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“疫情突發”、“全球經濟大枯竭”、“物流價格暴漲”、“疫情二次爆發”、“美國大選”等等這些關鍵詞都預示著今年的不平靜。而往往“亂世”出“黑馬”。

在今年9月風尚節，速賣通服飾品牌Aachoae在一眾賣家中脫穎而出，針對疫情，推出人性化設計的爆款衛衣，銷量同比接近600%的成交增長，火的“一發不可收拾”，而究竟這匹“黑馬”是如何做到的？

“家居風”衛衣搜索量暴漲1660%，賣家抓住機遇打造爆款

疫情期間，“居家”成為最基本要求，保持社交距離和在家辦公已經成為當下普遍生活現象。舒適、簡約的家居服飾如衛衣套裝、居家服、甚至睡衣等成為當下服裝市場的大熱產品。

以衛衣為例，在速賣通平臺上，今年衛衣類目在美國和俄羅斯國家增幅顯著，根據Google trends上顯示的搜索熱度，衛衣每年熱度都以百倍增速上漲，今年同比5年前在Google trends的搜索熱度漲幅高達1660%。另外在今年速賣通9月風尚節期間，衛衣搜索同比去年在搜索需求上大漲85%。

（圖源：Google trends）

Aachoae負責人周文喻坦言，從往年數據來看，今年“家居風”服裝類目的確趨勢大好。可是，如何抓住這個機遇以及根據各國文化差異、審美標準做出市場供應，是很值得推敲的事情。

據其表示，速賣通主做俄羅斯市場，俄羅斯人比較喜歡常規、簡約的元素,在顏色上，會比較偏愛于暗色系，比如黑色、棕色、墨綠色等。而在個性化十足的歐美國家，則會偏愛于一些獨特的印花圖案。對市場風格了解透徹，就要開始琢磨打造爆款。

“想要開發出一款兼顧家居與外出的衛衣，在材質與面料上打磨所耗費的功夫是必不可少的。就衛衣的選材，我們與工廠反反復復花了一個月時間溝通測試?！敝芪挠髦v道。

疫情居家，對于服飾的親膚、舒適度與耐久度有一定的要求。而市面上大部分衛衣最常見的問題便是起球，特別是一些加絨衛衣，水洗幾次便變形起球，觀感與體驗上都極其不佳。

“我們最開始采用的是市面上常用的面料，只生產了一小批。后來客戶反饋產品出現起球現象，這個問題引起了我們的重視。但當時仍有很大的顧慮：一方面，想要改善面料，可是做跨境電商，價格控制有一定的標準，如果定價太高，銷量達不到預期，利潤收不回來；另一方面，俄羅斯冬天特別冷，如果面料上沒有特別有優勢，就喪失了吸引力。”周文喻說道。

可起球問題最終還是要解決。據其介紹 ，她們先后做了三次面料的測試，可是效果都不佳，水洗5-10次還是會輕微起球。思前想后，直接找到原材料廠老板進行溝通，經過反復斟酌與測試，最后敲定加入抗起球纖維。這種纖維可以保證水洗不變形且能至少50次水洗不起球，充分滿足疫情期間高頻次穿著的需求。

雙11銷量破萬，2021年調整品類開發、戰略布局兩手抓

在今年速賣通9月風尚節，Aachoae店鋪里的新型衛衣銷量十分亮眼，對比8月銷量大漲超過60%。為延續爆款衛衣熱度，Aachoae還特別針對雙11推出情侶衛衣套裝。

“俄羅斯女性較為傳統，為自己買衣服的同時往往會為全家人準備。在此基礎上，我們改良推出了情侶衛衣套裝，最后獲得的反響也不錯。同時，基于今年‘家居風‘服飾類的大崛起，專門推出一條產品線，保證充足的備貨量?！敝芪挠鹘榻B道。

據了解，Aachoae在今年雙11，衛衣品類銷量不僅持續此前918熱度，更是完成上萬的銷售量，達成16.3萬美元的銷量額。

目前海外疫情仍未褪去，不過，從國內“抗疫”經驗來看，消費者除出現“報復性”消費后，對于戶外活動也同樣充滿渴望。那么后疫情時代消費者購買方向是否產生變化？2021年服飾行業又是否會爆發出不一樣的趨勢與商機？

周文喻直言：“疫情何時結束并不可知。不過，不管后續疫情如何，目前的戰略布局三條線走：一是補貨；二是明年春夏服裝的策劃，以及春夏產品的生產；三是新市場的開發?！本唧w如下：

首先，補貨必然要考慮的就是物流時效與成本。周文喻指出，“現在的物流成本對比疫情前多出了20%左右，而物流時效，應該是目前大部分商家都頭疼的點，不過速賣通在物流時效上做的不錯?！睋私?，疫情雖猝不及防，不過，速賣通也在不斷優化自身的物流，迅速調整，增派飛機派送，確保時效上的有所保證。

其次，對于明年春夏服裝的策劃與生產。一方面滿足消費者后疫情期間的需求，推出如舞會、戶外活動等社交類服裝；另一方面延續此前“家居風”服裝類目生產，聚焦產品，擴大生產線，推出春夏季薄款 ，如具有舒適度的針織上衣、連衣裙、套裝等。

最后，開拓西歐市場，擴大商業版圖。西歐地區鐘愛印花圖案，個性化十足。而Aachoae的產品具有優勢，尤其是春夏季節服飾，如印花款T恤、連衣裙等做的十分出色。同時，Aachoae具有成熟的供應鏈，與西歐市場可謂一拍即合。

回望2020，讓人免不了一番唏噓與感嘆。周文喻感慨：“今年對于跨境賣家而言是跌宕起伏的一年。但是，我們能夠將危機變成轉機，并且實現銷量增長，也證明了今年并沒有大家想的那么糟糕。展望2021，心懷期待，希望明年提升30%-40%的銷售額，占據更多的市場份額。”