歐洲第二波疫情來勢(shì)洶洶，包括法國(guó)、西班牙、英國(guó)在內(nèi)的10余個(gè)國(guó)家已經(jīng)宣布實(shí)行封鎖限制。在海外疫情難以控制的當(dāng)下，美國(guó)大選又增加了局勢(shì)的不穩(wěn)定性，一些實(shí)體店紛紛加固門窗，防止局勢(shì)突變。

根據(jù)外媒提供的數(shù)據(jù)來看，今年年末，海外實(shí)體店的銷量恐怕不會(huì)太好看。不過以美國(guó)市場(chǎng)為例，實(shí)體經(jīng)濟(jì)疲軟陷入凜冬的同時(shí)，電商行業(yè)卻迎來發(fā)展春天，市場(chǎng)對(duì)2020年的電商GMV預(yù)期已達(dá)7945億美元。

作為行業(yè)巨頭的eBay是不少跨境賣家選擇的平臺(tái)，據(jù)eBay前不久披露的財(cái)報(bào)來看，在今年第三季度（截止2020年9月30日），eBay營(yíng)收26億美元，總交易額250億美元，同比增長(zhǎng)22%。且年度活躍買家人數(shù)增長(zhǎng)了5%，全球活躍買家總數(shù)達(dá)1.83億人。

已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展快車道的eBay，吸引了如過江之鯽的賣家入駐，在競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的當(dāng)下，賣家要怎么樣才能脫穎而出？海外大賣的成長(zhǎng)經(jīng)歷或許可供賣家參考一二。

“8-2法則”，用微虧的方式來做熱賣品

首先，選品是很多賣家都頭痛的問題，市面上產(chǎn)品種類繁多，賣家常常會(huì)在到底是做快消品還是慢銷品，是做代發(fā)貨還是自有倉庫等抉擇中不知所措。來自澳洲的eBay賣家Cardy Chung在接受采訪時(shí)就表示，選品和定價(jià)是eBay賣家最為重要的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)。但Cardy認(rèn)為，選品并沒有硬性規(guī)定，也沒有絕對(duì)的對(duì)錯(cuò)。“我見過做薄利快消品起家的，因?yàn)槌鰡瘟看螅芸炀驮谕奉愘u家中脫穎而出，也有做客單價(jià)比較高的冷門小眾商品的賣家，因?yàn)楫a(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)準(zhǔn)確，他們同樣也取得了非常可觀的利潤(rùn)。”另外，Cardy指出，只要敲定了選品策略，定價(jià)就成為了決定成敗的關(guān)鍵點(diǎn)。因?yàn)槿绻a(chǎn)品定價(jià)太高，消費(fèi)者就會(huì)轉(zhuǎn)而選擇價(jià)格更為低廉的同類產(chǎn)品，賣家就會(huì)丟掉成交的機(jī)會(huì)；如果產(chǎn)品定價(jià)太低，中間的利潤(rùn)空間被一壓再壓，賣家就沒有“盈利”這一說了。如果賣家店鋪有超過幾百個(gè)SKU，賣家是很難做到去給每一個(gè)SKU及時(shí)調(diào)整價(jià)格并緊盯對(duì)手動(dòng)態(tài)的，時(shí)間一長(zhǎng)，顧此失彼就容易導(dǎo)致賣家失去是細(xì)分市場(chǎng)的控制權(quán)。

eBay賣家到底怎么做才能把握市場(chǎng)？Cardy認(rèn)為，市場(chǎng)是“100%由價(jià)格驅(qū)動(dòng)的”。給產(chǎn)品進(jìn)行一定程度的降價(jià)可以很好的提高銷量。但在銷售量和利潤(rùn)之間的找到平衡點(diǎn)其實(shí)是一個(gè)需要不斷優(yōu)化的過程。Cardy給出的建議是，以成本價(jià)，甚至是微虧的方式來做熱賣品，競(jìng)品看到這種模式并不盈利的時(shí)候，會(huì)在一定程度上減輕跟賣的“決心”。有了這些熱賣品作為“擋箭牌”，賣家就可以在那些賣得不多但是利潤(rùn)高的產(chǎn)品上“做文章”。這就是“8-2法則”——在銷量占總銷量20%的產(chǎn)品上賺取占總利潤(rùn)80%的利潤(rùn)。

擺脫跟賣，銷售額平均提高33%，這一招管用！

作為2000年就入駐eBay的早期賣家，Cardy和大多數(shù)eBay賣家一樣，除了選品和定價(jià)的問題，也會(huì)面臨跟賣的“騷擾”。Cardy表示，“我做eBay賣家那會(huì)，碰到了一個(gè)非常頑固的跟賣，把我搞得焦頭爛額，后來我意識(shí)到能及時(shí)調(diào)整價(jià)格的‘智能助手’是擺脫跟賣解放精力的關(guān)鍵點(diǎn)，再加上我大學(xué)專業(yè)是人工智能，就自己寫了個(gè)叫SLD程序來試著解決這一問題，因?yàn)榭梢赃M(jìn)行智能調(diào)價(jià)，跟賣跟不上SLD調(diào)整的速度，最后還真成功“擊退了”牛皮糖跟賣，這其實(shí)也是StreetPricer的前身。”

2017年正式成立的StreetPricer，是Cardy從平臺(tái)賣家向平臺(tái)官方合作者的身份蛻變的開始。據(jù)悉，StreetPricer是一款適合eBay賣家的智能定價(jià)工具，其擁有的AI智能定價(jià)策略可以幫助賣家在可控范圍內(nèi)進(jìn)行智能調(diào)價(jià)：如果在有同品牌賣家的情況下，StreetPricer能在分析競(jìng)品的同時(shí)根據(jù)賣家給出的價(jià)格范圍和銷售率進(jìn)行升降價(jià)，從而使得賣家在一眾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，達(dá)到利潤(rùn)最大化；如果賣家是自有品牌，StreetPricer能根據(jù)市場(chǎng)供需曲線為賣家進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)，在同步更新庫存量的同時(shí)，為賣家提供合理的價(jià)格建議。如果賣家的競(jìng)品缺貨或市場(chǎng)需求增多，StreetPricer會(huì)自動(dòng)提高產(chǎn)品價(jià)格，從而為賣家?guī)砀叱山宦屎透咧苻D(zhuǎn)率。另外，作為eBay官方站點(diǎn)兼容工具，StreetPricer并不受站點(diǎn)限制，各個(gè)eBay站點(diǎn)都能使用。現(xiàn)在已經(jīng)有50余個(gè)國(guó)家和地區(qū)客戶的StreetPricer，是許多成功的eBay賣家的“秘密武器”。目前使用StreetPricer的中國(guó)賣家一般有500-5000個(gè)SKU，最大的賣家有64,000個(gè)SKU，眾多SKU中，以汽車零配件, 家居品類和花園產(chǎn)品等品類最多。數(shù)據(jù)顯示，使用StreetPricer自動(dòng)定價(jià)工具的賣家，銷售額平均能提高33%。總而言之，StreetPricer能為有意向擴(kuò)張店鋪SKU數(shù)量的賣家節(jié)省大量人力物力，創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

【小貼士】今年四月成為eBay美國(guó)站repricer pilot program項(xiàng)目官方唯一合作的智能重定價(jià)工具的StreetPricer，為雨果網(wǎng)讀者提供了15天的免費(fèi)試用，感興趣的賣家可以點(diǎn)擊這里詳細(xì)了解。

（來源：eBay頭條）