今年疫情震動了整個跨境行業，整體銷量從1月初的不斷下降，到4月份后的陸續反彈，再到年末旺季的井噴，不同行業的產品銷售都產生了不同程度的影響。

對于5位億級大賣來說，2020年企業收益如何?針對特殊時期又做了哪些調整？

迅捷誠電子商務有限公司總經理羅春生：雖說因疫情影響，三四月份銷量下降，但下半年產品銷量不斷上漲。在銷量不斷增長的同時，需注意庫存費用過高帶來的影響，雖說今年年終利潤率比往年高得多，但庫存費用也吃掉了比往年高的利潤 ，后續針對這一情況，建議賣家們在定價上做一些調整。

廈門分形科技有限公司總經理 Simon：今年行業整體呈上揚趨勢，在旺季銷量暴漲，但因物流問題，導致庫存跟不上，產品被迫漲價。公司主營戶外用品、家庭出游類產品，大部分品類收益還不錯。因為封鎖政策，航空出行類確實受損，但通過卡位，使得產品排名靠前，下半年的時候，這類產品的銷量反而比去年增長了不少。

從品類發展趨勢來看，哪些品類的增速最快？

船長BI創始人林福東：通過內部大數據分析得出，其實最近的旺季，整個行業表現并沒有預期的好。按照以往的年終增長數據來看，現在訂單量應該至少要增長50%，但實際上，并未達到50%。針對這一現象，在精細化數據分析的基礎上，由于亞馬遜頭部賣家吸粉能力強，流量向頭部聚焦，中小賣家應更關注自己擅長的核心品類，把品牌做好。

億豐商學院創始人Daniel：規劃好年度備貨計劃，掌握選品趨勢很關鍵。

1）合理備貨：由于亞馬遜FBA倉儲限制規則不斷變更，作為賣家，我們其實在6月份就已經基本上把一整年的貨物都發出了，當然也同樣遇到庫存費用的問題。但是大量的庫存對我們來說并不是“燙手的山芋”，由于下半年供應商供貨緊張、物流周期不確定等種種因素導致物流配送時效拉長，充足的庫存避免了因旺季爆單導致的缺貨問題。

2）擅用運營工具：提高效率，及時對選品做出合理判斷。基于此，今年我們從一開始增長較快的戶外用品、汽配類產品轉到后期的美妝類產品，在10月份就已完成了今年的銷售額。

3）發揮地域優勢：對于福建賣家來說，利用好海外倉資源較多、供應鏈資源豐富等優勢，提高自身競爭力。

Payoneer派安盈福建負責人趙子鵬：今年整體趨勢像過山車，從1月份賣家慌亂，到后續行業整體向好發展，這期間的波動很大。從第一季度數據來看，通過不少賣家通過最早一波防疫物資賺了很多錢，產生了許多傳聞中購置“深圳灣1號”豪宅的亞馬遜賣家。

防疫、鞋服品類呈現出往高客單價走的趨勢，物流費用的不斷上漲使得品類轉型成一難題。

針對這一趨勢，在選品上需關注以下要點：

1）挖掘新品：立足于本土供應鏈優勢，從擅長的品類，挖掘新產品。

2)多平臺布局：不要一味聚焦于大流水、大體量的亞馬遜平臺，通過招募德語、韓語、日語、法語等語言人才，多了解其他細分市場，透過活動了解平臺政策，發現更多的平臺機會。

3)多品類切入：不要只盯著你所做的品類，要先把公司的先打造起來，生存下來是王道，生存完之后再聚焦，實現“彎道超車”。

布局2021， 新賣家需注意哪幾個方面？

迅捷誠電子商務有限公司總經理羅春生：近期亞馬遜公布“庫存績效指標(IPI)分數閾值降低至450”公告。在庫存方面，建議賣家朋友們，2021年注意店鋪整體體量的提升，通過提高效率，把IPI分數提上來。其次一定要遵守亞馬遜的規則，謹記合規是王道。

億豐商學院創始人Daniel：賣家關注的點第一個在于產品，第二個在于推廣方法和績效，第三個在于掌握市場動向，開拓更多的資源。

作為新賣家，需要注意以下幾點：

1）避開大賣:作為新買家，實力是硬傷，一些好賣的類目幾乎被大賣家壟斷，根本找不到立足空間。在選品時避開大賣，找到切入點，精準切入。

2）深耕品類：根據自身產品優勢，選擇平臺上相對來說比較長周期的營銷產品，拒絕盲目跟風，追求所謂“爆款”產品。

3）學習亞馬遜廣告推廣：為產品進行推廣引流，獲得更多的曝光量。

有哪些新的市場值得期待？新的平臺值得注意？

迅捷誠電子商務有限公司總經理羅春生：就時尚品類來說，今年歐洲、日本的銷售是有所增長的，且日本市場并不比英國小。由于每個地區、每個國家的情況不一樣，在開拓新市場時，在產品開發上要針對當地市場，了解當地文化、注意事項、趨勢熱點，不管針對哪一個市場， 專注一個品類、深耕一個市場的賣家較容易獲得成功。

廈門分形科技有限公司總經理 Simon：在發掘新的市場時，對平臺站點的選擇很重要。

盤點亞馬遜各個站點的特點：

1)澳大利亞站：澳大利亞體量比較小，上評比較簡單，也不容易被刪評。

2)歐洲、日本站：由于進駐太早，當時覺得市場規模不行，類目太少，就目前市場趨勢來看，歐洲、日本站還是有很大的發展空間的。

3)美國站：作為主要市場，走的思路是“農村包圍城市”，選擇細分類目切入，選一些具有特色文化的細分產品，避開與供應鏈強者的正面沖突 。因為同品類的賣家，在供應鏈穩定性、物流周轉能力、價格速度等方面，頭部大賣比中小賣更具實力。

船長BI創始人林福東：相較于歐美，日本地區由于競爭不大，對于新賣家來說更友好，但是它的難點在于入駐的門檻太高，手續太麻煩。所以入駐日本站之前，建議賣家提前完成各種手續。

從亞馬遜全球一共17個站點來看，新賣家可以選擇一個站點，用百分百精力去深耕一個市場。對于其他未重點布局的市場，前期可以進行鋪貨，選擇進駐的合適時機，用產品和品牌占據“坑位” ，后期再通過優化產品及供應鏈，提高銷量。

Payoneer派安盈福建負責人趙子鵬：針對歐洲市場，可以關注一些新平臺，比如德國real.de、波蘭Allegro、法國Backmarket等平臺。拿Backmarket舉例，作為一個主營二手產品的平臺，上面賣二手iPhone的中國賣家不超過20個，有的賣家一個月可以做200多萬美金。

這些平臺往往通過細分渠道獲取流量，準確投放受眾人群，成為了除了亞馬遜、獨立站之外的其他跨境電商平臺。通常平臺上SKU很少，平臺自身也要吸引賣家，進行產品線的豐富。相對于目前亞馬遜一片“火熱”，這些平臺是有待發掘的藍海市場。

（來源：跨境You）