示2-3個(gè)小賬戶的出價(jià)）

3、確保所有跟賣賬戶中至少有1個(gè)賬戶設(shè)置的商品價(jià)格是$0.99美金（運(yùn)費(fèi)另計(jì)），用這種方式可以讓$0.99美金在亞馬遜搜索結(jié)果中展示，以提升商品點(diǎn)擊率。

希望以上方式對(duì)大家在今年的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)和推廣中有所幫助。

（來源：薈網(wǎng)服務(wù)號(hào)）

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