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2021-01-05 13:52
在亞馬遜運營過程中，最糟心的莫過于斷貨之后Listing長期無論怎么打造都反應平平，很難恢復到斷貨之前的狀態了。
比如下面這位賣家反映的自己的遭遇。
“魏老師，您好！我這邊是有在做美亞的賣家。這邊想咨詢您一個問題：我有款產品之前做到小類前十名，但是今年有一個長時間的斷貨，導致排名掉的很慘。下半年貨到之后就一直打不起來。我嘗試過降價，配合廣告沒有打上去。最近是想著通過廣泛大詞搶首頁的方式打上去，但是這樣一周后大詞競價沒降，花的廣告費非常高還很容易超預算，而且匹配出來很多高價小詞不轉化。我想問您：我是不是應該把大詞拿出來做精準廣告上首頁，然后中等流量的詞去打廣泛呢？”
在解答這個問題之前，我想先總結一下導致銷量大幅下降的幾個因素：收到差評Review、買家之聲收到投訴、產品遭遇斷貨、Listing修改、以及產品大幅漲價。
絕大多數賣家所遭遇的銷量大幅下降，都繞不開上述5個要素，有些時候，是因為其中一個因素發生所致，有些時候，則是多個因素的交叉重疊出現，其影響就更加明顯。就像詢問中的賣家，所遇到的就是斷貨導致銷量下降。
但對于一個賣家來說，知道了導致的因素還不夠，知其然更要知其所以然，以及可以采取的應對策略。
之所以上述要素會導致銷量下降，很大程度上在于上述5要素會導致Listing在亞馬遜系統中的權重下降。當然，究竟一個因素會導致權重下降多少，亞馬遜沒有公布算法，我們也不能瞎編一個權重出來，但運營得久了，對于減少這些因素所導致的不良影響還是可以略微培養出一些體感的。
既然是導致權重下降，那應對的第一要務就是要想辦法把權重拉升起來。
怎么拉升呢？
提高點擊率、轉化率、訂單數量、BSR排名、Review星級等。
當然不是同步推進所有這些變量，但至少的，可以有步驟的，在自己主動范圍之內，推動這些變量向好的方向發展。
針對詢問中的同學，我給出的建議是：
第一、可以拿核心關鍵詞（大概3-5個）做精準匹配的廣告投放。核心關鍵詞+精準匹配投放的最大作用是可以快速實現關鍵詞上首頁（至少的，可以進入相對靠前的頁面），而無論是廣告位排名靠前還是關鍵詞自然排名靠前，都可以為Listing 導入更多的曝光，一般來說，排名靠前的頁面，其點擊率和轉化率都會略高于后面的頁面，當你的Listing點擊率和轉化率高于同行賣家，Listing的權重也會逐步提高。
第二、在Listing優化好的基礎上進行高競價和高預算的自動廣告。自動廣告有更多的流量入口，如果Listing 的類目節點選擇精準、標題中的關鍵詞使用得當、產品主圖足夠吸引人，再配合高競價高預算的廣告策略，自動型廣告可以為Listing導入更多的曝光和更高的點擊率。點擊率高、點擊次數多，而優秀的Listing又可以提高轉化率，把流量轉化為訂單，訂單增多，BSR排名上升，從而可以獲取更多的自然流量。
第三、為了提高轉化率，可以配合降低產品售價。全天下的消費者中都有相當一部分是喜歡占便宜和撿便宜的，當你的售價低于競爭對手，就意味著你可以獲得比競爭對手更高的轉化率，更高的轉化率和更多的訂單，都可以增加Listing 的權重。
通過上述三方配合拉升，Listing的權重會逐步恢復，銷量、BSR排名也都會逐步恢復到斷貨前的水平。
也會有賣家說，我已經采取了這些措施了，效果還是不理想呀！
那你要問問自己，是否采取的行動不足夠狠。99度的火燒不出一壺開水，想要把水燒開，你的火足足得是幾百度。火候不夠，一切白搭。
（來源：跨境電商贏商薈）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。
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（來源：贏商薈老魏）
