今天來聊一個(gè)話題，選品。原本想解讀一下搜索，既然有小伙伴提出這個(gè)話題，那就聊一聊選品。

想做好一個(gè)店鋪，七分靠選品，三分靠運(yùn)營(yíng)。這個(gè)說法真的是毫不夸張，遇到好的店鋪，好的產(chǎn)品，真的是不需要怎么操作就可以做起來。理由也很簡(jiǎn)單，這里涉及一些SEO的原理，總之，賣的越好的產(chǎn)品，自身效果的迭代會(huì)讓其良性循環(huán)。

關(guān)于選品的重要性，是很多運(yùn)營(yíng)都比較認(rèn)可的。但是它卻不是每一個(gè)運(yùn)營(yíng)都應(yīng)該做的。

選品這件事對(duì)于運(yùn)營(yíng)的職位和權(quán)利，有著必然的關(guān)系。對(duì)于有些公司，有些工廠來說。本身就是生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品的，運(yùn)營(yíng)只需要把它賣出去即可。不需要運(yùn)營(yíng)去選一些產(chǎn)品來銷售。這時(shí)候運(yùn)營(yíng)要做的，應(yīng)該是測(cè)品，選出效果相對(duì)優(yōu)質(zhì)的去布局操作，當(dāng)然，有些類目連這樣選擇的權(quán)利也沒有。

選品，對(duì)于一些純商業(yè)導(dǎo)向（只想賣貨賺錢，不想注入情懷）的貿(mào)易公司和初創(chuàng)公司更加適合。在茫茫大海中，沒有任何約束的去調(diào)研和選擇高利潤(rùn)的快銷品。其次，是想基于現(xiàn)有類目進(jìn)行相關(guān)拓展的公司比較適用。來完善自己的產(chǎn)品線獲取更多的流量。

選品的目的很簡(jiǎn)單，要么是從茫茫大海中選擇想要切入的類目，做某一個(gè)系列的產(chǎn)品，要么是從一些產(chǎn)品中，選擇出我要操作的具體產(chǎn)品。或者是從茫茫大海中，直接選擇產(chǎn)品。總之，最終都是以挑出產(chǎn)品為結(jié)果。

（常見的還有市場(chǎng)數(shù)據(jù)調(diào)研選款，工具選款，資訊選款等）

其實(shí)不論哪種方式，我們都希望選出的產(chǎn)品易操作，能賺錢。最好是產(chǎn)品發(fā)上去什么都不做，這個(gè)產(chǎn)品就能賣。這對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境和買家需求有著極高的要求。大量的買家都有著需求，而競(jìng)爭(zhēng)很小，那么你自然就很輕松。

就好比學(xué)校的食堂，如果只有一家早餐店，口味極好，價(jià)格公道，那么它運(yùn)營(yíng)起來肯定會(huì)很輕松。甚至它都不需要去做廣告，每天都會(huì)有很長(zhǎng)的隊(duì)伍在門口。

假設(shè)這個(gè)學(xué)校食堂的早餐店越來越多，那么你的流量就會(huì)被瓜分，這個(gè)時(shí)候，如果你的早餐依舊很好，味美價(jià)廉，我相信還是有機(jī)會(huì)做的不錯(cuò)。或者你切入的比較早，大家已經(jīng)熟知了你，我相信也是有機(jī)會(huì)做的很輕松的。

如果你別出心裁，準(zhǔn)備賣精致的高價(jià)早點(diǎn)。在深入了解這群學(xué)生群體的情況下，對(duì)商品進(jìn)行包裝，也是可以做起來的。因?yàn)槿巳夯鶖?shù)大，你只要拿到一點(diǎn)點(diǎn)的份額。整體利潤(rùn)也會(huì)不錯(cuò)，因?yàn)閱蝺r(jià)的利潤(rùn)就已經(jīng)很高。相對(duì)輕松且高檔。  

但是，如果你非要賣一些極少數(shù)人才會(huì)吃的早點(diǎn)，或者是大家都不習(xí)慣的早餐。即便你投入再多的廣告或者找再多的人去假裝排隊(duì)。也很難盈利，因?yàn)榇蠹覐男牡拙筒粫?huì)選擇這類產(chǎn)品。市場(chǎng)需求量幾乎為0，最終容易自欺欺人。

而還原到電商場(chǎng)景中，這些就是熱度，競(jìng)爭(zhēng)度，需求量，產(chǎn)品、價(jià)值和目標(biāo)群體的研究。選擇一個(gè)產(chǎn)品，就要了解市場(chǎng)，了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，了解買家人群。

關(guān)于市場(chǎng)現(xiàn)狀

一個(gè)產(chǎn)品，或者一個(gè)關(guān)鍵詞的熱度高。這是千千萬萬買家在搜索框里搜索行為的數(shù)據(jù)體現(xiàn)。所以選品來說，我們一般會(huì)參考熱度、以及競(jìng)爭(zhēng)度。

熱度高，反映的是買家需求量大不大。競(jìng)爭(zhēng)度反映的是賣的人多不多。熱度競(jìng)爭(zhēng)比則初步體現(xiàn)了操作上的難易程度。

當(dāng)我們切入一個(gè)品類時(shí)，需要對(duì)產(chǎn)品所在市場(chǎng)情況進(jìn)行深入的挖掘，比如我們選擇了服飾這個(gè)行業(yè)，準(zhǔn)備做連衣裙這個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品本身有很多的子類目或者子屬性。

比如，研究連衣裙在服飾類目下的份額占比，以及它在同類產(chǎn)品中的數(shù)據(jù)占比。反映著買家在整個(gè)子市場(chǎng)下的分布情況。同時(shí)也可以給我們后續(xù)產(chǎn)品線的拓展提供著決策數(shù)據(jù)。

（通過熱度、金額或人數(shù)對(duì)比來觀察不同類目或不同屬性的市場(chǎng)需求分布）

此外，如果想深入挖掘，還可以細(xì)分所選產(chǎn)品的屬性。拿服飾來說，或者裙子來說，我就發(fā)現(xiàn)"麻"這個(gè)材質(zhì)的商品在商場(chǎng)近些年就有升高的趨勢(shì)。

我們可以在數(shù)據(jù)管家中很容易的整理出產(chǎn)品各個(gè)細(xì)分屬性的市場(chǎng)容量占比以及趨勢(shì)。這個(gè)容量及趨勢(shì)可以幫助我們判斷市場(chǎng)的現(xiàn)狀分布以及未來可能發(fā)生的趨勢(shì)走向。

最后，除了細(xì)分屬性的容量及趨勢(shì)分布，產(chǎn)品自身也有著整體的趨勢(shì)與規(guī)律。我們可以參照近幾年的數(shù)據(jù)，去判斷這個(gè)產(chǎn)品的走勢(shì)和規(guī)律。是常規(guī)性產(chǎn)品，還是季節(jié)性產(chǎn)品，亦或是節(jié)日性產(chǎn)品。他們?cè)跀?shù)據(jù)表現(xiàn)中，都有著規(guī)律的峰值起伏。同時(shí)，它也是我們運(yùn)營(yíng)節(jié)奏或者是市場(chǎng)切入的時(shí)間提示。

（把不同的屬性，堆疊在一起，觀察近五年的分布及變化情況）

關(guān)于市場(chǎng)潛力

它和前面的市場(chǎng)現(xiàn)狀，幾乎是同一回事，除了用熱度來衡量市場(chǎng)容量，也可以是銷售額或者銷售量。只是對(duì)于批發(fā)類平臺(tái)來說，熱度是相對(duì)最準(zhǔn)確的。

甚至我們也可以評(píng)估TOP的數(shù)據(jù)來判斷市場(chǎng)的容量。只是看top的同時(shí)，還需要看一下top前20或30的分布情況，基于此來看市場(chǎng)的壟斷情況。如果效果全都集中在前幾名，而且效果層次差距很大，這很可能是壟斷性很強(qiáng)的行業(yè)。如果此行業(yè)已經(jīng)有了很成熟的大賣家，進(jìn)入時(shí)就要結(jié)合自己的情況，慎重考慮。

（現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析）

我們?cè)u(píng)估市場(chǎng)潛力，除了市場(chǎng)容量外，還需要看一些具體的目標(biāo)對(duì)手的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，比如，搜索結(jié)果的產(chǎn)品重復(fù)率，如果重復(fù)率太高，競(jìng)爭(zhēng)商家太多，切入的時(shí)候就要根據(jù)自己的資源來做一個(gè)粗略的計(jì)劃，能競(jìng)爭(zhēng)的過誰，能做到哪個(gè)位置，或者是選擇放棄。

這些商家的現(xiàn)狀如何，上架時(shí)間是多少，評(píng)價(jià)數(shù)量有多少，產(chǎn)品實(shí)力怎樣。有一個(gè)大致的了解。觀察類似產(chǎn)品及店鋪的效果，排名。它們的價(jià)值特征和屬性。來不斷的修正我們所能達(dá)到的預(yù)期位置。

讓我們把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，基于大的時(shí)代背景下。此產(chǎn)品所處的市場(chǎng)趨勢(shì)如何？是上升階段，還是下滑階段，它所處的市場(chǎng)是增長(zhǎng)的，還是穩(wěn)定的。我們可以通過觀察國(guó)貿(mào)政策、全球消費(fèi)環(huán)境等，甚至可以借助于谷歌工具或海關(guān)數(shù)據(jù)，來看更加具體的數(shù)據(jù)趨勢(shì)。

（數(shù)據(jù)來源：谷歌趨勢(shì)）

如果這些你覺得困難，也可以觀察一些網(wǎng)站的銷量變化，國(guó)內(nèi)外平臺(tái)都可以。最近哪些商品在飆升，哪些產(chǎn)品在下降。選一個(gè)周期，來看市場(chǎng)的微妙變化。

關(guān)于產(chǎn)品

我們?cè)谶x擇產(chǎn)品的時(shí)候，必須要了解預(yù)選產(chǎn)品的特性。它是季節(jié)性產(chǎn)品還是全年性產(chǎn)品，它處于高熱度的紅海還是中熱度的藍(lán)海。它是類似于指尖陀螺一樣的暫時(shí)性的產(chǎn)品還是像原材料一樣的幾年都不會(huì)更新淘汰的產(chǎn)品。它是像牙膏一樣的高復(fù)購(gòu)的消耗性產(chǎn)品，還是長(zhǎng)期使用的一去不復(fù)返的產(chǎn)品。

這個(gè)特性很多，不同的行業(yè)有著不同的要求。沒有必要完全一致的去套用，總之，當(dāng)你選擇一個(gè)預(yù)期產(chǎn)品的時(shí)候，去深入了解這個(gè)產(chǎn)品的特性是絕對(duì)沒有壞處的。

當(dāng)我們框定了預(yù)期產(chǎn)品之后，我們還需要考慮后續(xù)的操作。去審視它本身的短板。這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)是不是足夠硬，它的包裝是不是足夠讓它顯得精致。它是不是容易使用，不會(huì)產(chǎn)生大量的售后問題。它的價(jià)值是否滿足你的定位或者你的推廣文案等等。還有店鋪后期拓展品類的時(shí)候，是否方便根據(jù)這類產(chǎn)品去拓展其他相近的品類，來完善你的店鋪產(chǎn)品布局。

說到產(chǎn)品，我更想強(qiáng)調(diào)一下價(jià)值。一個(gè)產(chǎn)品銷售的好不好，很大程度上取決于它是否能依靠自身的特定屬性來滿足特定受眾的特定需求。

它要求我們對(duì)產(chǎn)品，對(duì)目標(biāo)人群有著極高的關(guān)注與興趣。需要對(duì)消費(fèi)者的生活環(huán)境以及本土化的生活習(xí)性有著深入的了解。它是一部需求與文明的進(jìn)化論。如果你不知道從哪里入手，不妨去看一看買家的評(píng)價(jià)，問題或是相關(guān)資訊，會(huì)是一件很有意思的事情。

（整體的市場(chǎng)呈現(xiàn)，是無數(shù)條細(xì)分曲線微妙變化的結(jié)果）

當(dāng)我們確定了預(yù)期款之后，必須考慮的維度還有價(jià)格。市場(chǎng)上的售價(jià)是多少，你的預(yù)期售價(jià)是多少，選品，一定要權(quán)衡利潤(rùn)與單量的關(guān)系，是需要跑量還是高利潤(rùn)型，影響著后期的操作手法。

同時(shí)，利潤(rùn)空間也決定著后期的操作力度， 各種運(yùn)營(yíng)方式也都需要費(fèi)用。我們可以研究市場(chǎng)價(jià)格及對(duì)應(yīng)的銷量分布，結(jié)合自身的成本情況，進(jìn)行一個(gè)合理的定價(jià)。

除了成本與利潤(rùn)的計(jì)算，還需要調(diào)研計(jì)算一些推廣成本和運(yùn)營(yíng)成本，其中也都涉及著一些影響產(chǎn)品操作難度的重要指標(biāo)。不同的行業(yè)，不同的產(chǎn)品，有著各自不同的研究要點(diǎn)。

作為運(yùn)營(yíng)，除了要會(huì)研究數(shù)據(jù)，對(duì)消費(fèi)者的心理和行為，乃至他們的生活環(huán)境都要有著深厚的了解。研究行為，現(xiàn)象，與研究數(shù)據(jù)一樣重要。

最后，也是最重要的一點(diǎn)，就是當(dāng)我們選好了產(chǎn)品之后，對(duì)產(chǎn)品自身的研究，如何將其銷售出去，如何擬定賣點(diǎn)，如何定位，可以參考聊視覺的那些文章。對(duì)產(chǎn)品的深入了解，是營(yíng)銷成功的前提。定位有多透徹，后續(xù)操作就有多簡(jiǎn)單。

寫到這里，基本上是結(jié)束了，信息量還是多少有些大的。分享的比較粗糙，很多細(xì)節(jié)和實(shí)操的部分沒有詳細(xì)展開，每個(gè)點(diǎn)展開寫，怕是要嘮嘮叨叨沒完沒了了。

選品實(shí)際上并沒有中規(guī)中矩的方法，不同行業(yè)，不同的選品對(duì)象，所考慮的內(nèi)容和重點(diǎn)也是有差異的。但是有一點(diǎn)是相通的，大道至簡(jiǎn)，不論是哪種平臺(tái)，線上還是線下。那就是這個(gè)品有它的特性受眾，有它的特定價(jià)值。有著足夠的需求量，買的人越多，賣的人越少。那這個(gè)品就越容易產(chǎn)生交易。（完）

（來源：5顏6色的世界）