“1萬元人民幣能做什么生意？”在創業初期，朱煥裕心里埋下了諸多問號。

2014年，剛踏出大學象牙塔的95后創業者朱煥裕已經身兼數職攢下積蓄，得益于餐飲以及銷售實習經歷，讓他萌生了廚具品牌出海的想法，從親朋好友處東拼西湊1萬元啟動資金。

當時，在他的設想中，先組建一支精英團隊，不僅要打造自己的品牌，還要結合線上線下新零售，從而進行一種品牌的輸出，承包起整個全球市場廚房理想生活，達到品牌出海最終目的。

兩年過去了，這個設想落地，據深圳市英思實業有限公司總經理朱煥裕透露，目前，其精英團隊成員近30人，并實現了從1萬人民幣到3000萬營業額的增長，擁有多家速賣通TOP店鋪，尤其是KEMORELA品牌粉絲量突破27萬+，成為速賣通家居用品行業翹楚。

（圖：深圳市英思實業有限公司總經理朱煥裕）

深扒當地美食頻道挖掘歐美、新興市場廚具商機

在創業初期，朱煥裕每年都會抽出固定時間前往海外拓展視野和學習，這似乎已經形成了一個固定模式，尤其是到一些街市、商超等了解當地消費者生活習俗，進而挖掘更多商機。

“2018年在比利時一個小鎮上，偶然發現家居廚房用品的廣闊性。當地居民可以把一家家居小店做成如此的細分精致，此外，在日本還看到當地人做事的專注，一個賣家居用品老板十年如一日專注于產品研發打磨。種種經歷促使我想要把中國制造帶到世界各地，讓全球各地家庭都能感受到這種中國制造的家居體驗。”

在一次次的旅行過程中，朱煥裕收獲頗多。據他觀察，近兩年來，廚具用品在海外消費行為習慣發生很大變化。以歐美市場為例，其需求量巨大，當地消費者對于廚房吧臺用品等細分品類更看重的是產品品質、品牌，以及售后。而經營俄羅斯、西班牙、以色列、巴西等這些國家，跨境賣家重心需要放在店鋪運營上，比如產品推廣渠道、文案寫作，以及物流的運費模板等都是需要不斷去做差異化的地方。截止目前，速賣通平臺上家居家具品類增長趨勢較為明顯的是巴西、西班牙等地。

在這一變化中，朱煥裕不斷調整企業經營策略開始加速發展。“目前我們的受眾市場主要定位在歐美和俄羅斯，但針對這兩個國家我們也有不一樣的營銷方式。在產品選擇上，針對不同國家地區接受價格能力的不同會做不一樣的調整，比如俄羅斯追求性價比，因此店鋪會針對俄羅斯市場推出更多的促銷活動；又如歐美客戶則注重產品和服務品質等，會以線下體驗為主，因地制宜而不是以偏概全。”他補充道，“隨著國際家居流行風格的盛行，中國制造已經被越來越多的海外消費者所認可。而在互聯網競爭時代，中國賣家必須每時每刻具備十分敏感的市場洞察力，為廣大海外消費群體提供讓他們滿意的產品。例如通過Instagram、Facebook、當地美食頻道等挖掘更多商機。”

2021年餐具、收納、烘焙用具等仍將持續吃香

真正讓廚具用品推向高潮的是在今年疫情期間。繼德國、法國、英國宣布封城之后，日前美國洛杉磯也緊急啟動“封鎖令”。疫情禁足期間，當海外居民無奈地將前所未有的關注投入廚房后，同時大大助長了廚具行業的相關產品銷售，使其瘋狂逆流而上。

據速賣通相關數據顯示，家居、燈具、家電、DIY工具等“宅家”品類在平臺上最為搶手。疫情同時拉動DIY熱潮，DIY木工小電鋸同比增幅258%；小家電同比上漲超60%；烘焙用具、咖啡用具在法國也分別有50%和150%的增長。

那么，今年大火的“宅經濟”品類，明年還會香嗎？宅經濟品類又有哪些風險，跨境賣家如何避免盲目布局呢？對此，朱煥裕坦言，選品其實是一個相當復雜的工作，聚焦廚具用品來看，更需要充分考慮商品的交易屬性、功效屬性、運輸屬性和品牌屬性，基于不同圈層、不同社群的需求去打造產品差異化，而非盲目跟風。但可以肯定的是，諸如餐具用品、收納、烘焙用具等在明年仍將是持續增長類目。

從KEMORELA銷售最高的餐具套裝受歡迎程度來看，可以看出廚房用具已然不再僅僅是實用主義，逐漸走向功能化、多樣化、美觀化、健康、節能、環保等流行趨勢。截止目前，朱煥裕團隊運營的店鋪半年時間內躋身行業排名TOP3，他的家居家具用品店鋪KEMORELA更是迎來了開掛“人生”。

（產品圖:由受訪賣家提供）

但值得注意的是，宅經濟品類活躍市場后尤需把控好產品檢測和售后服務這兩道關鍵的檻。“面市前，產品不僅要滿足質量上的需求，對于功能性、精確性都有十分嚴苛的要求；面市后，售后服務更是品牌增分項。除此之外，還要警惕惡性競爭，如部分流氓專利對爆款產品做出攻擊，務必提高知識產權意識。”朱煥裕如是說。

旺季大促廚具冷門類目如何賣得熱鬧又賣出門道？

朱煥裕告訴雨果網，家居品類為標品，沒有非標品明顯的淡旺季之分。“相比較往年來看，今年如廚房吧臺用品許多細分產品的市場需求依然很大，但由于物流等原因導致用戶流失，轉化率不夠問題嚴重。旺季備貨期間，最大風險在于庫存不夠。”他認為，這不僅需要倉庫部門的全力配合，還包括所有供應商的前期建立合作，旺季前的備貨、驗貨、包貨，以及與物流商合作過程中對發貨時效、人工成本、資金周轉等溝通都不容小覷。

時值年終旺季期間，針對運營打法策略上，今年朱煥裕更側重立足消費者的角度去策劃店鋪，借助直播電商風口以及站內外有影響力的網紅帶貨、測評等，“喚醒式消費”開啟流量轉化新渠道。他進一步分享了“喚醒”客戶三步走策略：

第一步，店鋪記憶喚醒。主要面向有過交易，但是半年以上沒有購買記錄的海外客戶，他們已經進入了“睡眠”。此時，需要提醒客戶曾經來過店鋪購物，此次狂歡將有很好的回饋等；

第二步，利益告知。針對高質量客戶和潛在的目標客戶，告知其大促的相關利益點，進而逐步加深客戶對店鋪的印象；

第三步，制造緊迫感。面向所有大促的潛在客戶，預告大促即將開始，增加海外客戶的緊迫感。

那么，疫情下的廚具冷門類目該如何賣得熱鬧又賣出門道？基于黑五、網一大促實踐經驗，他提出如下幾點建議：

1、爆款產品維護優化。比如，Listing頁面展示，重點圍繞差異化打造，沒有最好，只有更好。

（產品圖:由受訪賣家提供）

2、新品及潛在爆款完成產品基本維度數據。其中，沖排名的技巧就在于，先定位后分析，每個系列先做出爆款再測延續性產品推爆。

3、旺季前的收藏加購。

4、旺季店鋪裝修，展示頁及搭配套裝，提高客單價。

5、Feed網紅合作推貼。比如通過試用活動、Feed、紅人等策劃增粉，這也是KEMORELA店鋪能夠在短期內快速攢粉絲的成功關鍵。

6、旺季前除運營外，倉儲備貨發貨也是重點。尤其是疫情當下國內還有許多供應商因延遲開工導致生產時效加長，建議提前與供應商聯系關于庫存備貨事項。7、旺季期間物流時效避免走外地渠道。就目前來看，大部分還是走省市渠道更為穩妥，減少大促后因物流產生的糾紛率上升等。

8、旺季后謹防侵權風險。每位跨境賣家幾乎都遇到過被國際投訴機構（GBC、Red Points）投訴導致店鋪被關經歷，每年大促過后因侵權問題導致賬號被封現象更是頻發，基于此，建議賣家不妨嘗試多店鋪布局從而有效規避風險。

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（文/雨果網 陳林）

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（來源：陳木木）