“其實(shí)，我們?cè)诮衲甑?月份，單量水平就已經(jīng)超過(guò)了去年的Q4的峰值，原以為那只是開(kāi)始，沒(méi)想到已經(jīng)是巔峰。”這是來(lái)自上海瀾海實(shí)業(yè)有限公司的總經(jīng)理白海濤的親身體會(huì)。

據(jù)其透露，受疫情影響，在今年上半年，他們就達(dá)成了去年全年的營(yíng)收，所以對(duì)Q3、Q4的期望也格外高。但眼看11月已經(jīng)過(guò)半，但卻沒(méi)有感受到“以往旺季的”感覺(jué)。

海外疫情對(duì)跨境電商的影響已經(jīng)深入肌理，有著白海濤同樣感受的賣家，還有許多。

在雨果網(wǎng)對(duì)847位運(yùn)營(yíng)不同平臺(tái)體量不一的跨境賣家及企業(yè)的調(diào)研數(shù)據(jù)中也同樣可以看出，進(jìn)入7月，40%賣家的訂單量相較上月沒(méi)有太大變化，42％的賣家表示單量下滑。

銷量影響下，七成以上賣家因此降低了對(duì)下半年的業(yè)績(jī)預(yù)判。

2020年旺季被前置了

為什么白海濤會(huì)格外看好今年的旺季？上半年的耀眼的成績(jī)有著“不可推卸的責(zé)任”。

根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，每年在熬過(guò)Q2的淡季后，基本上在7月份就會(huì)慢慢起量，9月份就能明顯的感覺(jué)大旺季的來(lái)勢(shì)，再往后單量還會(huì)繼續(xù)走高，11月末達(dá)到峰值，整個(gè)旺季也會(huì)一直持續(xù)到12月。但今年到現(xiàn)在為止，并沒(méi)感覺(jué)到多大的動(dòng)靜，跟其預(yù)期差的太遠(yuǎn)了。

白海濤直言，今年9月份到現(xiàn)在，整體銷售量跟以往Q2這一傳統(tǒng)意義上的淡季是差不多的，往年從7月開(kāi)始，他們就能看到旺季苗頭了。但今年雖存在一定程度增長(zhǎng)，但爆發(fā)力相對(duì)去年、前年而言遠(yuǎn)沒(méi)有那么強(qiáng)。到10月份，公司整體營(yíng)收增幅，大概也就30%左右。這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到往年“下半年業(yè)績(jī)翻倍”的指標(biāo)。

除此之外，再?gòu)臄?shù)據(jù)來(lái)看，適用于樣旺季周期性的預(yù)判，似乎也失靈了。反倒是Q2成了今年實(shí)際上的旺季，2020年的旺季提前了。

“從我們公司來(lái)看，整個(gè)上半年流量都很不錯(cuò)，五一期間迎來(lái)最高峰，強(qiáng)勁勢(shì)頭一直持續(xù)到5月底，6月以后才出現(xiàn)較為明顯的下跌。”

和白海濤有著同樣感受的賣家還有很多。同樣源于上述報(bào)告，在受訪的238位獨(dú)立站賣家中，Q3傳統(tǒng)旺季銷量出現(xiàn)上漲的賣家僅3成，但Q2爆單的賣家卻不在少數(shù)。

據(jù)白海濤介紹，疫情原因，上半年受影響較大的多為低客單價(jià)產(chǎn)品，而像家居、防疫物品、3C等品類表現(xiàn)相當(dāng)不錯(cuò)，呈現(xiàn)超乎尋常的火爆。上半年全球零售平臺(tái)的流量出現(xiàn)前所未有的增長(zhǎng)，數(shù)據(jù)顯示，單是2020年6月全球零售網(wǎng)站的訪問(wèn)量將近220億，而白海濤主營(yíng)的Wish平臺(tái)，Q2的流量較去年同期也增長(zhǎng)了28%。白海濤估計(jì)：借助上半年的沖量，今年僅Wish一個(gè)平臺(tái)就能做到7000萬(wàn)的營(yíng)收。

規(guī)避斷貨、爆倉(cāng)，這家公司有自己的套路

對(duì)于跨境賣家而言，魔幻的2020年，除了旺季周期變化外，需要面臨的挑戰(zhàn)亦不同于往年或是甚于往年——海外疫情爆發(fā)給商家和物流端都傳導(dǎo)了極大壓力。“爆倉(cāng)排隊(duì)、物流延遲、經(jīng)常斷貨”成為賣家票選出的三大難題。

參與雨果網(wǎng)行業(yè)調(diào)研的賣家中，85%賣家都表示7月以來(lái)曾遭遇斷貨，海外倉(cāng)人手不足、提貨延期、上新緩慢等都是背后誘因。而也有15％的賣家表示在貨品派發(fā)、備貨都還算順利，白海濤就是這少數(shù)的15％中的一員。

“我們基本是以直發(fā)物流為主，所以庫(kù)存方面我們沒(méi)有受到太大的影響，并且現(xiàn)在公司的物流派送基本已恢復(fù)到到疫情爆發(fā)前的水準(zhǔn)。”

據(jù)白海淘透露，10月份海外疫情二次爆發(fā)到現(xiàn)在，上海瀾海實(shí)業(yè)有限公司之所以能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)，主要得益于以下幾個(gè)因素：

首先，得益于平臺(tái)方的物流方案。據(jù)了解，疫情期間，Wish將受疫情影響國(guó)家納入A+物流計(jì)劃、EPC項(xiàng)目等時(shí)效更好的渠道，訂單妥投率顯著提升。此外，他也提到，Wish平臺(tái)的用戶維護(hù)服務(wù)，對(duì)商家而言也是有利的，官方提前告知客戶收貨延期，并及時(shí)更新物流動(dòng)態(tài)以維護(hù)消費(fèi)體驗(yàn)，因此，雖然上半年物流時(shí)效受到些影響，但是其整體的退款率卻是下降的。

其次，平郵為主的運(yùn)輸方式，在今年特殊時(shí)期表現(xiàn)出較大優(yōu)勢(shì)。“我們公司對(duì)庫(kù)存管控非常嚴(yán)格，根據(jù)實(shí)時(shí)銷量備貨”，白海濤強(qiáng)調(diào)，動(dòng)態(tài)、靈活的庫(kù)存管理，一定程度避免了旺季備貨出現(xiàn)偏差帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

但白海濤也強(qiáng)調(diào)道，其實(shí)有得必有失，平郵物流雖然能降低旺季備貨的風(fēng)險(xiǎn)，但當(dāng)前海外倉(cāng)卻能給消費(fèi)者帶來(lái)更快的物流體驗(yàn)，同時(shí)海外倉(cāng)賣家也是平臺(tái)重點(diǎn)扶持的對(duì)象。

回到白海濤業(yè)務(wù)本身來(lái)講，根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)整選品和庫(kù)存，同時(shí)也意味著，賣家除了關(guān)注產(chǎn)品增量走勢(shì)，還需要特別在意供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度——能夠多久完成上新、備貨與發(fā)貨。

“供應(yīng)鏈能力是電商核心競(jìng)爭(zhēng)力。”白海濤說(shuō)，從一開(kāi)始沒(méi)有自己的供應(yīng)鏈，到今天逐步建立起相對(duì)穩(wěn)定、專業(yè)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，我?guī)缀跄贸鋈烤ψ鲞@件事。根據(jù)不同細(xì)分品類，選擇具有區(qū)位優(yōu)勢(shì)的供貨商，例如3C產(chǎn)品供貨商集中在華南地區(qū)，家居、飾品類工廠選擇義烏等江浙一帶，并且各自分配團(tuán)隊(duì)深耕合作。此外，他還在品類維度上不斷拓寬思路，從供應(yīng)商的核心品類、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品向其他相關(guān)商品拓展。最終，優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商與上海瀾海形成緊密的利益共同體。

過(guò)去這3年，白海濤一步步深化供應(yīng)鏈的排兵布陣，而這樣的布局正帶來(lái)明顯的正向反饋。公司在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的跨境電商出口行業(yè)，走出一條迅猛的上升曲線。

到了開(kāi)始改變的時(shí)刻，他決定走出舒適區(qū)

和大部分試水跨境電商創(chuàng)業(yè)的人比起來(lái)，白海濤大概是領(lǐng)跑在前列的那一類。

入駐Wish平臺(tái)3年，團(tuán)隊(duì)自3人擴(kuò)張到近40人，營(yíng)業(yè)額從0到7000萬(wàn)。他憑借對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析觀察，摸索出來(lái)一套行之有效的爆款制造套路——如何利用站內(nèi)PB工具去預(yù)設(shè)不同商品的關(guān)鍵詞、制定有競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)、規(guī)劃推廣引流成本等精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，白海濤都頗有心得。

在熟悉的飾品、家居品類，他對(duì)爆款選品預(yù)測(cè)、沖高店鋪排名等操作已輕車熟路，親自運(yùn)營(yíng)的三個(gè)店鋪，銷量都排在該品類榜單前十名。

當(dāng)然，跨境電商行業(yè)的狂奔突進(jìn)，注定任何優(yōu)勢(shì)局面都不會(huì)永久。現(xiàn)在，這位資深大賣也開(kāi)始困惑。在和同行的交流中，他開(kāi)始反思自己過(guò)去所依賴的PB策略或流量推廣的投入產(chǎn)出比，是否依然合理？

畢竟，物流費(fèi)用上漲對(duì)原有利潤(rùn)空間的削弱，已經(jīng)不容忽視；先前作為新賣家從平臺(tái)獲得的流量扶持也將逐漸失去優(yōu)勢(shì)。

不過(guò)，更棘手的狀況發(fā)生在低客單價(jià)商品本身。正如白海濤本人的擔(dān)憂，他目前主營(yíng)的品類平均客單價(jià)4-5美金，當(dāng)銷量達(dá)到一定規(guī)模后，整體GMV很難繼續(xù)做大。

根據(jù)2020年Wish年度賣家云峰會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)，同樣呈現(xiàn)出高客單價(jià)產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)快于低客單價(jià)產(chǎn)品和搜索行為中平均客單價(jià)明顯提升兩大趨勢(shì)。也正因如此，開(kāi)拓新品類、通過(guò)品牌優(yōu)勢(shì)做高客單價(jià)等方向，將成為白海濤這類賣家不得不做出的轉(zhuǎn)變。

但改變，就意味著從熟悉領(lǐng)域走出來(lái)，意味著風(fēng)險(xiǎn)。

在與雨果網(wǎng)的交談中，白海濤不止一次提到要開(kāi)拓新品類、做高客單價(jià)，從他自己到整個(gè)團(tuán)隊(duì)，都必須走出原有的思維定式。

“不單單是選品的問(wèn)題，接下來(lái)供應(yīng)鏈怎么做、團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核要不要跟著變，都需要考慮。從習(xí)慣了兩三年的模式中跳脫出來(lái)，對(duì)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人而言都是很難的。”

白海濤的“難”還有另一層隱喻。創(chuàng)業(yè)型公司三年是一個(gè)坎，跨境電商企業(yè)尤其如此。公司從小團(tuán)隊(duì)升級(jí)為合規(guī)化的企業(yè)組織，從增速放緩的存量市場(chǎng)調(diào)轉(zhuǎn)重心到新賽道……每項(xiàng)改變對(duì)團(tuán)隊(duì)都是“生死考驗(yàn)”。

與此同時(shí)，白海濤也向雨果網(wǎng)透露了其“求賢若渴”的心情。他表示，當(dāng)前階段其公司在高速的增長(zhǎng)下，也在大力的“招賢納士”，希望有更多的優(yōu)秀人才加入，共同成長(zhǎng)。

一直以來(lái)，白海濤給公司定下的指標(biāo)是“每年銷量比去年翻一番。”處在轉(zhuǎn)型節(jié)點(diǎn)上的上海瀾海實(shí)業(yè)有限公司完成小目標(biāo)，2021年要做的事還很多。除了做穩(wěn)供應(yīng)鏈、完善產(chǎn)品布局，白海濤還將籌碼壓在新興的、尚處于高速擴(kuò)張期的市場(chǎng)——東南亞、南美等地區(qū)。

根據(jù)Facebook-Bain＆Company報(bào)告，預(yù)計(jì)到今年年底，東南亞地區(qū)將擁有3.1億在線消費(fèi)者，比原先所預(yù)測(cè)的2025年提前五年破3億。在剛剛過(guò)去的雙十一，3C家電、時(shí)尚配飾、家居生活、美妝護(hù)膚及女裝，都是東南亞電商平臺(tái)數(shù)據(jù)暴漲的跨境熱賣類目。

拿下這些熱點(diǎn)地區(qū)和品類，白海濤實(shí)現(xiàn)2021年度小目標(biāo)，也許會(huì)更加順暢。

事實(shí)上，歐美等成熟電商出口市場(chǎng)觸及紅利天花板之時(shí)，尋求增量市場(chǎng)是各大跨境電商大賣的必經(jīng)之路。白海濤正嘗試進(jìn)入的新戰(zhàn)場(chǎng)，同樣是其他同行大賣、甚至許多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)瞄準(zhǔn)的空間。

“適應(yīng)行業(yè)變化，我們必須從舒適區(qū)走出來(lái)”白海濤說(shuō)的這句話，也正符合當(dāng)下不少跨境電商創(chuàng)業(yè)公司的境況。

（文/雨果網(wǎng) 黨雅琦）

（來(lái)源：跨境達(dá)人Anna）